Die Firma Johannes J. MATTHIES GmbH & Co. KG (im folgenden Firma
MATTHIES genannt), mit ihrem Hauptsitz in Hamburg, ist Großhändler im
Bereich Autoersatzteile und beliefert flächendeckend Werkstätten in
Norddeutschland. Der 1933 gegründete Familiebetrieb ist heute weit mehr
als nur Großhändler, denn die Werkstätten werden ganzheitlich betreut.
Neben der ursprünglichen Warenlieferung bietet Firma MATTHIES ihren
Kunden weitere Zusatzleistungen an wie beispielsweise Trainings, bei
denen die Kunden in neuen Technologien ausgebildet werden,
Finanzdienstleistungen, wenn es um die Anschaffung von
Werkstatteinrichtungen geht, aber auch die Erstellung kompletter
Marketingkonzepte (vgl. KIRJUSCHKIN 2007, 33). Ziel dieser Bemühungen
ist nicht in erster Linie die sofortige Realisierung von Gewinn, sondern der
Erhalt der kleinen und mittleren freien Werkstätten, da diese die
wichtigsten Abnehmer der Produkte des freien Kfz-Teilehandels sind.
Daher hat der Erhalt der Wettbewerbsfähigkeit der freien Werkstätten für
die Firma MATTHIES eine große Bedeutung.
Seit einigen Jahren ist in dieser Branche ein radikaler Strukturwandel zu
verzeichnen. Die Fahrzeughersteller dünnen ihr Vertragswerkstättennetz
aus und neue Betriebsformen entstehen. Pit Stop, Stop+Go (VW) und
Reifenhändler werden industriegesteuert zu Reparatur-Spezialisten. Auch
große Fachmärkte haben Erfolg, wobei Auto-Teile-Unger (A.T.U)
besondere Erwähnung verdient. Ferner geht der Trend eindeutig zu
großen, gut ausgestatteten und von Kfz-Herstellern autorisierten
Werkstätten. Freie Werkstätten, die als Allround-Anbieter speziell für
ältere Fahrzeuge agieren, werden daher zunehmend unter Druck geraten
(vgl. REUSS/MÜLLER 1995, 180). Daher ist die einzige Überlebensstrategie:
Kunden gegen die Konkurrenz für sich zu gewinnen, als Voraussetzung
für Sicherung und Ausbau der Existenz. Hier setzt der neueste Value-Added Service der Firma MATTHIES an
indem er diesen kleinen Werkstätten hilft, neue Kunden für sich zu finden
und bestehende Kunden zu binden. Das soll durch das Basis-Marketing
Konzept „HALLO NACHBAR“ geschehen, mit dem den freien Werkstätten
durch gezielte Marketing-Maßnahmen ein professionelles Gesicht
verliehen werden soll (vgl. BRACKMANN, 20). Dabei handelt es sich um ein
spezielles Baustein-Konzept für freie Werkstätten, das den klassischen
3-Punkte-Ansatz beinhaltet:
Inhaltsverzeichnis
1 Ziel der Arbeit
1.1 Problemstellung
1.2 Gang und Ziel der Untersuchung
2 Der Begriff Relationship-Marketing
2.1 Allgemeine Darstellung und Definition
2.2 Kundenbindungsmanagement - Teil des Relationship-Marketing
2.3 Voraussetzungen für das Relationship-Marketing
2.3.1 Segmentierung des Kundenstamms
2.3.2 Gestaltung der Kundenschnittstellen
2.3.3 Gestaltung der Kunden- und Marketingprozesse
2.4 Kommunikationsinstrumente im Rahmen des Relationship Marketing
2.4.1 Persönlicher Verkauf
2.4.2 Onlinemarketing
2.4.3 Direktmarketing
3 Das Konzept "HALLO NACHBAR"
3.1 Darstellung des Konzeptes
3.2 Schwachstellenanalyse bei der bisherigen Vermarktung des Konzeptes
4 Optimierung des Vermarktung durch Relationship-Marketing
4.1 Zielgruppenanalyse
4.2 Gestaltung der Kundenschnittstellen
4.2.1 Persönlicher Verkauf
4.2.2 Onlinemarketing
4.2.3 Direktmarketing
4.3 Erarbeitung von Kunden- und Marketingprozessen für die einzelnen Schnittstellen
5 Zusammenfassung und Ausblick
Zielsetzung & Themen der Arbeit
Die vorliegende Arbeit untersucht die bestehende Vermarktungsstrategie des Marketing-Basiskonzepts „HALLO NACHBAR“ der Firma MATTHIES. Ziel ist es, durch eine strukturierte Schwachstellenanalyse und den konsequenten Einsatz von Relationship-Marketing-Instrumenten die Vermarktung effizienter zu gestalten, um freie Werkstätten nachhaltig an das Unternehmen zu binden und deren Wettbewerbsfähigkeit zu sichern.
- Analyse der aktuellen Vermarktungsdefizite des Konzepts
- Segmentierung der Zielgruppen mittels ABC-Analyse
- Optimierung der Kundenschnittstellen (Persönlicher Verkauf, Online- und Direktmarketing)
- Erarbeitung von Kunden- und Marketingprozessen
- Ableitung von Handlungsempfehlungen für die Praxis
Auszug aus dem Buch
3.2 Schwachstellenanalyse bei der bisherigen Vermarktung des Konzeptes
An dieser Stelle sei darauf hingewiesen, dass sich die folgenden Ausführungen auf eine Analyse in der Filiale in Heide konzentrieren, in der der Autor als Verkaufsberater im Innendienst tätig ist. Die gewonnenen Erkenntnisse sind jedoch exemplarisch für alle weiteren Filialen der Firma MATTHIES anzuwenden.
Es gilt zu untersuchen, wo die Schwächen der bisherigen Kommunikationsaktivitäten der Firma MATTHIES bei der Vermarktung des Konzeptes „HALLO NACHBAR“ liegen. Die Analyse orientiert sich dabei an den bereits erläuterten Voraussetzungen, die ein erfolgreiches Relationship-Marketing erfordert. Zunächst muss berücksichtigt werden, dass das Konzept erst vor ca. drei Jahren entwickelt wurde. In dieser Zeit wurden keine Kommunikationsaktivitäten speziell auf das Konzept „HALLO NACHBAR“ umgestaltet und ausgerichtet, sie wurden lediglich in die auf sämtliche Kunden ausgerichtete klassische Kommunikation integriert.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Ziel der Arbeit: Einführung in die Problemstellung des Kfz-Teilemarktes und Darlegung der Zielsetzung, durch das Konzept „HALLO NACHBAR“ freie Werkstätten zu unterstützen.
2 Der Begriff Relationship-Marketing: Theoretische Fundierung des Relationship-Marketing, des Kundenbindungsmanagements sowie der notwendigen Voraussetzungen und Kommunikationsinstrumente.
3 Das Konzept "HALLO NACHBAR": Detaillierte Vorstellung des Value-Added Services und Analyse der bisherigen Schwachstellen in der Vermarktung anhand der Filiale Heide.
4 Optimierung des Vermarktung durch Relationship-Marketing: Entwicklung konkreter Maßnahmen zur Zielgruppenanalyse und Gestaltung optimierter Kundenschnittstellen zur effizienteren Vermarktung des Konzepts.
5 Zusammenfassung und Ausblick: Resümee der Ergebnisse und Ausblick auf die notwendige zentrale Datenerfassung für den langfristigen Erfolg der Vermarktungsstrategie.
Schlüsselwörter
Relationship-Marketing, Kundenbindung, Kfz-Werkstatt, Vermarktungsstrategie, Kundensegmentierung, ABC-Analyse, Kundenschnittstellen, Persönlicher Verkauf, Onlinemarketing, Direktmarketing, Value-Added Service, Wettbewerbsfähigkeit, Prozessoptimierung, Kundenbedürfnisse, Kundenbeziehungsmanagement.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die Optimierung der Vermarktungsstrategie des Marketing-Basiskonzepts „HALLO NACHBAR“ der Firma MATTHIES zur Unterstützung freier Werkstätten.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die zentralen Themen umfassen Relationship-Marketing, Kundenbindungsmanagement, die Analyse von Marketingprozessen und die zielgruppengerechte Gestaltung von Kommunikationsinstrumenten.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Hauptziel besteht darin, die Ursachen für bisherige Vermarktungsschwierigkeiten zu ermitteln und durch ein optimiertes Konzept die Kundenbindung und Wettbewerbsfähigkeit freier Werkstätten zu erhöhen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es wird eine strukturierte Schwachstellenanalyse der bisherigen Kommunikationsaktivitäten durchgeführt, gestützt durch eine ABC-Analyse zur Kundensegmentierung.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil analysiert das Konzept „HALLO NACHBAR“, identifiziert Defizite in der bisherigen Vermarktung und erarbeitet Strategien für die Segmente A, B und C zur effizienten Kundenansprache.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Schlüsselwörter sind u.a. Relationship-Marketing, Kundenbindung, Kundensegmentierung, Werkstattkonzepte, Kundenschnittstellen und Prozessoptimierung.
Welche Rolle spielt die ABC-Analyse bei der Optimierung?
Die ABC-Analyse dient dazu, Kunden nach ihrem Umsatzpotenzial zu klassifizieren, um für jedes Segment die jeweils effizienteste Kundenschnittstelle (Persönlicher Verkauf, Online- oder Direktmarketing) gezielt einzusetzen.
Warum ist eine zentrale Datendatenbank für das Konzept essenziell?
Eine zentrale Datenbank ist notwendig, um alle Kundeninformationen transparent für Außendienst und Innendienst zu bündeln und so eine individuelle, bedarfsgerechte Betreuung und Vermarktung sicherzustellen.
- Arbeit zitieren
- Jens Rosenow (Autor:in), 2007, Optimierung der Vermarktung des Basis-Marketing-Konzeptes „Hallo Nachbar“ für Autowerkstätten mit Hilfe des Relationship-Marketing, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/118116
