Der Vertrieb hat in den vergangenen zwei Jahrzehnten eine bedeutende Revolution durchlebt, wodurch sich die Disziplin zu einer lebendigen und strategischen Kraft in den Institutionen entwickelt. Das Social Selling bildet durch eine Einbindung von sozialen Werkzeugen, Medien sowie Verfahren in die laufenden Aktivitäten des Unternehmens einen grundlegenden Bestandteil des sogenannten Enterprise 2.0. Anhand des Social Selling Index (SSI) wird ersichtlich, dass von 2012 bis 2016 eine Verdoppelung der Tätigkeiten in diesem Bereich erfolgte. Der Sektor Finanzdienstleistungen und Versicherungen ist dabei stark angewachsen und rangiert mittlerweile auf dem sechsten Platz. Dass die digitale Transformation zunehmend an Bedeutung gewinnt, wird im Zusammenhang mit der Digital Sales Readiness Matrix (DSRM) ersichtlich. In 2018 erfolgte eine deutliche Verbesserung, wodurch bereits 65 % der digital aktiven Organisationen das digitale, gelobte Land erreicht haben.
Darüber hinaus zeigt eine durchgeführte Studie, dass inzwischen drei von vier Kunden auf soziale Medien zurückgreifen. Bei etwa 50 % bilden die Kanäle bereits eine fundamentale Basis zur Bewertung von Technologien. Des Weiteren geben 82 % der B2B-Unternehmen an, dass der Social Media Content einen Einfluss auf ihre Kaufentscheidungen hat. Mit weltweit annähernd 4,2 Milliarden aktiven Nutzenden und einer durchschnittlichen täglichen Verweildauer von ca. 145 Minuten spielen die sozialen Medien zukünftig eine primäre Rolle beim Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen. Durch eine zielgerichtete Adaption des Social Sellings entstehen für Unternehmen nachhaltige Wettbewerbsvorteile. Im Rahmen der anzufertigenden Hausarbeit wird dieser Megatrend im Vertriebsbereich thematisiert.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Theoretischer Hintergrund
2.1 Electronic Business
2.1.1 Begriffsdefinition
2.1.2 Geschäftsbeziehungen
2.2 Digital Selling
2.2.1 Begriffsdefinition
2.2.2 Methoden und Werkzeuge
3 Social Selling
3.1 Begriffsdefinition
3.2 Abgrenzung
4 Adaption von Social Selling
4.1 Implementierung
4.2 Potenzialevaluation
4.2.1 Durchführung
4.2.1.1 Konzeption
4.2.1.2 Identifikation/Suche
4.2.1.3 Vorauswahl
4.2.1.4 Eignung/Beurteilung
4.2.2 Ergebnisdarstellung
5 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit evaluiert das Potenzial der Adaption von Social Selling für B2B-Geschäftsbeziehungen im Finanzdienstleistungssektor, um nachhaltige Wettbewerbsvorteile durch moderne Vertriebsmethoden zu generieren.
- Grundlagen des Electronic Business und Digital Selling
- Theoretische Verortung und Definition von Social Selling
- Implementierungsstrategien für Finanzdienstleister
- Systematische Potenzialanalyse mittels Literaturrecherche
- Messbarkeit und Kennzahlen (KPI) im Social Selling
Auszug aus dem Buch
4.2.2 Ergebnisdarstellung
Die Analyse macht ersichtlich, dass eine Anwendung von Social Selling im Bereich der Finanzdienstleistungen unumgänglich ist. In Unternehmen werden aufgrund der voranschreitenden Digitalisierung bereits eine Vielzahl an Informations- sowie Kommunikationstechniken eingesetzt. Eine gezielte Adaption von Social-Media-Kanälen im Vertrieb führt dazu, dass die damit einhergehenden Potenziale bestmöglich ausgeschöpft werden können. Dabei steht hauptsächlich der Kunde im Mittelpunkt. Nachfolgend werden die identifizierten Vorteile und Chancen zusammengefasst dargestellt.
Ein elementarer Punkt liegt in der vereinfachten Interaktion und Kommunikation mit der relevanten Zielgruppe. Des Weiteren wird auf diese Weise die Generierung von Leads optimiert. Die Identifikation von Motivationstreibern ermöglicht die gezielte Vorgehensweise bei der Festlegung von zukünftigen Maßnahmen. Die damit einhergehende Steigerung von Fairness, Einfühlungsvermögen, Vertrauen und Glaubwürdigkeit führt zur Ausweitung des gesamten Netzwerkes, wodurch die Grundlage für weitere Social Selling Aktivitäten geschaffen wird (Agnihotri et al., 2017; Elena, 2016; Guenzi & Habel, 2020; Inyang, 2019; Schaub, 2014).
Die langfristige Bindung von bereits bestehenden Kundenstämmen stellt ein zusätzliches Potenzial dar. Eine Berücksichtigung relevanter Wünsche und die Verbesserung des Kundenorientierungsprozesses ermöglichen eine stärkere Beziehung zur Zielgruppe sowie den Aufbau eines funktionierenden Beziehungsmanagements. Anhand einer durchgängigen Generierung von individuellen und verhaltensrelevanten Informationen erhöht Social Selling die Attraktivität der Finanzdienstleistungsunternehmen und bildet die Balance zwischen echtem Engagement und Problemlösung (Agnihotri et al., 2017; Bocconcelli et al., 2017; Chompis et al., 2014; Elena, 2016; Inyang, 2019; Niedermeier et al., 2016; Rodriguez et al. 2012; Schaub, 2014).
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die digitale Revolution ein, erläutert die veränderten Kaufgewohnheiten im B2B-Bereich und definiert das Ziel der Untersuchung zum Potenzial von Social Selling bei Finanzdienstleistern.
2 Theoretischer Hintergrund: Dieses Kapitel erläutert die fundamentalen Begriffe Electronic Business und Digital Selling sowie die spezifischen Charakteristika von B2B-Geschäftsbeziehungen.
3 Social Selling: Hier wird der Begriff Social Selling präzise definiert und in Abgrenzung zum klassischen Social Media Marketing als vertriebsorientierte Methode positioniert.
4 Adaption von Social Selling: Dieses Kapitel analysiert sowohl die strategische Implementierung in Organisationen als auch die Durchführung einer systematischen Literaturrecherche zur Potenzialbewertung.
5 Fazit: Das Fazit reflektiert die Kernergebnisse, unterstreicht die Notwendigkeit quantifizierbarer Kennzahlen für den Erfolg und gibt einen Ausblick auf die zukünftige Entwicklung digitaler Vertriebstrends.
Schlüsselwörter
Social Selling, Digital Selling, Finanzdienstleistungen, B2B-Vertrieb, Digitale Transformation, Kundenbindung, Lead-Generierung, Social Media Marketing, CRM, Vertriebseffizienz, Online-Interaktion, Potenzialevaluation, Business-to-Business, Sales Performance, Customer Experience.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit dem Einsatz von Social Selling als moderner Vertriebsmethode im Finanzdienstleistungssektor unter Berücksichtigung von B2B-Rahmenbedingungen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Publikation?
Zu den zentralen Feldern gehören die digitale Transformation des Vertriebs, die Abgrenzung von Social Selling zum Social Media Marketing und die prozessuale Implementierung von Social-Selling-Strategien.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das primäre Ziel besteht in der Evaluation des Potenzials, das für Finanzdienstleistungsunternehmen im B2B-Bereich durch eine zielgerichtete Adaption von Social Selling entsteht.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Der Autor nutzt eine systematische Literaturrecherche (SLR), um auf Basis existierender akademischer Erkenntnisse fundierte Schlussfolgerungen für die Praxis abzuleiten.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine theoretische Fundierung der Begriffe, eine detaillierte Auseinandersetzung mit Implementierungsanforderungen und die systematische Potenzialanalyse anhand selektierter Fachliteratur.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit am besten?
Die Arbeit lässt sich am besten durch Begriffe wie Social Selling, B2B-Vertrieb, Finanzdienstleistungen, digitale Transformation und Kundenbindung charakterisieren.
Warum ist Social Selling speziell für Finanzdienstleister relevant?
Finanzdienstleister agieren in einem Umfeld mit komplexen Produkten, in dem Vertrauen und langfristige Kundenbeziehungen essenziell sind; Social Selling ermöglicht hier eine personalisierte Interaktion, die über traditionelle Vertriebswege hinausgeht.
Welche Rolle spielen Kennzahlen (KPIs) bei der Implementierung?
Kennzahlen sind laut der Untersuchung unerlässlich, um den Erfolg der Social-Selling-Aktivitäten messbar zu machen und eine effiziente Steuerung der Vertriebsprozesse durch ein prozessuales KPI-Dashboard zu gewährleisten.
- Arbeit zitieren
- Michael Poiger (Autor:in), 2021, Digital Selling. Potenzialevaluation einer Adaption von Social Selling für B2B-Geschäftsbeziehungen im Bereich der Finanzdienstleistungen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1174151
