Key Account Management (KAM) ist vielfach unter verschiedenen Termini, wie z. B. Nationales Account Management (NAM), Strategic Account Management, Globales Account Management (GAM), sowie Internationales Key Account Management (IKAM) diskutiert worden. Dabei wird eine Diskrepanz zwischen europäischen (Belz et al. 2008, Müllner 2002, Wengler 2006a) und amerikanischen Ansätzen (Cheverton 2008, Bink & Yip 2007a, McDonald & Woodburn 2007) deutlich. Während in Europa überwiegend das KAM und deren internationale Ausrichtung im Mittelpunkt steht, findet sich im amerikanischen Raum das NAM und deren Erweiterung das GAM wieder.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Der Begriff des IKAMs
2.1. Definition
2.2. Der IKA, das IKA Team und der IKA Manager
3. Gründe für die Einführung eines IKAMs
4. Einsatzbereiche
4.1. Konsum- und Gebrauchsgütersektor
4.2. Industriegütersektor
5. Organisation des IKAMs
5.1. Zentral vs. Dezentral
5.2. Organisationform
5.2.1. Matrixorganisation
5.2.2. Linienorganisation
5.2.3. Die neue Region
6. Kritische Betrachtung eines Internationalen Key Account Managements
6.1. Vorteile
6.2. Nachteile
7. Schlussfolgerung und Ausblick
Zielsetzung & Themen der Arbeit
Das Ziel dieser Arbeit besteht darin, ein fundiertes Verständnis für das Internationale Key Account Management (IKAM) zu vermitteln. Die Arbeit definiert den Begriff präzise, analysiert die Beweggründe für die Einführung, beleuchtet verschiedene Einsatzbereiche und erörtert organisatorische Gestaltungsmöglichkeiten sowie die damit verbundenen Vor- und Nachteile im internationalen Unternehmenskontext.
- Grundlagen und Definition des Internationalen Key Account Managements
- Treiber und Gründe für die Einführung von IKAM-Strukturen
- Differenzierung der Einsatzbereiche in Konsumgüter- und Industriegütersektoren
- Organisatorische Ausgestaltung (zentral, dezentral, Matrix, Linienorganisation)
- Kritische Analyse der Chancen und Risiken bei der Implementierung
Auszug aus dem Buch
2. Der Begriff des IKAMs
Für den Begriff des Managements internationaler Kunden werden in der Literatur verschiedene Ansätze diskutiert, wie bereits in der Einleitung erwähnt. Die nachfolgende Tabelle stellt fünf ausgewählte Definitionen des Key Account Management vor.
Diese fünf Ansätze haben alle einen Punkt gemeinsam: Das Management der für sie strategisch wichtigsten Kunden, d.h. der Key Accounts (Guenzi et al. 2007, S. 123). Der Hauptunterschied liegt im Bereich national, global und international agierender Unternehmen und Kunden. In der Literatur wird der Begriff global differenziert verwendet und fungiert teilweise als Synonym für international. Deshalb ist keiner der oben angeführten Termini ausreichend um das IKAM zu erläutern. Im Folgenden wird daher vom Autor explizit eine Definition entwickelt.
Grundsätzlich baut das Schlüsselkundenmanagement in einem internationalen Rahmen auf die Grundlagen des Key Account Management auf. Die Komplexität nimmt jedoch größere Ausmaße an, womit eine stärkere Differenzierung zwischen Management- und Marketingaufgaben erforderlich ist (Tomczak et al. 2004, S. 542).
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Thematik des Internationalen Key Account Managements ein und erläutert die Relevanz sowie den Aufbau der Arbeit.
2. Der Begriff des IKAMs: Hier werden verschiedene theoretische Definitionen diskutiert, um ein einheitliches Verständnis von IKA, IKA-Teams und IKA-Managern zu schaffen.
3. Gründe für die Einführung eines IKAMs: Das Kapitel analysiert die treibenden Faktoren wie Kundeninternationalisierung und den Bedarf an konsistentem Serviceniveau.
4. Einsatzbereiche: Es werden die Schwerpunkte des IKAM in der Konsum- und Gebrauchsgüterindustrie sowie dem Industriegütersektor aufgezeigt.
5. Organisation des IKAMs: Dieses zentrale Kapitel behandelt die strukturellen Gestaltungsmöglichkeiten wie zentral vs. dezentral sowie Matrix- und Linienorganisationen.
6. Kritische Betrachtung eines Internationalen Key Account Managements: Hier werden die Vor- und Nachteile sowie Risiken der IKAM-Implementierung, insbesondere im Hinblick auf Personal und Organisation, reflektiert.
7. Schlussfolgerung und Ausblick: Das Kapitel fasst die zentralen Erkenntnisse zusammen und wagt einen Ausblick auf die zukünftige Entwicklung und Herausforderungen im Bereich des IKAM.
Schlüsselwörter
Internationales Key Account Management, IKAM, IKA-Manager, Strategische Kunden, Schlüsselkundenmanagement, Kundenorientierung, Matrixorganisation, Linienorganisation, Global Account Management, Relationship Management, Wettbewerbsvorteil, Internationalisierung, Vertriebsmanagement, Interdependenz, Serviceniveau
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit dem Konzept des Internationalen Key Account Managements (IKAM), seiner Definition, organisatorischen Strukturierung sowie den Chancen und Risiken für Unternehmen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Publikation?
Die zentralen Themen umfassen die Begriffsdefinition von IKAM, die Treiber für seine Implementierung, die verschiedenen Organisationsformen und eine kritische Gegenüberstellung von Vorteilen und Nachteilen.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das primäre Ziel ist es, ein fundiertes und eindeutiges Verständnis für das Wesen des IKAM zu vermitteln, um zu erläutern, wie Unternehmen durch systematisches Management internationaler Schlüsselkunden Wettbewerbsvorteile erzielen können.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer tiefgehenden Literaturanalyse. Sie stützt sich auf eine Vielzahl wissenschaftlicher Studien und Fachpublikationen, um theoretische Ansätze mit praktischen Anforderungen zu verknüpfen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil werden neben der Begriffsbestimmung die Gründe für die Einführung, spezifische Einsatzbereiche in verschiedenen Industriesektoren sowie die detaillierte organisatorische Einbettung (zentral/dezentral) analysiert.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind unter anderem Internationales Key Account Management, IKA-Manager, Schlüsselkundenmanagement, Matrixorganisation, Global Account Management und Relationship Management.
Wie unterscheidet sich ein IKA-Manager von einem herkömmlichen Key Account Manager?
Ein IKA-Manager operiert in einem komplexeren, grenzüberschreitenden Umfeld. Er agiert oft als „political entrepreneur“, der diplomatische Fähigkeiten mit kultureller Empathie verbindet, um die Bedürfnisse internationaler Kunden weltweit zu koordinieren.
Warum ist die Wahl der Organisationsform für den Erfolg entscheidend?
Die Organisationsform entscheidet darüber, ob Konflikte zwischen nationalen Einheiten und dem internationalen Management vermieden werden können. Ein guter „Fit“ zwischen Anbieterstruktur und Kundenanforderungen ist dabei essenziell für die effiziente Leistungserbringung.
- Quote paper
- Susann Engelmann (Author), 2008, Möglichkeiten und Probleme eines Internationalen Key Account Managements, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/122563
