Der Digitalisierungswandel stellt Vertriebsorganisationen und deren Mitarbeiter vor große Herausforderungen, die vor allem den Technologieeinsatz innerhalb des Unternehmens betreffen. Die vorliegende Seminararbeit untersucht das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern gegenüber Verkaufstechnologien auf der Grundlage der Unified Theory of Acceptance and Use of Technology. Das daraus entstandene Untersuchungsmodell ist ein Instrument, mit dem die wahrscheinliche Annahme oder Ablehnung einer Technologie vorhergesagt werden kann. Basierend auf den Erkenntnissen, dass neue Vertriebstechnologien widersprüchliche Reaktionen in Vertriebsmitarbeitern auslösen können, werden mögliche Einflüsse auf das technologische Verkäuferverhalten untersucht. Mittels einer Literaturanalyse der Akzeptanz- und Vertriebsforschung werden Faktoren untersucht, die nicht nur annehmendes, sondern auch ablehnendes Verhalten der Vertriebsmitarbeiter hervorrufen. Besonders die Selbstwirksamkeit und die Skepsis werden als neue Konstrukte untersucht und in das Untersuchungsmodell aufgenommen. Abschließend werden mögliche Implikationen für den Vertrieb einer Organisation und künftige Forschungsvorschläge abgeleitet.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung und praktische Relevanz
1.2 Wissenschaftliche Relevanz und Zielstellung
2 Konzeptionelle Grundlagen
2.1 Begriffliche Abgrenzung
2.1.1 Neue Vertriebstechnologien durch Digitalisierungswandel
2.1.2 Effektivität der Vertriebsmitarbeiter
2.2 Theoretische Grundlagen
2.2.1 Einstellungs- und verhaltensorientierte Akzeptanz
2.2.2 Grundlagen der Technologieakzeptanzforschung
2.2.3 Unified Theory of Acceptance and Use of Technology
3 Determinanten des Verkäuferverhaltens
3.1 Prädiktoren der Verkäuferabsicht
3.1.1 Leistungserwartung, Aufwandserwartung und sozialer Einfluss
3.1.2 Skepsis durch Unsicherheit der Vertriebsmitarbeiter
3.2 Erleichternde Bedingungen für die Vertriebsmitarbeiter
3.2.1 Erleichternde Bedingungen durch die Vertriebsorganisation
3.2.2 Technologische Selbstwirksamkeit des Vertriebsmitarbeiters
3.3 Absicht der Vertriebsmitarbeiter zur Technologienutzung
4 Diskussion
4.1 Handlungsempfehlungen für die Praxis
4.2 Grenzen des Modells und Implikationen für zukünftige Forschung
5 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die individuellen Reaktionen von Vertriebsmitarbeitern auf den technologischen Wandel und analysiert, warum neue Verkaufstechnologien trotz ihres Potenzials zur Effizienzsteigerung häufig auf Ablehnung stoßen. Ziel ist es, ein auf der UTAUT-Theorie basierendes Untersuchungsmodell zu entwickeln, das hemmende Faktoren wie Skepsis und mangelnde Selbstwirksamkeit integriert, um Ansatzpunkte für eine erfolgreichere Technologieeinführung im Vertrieb zu identifizieren.
- Digitalisierungswandel und neue Anforderungen im Vertrieb
- Analyse von Akzeptanzmodellen (speziell UTAUT)
- Bestimmungsfaktoren für die Nutzungsabsicht von Vertriebsmitarbeitern
- Rolle von Skepsis und technologischer Selbstwirksamkeit
- Handlungsempfehlungen für das Management zur Steigerung der Akzeptanz
Auszug aus dem Buch
3.1.2 Skepsis durch Unsicherheit der Vertriebsmitarbeiter
Castelo, Bos und Lehmann (2019, S. 811) schlagen vor, dass die psychologische Wahrnehmung einer Technologie und der dahinter stehenden Algorithmen, zwei primäre Variablen umfasst: die Effektivität einer Technologie und das Unbehagen bei der Verwendung der Technologie. Genauer gesagt beschreibt die Technologieeffektivität die kognitiven Überzeugungen der Menschen über den Nutzen der Technologie und wird in dieser Arbeit durch den Faktor Leistungserwartung erfasst. Das Unbehagen bei der Verwendung ist hingegen ein Faktor, der das subjektive Gefühl der Skepsis potentieller Nutzer der Technologie erfasst.
Der Beruf des Vertriebsmitarbeiters bringt einen enormen Anpassungs- und Erfolgsdruck mit sich (vgl. Gao/Murphy/Anderson 2020, S. 237). Auf Grund dessen wurde in der wissenschaftliche Literatur die Unsicherheit eines Verkäufers, die den Zustand eines gefühlten Unbehagens beschreibt, intensiv untersucht (vgl. Chaker et al. 2016, S. 345). Dieser Zustand kann durch mehrere Aspekte hervorgerufen werden wie bspw. Ungewissheit durch fehlende Informationen, Selbstzweifel oder Bedrohungen durch einen gefühlten Kontrollverlust (vgl. Chaker et al. 2016, S. 345 f.).
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Beschreibt die zunehmende Komplexität im Verkaufsfeld durch Digitalisierung und stellt die Forschungsfrage nach den Hindernissen bei der Technologieakzeptanz von Vertriebsmitarbeitern.
2 Konzeptionelle Grundlagen: Definiert zentrale Begriffe wie Vertriebstechnologien und Effektivität und erläutert theoretische Modelle der Technologieakzeptanz, insbesondere die UTAUT.
3 Determinanten des Verkäuferverhaltens: Analysiert die Prädiktoren der Nutzungsabsicht sowie erleichternde Bedingungen wie organisatorische Unterstützung und Selbstwirksamkeit.
4 Diskussion: Leitet aus dem erstellten Untersuchungsmodell Handlungsempfehlungen für die Praxis ab und reflektiert die Grenzen der Untersuchung.
5 Fazit: Fasst die Ergebnisse zusammen und bestätigt die Eignung der UTAUT als konzeptionelles Gerüst für die Vorhersage der Technologieakzeptanz im Vertrieb.
Schlüsselwörter
Vertriebsmitarbeiter, Digitalisierung, Technologieakzeptanz, UTAUT, Verkäuferverhalten, Effektivität, Leistungserwartung, Skepsis, Selbstwirksamkeit, CRM-Systeme, Technologieeinführung, Nutzungsabsicht, Vertriebsmanagement, Transformation, Innovation.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht die Herausforderungen beim Einsatz neuer Technologien im Vertrieb und analysiert, warum Mitarbeiter diese oft ablehnen, obwohl sie die Arbeit unterstützen könnten.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen sind der digitale Wandel in Vertriebsorganisationen, die psychologischen Faktoren der Technologieakzeptanz und die Identifikation von Barrieren, die zur Ablehnung neuer Systeme führen.
Was ist das Ziel dieser Untersuchung?
Das primäre Ziel ist, zu verstehen, warum Vertriebsmitarbeiter Technologien trotz Nutzens ablehnen, und ein Modell zu erstellen, das hilft, die individuelle Technologieakzeptanz zu steigern.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer umfassenden Literaturanalyse der Akzeptanz- und Vertriebsforschung, um ein kognitives Untersuchungsmodell (basierend auf UTAUT) zu entwickeln.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil werden Prädiktoren der Absicht (wie Leistungserwartung und Skepsis) sowie erleichternde Bedingungen für die Arbeit mit neuen Technologien analysiert und in Hypothesen überführt.
Durch welche Schlüsselwörter lässt sich die Arbeit charakterisieren?
Wichtige Begriffe sind Technologieakzeptanz, UTAUT, Selbstwirksamkeit, Skepsis, Vertriebseffektivität und der digitale Wandel.
Warum wird Skepsis als eigener Faktor betrachtet?
Skepsis beschreibt das Unbehagen und Misstrauen der Mitarbeiter gegenüber neuen Technologien und erklärt als hemmender Faktor ablehnendes Verhalten, das über bloße fehlende Akzeptanz hinausgeht.
welche Rolle spielt die technologische Selbstwirksamkeit?
Sie beschreibt den Glauben des Mitarbeiters an die eigenen Fähigkeiten zur Nutzung der Technologie und beeinflusst sowohl direkt als auch indirekt die Bereitschaft, neue Systeme im Arbeitsalltag zu integrieren.
- Arbeit zitieren
- B.Sc. Kerstin Bergmann (Autor:in), 2022, Neues Verkäuferverhalten. Warum lehnen Vertriebsmitarbeiter Technologien ab, die ihre Effektivität bei der Informationsverarbeitung steigern?, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1289049
