Der Markt der Finanzdienstleistungsberatung in Deutschland hat sich in den letzten Jahren verändert. Vor allem Finanzberater haben Anteile in diesem Markt gewonnen, Banken hingegen haben Marktanteile verloren. Ein wichtiger Unterschied dieser beiden Anbieter liegt in den Beratungskonzepten. Vor diesem Hintergrund sollen im Rahmen dieser Seminararbeit die Beratungskonzepte der Banken im Privatkundengeschäft vorgestellt und die Frage, ob das Konzept der Finanzberater den Banken als Vorbild dienen kann, beantwortet werden. Hierzu werden in Kapitel 2 zunächst die Nachfrage nach und das Angebot an Beratung im Privatkundengeschäft der Banken erläutert. Im Anschluss daran werden in Kapitel 3 die Finanzberater und deren Beratungskonzept näher betrachtet. In Kapitel 4 findet dann schließlich die Würdigung der Beratungskonzepte der beiden Anbieter statt. Sollten die Finanzberater mit ihrem Konzept wirklich ein Vorbild für Banken darstellen, ist es notwendig, dass durch dieses Konzept mehr Vorteile als Nachteile für Banken entstehen, da dieses ansonsten nicht erstrebenswert für diese wäre. Eine weitere Notwendigkeit dafür, dass die Finanzberater ein Vorbild darstellen, ist die Möglichkeit der Übertragung des Konzepts auf Banken. Daher wird in Kapitel 5 unter-sucht, ob Banken die notwendigen Voraussetzungen für die Umsetzung des Beratungskonzepts der Finanzberater erfüllen. Sollten diese beiden Notwendigkeiten erfüllt sein, kann davon gesprochen werden, dass die Finanzberater mit ihrem Beratungskonzept ein Vorbild für Banken sind.
Inhaltsverzeichnis
1 Einführung
2 Privatkundengeschäft der Kreditinstitute
2.1 Beratungsbedürfnisse der Kunden
2.2 Verschiedene Beratungskonzepte der Banken
2.2.1 Produktorientierte Beratung
2.2.2 Problemlösungsorientierte Beratung
2.2.3 Lebenszyklusbasierte Beratung
2.2.4 Individuell bedarfsorientierte Beratung
2.3 Probleme der Banken im Privatkundengeschäft
3 Finanzberater und die Beratung von Kunden
3.1 Finanzberater und deren Unterteilung nach verschiedenen Kriterien
3.2 Ganzheitliche Beratung
4 Würdigung der Beratungsansätze von Banken und Finanzberatern
4.1 Unterschiede der Beratungsmethoden
4.2 Vorteile der Methoden der Finanzberater für Kunden und Anbieter
4.2.1 Vorteile der Methoden der Finanzberater für Kunden
4.2.2 Vorteile der Methoden der Finanzberater für Anbieter
4.3 Nachteile der Methoden der Finanzberater für Kunden und Anbieter
4.3.1 Nachteile der Methoden der Finanzberater für Kunden
4.3.2 Nachteile der Methoden der Finanzberater für Anbieter
4.4 Zwischenfazit
5 Übertragung des Konzepts der Finanzberater auf Banken
5.1 Voraussetzungen für die erfolgreiche Umsetzung
5.2 Probleme bei der Übertragung auf Banken
5.3 Möglichkeiten und Grenzen der Übertragung
6 Fazit
Zielsetzung & Themen
Diese Seminararbeit untersucht die Beratungskonzepte im Privatkundengeschäft deutscher Kreditinstitute und analysiert, inwieweit das Konzept der Finanzberater als Vorbild dienen kann, um den zunehmenden Wettbewerbsdruck und veränderte Kundenbedürfnisse zu adressieren.
- Vergleich zwischen den Beratungskonzepten von Banken und Finanzberatern.
- Analyse der Vor- und Nachteile ganzheitlicher Beratungsansätze.
- Bewertung der Übertragbarkeit von Erfolgsfaktoren der Finanzberater auf Banken.
- Differenzierung zwischen Retail-Banking und Private Banking im Beratungsprozess.
- Herausforderungen durch Kostenstrukturen, Qualifikation und kurzfristigen Ertragsdruck.
Auszug aus dem Buch
3.2 Ganzheitliche Beratung
Die ganzheitliche Beratung ist ein Prozess, der aus mehreren Schritten besteht. Zu-nächst wird die aktuelle Situation des Kunden unter Berücksichtigung der finanziellen Ziele, der Wünsche und der steuerlichen Gegebenheiten analysiert. Mit Hilfe dieser Daten können finanzielle Entscheidungen unter Beachtung der Effekte auf die Gesamtsituation getroffen und aufeinander abgestimmt werden. Schließlich können dadurch konkrete, branchenübergreifende, vom Produkthersteller unabhängige Empfehlungen gegeben werden, so dass die Ziele des Kunden optimal erreicht werden.39
Daneben umfasst das Wort ganzheitlich auch, dass dieser Prozess mit der Empfehlung nicht abgeschlossen ist, sondern eine laufende Aktualisierung des Prozesses hinsichtlich Veränderungen der gesetzlichen und steuerlichen Rahmenbedingungen, der Lebenssituation und der Lage an den Finanzmärkten durchgeführt werden muss.40 Bei dieser Beratung werden also nicht alle Produkte empfohlen, welche die einzelnen Bedürfnisse der Kunden abdecken, sondern nur Produkte, die sowohl zu den anderen schon vorhandenen Produkten als auch zu der finanziellen Gesamtsituation passen.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einführung: Die Arbeit beleuchtet den Markt der Finanzdienstleistungsberatung in Deutschland und hinterfragt, ob Banken vom Beratungskonzept der Finanzberater lernen können.
2 Privatkundengeschäft der Kreditinstitute: Dieses Kapitel erläutert die Beratungsbedürfnisse der Kunden, verschiedene bankinterne Beratungskonzepte von produktorientiert bis individuell bedarfsorientiert sowie aktuelle Probleme im Privatkundengeschäft.
3 Finanzberater und die Beratung von Kunden: Hier werden Finanzberater nach verschiedenen Kriterien unterteilt und das Konzept der ganzheitlichen Beratung als Erfolgsfaktor näher betrachtet.
4 Würdigung der Beratungsansätze von Banken und Finanzberatern: Dieses Kapitel vergleicht die Methoden, Honorierung, Unabhängigkeit und Qualifikationsanforderungen von Banken und Finanzberatern und analysiert die jeweiligen Vor- und Nachteile.
5 Übertragung des Konzepts der Finanzberater auf Banken: Der Autor untersucht die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Übertragung, die damit verbundenen Probleme bei Banken sowie die Möglichkeiten und Grenzen dieser Umsetzung.
6 Fazit: Die Arbeit kommt zu dem Ergebnis, dass Finanzberater nur eingeschränkt als Vorbild dienen, wobei die ganzheitliche Beratung insbesondere im Private Banking eine lohnende Ergänzung darstellt.
Schlüsselwörter
Privatkundengeschäft, Finanzberater, ganzheitliche Beratung, Bankbetriebslehre, Finanzdienstleistungsberatung, Kundenbindung, Produktorientierte Beratung, Retail-Banking, Private Banking, Finanzplanung, Bedarfsanalyse, Wettbewerb, Ertragsdruck, Unabhängigkeit, Honorarberatung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert die Unterschiede zwischen den Beratungskonzepten von Banken und Finanzberatern im deutschen Privatkundengeschäft.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Im Fokus stehen Beratungsansätze, der Wettbewerb zwischen Kreditinstituten und Finanzberatern sowie die Möglichkeiten zur Optimierung der Beratungsqualität bei Banken.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist die Beantwortung der Frage, ob das Beratungskonzept der Finanzberater den Banken als Vorbild dienen kann, um sich im Markt besser zu behaupten.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es handelt sich um eine theoretische Auseinandersetzung auf Basis von Literaturquellen und Analysen der Marktstruktur sowie der Beratungskonzepte.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Vorstellung der Bankberatung, die Analyse der Finanzberater, eine kritische Würdigung beider Ansätze und eine Untersuchung der Übertragbarkeit auf Banken.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zentrale Begriffe sind Ganzheitliche Beratung, Kundenbindung, Privatkundengeschäft, Finanzplanung und der Vergleich von Banken mit externen Finanzberatern.
Warum ist eine ganzheitliche Beratung für Banken im Retail-Bereich so schwierig umzusetzen?
Aufgrund hoher Fixkosten, bestehender Provisionsstrukturen und einer zu hohen Anzahl an Kunden pro Berater, die eine intensive individuelle Betreuung zeitlich unmöglich machen.
Inwiefern beeinflusst die Entlohnung die Qualität der Beratung?
Provisionen können Interessenkonflikte fördern, da der Berater primär auf den Abschluss aus ist, während ein Honorarmodell eine objektivere, abschlussunabhängige Beratung ermöglichen kann.
- Quote paper
- Dipl.-Kfm. Peter Bostelmann (Author), 2007, Beratungskonzepte im Privatkundengeschäft der Banken, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/118731
