Ziel der Bachelorarbeit ist es, ein Training, bzw. ein Trainingsmodul zu entwickeln und vorzustellen, welches nicht nur einzelne Aspekte des Verkaufsalltages beinhaltet, sondern theoretische Inhalte und starre Übungen in eine komplexe Umwelt einbettet. Dadurch soll ein stärkerer Bezug zur Realität hergestellt werden und damit der Transfer in den Alltag unterstützt werden.
Im Vordergrund steht die Selbstgestaltung durch die Teilnehmer. Es werden keine fertigen Lösungen präsentiert, sondern Lösungen anhand von erlebten Situationen selbst (in der Gruppe) erarbeitet. Dabei werden die Erkenntnisse aus den verschiedenen Lerntheorien genutzt.
Die Welt befindet sich im Wandel. Verschiedene Megatrends beeinflussen unser tägliches Leben und Miteinander. Unternehmen und private Haushalten müssen sich auf neue Herausforderungen wie den demografischen Wandel, die Globalisierung, eine kulturelle Vielfalt, das digitale Leben oder einen Wandel der Arbeitswelt einstellen.
Da ist es wenig überraschend, dass sich in einer Informationsgesellschaft auch das Verkaufen verändert und entsprechende Trainings sich anpassen müssen. So bemängelt Stelzer: "Die heute praktizierten klassischen Verkaufstrainingsprogramme sind für den agilen und digitalen Wandel völlig unbrauchbar geworden". Er begründet diese Aussage mit den unveränderten Inhalten von Trainingsprogrammen seit den 1970er-Jahren, welche zudem in immer kürzeren Seminaren ohne Berücksichtigung der Erkenntnisse der Bildungswissenschaft gelehrt werden. Heutige berufliche und betriebliche Veranstaltungen zur Weiterbildung sind noch immer in Form von fremdgesteuerten Lernens (Vermittlungsdidaktik) statt selbst entdeckenden Lernens (Ermöglichungsdidaktik) gestaltet.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 aktuelle Lage & Problemstellung
1.2 Ziele & Nutzen
1.3 Vorgehensweise
2 Theoretische Rahmenbedingungen
2.1 lerntheoretische Grundlagen
2.1.1 Behaviorismus
2.1.2 Kognitivismus
2.1.3 Konstruktivismus
2.2 Was ist Verkaufen?
2.3 Was ist ein Planspiel?
2.3.1 Definition für Planspiel
2.3.2 Abgrenzung zu Simulation
2.3.3 Abgrenzung zu Rollenspiel
2.4 Erwerb von Kompetenzen
2.5 Verknüpfung der theoretischen Ausführungen
3 Konzeption des Trainings
3.1 Lernziele
3.2 Zielgruppe
3.3 Rahmenbedingungen & Rollen
3.3.1 Das Fachgeschäft „Die Puzzle-Stube“
3.3.2 Räumlichkeiten
3.3.3 Rollen
3.3.4 Material und Technik
3.4 Drehbuch & Feinanleitung
3.5 Einsatzmöglichkeiten
4 Durchführung & Evaluation des Trainings
4.1 Rahmenbedingungen
4.1.1 Räumlichkeiten
4.1.2 Teilnehmer
4.2 Drehbuch & Feinanleitung
4.3 Rollen & Übungen
4.3.1 Einführung und Pretest
4.3.2 Übung „Herausforderungen des Verkaufsalltages“
4.3.3 Übung Rollenspiele
4.3.4 Reflexion zum Rollenspiel
4.3.5 Übung „der beste Verkäufer“
4.3.6 Abschluss und Posttest
4.4 Evaluation
4.4.1 Auswertung Selbsteinschätzung
4.4.2 Auswertung Feedbackbogen
5 Kritik & Diskussion
Zielsetzung & Themen
Das Ziel der Bachelorarbeit ist die Konzeption und Erprobung eines Trainings-Planspiels für den Verkaufsalltag, um durch eine komplexe Lernumgebung den Transfer theoretischer Inhalte in die berufliche Praxis zu fördern und die Kompetenzentwicklung aktiver zu gestalten.
- Entwicklung eines realitätsnahen Planspiels für das Verkaufstraining
- Verknüpfung von lerntheoretischen Grundlagen mit praktischen Verkaufssituationen
- Fokus auf kompetenzbildendes, selbstgesteuertes Lernen statt passiver Wissensvermittlung
- Praktische Umsetzung in einem fachspezifisch simulierten Kleinunternehmen (Die Puzzle-Stube)
- Evaluation des Trainingsmoduls mittels Selbsteinschätzung und Feedbackbögen
Auszug aus dem Buch
2.3.1 Definition für Planspiel
Für Blötz ist ein Planspiel ein Instrument zur Simulation von planungsbedürftigen Situationen. Diese Handlungs- & Ereignissituationen können durch ein Planspiel besser verstanden, erfahren oder eingeschätzt werden. Dabei werden vor allem komplexe, intransparente oder unbestimmte Situationen simuliert, welche nur schwer zu verstehen, zu erfahren oder einzuschätzen sind (Blötz, 2005).
Unternehmensplanspiele sind Lernumgebungen, die den Lernenden eine intensive realitätsnahe Auseinandersetzung mit betriebswirtschaftlichen Problemstellungen in einem sozialen Kontext ermöglichen. Teilnehmer lernen den Umgang mit gegensätzlichen Interessen, Zielkonflikten und (zeitlichem) Entscheidungsdruck und können die Auswirkungen von Entscheidungen im Planspiel realitätsnah erleben, ohne die Konsequenzen realer Entscheidungen tragen zu müssen (Trautwein, 2011). Die Teilnehmer nehmen beim Planspiel eine Doppelrolle ein, einerseits sind sie Teil des dynamischen Systems und beeinflussen durch ihre Handlungen den Ablauf und andererseits beobachten sie das System gleichzeitig (Merz, 1993).
Für Kriz stellt ein Planspiel „eine Hybridform von hochgradiger Komplexität dar, das sich einerseits von reinen Formen wie Simulation, Regelspiel, Rollenspiel, Schauspiel und Fallstudie unterscheidet, andererseits genau jene Formen in verschiedenen Kombinationsanteilen integriert“ (Kriz, 2005, S. 245).
Trautwein charakterisiert Planspiele zusammenfassend anhand von drei Komponenten: „Planspiele simulieren eingebettet in einer an der Realität angelehnten Problembeschreibung die Realität, die Teilnehmer nehmen Rollen ein und das Spielgeschehen folgt bestimmten Regeln.“ (Trautwein, 2011, S. 60)
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung beleuchtet den Wandel der Arbeitswelt und des Kundenverhaltens, stellt die Problemstellung klassischer Verkaufstrainings dar und definiert das Ziel, ein realitätsnahes Planspiel zur Kompetenzförderung zu entwickeln.
2 Theoretische Rahmenbedingungen: Dieses Kapitel verknüpft lerntheoretische Grundlagen wie Behaviorismus, Kognitivismus und Konstruktivismus mit den Begriffen Verkaufen, Planspiel und Kompetenz, um die Basis für das Trainingskonzept zu bilden.
3 Konzeption des Trainings: Hier werden die Lernziele, die Zielgruppe und der Aufbau des Planspiels im fiktiven Fachgeschäft „Die Puzzle-Stube“ erläutert, inklusive der Rollenverteilung, technischer Anforderungen und der Bedeutung des Drehbuchs.
4 Durchführung & Evaluation des Trainings: Dieses Kapitel beschreibt das probeweise durchgeführte Training vom 03. August 2022, reflektiert die Rahmenbedingungen sowie die einzelnen Übungen und präsentiert die Ergebnisse der Evaluation.
5 Kritik & Diskussion: Abschließend werden die Ergebnisse kritisch reflektiert, Empfehlungen für zukünftige Trainingsdurchführungen gegeben und der Beitrag der Arbeit zur weiteren wissenschaftlichen Forschung in diesem Bereich hervorgehoben.
Schlüsselwörter
Planspiel, Verkaufstraining, Kompetenzentwicklung, Konstruktivismus, Berufsalltag, Handlungskompetenz, Rollenspiel, Verkaufsgespräche, Kundenzufriedenheit, Transfer, Lernumgebung, Weiterbildung, Didaktik, Praxisnähe, Simulation.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Bachelorarbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit der Konzeption und Durchführung eines modernen Trainings-Planspiels für den Verkaufsalltag, das über klassische, passive Lehrmethoden hinausgeht.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Zentrale Themen sind aktuelle Anforderungen an den Vertrieb, lerntheoretische Ansätze (insb. Konstruktivismus), die Definition von beruflicher Handlungskompetenz und der Einsatz von Planspielen im Verkaufstraining.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Ziel ist es, ein Trainingsmodul zu entwickeln, das theoretische Inhalte in eine komplexe Umwelt einbettet, um den Transfer in den realen Arbeitsalltag der Verkäufer signifikant zu verbessern.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Die Arbeit basiert auf einem pädagogischen Ansatz zur Trainingskonzeption, einer theoretischen Fundierung durch Literaturrecherche und der praktischen Erprobung in einem Probetraining mit anschließender Evaluation.
Was steht im Hauptteil der Arbeit im Fokus?
Der Hauptteil gliedert sich in eine theoretische Fundierung, die detaillierte Beschreibung der Trainingskonzeption (inklusive Rollenkarten und Laden-Szenario) sowie die Auswertung des durchgeführten Probetrainings.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?
Neben dem zentralen Begriff Planspiel sind Begriffe wie Kompetenzentwicklung, Ermöglichungsdidaktik, Transfer und realitätsnahes Verkaufstraining für diese Arbeit prägend.
Wie wurde das fiktive Umfeld für das Planspiel gestaltet?
Es wurde ein fiktives Kleinunternehmen namens „Die Puzzle-Stube“ erschaffen, das als Rahmenbedingungen Rollenanweisungen für Verkäufer und Kunden bereitstellt, um komplexe Interaktionen realitätsnah zu simulieren.
Welche Erkenntnisse lieferte die Evaluation des Probetrainings?
Die Teilnehmer empfanden die methodische Struktur als positiv und praxisnah, wobei die Evaluation aufzeigte, dass das Training besonders für Einsteiger nützlich ist und zukünftig mit mehr Teilnehmern durchgeführt werden sollte.
- Arbeit zitieren
- Christin Thielemann (Autor:in), 2022, Konzeption und Durchführung eines Trainings im Verkauf. Anhand eines Planspiels, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1301697
