In der fachspezifischen Literatur wird im Zuge des Customer Relationship Management (CRM) das Verhalten von Käufer und Verkäufer beschrieben und analysiert. Es werden verschiedene Kaufarten differenziert, z. B. Käufe, die aufgrund eines hohen Anschaffungspreises im Vorfeld langfristig geplant werden oder Käufe, die ungeplant und aufgrund eines spontanen Impulses erfolgen. Mit diesen sogenannten Impulskäufen und hier insbesondere mit der Bedeutung von Spontankäufen in Online-Shops, beschäftigt sich die vorliegende Arbeit. Es soll gezeigt werden, ob Konsumenten im Internet vermehrt dazu neigen, ungeplante Impulskäufe zu tätigen als im Geschäft.
Zum Gang der Untersuchung ist Folgendes zu sagen: Zunächst erfolgt eine Abgrenzung und Einordnung der Begriffe E-Business und E-Commerce, bevor anschließend aktuelle Trends des elektronischen Handels in Deutschland näher dargestellt werden. Im dritten Kapitel beschäftigt sich mit dem allgemeinen Wesen von Online-Shops. Hier werden die verschiedenen Arten sowie die Architektur von Online-Shops aufgezeigt. Im Anschluss erfolgt eine Darstellung der vier größten Online-Shops Deutschlands. Ferner wird in Kapitel 4 die Aufgabe des Marketings näher beschrieben. Das Marketing bedient sich der Instrumente Preis-, Produkt-, Kommunikations- und Distributionspolitik und versucht, diese so einzusetzen, dass sie die Bedürfnisse und Präferenzen des Konsumenten optimal befriedigen.
Dies gilt gleichermaßen für das Online-Marketing. Allerdings unterscheidet sich das Online-Marketing partiell von dem traditionellen Marketing. Mit der Bedeutung des Spontankaufs befasst sich das fünfte Kapitel. Dabei geht es zunächst darum, die Typologie von Kaufentscheidungen näher zu erläutern, bevor anschließend das Wesen des Impulskaufs untersucht wird. In diesem Kontext ist zu zeigen, inwieweit Spontankäufe in geschlossenen Online-Shops möglich sind und welche Maßnahmen Online-Händler ergreifen können, um Spontankäufe im Internet zu fördern.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Einführung in die Thematik
1.2 Problemstellung und Gang der Untersuchung
2. Begriffliche Abgrenzungen
2.1 Definition E-Business
2.2 Definition Electronic Commerce
2.3 Entwicklungen und Trends in Deutschland
3. Online-Shops
3.1 Zur Architektur des Online-Shops
3.2 Zahlungsoptionen im Online-Shop
3.3 Geschlossene und offene Marktplätze
3.4 Die umsatzstärksten Online-Shops in Deutschland
3.4.1 Amazon
3.4.2 Quelle
3.4.3 Otto
3.4.4 Conrad
4. Grundlagen E-Marketing
4.1 Definition Online-Marketing
4.2 Instrumente des Online-Marketing
4.2.1 Produktpolitik
4.2.2 Preispolitik
4.2.3 Distributionspolitik
4.2.4 Kommunikationspolitik
5. Spontankäufe in Online-Shops
5.1 Kaufverhalten in Online-Shops
5.1.1 Online-Käuferverhalten
5.1.2 Zum Online-Kaufverhalten in Deutschland
5.2 Typologie von Kaufentscheidungen
5.2.1 Extensive Kaufentscheidung
5.2.2 Limitierte Kaufentscheidung
5.2.3 Habitualisierte Kaufentscheidung
5.2.4 Impulsive Kaufentscheidung
5.3 Impulsive Kaufentscheidung
5.3.1 Impulskauf
5.3.2 Spontankäufe im Internet
5.4 Bedeutung von Spontankäufen
5.4.1 Gegenwärtige Situation
5.4.2 Maßnahmen zur Beeinflussung im Internet
5.4.3 Negative Folgen der Beeinflussung
6. Schlussbetrachtung
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht das Phänomen von Spontankäufen in geschlossenen Online-Shops im Vergleich zum stationären Handel. Ziel ist es zu analysieren, ob Konsumenten im Internet verstärkt zu ungeplanten Impulskäufen neigen und welche Rolle dabei Online-Marketing-Maßnahmen sowie die spezifischen Rahmenbedingungen (wie Registrierungsprozesse) spielen.
- Analyse des Kaufverhaltens und der Typologie von Kaufentscheidungen
- Untersuchung von Erfolgsfaktoren und Hindernissen für Spontankäufe im Internet
- Bewertung der Wirksamkeit von Marketinginstrumenten (Preis-, Produkt-, Distributions- und Kommunikationspolitik)
- Diskussion der Auswirkungen von technischer Shop-Architektur auf die Spontankaufneigung
Auszug aus dem Buch
5.2.4 Impulsive Kaufentscheidung
„Impulskäufe sind durch hohe Reaktivität gekennzeichnet, d. h. durch spontanes ungeplantes Handeln, durch den plötzlichen Drang ein Produkt zu kaufen.“ Dabei entsteht die Entscheidung für den Kauf eines Produkts erst vor Ort während der Betrachtung des Produkts. Als originäres Kennzeichen derartiger Spontan-handlungen gilt ein rasches und unreflektiertes Handeln. Zwischen dem Reiz (Stimulus), der von dem Produkt ausgeht und der unmittelbar eine Reaktion hervorruft (Entscheidung für den Kauf des Produkts), vergeht in den meisten Fällen nur sehr wenig Zeit. Beim Impulskauf ist die kognitive Steuerung gering und die emotionale Steuerung sehr hoch. Häufig wird bei Impulskäufen ein Zusammenhang zu preiswerten Produkten, z. B. Süßigkeiten, hergestellt. Generell sind Impulskäufe jedoch auch bei Produkten zu beobachten, die preislich höher angesetzt sind, wie beispielsweise Fernseher. Kennzeichnend ist, dass bei Impulskäufen weder Produktalternativen, noch mögliche negative Konsequenzen seitens des Käufers berücksichtigt werden.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Diese Einführung thematisiert die zunehmende Bedeutung des Internets für den Handel und stellt die Forschungsfrage bezüglich des Spontankaufverhaltens in Online-Shops.
2. Begriffliche Abgrenzungen: Das Kapitel definiert die grundlegenden Begriffe E-Business und E-Commerce und skizziert aktuelle Marktentwicklungen in Deutschland.
3. Online-Shops: Hier werden Architektur, Zahlungsoptionen sowie geschlossene und offene Marktplätze analysiert, ergänzt durch Fallbeispiele der umsatzstärksten deutschen Online-Händler.
4. Grundlagen E-Marketing: Das Kapitel beschreibt Instrumente des Online-Marketings (Produkt-, Preis-, Distributions- und Kommunikationspolitik) und deren Anwendung zur gezielten Beeinflussung von Konsumenten.
5. Spontankäufe in Online-Shops: Dieser Hauptteil analysiert das Online-Käuferverhalten, die Typologie von Kaufentscheidungen sowie die spezifischen Bedingungen für Impulskäufe im Internet.
6. Schlussbetrachtung: Dieses Kapitel fasst die Ergebnisse zusammen und kommt zu dem Schluss, dass geschlossene Online-Shops und komplexe Anmeldeprozesse Spontankäufe eher erschweren.
Schlüsselwörter
E-Commerce, Online-Shops, Spontankauf, Impulskauf, Online-Marketing, Kaufverhalten, Konsumentenpsychologie, Electronic Business, Business-to-Consumer, Kaufentscheidung, Kundenbindung, Konversionsrate, Transaktionsbeziehungen, Web-Architektur, Impulskontrolle.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit dem spezifischen Kaufverhalten von Konsumenten in Online-Shops, insbesondere mit dem Aspekt der spontanen und ungeplanten Käufe.
Welche Themenfelder stehen im Fokus?
Zentral sind die Abgrenzung von Kaufentscheidungstypen, die Architektur von Online-Shops und die Anwendung von Online-Marketing-Instrumenten zur Beeinflussung des Kunden.
Was ist die primäre Forschungsfrage?
Es wird untersucht, ob und unter welchen Bedingungen Konsumenten im Internet verstärkt zu ungeplanten Impulskäufen neigen und inwiefern der stationäre Handel dabei als Referenz dient.
Welche wissenschaftlichen Methoden finden Anwendung?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturanalyse und einer deskriptiven Darstellung von E-Commerce-Strukturen sowie der psychologischen Einordnung von Kaufentscheidungsprozessen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die technologischen Grundlagen der Shop-Architektur, die Strategien des Online-Marketings sowie eine detaillierte Analyse der Spontankauf-Typologie und deren Beeinflussbarkeit.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Publikation?
Wichtige Begriffe sind insbesondere Impulskauf, E-Commerce-Marktplätze, kognitive vs. emotionale Steuerung, sowie geschlossene Online-Shops.
Warum gelten "geschlossene" Online-Shops als Hürde für Spontankäufe?
Die notwendige Registrierung oder Anmeldung schafft eine zeitliche Verzögerung, in der der Konsument den spontanen Impuls hinterfragen und vom Kauf zurücktreten kann.
Welche Rolle spielt die psychische Befindlichkeit beim Online-Shopping?
Studien deuten darauf hin, dass die Stimmung während des Besuchs im Online-Shop positive Emotionen wie Glück oder Sicherheit erzeugen kann, was die Tendenz zu Spontankäufen begünstigen kann.
- Citar trabajo
- Jonas Dorn (Autor), 2011, Die Bedeutung des Spontankaufs in geschlossenen Online-Shops, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1176681
