In dieser Diplomarbeit werden jene Faktoren betrachtet, die einem Direktberater im MLM Party-Verkauf zu wirtschaftlichem Erfolg verhelfen. Dabei kommt folgende Forschungsfrage zur Untersuchung:
Besteht ein Zusammenhang zwischen Beziehungsqualität, Beratungsqualität, Kundenloyalität und Mundpropaganda im MLM-Party-Verkauf?
Einerseits wird die konkrete Verkaufs-Situation analysiert, indem erstens die Beziehungsqualität des Kunden zum Verkäufer analysiert wird und zweitens die Qualität der Beratungsleistung erhoben wird. Andererseits wird betrachtet, welche Einstellung zum Unternehmen der Konsument aufgrund der erlebten Erfahrungen hat. Dazu werden die Kundenloyalität und die Mundpropaganda des Kunden in Hinblick auf das Unternehmen erhoben. Die Erfolgsfaktoren Beziehungsqualität, Beratungsqualität, Kundenloyalität und Mundpropaganda werden deshalb betrachtet, da sie wesentliche Bestandteile der Verkäufer-Kunden-Beziehung im Multi-Level-Marketing sind.
Inhaltsverzeichnis
Einleitung
1. Der Direktvertrieb
1.1 Multi-Level-Marketing
1.2 Party-Verkauf
1.3 Produkte und Dienstleistungen im Direktvertrieb
1.4 Direktvertrieb in Österreich
2. Erfolgsfaktoren im Party-Verkauf
2.1 Beziehungsqualität
2.2 Beratungsqualität
2.3 Kundenloyalität
2.4 Mundpropaganda
3. Zusammenhänge zwischen den Erfolgsfaktoren
3.1 Beziehungsqualität und Beratungsqualität
3.2 Beziehungsqualität und Kundenloyalität
3.3 Beziehungsqualität und Mundpropaganda
3.4 Mundpropaganda und Kundenloyalität
4. Konstruktbildung der Erfolgsfaktoren
4.1 Beziehungsqualität
4.2 Beratungsqualität
4.2.1 Das Gap-Modell der Dienstleistungsqualität
4.2.2 SERVPERF
4.3 Kundenloyalität
4.4 Mundpropaganda
5. Empirische Forschung in Österreich
6. Empirische Studie
6.1 Untersuchungsdesign
6.2 Konfirmatorische Untersuchung
6.2.1 Hypothesen und Untersuchungsmodell
6.2.2 Beziehungsqualität
6.2.3 Beratungsqualität
6.2.4 Kundenloyalität
6.2.5 Mundpropaganda
6.2.6 Erfahrungen mit Party-Verkauf
6.2.7 Demographische Angaben
6.3 Datenauswertung
6.3.1 Demographische Daten
6.3.2 Skalenbildung
6.3.2.1 Beziehungsqualität
6.3.2.1.1 Vertrauen
6.3.2.1.2 Zufriedenheit
6.3.2.2 Beratungsqualität
6.3.2.2.1 Tangibles Umfeld
6.3.2.2.2 Zuverlässigkeit
6.3.2.2.3 Reaktionsfähigkeit
6.3.2.2.4 Leistungskompetenz
6.3.2.2.5 Einfühlungsvermögen
6.3.2.3 Kundenloyalität
6.3.2.4 Mundpropaganda
6.3.3 Geschlechtsunterschiede
6.3.4 Altersunterschiede
6.3.5 Unterschiede nach MLM-Unternehmen
6.3.6 Unterschiede nach Anzahl der Teilnahmen an Produktpartys
6.3.7 Auswertung der Hypothesen
6.3.7.1 Hypothese 1
6.3.7.2 Hypothese 2
6.3.7.3 Hypothese 3
6.3.7.4 Hypothese 4
Schlussbetrachtung
Zielsetzung & Themen
Die Diplomarbeit untersucht die Erfolgsfaktoren im Multi-Level-Marketing (MLM) Party-Verkauf, mit der zentralen Forschungsfrage, inwieweit Zusammenhänge zwischen der Beziehungsqualität, der Beratungsqualität, der Kundenloyalität und der Mundpropaganda bestehen.
- Analyse der Qualität der Kundenbeziehung zum Direktberater.
- Evaluation der Beratungsleistung im Kontext von Produktpartys.
- Untersuchung der Kundenloyalität gegenüber MLM-Unternehmen.
- Erfassung der Mundpropaganda als Marketinginstrument.
- Empirische Überprüfung von Hypothesen mittels einer Befragung.
Auszug aus dem Buch
1.1 Multi-Level-Marketing
Multi-Level-Marketing wurde in den 1940er Jahren in den USA entwickelt (Vgl. Diller 2001 S. 1150, Holland 1998 S. 68), wo auch die ersten großen Verkaufs- und Vermittlungsorganisationen entstanden sind (Vgl. Tietz 1993 S. 16). Das Unternehmen CALIFORNIA VITAMINS (später NUTRI LITE), das Nahrungsergänzungsprodukte anbot, gewährte seinen Mitarbeitern das Recht, neue Mitarbeiter für den Vertrieb der Produkte zu werben und an deren Umsätzen teilzuhaben. Aus dieser Ursprungsidee wurden Unternehmen wie Amway und Mary Kay gegründet (Vgl. Schmahl 2006 S. 28). In den 1980er Jahren wurden MLM-Unternehmen erstmals in Deutschland gegründet (Vgl. Zacharias 2005 S. 27).
Multi-Level-Marketing zählt zum Direktvertrieb, obwohl Waren und Dienstleistungen nicht direkt vom Hersteller über unselbstständige Verkäufer zum Konsumenten vertrieben werden, sondern eine Stufe selbstständiger Direktberater eingeschaltet ist (Vgl. Diller 2001 S. 313, Holland 1998 S. 57). Die Besonderheit von MLM liegt in der Möglichkeit der Direktberater, neben dem Vertrieb von Produkten, Personen als Direktberater für das MLM-Unternehmen anzuwerben (Vgl. Tietz 1993 S. 16).
Abbildung 2 vermittelt das MLM-Wachstum und die Netzwerk- Struktur. Hierbei wird der idealtypische Fall eines gleichmäßigen geometrischen Wachstums unterstellt, bei dem jeder der Mitarbeiter zwei Geschäftspartner sponsert. Obwohl der an der Spitze stehende Direktberater lediglich zwei Personen eingeschrieben hat, besteht diese Geschäftsorganisation schon aus insgesamt 30 Geschäftspartnern, die sich auf vier Levels verteilen.
Zusammenfassung der Kapitel
Einleitung: Einführung in die Thematik des Direktvertriebs und des MLM, Darstellung der Forschungsfrage und des Aufbaus der Arbeit.
1. Der Direktvertrieb: Definition und Abgrenzung verschiedener Formen des Direktvertriebs sowie Erläuterung der Bedeutung von MLM und Party-Verkauf.
2. Erfolgsfaktoren im Party-Verkauf: Theoretische Herleitung der vier zentralen Erfolgsfaktoren Beziehungsqualität, Beratungsqualität, Kundenloyalität und Mundpropaganda.
3. Zusammenhänge zwischen den Erfolgsfaktoren: Identifizierung theoretischer Zusammenhänge zwischen den Erfolgsfaktoren und Ableitung der vier Hypothesen.
4. Konstruktbildung der Erfolgsfaktoren: Analyse der komplexen Konstrukte anhand der wissenschaftlichen Literatur und Darstellung anerkannter Messmethoden.
5. Empirische Forschung in Österreich: Überblick über bisherige wissenschaftliche Studien zum Direktvertrieb und MLM in Österreich.
6. Empirische Studie: Darstellung des Untersuchungsdesigns, der Datenerhebung, der Skalenbildung sowie Auswertung und Interpretation der Ergebnisse zur Hypothesenprüfung.
Schlussbetrachtung: Zusammenfassung der zentralen Argumente und Beantwortung der Forschungsfrage.
Schlüsselwörter
Multi-Level-Marketing, MLM, Direktvertrieb, Party-Verkauf, Beziehungsqualität, Beratungsqualität, Kundenloyalität, Mundpropaganda, Kundenzufriedenheit, empirische Studie, SERVPERF, Netzwerk-Marketing, Kundenbindung, Strukturvertrieb, Konsumentenverhalten.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der vorliegenden Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit Erfolgsfaktoren im Multi-Level-Marketing, insbesondere im Bereich des Party-Verkaufs, und untersucht deren Einfluss auf den wirtschaftlichen Erfolg.
Was sind die zentralen Themenfelder der Studie?
Die zentralen Themenfelder sind die Beziehungsqualität zwischen Berater und Kunde, die Beratungsqualität, die Kundenloyalität sowie der Einsatz von Mundpropaganda.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage der Arbeit?
Die zentrale Forschungsfrage ist, ob und wie die Erfolgsfaktoren Beziehungsqualität, Beratungsqualität, Kundenloyalität und Mundpropaganda im MLM-Party-Verkauf miteinander zusammenhängen.
Welche wissenschaftliche Methode wird zur Untersuchung verwendet?
Es wurde eine explorative, quantitative Studie mittels eines schriftlichen Fragebogens bei Studenten der Wirtschaftsuniversität Wien durchgeführt und die Daten mittels multipler linearer Regression ausgewertet.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in einen theoretischen Teil, in dem die Erfolgsfaktoren definiert und ihre Zusammenhänge hergeleitet werden, sowie einen empirischen Teil, der das Studiendesign und die Auswertung der erhobenen Daten umfasst.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit am besten?
Wichtige Begriffe sind Multi-Level-Marketing, Beziehungsqualität, Beratungsqualität, Kundenloyalität, Mundpropaganda und Dienstleistungsqualität.
Warum spielt die Beziehungsqualität eine so zentrale Rolle im MLM?
Da Produktpartys meist in privater Atmosphäre stattfinden, ist Vertrauen die Basis für den Verkaufserfolg und beeinflusst maßgeblich die Einschätzung der Beratungsleistung sowie die Loyalität zum Unternehmen.
Welchen Einfluss hat die Anzahl der Teilnahmen an Produktpartys auf die Bewertung?
Die empirischen Ergebnisse zeigen, dass eine höhere Anzahl an Teilnahmen an Produktpartys tendenziell mit einer besseren oder günstigeren Beurteilung der Erfolgsfaktoren einhergeht.
- Quote paper
- Claudia Kraus (Author), 2009, Erfolgsfaktoren im Multi-Level-Marketing, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/124386
