Distributionspolitik. Grundlagen, E-Commerce und Franchising

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

2. Funktionen und Ziele
2.1 Akquisitorische Maßnahmen
2.2 Physische Distribution

3. Wirkungsfaktoren auf die Wahl eines Distributionssystems

4. Wahl der Distributionswege
4.1 Direkter Vertrieb
4.1.1 E-Commerce
4.2 indirekter Vertrieb
4.2.1. Franchising

5. Distributionsorgane

6. Distributionslogistik

7. Fazit

8. Literaturverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abb. 1: Aktionsbereiche der Distributionspolitik, Quelle: Bormann, Ingrid: Hersteller- und Handelsmarketing, Herne: Kiehl 2013, S. 189

Abb. 2: Distributionskanäle im Konsumgüterbereich, Quelle: Esch, Franz-Rudolf; Hermann, Andreas; Sattler, Henrik: Marketing- Eine managementorientierte Einführung, 4. Auflage, München: Vahlen 2013, S. 343

1. Einleitung

Die Distributionspolitik beschäftigt sich mit der Wahl des Distributionsweges eines Produktes, dem zu wählenden Distributionsorgan und der Distributionslogistik.

Was bedeutet, dass das Ziel der Distributionspolitik ist, eine erstellte Leistung bzw. ein Produkt zur richtigen Zeit, im richtigen Zustand und in der erforderlichen Menge zur Verfügung zu stellen.¹

Die Distributionspolitik bildet als letzter Teilbereich im Rahmen der 4 P’s aus dem Marketing-Mix unter dem Begriff „Place“ das 4. P neben „Product“, „Price“ und „Promotion“. Hierbei ist zu berücksichtigen, dass diese immer in Verbindung zu einander stehen -sprich, sobald man den gewählten Absatzkanal wechselt, hat dies automatisch auch einen Einfluss auf die anderen 3 P’s.²

Die folgende Hausarbeit beschäftigt sich mit dem Thema „Distributionspolitik“ und soll diese in ihren Grundlagen veranschaulicht darstellen.

2. Funktionen und Ziele

Die Distributionspolitik hat mehrere wesentliche Aufgabenbereiche. Zunächst muss der maßgebliche Absatzweg festgelegt werden , welcher sich mit dem Transportweg des Produktes vom Produzenten zum Endkonsumenten beschäftigt. Des Weiteren ist die Gestaltung des Lieferservices, die Lagerhaltung und der Transport festzulegen (Logistik).³

Eines der wichtigsten Ziele für jedes Unternehmen ist die Kostenminimierung für Personal, Transport und Lagerung. Eine optimale Distributionspolitik kann die richtige Verwendung von Mitteln beeinflussen und somit die Kosten deutlich senken. Ein weiteres Ziel stellt die hohe Einflussnahme des Herstellers dar. Als Produzent möchte man selbstverständlich sowohl Einfluss auf den Verkaufspreis, die Positionierung des Produktes im Regal als auch das Konkurrenzangebot im jeweiligen Geschäft haben. Damit kann man sicher stellen, dass alle Entscheidungen und Vertriebsaktivitäten des Produktes auf dem Weg zum Kunden richtig gestaltet sind. Nicht unwichtig ist hierbei eine hohe Marktpräsenz, die durch eine hohe Verfügbarkeit des Produktes erreicht werden kann, die einen schließlich von der Konkurrenz abhebt.

Möchte man schlussendlich, dass der Kunde das Produkt auch kauft, so muss die Distributionspolitik, in Verbindungen mit den anderen 3 P’s, genau in einem Businessplan definiert werden.⁴

2.1 Akquisitorische Maßnahmen

Im Rahmen der Distributionspolitik muss sowohl eine Entscheidung über die Absatzwegepolitik als auch die physische Distribution getroffen werden.

Die akquisitorischen Maßnahmen beinhalten die Vertriebsstrategie, die Vertriebsprozesse, die Wahl der Absatzwege sowie die eingesetzten Akquisitionsmethoden.

Das Ziel hierbei ist es, so viele Kunden wie möglich vom eigenen Leistungsangebot zu begeistern und sie dementsprechend auch zu gewinnen. Das Herstellen und Beibehalten einer starken und langfristigen Kundenbeziehung spielt eine wichtige Rolle, da die Nachfrage maximiert werden und der Kundenstamm möglichst erweitert werden soll.

Die akquisitorsichen Aufgaben umfassen Verkaufsgesprächsführungen und enden idealerweise mit dem Abschluss eines Kaufvertrages.⁵

2.2 Physische Distribution

Neben der Überlegung zum System der Absatzkanäle muss man sich auch Gedanken über die Physische Distribution machen, welche sich hauptsächlich mit der Planung der Logistik beschäftigt.

„Im Mittelpunkt stehen Entscheidungen, wie die speziellen Vertriebsleistungen der Logistik (Transport, Lagerung, Auslieferung) sowie die Auftragseinholung und Auftragsabwicklung zu gestalten sind.“⁶

Als Hersteller sollte man sich überlegen, ob man das eigene oder ein fremdes Lager benutzt, ob man selektiv oder vollständig lagern möchte. Zu guter Letzt ist eine Überlegung hinsichtlich der zu verwendeten Transportmittel und die Höhe der Transportmenge erforderlich. Somit wird der Weg vom Produzenten zum Endverbraucher genau festgelegt und logistische Problemstellungen geklärt.⁷

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 1: Aktionsbereiche der Distributionspolitik, Quelle: Bormann, Ingrid: Hersteller- und Handelsmarketing, Herne: Kiehl 2013, S. 189

3. Wirkungsfaktoren auf die Wahl eines Distributionssystems

Prinzipiell hängt die Wahl eines Vertriebssystems von vielen Aspekten und Entscheidungen ab, die vorerst getroffen werden müssen. Zu beachten ist, dass einer guten Distributionspolitik immer entscheidende Faktoren gegenüberstehen, die beachtet werden müssen.⁸

- An erster Stelle stehen die produktbezogenen Faktoren , wie der Wert, die Lager- und Transportfähigkeit des Produktes. Zudem muss beachtet werden, wie beratungsintensiv das Produkt, welches ich verkaufen möchte, eigentlich ist. Ist die Beratungsintensität hoch, so sollte man sich eher für einen direkten Vertrieb entscheiden, da eine derartige unmittelbare persönliche Kommunikation zwischen dem Verkäufer und Kunden möglich ist.
- Im Mittelpunkt der kundenbezogenen Faktoren steht das Einkaufsverhalten des Endkonsumenten. Ob dieser beispielsweise eher regelmäßig oder selten das Produkt kauft beziehungsweise benötigt oder wie die geographische Verteilung der Käufer aussieht, die man ansprechen möchte. Des weiteren sollte man das Kaufambiente und die Dienstleistungsintensität nicht vernachlässigen, da der Kunde eine gute Beratung als auch eine angenehme Einkaufsatmosphäre fordern könnte.

[...]

¹ Vgl Bormann, Hurth (2014), S. 189;

Vgl. Meffert, Burmann, Kirchgeorg, Eisenbeiß (2018) S.579.

² Vgl Esch, Herrmann, Sattler (2013), S. 338.

³ Vgl., o.V. (o.J. a).

⁴ Vgl. o.V. (o.J. b);

Vgl. Meffert, Burmann, Kirchgeorg, Eisenbeiß (2018), S. 580-581;

Vgl. Kotler, Armstrong, C. Haris, Piercy (2019), S. 568.

⁵ Vgl. Beck, Mödinger, Schmid (2010), S. 195;

Vgl. o.V. (o.J. c);

Vgl. Weis (2013), S. 184.

⁶ Bormann, Hurth (2014), S.189.

⁷ Vgl. Bormann, Hurth (2014), S.189;

Vgl. Weis (2013), S. 184.

⁸ Vgl. o.V. (o.J. a).