Die vorliegende Arbeit definiert zunächst die zentralen Begriffe der Vertriebspolitik und vergleicht dann die einzelnen Wirtschaftsgüter miteinander.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Definition Vertrieb
1.2 Vertriebswege
2. Wirtschaftsgüter
2.1 Konsumgüter
2.2 Investitionsgüter
2.3 Dienstleistungen
3. Vergleichskriterien
4. Fazit und Ausblick
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit setzt sich zum Ziel, die zentralen Begriffe der Vertriebspolitik fundiert zu definieren und anschließend die spezifischen Gemeinsamkeiten und Unterschiede im Vertrieb von Konsumgütern, Investitionsgütern und Dienstleistungen systematisch gegenüberzustellen.
- Grundlagen der Vertriebspolitik und deren Einordnung im Marketing-Mix
- Differenzierung und Gestaltung von direkten sowie indirekten Absatzwegen
- Charakteristika und Vertriebsbesonderheiten von Konsumgütern
- Besonderheiten des Investitionsgütermarketings und der Kundeninteraktion
- Anforderungen an den Vertrieb von Dienstleistungen (z. B. Uno-actu-Prinzip)
- Vergleichende Analyse der Vertriebskriterien über verschiedene Wirtschaftsgüter hinweg
Auszug aus dem Buch
1.1 Definition Vertrieb
Der Begriff „Vertrieb“ ist in der Literatur sehr vielseitig definiert. So stellt sich zunächst die Frage, wo der Vertrieb in den Marketing-Mix einzuordnen ist. Einige Vertreter verstehen den Vertrieb als Teil der Kommunikations- bzw. der Distributionspolitik, andere sehen ihn als eigenständigen Instrumentalbereich und wieder andere ordnen den Begriff mehrfach zu (Siehe nachfolgende Tabelle nach Winkelmann).
Um eine Grundlage für die nachfolgenden Ausführungen zu haben, wird sich an der Definition von Winkelmann orientiert: „Die Vertriebspolitik (Vertriebsmanagement) umfasst alle Maßnahmen zur unmittelbaren Gewinnung von Aufträgen (Umsatzgenerierung) und zur Warenbereitstellung, (1) durch eine geeignete Gestaltung des Vertriebssystems, bestehend aus Vertriebsorganisation, Verkaufsform und Vertriebssteuerung, (2) durch die Gewinnung, Pflege und Sicherung (Bindung) von Kunden (= Verkaufspolitik i.e.S. = die akquisitorische Komponente des Vertriebs) (3) und die Bereitstellung von Gütern und Dienstleistungen in der richtigen Menge am richtigen Ort zur richtigen Zeit (die logistische Komponente des Vertriebs = Distributionslogistik, Vertriebslogistik oder seltener Marketing-Logistik). (4) Mit der Vertriebslogistik ist in vielen Märkten die Aufgabe der Gewinnung und Führung von Vertriebspartnern und der Organisation der Absatzwege verbunden (Vertriebskanalpolitik, Absatzwegepolitik, Vertriebspartnerpolitik). Die Vertriebspolitik besteht somit aus den Bereichen Vertriebssystempolitik, Verkaufspolitik, Vertriebslogistik sowie der Vertriebskanalpolitik (Absatzwegepolitik). In der Praxis ist die Logistik (physische Distribution) meist nicht dem Vertrieb zugeordnet.“
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel führt in das Thema ein, definiert den Begriff des Vertriebs und betrachtet die verschiedenen Einordnungsmöglichkeiten innerhalb des Marketing-Mixes.
2. Wirtschaftsgüter: Hier werden die drei Gütergruppen – Konsumgüter, Investitionsgüter und Dienstleistungen – einzeln analysiert, wobei jeweils auf ihre spezifischen Anforderungen an den Vertrieb eingegangen wird.
3. Vergleichskriterien: In diesem Abschnitt werden die zuvor behandelten Wirtschaftsgüter anhand einer tabellarischen Gegenüberstellung direkt miteinander verglichen, um Gemeinsamkeiten und Unterschiede hervorzuheben.
4. Fazit und Ausblick: Das Kapitel fasst die zunehmende Komplexität im Vertrieb zusammen und beleuchtet die steigenden Anforderungen an die Qualifikation von Vertriebsmitarbeitern in einer globalisierten Welt.
Schlüsselwörter
Vertriebspolitik, Marketing-Mix, Konsumgüter, Investitionsgüter, Dienstleistungen, Absatzwege, Distributionslogistik, Direktvertrieb, Indirekter Vertrieb, Buyingcenter, Uno-actu-Prinzip, Individualmarketing, Vertriebsmanagement, Kundenbindung, Verkaufsstrategie
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundlegend?
Die Arbeit untersucht die Vertriebspolitik und analysiert die Differenzen sowie Übereinstimmungen bei der Vermarktung von Konsumgütern, Investitionsgütern und Dienstleistungen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Schwerpunkte liegen auf der Definition von Vertrieb, der Gestaltung von Absatzwegen (direkt vs. indirekt) und der Spezifik des Vertriebsmarketings je nach Güterart.
Welches Ziel verfolgt die Forschungsarbeit?
Das primäre Ziel ist es, ein umfassendes Verständnis für die Vertriebsstrukturen zu schaffen, um die unterschiedlichen Anforderungen im Vertrieb je nach Wirtschaftsgut vergleichbar zu machen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse und einer deskriptiven Vergleichsmethode, bei der Expertenmeinungen und Definitionen gegenübergestellt werden.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine detaillierte Betrachtung der Definitionen von Vertrieb, eine Analyse der Güterkategorien und eine anschließende systematische Vergleichstabelle.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Publikation?
Die wichtigsten Begriffe umfassen Vertriebsmanagement, Distributionswege, B2B/B2C-Kommunikation und die Spezifika von Dienstleistungen im Vergleich zu Sachgütern.
Warum unterscheidet man zwischen Konsum- und Investitionsgütern im Vertrieb?
Der Vertrieb von Konsumgütern zielt oft auf Massenmärkte ab, während Investitionsgüter durch professionelle Buying-Center und eine geringere Anzahl an Kunden geprägt sind, was andere Vertriebsstrategien erforderlich macht.
Was besagt das Uno-actu-Prinzip bei Dienstleistungen?
Es beschreibt das Phänomen, dass der Zeitpunkt der Erstellung einer Dienstleistung und ihr Konsum zeitlich zusammenfallen, was eine besondere Herausforderung für die Lagerfähigkeit und Qualitätssicherung darstellt.
Welche Bedeutung hat der Wandel im Vertrieb laut Ausblick?
Der Vertrieb wird durch Globalisierung und technologische Vernetzung immer komplexer, weshalb Unternehmen zunehmend gut ausgebildete Akademiker suchen, die ganzheitliche Lösungen anbieten können.
- Quote paper
- Juliane Meyer (Author), 2008, Gemeinsamkeiten und Unterschiede im Vertrieb unterschiedlicher Wirtschaftsgüter, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/116300
