Obwohl die Relevanz der Kundenselektion immer mehr an Bedeutung gewinnt, gibt es bisher nur recht wenige Arbeiten, welche sich konkret mit dem Thema des Kundenausschlusses von Unternehmensseite beschäftigen. Diese Arbeit soll einen Eindruck über die bisherige Forschung geben und Ansatzpunkte für weitere Forschung aufzeigen. Der erste Teil dieser Arbeit widmet sich dem Begriff des Demarketing sowie den in der Literatur behandelten Ausgestaltungsformen. Ausgehend von den Intentionen der Unternehmen, sich bewusst für Demarketing-Maßnahmen zu entscheiden, werden mögliche positive als auch negative Auswirkungen auf das Geschäft kritisch untersucht. Hierbei besonders interessant sind die Kundenreaktionen, die auf verschiedenste Maßnahmen folgen können. Das Ziel dieser Arbeit soll sein, dass das vorangegangene Missverhältnis zwischen Kundennutzen und Unternehmensnutzen durch den Einsatz von verschiedenen Demarketing-Maßnahmen in ein für beide Parteien ausgewogenen Verhältnis gebracht wird. Anhand des neu geschaffenen Bereichs der Hamburger Sparkasse, der Direktberatung, wird eine Möglichkeit dargestellt, wie ein Unternehmen Demarketing zu seinem Vorteil einsetzen kann.
In den Wirtschaftswissenschaften ist es mittlerweile kaum noch bestritten, dass das systematische Management des unternehmenseigenen Kundenstamms eine hohe Relevanz besitzt und maßstäblich zur Profitabilität des Unternehmens beiträgt. Hierzu wurden zahlreiche Untersuchungen zur sog. „Pareto-Regel“ durchgeführt. Das Ergebnis ist, dass lediglich 20% des Kundestamms für 80% des Unternehmensgewinns verantwortlich sind. Daraus resultierend muss sich die Unternehmensleitung also mit der Frage beschäftigen, wie das Kundenmanagement aussehen soll. Hierbei ist es zum einen von Bedeutung, welchen Maßstab man bei seinem Kundenstamm ansetzt, zum anderen ist es aber auch sehr wichtig, die richtige Vorgehensweise zu wählen, um Anpassungen vorzunehmen. Unüberlegte Handlungen, die sich gegen bestimmte Kundengruppen richten, können langfristig negative Auswirkungen auf die Wahrnehmung des Unternehmens in der Gesellschaft zur Folge haben. Einen Lösungsansatz zu dieser Ausgangssituation versucht das Demarketing zu finden.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Problemstellung
- Zielsetzung und Gang der Arbeit
- Theoretische Grundlagen des Demarketing
- Begriffsbestimmung und Historie
- Ziele des Demarketing
- Prozess des Demarketing
- Bewertung des Kundenstamms
- Strategische Maßnahmen durch das Unternehmen
- Operative Maßnahmen durch das Unternehmen
- Konsequenzen des Demarketing
- Demarketing am Beispiel der Hamburger Sparkasse
- Unternehmensbeispiel Hamburger Sparkasse
- Kritische Würdigung und Implikationen für weitere Forschung
- Handlungsempfehlungen
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit befasst sich mit dem Thema des Demarketing und analysiert die Intentionen, Zwecke und Anwendungsmöglichkeiten dieser Marketingstrategie. Das Ziel ist es, die Relevanz der Kundenselektion im Kontext der Unternehmensgewinnung zu beleuchten und den Einfluss des Demarketing auf das Verhältnis zwischen Kundennutzen und Unternehmensnutzen zu erforschen.
- Definition und Historie des Demarketing
- Ziele und Strategien des Demarketing
- Bewertung des Kundenstamms und Auswahlstrategien
- Positive und negative Auswirkungen des Demarketing
- Praxisbeispiel: Demarketing bei der Hamburger Sparkasse
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung stellt die Problemstellung des Demarketing vor und erläutert die Relevanz des Themas im Kontext der Unternehmensstrategie. Der zweite Teil widmet sich den theoretischen Grundlagen des Demarketing, mit einer Definition des Begriffs und einer Analyse seiner historischen Entwicklung. Das dritte Kapitel untersucht den Prozess des Demarketing, wobei die Bewertung des Kundenstamms, strategische und operative Maßnahmen sowie die möglichen Konsequenzen des Demarketing im Detail beleuchtet werden. Das vierte Kapitel präsentiert das Beispiel der Hamburger Sparkasse, um die Anwendung des Demarketing in der Praxis zu demonstrieren.
Schlüsselwörter
Demarketing, Kundenmanagement, Kundenselektion, Unternehmensgewinnung, Nachfrageüberhang, Strategische Maßnahmen, Operative Maßnahmen, Hamburger Sparkasse, Kundennutzen, Unternehmensnutzen.
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- Anonym (Autor), 2021, Arten und Formen des Demarketing. Intention, Zweck, Anwendungsmöglichkeiten, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1287819
