Das Konsumentenverhalten gliedert sich in impulsive, limitierte, habitualisierte sowie extensiven Kaufentscheidungen. Impulskäufe zeichnen sich dabei durch ein sehr geringes Maß an kognitiver Steuerung bei gleichzeitig großem Einfluss von Emotionen und spontanen Eindrücken aus. In der vorliegenden Arbeit werde ich die impulsiven Kaufentscheidungen näher darstellen und anhand einer Studie von Silvera, Lavack und Kropp aus dem Jahr 2008 die aktuellen Ergebnisse zusammenfassen, bevor ich auf die Studie “Impulsive Consumer Buying as a Result of Emotions” von Peter Weinberg und Wolfgang Gottwald der Universität von Paderborn genauer eingehe.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Impulskäufe
3. Aktueller Forschungsstand
3.1 Überblick
3.2 Aktuelle Studie
4. Studie: Impulsive Consumer Buying as a Result of Emotions
4.1 Beschreibung der Studie
4.2 Durchführung der Studie
4.3 Ergebnisse der Studie
5. Schlussbetrachtung
5.1 Zusammenfassung der Ergebnisse
5.2 Eigenes Fazit
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit verfolgt das Ziel, das Phänomen der impulsiven Kaufentscheidungen zu durchleuchten, indem sie theoretische Grundlagen mit aktuellen empirischen Erkenntnissen verknüpft, um insbesondere die Rolle von Emotionen bei spontanen Käufen am Point of Sale wissenschaftlich zu validieren.
- Grundlagen des Konsumenten- und Käuferverhaltens
- Klassifizierung und Merkmale von Impulskäufen
- Einfluss emotionaler Prozesse auf die Kaufentscheidung
- Methodische Analyse von Mimik und Gesichtssprache als Kaufindikator
- Kritische Reflexion von Forschungsansätzen zur Impulskaufmessung
Auszug aus dem Buch
4.1 Beschreibung der Studie
Weinberg und Gottwald erschufen eine künstliche Kaufsituation, in der die Testpersonen spontane Entscheidungen, bezüglich des Kaufes treffen mussten (reaktiver Prozess).
4 Tage lang wurden selbst designte „decals“ (Klebebilder) an der Universität verkauft. Die Testpersonen bestanden aus Käufern und Nicht-Käufern der „decals“. Sie wurden heimlich mit einer Videokamera bei ihrer Kaufentscheidung gefilmt. Um Wiederholungskäufe nahezu auszuschließen, wechselte der Point of Sale täglich. Nachdem die Personen den Verkaufstand verlassen haben, sollten sie einen standardisierten Fragebogen ausfüllen (kognitiver Prozess). Ihnen wurde mitgeteilt, dass sie für eine wissenschaftliche Studie gefilmt wurden und die Möglichkeit haben an der Studie teilzunehmen oder auch nicht. 47 Käufer und 154 Personen die nichts gekauft haben stimmten zu. Aus diesem Filmmaterial wurden jeweils die 15 qualitativ besten Aufnahmen von Käufern und Nicht-Käufern zu einem Film zusammen geschnitten und 35 anderen Testpersonen gezeigt.
Die Testpersonen sollten die potentiellen Konsumenten genau beobachten (affektiver/emotionaler Prozess), wussten dabei jedoch nicht, bei welchen Personen es sich um die Käufer bzw. Nicht-Käufer handelte. Nach jeder Sequenz wurde der Film angehalten und die Personen mittels eines Fragebogens gebeten ihre Eindrücke wiederzugeben. Es konnten 1020 individuelle Feststellungen verzeichnet werden.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Thematik des Käuferverhaltens ein und grenzt das Feld der impulsiven Kaufentscheidungen gegenüber anderen Kaufarten ab.
2. Impulskäufe: Hier werden die theoretischen Merkmale und die Abgrenzung von Impulskäufen im Rahmen von Marketingaktivitäten am Point of Sale detailliert erläutert.
3. Aktueller Forschungsstand: Dieser Abschnitt gibt einen Überblick über die Emotionsforschung in Bezug auf Gesichtsausdrücke und stellt eine Studie zu Impulskäufen im Kontext sozialer Einflüsse vor.
4. Studie: Impulsive Consumer Buying as a Result of Emotions: Dieses Kernkapitel beschreibt das methodische Vorgehen und die empirischen Ergebnisse der Untersuchung zur emotionalen Steuerung von Impulskäufen.
5. Schlussbetrachtung: Das Kapitel fasst die zentralen Erkenntnisse der Arbeit zusammen und beinhaltet ein kritisches Fazit des Autors zur Validität und Bedeutung der Untersuchungsergebnisse.
Schlüsselwörter
Käuferverhalten, Konsumentenverhalten, Impulskäufe, Marketing, Point of Sale, Emotionsforschung, Mimik, Gesichtssprache, Faktoranalyse, Impulsive Consumer Buying, Selbstwahrnehmung, kognitive Steuerung, affektive Aufladung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundlegend?
Die Arbeit befasst sich mit der Analyse von Impulskäufen im Marketingkontext, insbesondere mit der Frage, wie Emotionen und spontane Entscheidungen das Verhalten von Konsumenten am Point of Sale prägen.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Im Zentrum stehen die Definition von Impulskäufen, der theoretische Rahmen zur Emotionsforschung sowie eine empirische Untersuchung, die Zusammenhänge zwischen Mimik, Emotion und tatsächlichem Kaufverhalten erforscht.
Was ist die primäre Forschungsfrage?
Das Ziel ist es zu ergründen, ob und wie verschiedene Emotionen durch Selbstwahrnehmung erfasst sowie extern in der Mimik von Testpersonen beobachtet werden können, um zwischen Käufern und Nicht-Käufern zu unterscheiden.
Welche wissenschaftliche Methode kommt zum Einsatz?
Es werden empirische Methoden wie standardisierte Fragebögen, Faktoranalyse zur Strukturierung von Variablen sowie Videoanalysen von Kaufsituationen genutzt, um emotionale und kognitive Prozesse auszuwerten.
Was umfasst der Hauptteil der Arbeit?
Der Hauptteil gliedert sich in eine theoretische Aufarbeitung des aktuellen Forschungsstandes zur Emotionserkennung und die detaillierte Vorstellung sowie Analyse einer spezifischen Studie zum Impulskaufverhalten.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?
Die zentralen Begriffe sind Impulskauf, emotionale Involviertheit, Gesichtssprache (Mimik), Faktoranalyse, Selbstwahrnehmung und Point of Sale.
Welche Schwachstellen identifiziert der Autor an der untersuchten Studie?
Der Autor kritisiert die teilweise unglückliche Wahl der Items für die emotionale Selbstwahrnehmung, die subjektive Basis der Beurteilung und die Tatsache, dass die Interviews die Probanden zu rationalen Rechtfertigungen für emotionale Handlungen provozierten.
Warum ist die "Gesichtssprache" für das Marketing relevant?
Die Arbeit kommt zu dem Schluss, dass der Gesichtsausdruck einen valideren Indikator für die Unterscheidung zwischen Impulskäufern und Nicht-Käufern darstellen kann, als es allein auf kognitiven Selbstberichten der Konsumenten möglich wäre.
- Quote paper
- Christoph Friedrichs (Author), 2008, Was zeichnet impulsive Kaufentscheidungen aus? Zur Studie “Impulsive Consumer Buying as a Result of Emotions” von Peter Weinberg und Wolfgang Gottwald, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/128108
