Welche Verhandlungstaktik verspricht im internationalen Geschäftskontext die höchste Erfolgschance?
Diese Hausarbeit führt zunächst kurz grundsätzlich in das Thema Verhandlungen ein und zeigt den Unterschied zwischen einem kompetitiven und kooperativen Verhandlungsstil auf. Anhand des Value Survey Models von Geert Hofstede erläutert sie am Beispiel der Vereinigten Staaten von Amerika und der Volksrepublik China, wie kulturelle Besonderheiten wissenschaftlich ermittelt und welche Schlüsse für eine erfolgreiche Verhandlungsführung daraus gezogen werden können.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Verhandeln im Allgemeinen
2.1 Definition und Voraussetzungen
2.2 Kompetitiver vs. kooperativer Verhandlungsstil
3 Verhandlungen auf dem internationalen Markt
3.1 Die Bedeutung des Außenhandels für die Bundesrepublik Deutschland
3.2 Das Kulturverständnis und Value Survey Model nach Hofstede
3.2.1 Machtdistanz
3.2.2 Individualismus vs. Kollektivismus
3.2.3 Maskulinität vs. Femininität
3.2.4 Unsicherheitsvermeidung
3.2.5 Kurzfristige vs. langfristige Orientierung
3.2.6 Nachgiebigkeit vs. Zurückhaltung
4 Vergleich der Ergebnisse der Vereinigten Staaten von Amerika und der Volksrepublik China im Value Survey Model
4.1 Auswirkungen für Verhandlungen in den Vereinigten Staaten von Amerika
4.2 Auswirkungen für Verhandlungen in der Volksrepublik China
5 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht, welche Verhandlungstaktiken im internationalen Geschäftskontext die höchsten Erfolgschancen bieten. Dabei wird der Fokus auf den Unterschied zwischen kompetitiven und kooperativen Stilen gelegt und anhand des Value Survey Models von Geert Hofstede analysiert, wie kulturelle Besonderheiten die Verhandlungsführung in den USA und China konkret beeinflussen.
- Grundlagen und Definition von Verhandlungsprozessen
- Unterscheidung von Verhandlungsstilen
- Kulturelle Dimensionen nach Geert Hofstede
- Vergleichende Analyse USA und China
- Praktische Handlungsempfehlungen für den internationalen Verkauf
Auszug aus dem Buch
3. Verhandlungen auf dem internationalen Markt
Die Handelsbilanz Deutschlands zeigt ein seit Jahren anhaltendes Wachstum der Ein- und Ausfuhren. 2019 betrug der Wert aller Ausfuhren aus Deutschland 1.328 Mrd. Euro. Der Wert aller Einfuhren hingegen 1.104 Mrd. Euro (siehe Abbildung 1). Der internationale Handel spielt für Deutschland also eine beachtliche und immer wichtiger werdende Rolle.
Tabelle 1 zeigt eine Rangfolge der größten Handelspartner Deutschlands gemessen nach dem jeweiligen Wert der Ein- und Ausfuhren aus dem bzw. in das jeweilige Land. Der größte Handelspartner für den Export sind demnach die Vereinigten Staaten von Amerika. Größter Importpartner ist hingegen die Volksrepublik China.
Am Beispiel des jeweils größten Export- und Importpartners Deutschlands, der Vereinigten Staaten von Amerika und der Volksrepublik China, sollen Besonderheiten, die es bei Verhandlungen mit Geschäftsleuten aus diesen Ländern zu beachten gilt, aufgezeigt werden. Dies wird anhand des Value Survey Models von Geert Hofstede erfolgen.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Dieses Kapitel führt in die grundlegende Bedeutung von Verhandlungen im täglichen und beruflichen Umfeld ein und stellt die zentrale Forschungsfrage der Hausarbeit vor.
2 Verhandeln im Allgemeinen: Hier werden Definitionen und Voraussetzungen für Verhandlungen sowie die Unterschiede zwischen kompetitiven und kooperativen Verhandlungsstilen erörtert.
3 Verhandlungen auf dem internationalen Markt: Dieses Kapitel beleuchtet zunächst die deutsche Außenhandelslage und führt anschließend das Value Survey Model von Hofstede mit seinen sechs Kerndimensionen detailliert ein.
4 Vergleich der Ergebnisse der Vereinigten Staaten von Amerika und der Volksrepublik China im Value Survey Model: Die Dimensionen des Modells werden auf die USA und China angewandt und deren spezifische Auswirkungen auf die Verhandlungspraxis in diesen Ländern analysiert.
5 Fazit: Die Arbeit fasst zusammen, dass eine am Kulturverständnis ausgerichtete Verhandlungstaktik – kompetitiv in den USA, kooperativ in China – essenziell für den langfristigen geschäftlichen Erfolg ist.
Schlüsselwörter
Verhandlungstaktik, Internatonaler Markt, Geert Hofstede, Value Survey Model, Kompetitiver Verhandlungsstil, Kooperativer Verhandlungsstil, USA, China, Außenhandel, Machtdistanz, Individualismus, Maskulinität, Unsicherheitsvermeidung, Geschäftsbeziehungen
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Frage, wie kulturelle Unterschiede die Wahl der erfolgversprechendsten Verhandlungstaktik beeinflussen, exemplarisch untersucht an den USA und China.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Kerngebiete umfassen Verhandlungstheorie, interkulturelle Kommunikation und die komparative Kulturanalyse anhand des Hofstede-Modells.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, wissenschaftlich fundierte Strategien für Verhandlungen in den spezifischen Geschäftskulturen der USA und Chinas abzuleiten.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es wird eine deskriptive Analyse auf Basis des "Value Survey Model" (VSM) von Geert Hofstede angewandt, um numerische Kulturdimensionen in Verhaltensweisen zu übersetzen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in theoretische Grundlagen des Verhandelns, eine detaillierte Einführung des Hofstede-Modells und die konkrete Anwendung auf die Wirtschaftsbeziehungen Deutschlands zu den USA und China.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die wichtigsten Begriffe sind Verhandlungstaktik, Hofstede-Modell, Geschäftsbeziehungen, USA, China und kulturelle Dimensionen.
Warum ist die Unterscheidung zwischen amerikanischen und chinesischen Verhandlungspartnern so wichtig?
Die Analyse zeigt, dass gegensätzliche Werte wie Individualismus versus Kollektivismus massive Auswirkungen auf die Kommunikation und den gewünschten Verhandlungsstil haben.
Was bedeutet der Begriff "Miànzi" im Kontext chinesischer Verhandlungen?
Miànzi – oft als "Gesicht" übersetzt – ist ein zentraler chinesischer Begriff für den sozialen Status und die Ehre einer Person, deren Wahrung für den Erfolg einer langfristigen Geschäftsbeziehung unabdingbar ist.
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- Anonym (Author), 2021, Erfolgreich Verhandeln auf dem internationalen Markt, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1322510
