Erfolgsfaktoren im Multi-Level-Marketing

Eine empirische Studie über Beziehungsqualität, Beratungsqualität, Kundenloyalität und Mundpropaganda im Party-Verkauf

Diplomarbeit , 2009 , 90 Seiten , Note: Sehr Gut

BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing

In dieser Diplomarbeit werden jene Faktoren betrachtet, die einem Direktberater im MLM Party-Verkauf zu wirtschaftlichem Erfolg verhelfen. Dabei kommt folgende Forschungsfrage zur Untersuchung:
Besteht ein Zusammenhang zwischen Beziehungsqualität, Beratungsqualität, Kundenloyalität und Mundpropaganda im MLM-Party-Verkauf?
Einerseits wird die konkrete Verkaufs-Situation analysiert, indem erstens die Beziehungsqualität des Kunden zum Verkäufer analysiert wird und zweitens die Qualität der Beratungsleistung erhoben wird. Andererseits wird betrachtet, welche Einstellung zum Unternehmen der Konsument aufgrund der erlebten Erfahrungen hat. Dazu werden die Kundenloyalität und die Mundpropaganda des Kunden in Hinblick auf das Unternehmen erhoben. Die Erfolgsfaktoren Beziehungsqualität, Beratungsqualität, Kundenloyalität und Mundpropaganda werden deshalb betrachtet, da sie wesentliche Bestandteile der Verkäufer-Kunden-Beziehung im Multi-Level-Marketing sind.

Inhaltsverzeichnis

• Einleitung
• 1. Der Direktvertrieb
  • 1.1 Multi-Level-Marketing
  • 1.2 Party-Verkauf
  • 1.3 Produkte und Dienstleistungen im Direktvertrieb
  • 1.4 Direktvertrieb in Österreich
• 2. Erfolgsfaktoren im Party-Verkauf
  • 2.1 Beziehungsqualität
  • 2.2 Beratungsqualität
  • 2.3 Kundenloyalität
  • 2.4 Mundpropaganda
• 3. Zusammenhänge zwischen den Erfolgsfaktoren
  • 3.1 Beziehungsqualität und Beratungsqualität
  • 3.2 Beziehungsqualität und Kundenloyalität
  • 3.3 Beziehungsqualität und Mundpropaganda
  • 3.4 Mundpropaganda und Kundenloyalität
• 4. Konstruktbildung der Erfolgsfaktoren
  • 4.1 Beziehungsqualität
  • 4.2 Beratungsqualität
    • 4.2.1 Das Gap-Modell der Dienstleistungsqualität
    • 4.2.2 SERVPERF
  • 4.3 Kundenloyalität
  • 4.4 Mundpropaganda
• 5. Empirische Forschung in Österreich
• 6. Empirische Studie
  • 6.1 Untersuchungsdesign
  • 6.2 Konfirmatorische Untersuchung
    • 6.2.1 Hypothesen und Untersuchungsmodell
    • 6.2.2 Beziehungsqualität
    • 6.2.3 Beratungsqualität
    • 6.2.4 Kundenloyalität
    • 6.2.5 Mundpropaganda
    • 6.2.6 Erfahrungen mit Party-Verkauf
    • 6.2.7 Demographische Angaben
  • 6.3 Datenauswertung
    • 6.3.1 Demographische Daten
    • 6.3.2 Skalenbildung
      • 6.3.2.1 Beziehungsqualität
        • 6.3.2.1.1 Vertrauen
        • 6.3.2.1.2 Zufriedenheit
      • 6.3.2.2 Beratungsqualität
        • 6.3.2.2.1 Tangibles Umfeld
        • 6.3.2.2.2 Zuverlässigkeit
        • 6.3.2.2.3 Reaktionsfähigkeit
        • 6.3.2.2.4 Leistungskompetenz
        • 6.3.2.2.5 Einfühlungsvermögen
      • 6.3.2.3 Kundenloyalität
      • 6.3.2.4 Mundpropaganda
    • 6.3.3 Geschlechtsunterschiede
    • 6.3.4 Altersunterschiede
    • 6.3.5 Unterschiede nach MLM-Unternehmen
    • 6.3.6 Unterschiede nach Anzahl der Teilnahmen an Produktpartys
    • 6.3.7 Auswertung der Hypothesen
      • 6.3.7.1 Hypothese 1

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Diese Diplomarbeit untersucht die Erfolgsfaktoren im Multi-Level-Marketing (MLM), speziell im Party-Verkauf. Ziel ist es, den Einfluss von Beziehungsqualität, Beratungsqualität, Kundenloyalität und Mundpropaganda auf den Erfolg im MLM empirisch zu analysieren.

• Beziehungsqualität zwischen Vertriebspartner und Kunde
• Einfluss der Beratungsqualität auf den Kundenerfolg
• Zusammenhang zwischen Kundenloyalität und Mundpropaganda
• Empirische Überprüfung der Zusammenhänge im österreichischen Markt
• Entwicklung eines Modells zur Vorhersage des Erfolgs im Party-Verkauf

Zusammenfassung der Kapitel

Die Einleitung führt in die Thematik des Direktvertriebs und des Multi-Level-Marketings ein. Kapitel 1 beschreibt den Direktvertrieb, seine verschiedenen Formen und seine Bedeutung in Österreich. Kapitel 2 definiert die zentralen Erfolgsfaktoren im Party-Verkauf: Beziehungsqualität, Beratungsqualität, Kundenloyalität und Mundpropaganda. Kapitel 3 beleuchtet die Zusammenhänge zwischen diesen Faktoren. Kapitel 4 befasst sich mit der Konstruktbildung dieser Erfolgsfaktoren und erläutert verwendete Modelle zur Messung der Dienstleistungsqualität (Gap-Modell, SERVPERF). Kapitel 5 gibt einen Überblick über existierende empirische Forschung in Österreich. Kapitel 6 beschreibt das Untersuchungsdesign und die Ergebnisse der empirischen Studie, einschließlich der Datenauswertung und der Überprüfung der aufgestellten Hypothesen (bis Hypothese 1).

Schlüsselwörter

Multi-Level-Marketing (MLM), Party-Verkauf, Direktvertrieb, Beziehungsqualität, Beratungsqualität, Kundenloyalität, Mundpropaganda, Empirische Studie, Österreich, Gap-Modell, SERVPERF.

• Hochschule: Fachhochschule Wiener Neustadt (Institut für Verhaltenswissenschaftlich Orientiertes Management)
• Note: Sehr Gut
• Autor: Claudia Kraus (Autor:in)
• Erscheinungsjahr: 2009
• Seiten: 90
• Katalognummer: V124386
• ISBN (eBook): 9783640296859
• ISBN (Buch): 9783640302352
• Sprache: Deutsch
• Schlagworte: Erfolgsfaktoren, Multi-Level-Marketing