Verkaufsförderung nimmt eine wichtige Rolle im Marketing-Programm der Verkäufer ein und wird immer häufiger verwendet, um in dem durch starken Wettbewerb geprägten Verkaufsumfeld Kunden anzuziehen und zum Kauf zu bewegen (vgl. Gedenk et al. 2006, S. 345; Sinha/Smith 2003, S. 257). Gemäß einer Studie vom Point of Purchase Advertising Institute von 1999 (zitiert in: Gedenk et al.
2006, S. 345) werden 55% der Kaufentscheidungen in Deutschland erst im Geschäft getroffen und sind damit nur durch Verkaufsförderungsmaßnahmen zu beeinflussen.
In dieser Arbeit werden ausschließlich Maßnahmen der konsumentengerichteten Verkaufsförderung betrachtet, insbesondere verschiedene Formen von Preis-Promotions.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Grundlagen der Verkaufsförderung
- 2. Einfluss monetärer Verkaufsförderung auf das Konsumentenverhalten
- 2.1 Prospect Theory und Mental Accounting
- 2.2 Möglichkeiten der Gestaltung von Preis- Promotions
- 3. Bisherige Erkenntnisse zur Wirkung von Preis- Promotions
- 3.1 Einfluss des Framing auf die Wahrnehmung des Konsumenten
- 3.2 Negative Effekte von Preis-Promotions
- 4. Konsequenzen für die Gestaltung von Preis- Promotions
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Seminararbeit untersucht die erfolgreiche Gestaltung von Maßnahmen der Verkaufsförderung, insbesondere von Preis-Promotions. Der Fokus liegt auf dem Einfluss dieser Maßnahmen auf das Konsumentenverhalten und der Analyse möglicher negativer Effekte.
- Grundlagen der Verkaufsförderung und deren Einordnung im Marketing-Mix
- Einfluss von Preis-Promotions auf das Konsumentenverhalten im Lichte der Prospect Theory und des Mental Accounting
- Analyse der Wirkung von Preis-Promotions und des Framings auf die Konsumentenwahrnehmung
- Negative Auswirkungen von Preis-Promotions
- Ableitung von Konsequenzen für die Gestaltung effektiver Preis-Promotions
Zusammenfassung der Kapitel
Kapitel 1: Grundlagen der Verkaufsförderung Dieses Kapitel liefert eine Einführung in die Verkaufsförderung, ihre Rolle im Marketing und die verschiedenen Arten von Promotionsmaßnahmen (Hersteller-, Handels- und Konsumenten-Promotions). Der Schwerpunkt liegt auf konsumentengerichteten Preis-Promotions.
Kapitel 2: Einfluss monetärer Verkaufsförderung auf das Konsumentenverhalten Dieses Kapitel beleuchtet die Entscheidungsfindung von Konsumenten und deren oft uneinheitliches Verhalten in ökonomisch ähnlichen Situationen. Es werden theoretische Ansätze wie die Prospect Theory und das Mental Accounting eingeführt, um dieses Verhalten zu erklären.
Kapitel 3: Bisherige Erkenntnisse zur Wirkung von Preis- Promotions In diesem Kapitel werden empirische Studien zur Wirkung von Preis-Promotions zusammengefasst. Der Einfluss des Framings (z.B. Preisnachlass in Prozent oder Euro) auf die Konsumentenwahrnehmung wird analysiert, ebenso wie mögliche negative Effekte von Preis-Promotions.
Schlüsselwörter
Verkaufsförderung, Preis-Promotions, Konsumentenverhalten, Prospect Theory, Mental Accounting, Framing, Sonderangebote, negative Effekte, Marketing, Kaufentscheidung.
- Arbeit zitieren
- Mandy Rudolph (Autor:in), 2008, Erfolgreiche Gestaltung von Maßnahmen der Verkaufsförderung , München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/120712
