Wie lassen sich die bestehenden theoretischen und empirischen Erkenntnisse von Psychological Ownership bei Kunden systematisieren? Welche Faktoren haben Einfluss auf die Entstehung von Psychological Ownership bei Kunden und inwieweit lassen sich diese aus einem organisationalen Kontext auf Kunden übertragen?
Die psychologische Bedeutung von Besitz beziehungsweise Eigentum war bereits in den unterschiedlichsten Forschungsrichtungen, zum Beispiel in der Anthropologie oder der Sozial- und Entwicklungspsychologie, Gegenstand von theoretischen und empirischen Arbeiten. Schon früh wurde dabei vermutet, dass Eigentumsobjekte bei der Identitätsbildung von Individuen eine erhebliche Rolle spielen. Sartre sagt in seiner Abhandlung „Being and Nothingness“: „The totality of my possessions reflects the totality of my being (...) I am what I have (...) What is mine is myself“. Hiermit definiert sich Sartre über die Gesamtheit seines Besitzes, da diese seine Identität widerspiegelt. Erhält man das formale Eigentum an einem Objekt (z.B. an einem Haus), dann ist dieses von Rechts wegen geschützt und somit vom Staat und der Gesellschaft anerkannt. Folglich wird das formale Eigentum vom Individuum auf einer objektiven Ebene wahrgenommen. Betrachtet ein Individuum ein Objekt jedoch als „sein Eigentum“, ohne das formale Eigentum an diesem zu halten, wird das Eigentum auf einer rein subjektiven Ebene wahrgenommen. Mit dieser Thematik setzt sich das Konzept von Psychological Ownership (PO) auseinander, das besonders auf Jon L. Pierce zurückgeht, der PO in einem organisationalen Zusammenhang untersucht hat. Dabei geht es darum, inwieweit Mitarbeiter (MA) einer Organisation diese als ihr Eigentum betrachten, obwohl sie nicht die rechtmäßigen Eigentümer sind. Der Großteil der späteren Studien zu PO, hat das Konzept ebenfalls in diesem Kontext untersucht, wobei sowohl positive Wirkungen auf die Einstellungen als auch auf die Verhaltensweisen der MA im Hinblick auf die Organisation belegt werden konnten. Aus diesem Grund gilt das Konzept in der Organisationsforschung als essenziell.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Begriffliche Grundlagen zu Psychological Ownership
3 Entstehung von Psychological Ownership
3.1 Motivationale Grundlagen
3.2 Objektbezogene Grundlagen
4 Einflussfaktoren der Entstehung von Psychological Ownership
4.1 Theoretische Grundlagen zu den Einflussfaktoren von Psychological Ownership
4.2 Mitarbeiterseitige empirische Befunde
4.3 Kundenseitige empirische Befunde
4.4 Fazit zu den kundenseitigen Erkenntnissen
5 Wirkungen von Psychological Ownership
5.1 Theoretische Grundlagen zu den Wirkungen von Psychological Ownership
5.2 Mitarbeiterseitige empirische Befunde
5.3 Kundenseitige empirische Befunde
5.4 Fazit zu den kundenseitigen Erkenntnissen
6 Managementimplikationen
7 Fazit und Ausblick
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit verfolgt das Ziel, das bislang wenig systematisierte Konzept des kundenseitigen Psychological Ownerships wissenschaftlich einzuordnen. Dabei wird untersucht, welche Einflussfaktoren die Entstehung dieses psychologischen Besitzgefühls beim Kunden begünstigen und welche ökonomischen Wirkungen daraus für Unternehmen resultieren, wobei Erkenntnisse aus der Organisationsforschung zur Übertragung genutzt werden.
- Systematisierung der theoretischen und empirischen Forschung zum kundenseitigen Psychological Ownership.
- Analyse der Einflussfaktoren (z.B. Produktberührung, Kundensouveränität, Mitwirkung).
- Untersuchung der Wirkungen auf das Kundenverhalten (z.B. Loyalität, Zahlungsbereitschaft).
- Ableitung von Managementimplikationen zur aktiven Förderung von Psychological Ownership beim Kunden.
Auszug aus dem Buch
3.2 Objektbezogene Grundlagen
Neben der Frage nach dem Warum haben sich die Autoren auch mit der Frage beschäftigt, wie Psychological Ownership entsteht und drei Entstehungsmechanismen („routes“) vorgeschlagen, die zu PO führen sollen. Diese bestehen darin, Kontrolle über das Zielobjekt zu besitzen, sowie intimes Wissen über und Vertrautheit zu diesem zu haben als auch die Investition des Selbst in das Zielobjekt.
Wie bereits erwähnt, fördert das Ausüben von Kontrolle die Entstehung von Psychological Ownership. Nach Furby ist die Wahrnehmung des Objektes als Teil des Selbst umso intensiver, je höher die ausgeübte Kontrolle diesem gegenüber ist. Objekte, über die ein Individuum keine Kontrolle ausüben kann oder über die andere die Kontrolle halten, werden folglich nicht als Teil des Selbst erlebt. Durch das von Individuen wahrgenommene Maß an auszuübender Kontrolle sehen sich diese als Ursache für Veränderungen in ihrer Umgebung. Demnach erleben Individuen besonders für jene Objekte Psychological Ownership, bei denen sie die meiste Kontrolle ausüben können.
Im Mittelpunkt des als zweitgenannten Mechanismus steht die Verbindung bzw. Beziehung zwischen dem Individuum und dem Zielobjekt. Durch eine ständige Interaktion des Individuums mit dem Objekt sammelt es Erfahrungen, entwickelt ein intimes und detailliertes Wissen zum Objekt und baut eine entsprechende Vertrautheit auf. Infolgedessen werden das Individuum und das Objekt eins und es entsteht diesem gegenüber Psychological Ownership. Dabei wird vermutet, dass je mehr Wissen und Informationen über das Objekt vorhanden sind, desto enger die Verbindung zu diesem wahrgenommen und desto stärker das Erleben von PO wird. Allerdings betonen die Autoren, dass das Wissen alleine nicht ausreicht, damit sich PO entwickeln kann. Vielmehr geschieht dies durch die Intensität der Interaktion mit dem Objekt.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Arbeit führt in die psychologische Bedeutung von Besitz ein, definiert das Konzept des Psychological Ownerships im organisationalen Kontext und leitet daraus die Relevanz für die kundenseitige Marketingforschung ab.
2 Begriffliche Grundlagen zu Psychological Ownership: In diesem Kapitel wird das theoretische Kernverständnis von Psychological Ownership als komplexer kognitiver und affektiver Erlebniszustand definiert und vom formalen juristischen Eigentum abgegrenzt.
3 Entstehung von Psychological Ownership: Hier werden die motivationalen Antreiber (Motive) sowie die drei zentralen Mechanismen (Kontrolle, Wissen/Vertrautheit, Selbstinvestition) erläutert, die zur Entwicklung von Psychological Ownership führen.
4 Einflussfaktoren der Entstehung von Psychological Ownership: Dieses Kapitel analysiert sowohl theoretisch als auch anhand empirischer Befunde bei Mitarbeitern und Kunden, welche Rahmenbedingungen und Produktmerkmale die Entstehung des Besitzgefühls fördern.
5 Wirkungen von Psychological Ownership: Hier werden die positiven (z.B. Commitment, Loyalität) und potenziell negativen Auswirkungen von Psychological Ownership auf Einstellungen und Verhaltensweisen in Arbeits- und Kundenkontexten untersucht.
6 Managementimplikationen: Basierend auf den vorherigen Erkenntnissen werden praktische Handlungsempfehlungen für Unternehmen abgeleitet, um Psychological Ownership gezielt durch Produktdesign, Kommunikationsstrategien und Kundenmitwirkung zu fördern.
7 Fazit und Ausblick: Das Fazit fasst die zentralen Ergebnisse zusammen, kritisiert die theoretische Übertragbarkeit der Ergebnisse aus der Organisationsforschung auf Kunden und identifiziert zukünftige Forschungsbedarfe.
Schlüsselwörter
Psychological Ownership, Besitzgefühl, Eigentum, Kundenloyalität, Marketingforschung, Organisationsforschung, Kontrolle, Selbstwirksamkeit, Kundenmitwirkung, Produktberührung, Commitment, Kundenzufriedenheit, Konsumentenverhalten, Identifikation, Managementimplikationen.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Bachelorarbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht das Konzept des "Psychological Ownership" (psychologisches Eigentumsgefühl) und überträgt dieses aus der Organisationspsychologie auf den Marketingkontext, um zu verstehen, wie Kunden ein Gefühl von Besitz gegenüber Produkten entwickeln.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die zentralen Themen sind die Entstehungsursachen des Gefühls, "Eigentümer" eines Objekts zu sein, die empirisch belegten Einflussfaktoren auf diesen Prozess sowie die resultierenden verhaltensbezogenen Wirkungen beim Kunden.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Ziel ist die Systematisierung bestehender Erkenntnisse zu Psychological Ownership bei Kunden und die Beantwortung der Frage, wie Unternehmen diese Mechanismen nutzen können, um Kundenloyalität und positive Kaufabsichten zu fördern.
Welche wissenschaftliche Methode wird in der Arbeit verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer theoretischen Aufarbeitung der einschlägigen Fachliteratur und einer Zusammenführung sowie kritischen Würdigung empirischer Primärstudien sowohl aus der Organisations- als auch aus der Marketingforschung.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Erläuterung der motivationalen und objektbezogenen Ursachen, die Analyse empirischer Faktoren wie Produktberührung oder Mitwirkung sowie die Untersuchung der Wirkungen auf Commitment und Kundenverhalten.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren diese Arbeit?
Die wichtigsten Begriffe sind Psychological Ownership, Besitzgefühl, Kundenloyalität, Konsumentenverhalten, Kontrolle und Managementimplikationen.
Wie unterscheidet sich "Psychological Ownership" vom rechtlichen Eigentum?
Im Gegensatz zum formalen Eigentum, welches rechtlich geschützt ist, ist Psychological Ownership ein subjektiver Erlebniszustand, bei dem das Individuum ein Objekt als "meins" oder "unseres" empfindet, ohne zwingend die rechtlichen Rechte oder Pflichten eines Eigentümers zu besitzen.
Welche Rolle spielt die Produktberührung für das Besitzgefühl?
Empirische Studien zeigen, dass physische Kontrolle durch Berührung ein entscheidender Faktor ist, um das Gefühl von Besitz zu induzieren, wobei dieser Effekt sogar bei virtuellen Berührungen (z.B. via Touchscreen) nachweisbar ist.
- Citar trabajo
- Daniela Barbaro (Autor), 2017, Kundenseitiges Psychological Ownership: Einflussfaktoren, Wirkungen und Managementimplikationen, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1195756
