Das Ziel der vorliegenden Seminararbeit ist die Beantwortung der Frage, ob Menschen mittels persuasiver Kommunikation überzeugt werden können, sodass sie ihre Einstellung ändern. Weiterhin wird auf die Frage eingegangen, wie langfristig eine Einstellung durch Persuasion stabil bleibt. Dazu werden die theoretischen Modelle der Persuasionsforschung zunächst erläutert, um sie anschließend auf die Durchführung von Seminaren anzuwenden. Dieser Praxisbezug zeigt sinnvolle Ansätze für eine Untersuchung von persuasiver Kommunikation in Seminaren.
Die kritische Würdigung im Fazit bringt hervor, dass die Modelle keine psychologische Untersuchung oder Erklärung der Prozesse liefern und damit keine Vorhersage der Einstellungsänderung möglich ist. Dennoch genießen die Zwei-Prozess-Theorien der Persuasion eine hohe Akzeptanz, da es verschiedene Variablen, wie Ablenkung, starke und schwache Argumente und gute oder schlechte Stimmung mitberücksichtigt.
Diese Arbeit ist sowohl für Studierende als auch für Trainer, Vertriebler und weitere Kommunikatoren interessant.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Theoretische Grundlagen
2.1 Definition des Persuasionsbegriffs
2.2 Theorien der Systematischen Verarbeitung
3 Zwei-Prozess-Theorien der Persuasion
3.1 Modell der Elaborationswahrscheinlichkeit
3.1.1 Experiment: Mood and Persuasion: A Cognitive Response Analysis (1990)
3.2 Heuristisch-systematisches Modell
4 Praxisbezug
4.1 Persuasion bei der Durchführung von Seminaren
5 Diskussion und Fazit
Zielsetzung & Themen der Arbeit
Die vorliegende Seminararbeit untersucht, ob Menschen mittels persuasiver Kommunikation nachhaltig in ihrer Einstellung beeinflusst werden können. Dabei werden theoretische Modelle der Persuasionsforschung analysiert und deren Anwendbarkeit in der beruflichen Weiterbildungspraxis am Beispiel von Auszubildenden kritisch überprüft.
- Grundlagen der persuasiven Kommunikation und Überzeugungsmittel
- Analyse der Zwei-Prozess-Theorien (ELM und HSM)
- Rolle von Stimmung, Involviertheit und Ablenkung bei der Informationsverarbeitung
- Praktische Implementierung persuasiver Methoden in Seminaren
- Kritische Würdigung der Übertragbarkeit wissenschaftlicher Modelle in die Praxis
Auszug aus dem Buch
Modell der Elaborationswahrscheinlichkeit
Petty et al. (1981) entwickelte das Modell der Elaborationswahrscheinlichkeit (englisch, Elaboration Likelihood Model, kurz ELM). Findet eine Einstellungsänderung durch eine persuasive Botschaft statt, dann hat der Rezipient sich ein Urteil über den Inhalt der Nachricht gebildet. Gemäß ELM geschieht das entweder über die zentrale oder der peripheren Verarbeitung. Elaboration steht für das Ausmaß, wie intensiv über die Argumente nachgedacht wird. Die Wahrscheinlichkeit, dass der Empfänger über Argumente nachdenkt, hängt von der Verarbeitungsmotivation und der Verarbeitungsfähigkeit ab. Diese Verarbeitung wird auch Involviertheit (englisch, Involvement) bezeichnet. Ist diese hoch, sollte der Rezipient motiviert sein, die in der Botschaft enthaltenen Argumente kritisch zu bewerten. Ist das Thema für den Rezipienten von niedriger Relevanz, liegt es nahe, dass er sich bei der Überprüfung der Nachricht auf periphere Hinweisreize verlässt (Stroebe et al. (2013), S. 268).
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Dieses Kapitel führt in das Thema Persuasion ein, definiert rhetorische Überzeugungsmittel nach Aristoteles und gibt einen Überblick über die historische Entwicklung der Persuasionsforschung.
2 Theoretische Grundlagen: Hier wird der Persuasionsbegriff definiert und das Informationsverarbeitungsmodell sowie das Modell der kognitiven Reaktionen als frühe Ansätze systematischer Verarbeitung vorgestellt.
3 Zwei-Prozess-Theorien der Persuasion: Dieses Kapitel erläutert das Elaboration Likelihood Model (ELM) und das Heuristisch-systematische Modell (HSM), welche beschreiben, wie Menschen Informationen entweder tiefgründig oder oberflächlich verarbeiten.
4 Praxisbezug: Dieser praktische Teil überträgt die theoretischen Erkenntnisse zur Persuasion auf die Gestaltung von betrieblichen Ergänzungsseminaren für Auszubildende im Einzelhandel.
5 Diskussion und Fazit: Das abschließende Kapitel reflektiert die Stärken und Schwächen der betrachteten Modelle und bestätigt die Relevanz der Persuasionsforschung für den Alltag und die berufliche Praxis.
Schlüsselwörter
Persuasion, Einstellungsänderung, Elaboration Likelihood Model, Heuristisch-systematisches Modell, Involviertheit, Zentrale Route, Periphere Route, Stimmung, Argumentationsqualität, Seminarleitung, Auszubildende, Kognitive Verarbeitung, Motivation, Glaubwürdigkeit, Kommunikation.
Häufig gestellte Fragen
Was ist das Hauptziel dieser Arbeit?
Die Arbeit untersucht, unter welchen Bedingungen persuasive Kommunikation zu einer stabilen Einstellungsänderung bei Menschen führt und wie diese Erkenntnisse praktisch in Seminaren angewendet werden können.
Welche zentralen theoretischen Modelle werden behandelt?
Im Fokus stehen die sogenannten Zwei-Prozess-Theorien der Persuasion, konkret das Modell der Elaborationswahrscheinlichkeit (ELM) sowie das Heuristisch-systematische Modell (HSM).
Was unterscheidet die zentrale von der peripheren Route der Verarbeitung?
Die zentrale Route erfordert eine intensive, kritische Auseinandersetzung mit dem Inhalt, während die periphere Route auf einfachen Heuristiken oder oberflächlichen Hinweisreizen basiert.
Welche Rolle spielt die Stimmung der Rezipienten?
Die Arbeit zeigt auf, dass eine positive Stimmung eher zu oberflächlicher Verarbeitung führt, während eine negative Stimmung eine tiefgründigere Auseinandersetzung mit den Argumenten fördern kann.
Wie werden die Theorien in der Praxis für Seminare genutzt?
Der Trainer nutzt gezielt Methoden wie Musik zur Stimmungsbeeinflussung, strukturiert Inhalte klar zur Förderung der Involviertheit und nutzt digitale Tools, um Ablenkung durch Smartphones konstruktiv einzubinden.
Warum ist das Thema Persuasion gerade für Trainer relevant?
Trainer müssen Teilnehmer motivieren und überzeugen, damit Lerninhalte erfolgreich vermittelt werden und eine dauerhafte Einstellungsänderung oder Wissensverankerung stattfinden kann.
Welche Rolle spielt das Bedürfnis nach kognitiven Aktivitäten ("Need for Cognition")?
Es beschreibt das individuelle Bedürnis eines Menschen nach analytischer Auseinandersetzung; Menschen mit hohem "Need for Cognition" bevorzugen eher den zentralen Verarbeitungsweg.
Wie beurteilt die Verfasserin die Aussagekraft der Modelle?
Die Verfasserin merkt kritisch an, dass die Modelle situative Umstände gut beschreiben, jedoch keine tiefgreifende psychologische Erklärung der kausalen Prozesse liefern und teilweise schwer zu falsifizieren sind.
- Citation du texte
- Maria Musacchio (Auteur), 2020, Persuasion. Können Menschen mittels persuasiver Kommunikation überzeugt werden, sodass sie ihre Einstellung ändern?, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1246230
