Die Wettbewerbsintensität am deutschen Bankenmarkt ist in den letzten Jahren ständig gestiegen. Um langfristig konkurrenzfähig zu bleiben, sind Kreditinstitute gezwungen, ihre Produktivität zu steigern, was insbesondere auch auf den Vertriebsbereich zutrifft. Der unbestritten führende Vertriebsweg für Finanzprodukte ist die Bankfiliale. Dabei ist der Mensch, in Gestalt des Kundenbetreuers, die entscheidende Komponente über Erfolg oder Misserfolg für das Unternehmen. Neben der Produkt- und der Beratungsqualität sowie der sozialen Kompetenz sind auch die Verkaufsambitionen ausschlaggebend, fehlen diese bleiben die Vertriebspotentiale ungenutzt. „In der Regel wird in jedem zweiten Fall deutlich: Die Bankmitarbeiter beraten exzellent, haben aber keine Abschlussorientierung selbst dann nicht, wenn alle Kundensignale auf Grün stehen.“ Außerdem fand die Unter-nehmensberatung „Booz Allen Hamilton“ heraus, dass 80 Prozent der Bankkunden ihre Finanzdienstleistungen in der Bankfiliale abschließen und persönlich beraten werden wollen. Jedoch sind über 70 Prozent der Verbraucher mit der Leistung ihrer Filiale unzufrieden, was hauptsächlich auf die fehlende aktive Ansprache ihres Beraters zurückzuführen ist. Für Kundenbetreuer gibt es nur geringe Anreize, Finanzprodukte aktiv zu vertreiben, da diese unabhängig von Verkaufserfolgen beziehungsweise -misserfolgen vergütet werden. Abhilfe könnte eine leistungs- und erfolgsorientierte Vergütung (LEV) schaffen, um auf diese Weise den betreffenden stärker an seinem persönlichen Erfolg oder Misserfolg teilhaben zu lassen. So wurde im Dezember 2002 in den Tarifverhandlungen des privaten Bankgewerbes die Möglichkeit geschaffen, die Gehälter tariflich bezahlter Beschäftigter mit
4% variabel zu gestalten. Dies ermöglicht erstmals die Gehälter der tariflich bezahlten Mitarbeiter an ihre individuelle Leistung und den Ertrag ihres Arbeitgebers zu koppeln. Die erfolgsorientierte Vergütung stellt ein System dar, welches den Mitarbeitern und dem Kreditinstitut viele Chancen bietet, vorausgesetzt es wird richtig umgesetzt. Ziel dieser Seminararbeit ist es, den Leser über das Thema erfolgsorientierte Vergütung zu informieren, ihm die möglichen Chancen aber auch die Grenzen eines solchen Systems aufzuzeigen und welchen Beitrag eine LEV für den langfristigen Erfolg einer Bank leisten kann.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Anreizsysteme als Instrument zur Vertriebssteuerung
- Definition eines Anreizsystems
- Leistungs- und erfolgsorientierte Vergütung als Komponente eines Anreizsystems
- Zusammenhang zwischen Anreizen und Leistungsverhalten
- Ziele und Wirkungen einer erfolgsorientierten Vergütung
- Chancen und Risiken durch erfolgsorientierte Vergütungssysteme im Finanzvertrieb
- Zielvereinbarungen
- Erreichbarkeit und Herausforderung
- Teamziele versus Individualziele
- Zieldynamik
- Vernachlässigung von Routineaufgaben
- Erfolgsorientierte Entlohnung als Führungsinstrument
- Intensivierung des Führungsdialoges und Reduktion des Führungsaufwandes
- Strategisches Führungsinstrument und Identifikation
- Motivationswirkung
- Motivation und Arbeitsmotivation
- Auswirkung auf die Mitarbeitermotivation und Mitarbeiterzufriedenheit
- Personalwirtschaftliche Betrachtung
- Rekrutierung von Mitarbeitern
- Personalkosten
- Entwicklung der Kundenzufriedenheit
- Akzeptanz, Leistungsgerechtigkeit und Transparenz
- Zielvereinbarungen
- Nachhaltigkeit für die Bank
- Zusammenfassung und Ausblick auf zukünftige Entwicklungen
- Anhang
- Literaturverzeichnis
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Seminararbeit befasst sich mit dem Thema erfolgsorientierte Vergütung im Finanzvertrieb. Sie analysiert die Chancen und Risiken eines solchen Systems für Banken und Mitarbeiter, wobei der Fokus auf der langfristigen Nachhaltigkeit für die Bank liegt.
- Die Bedeutung von Anreizsystemen im Finanzvertrieb
- Chancen und Risiken der leistungs- und erfolgsorientierten Vergütung (LEV)
- Der Einfluss von LEV auf die Mitarbeitermotivation und -zufriedenheit
- Die Auswirkungen von LEV auf die Führungskultur und die Personalwirtschaft
- Die Rolle von Zielvereinbarungen und deren Einfluss auf die Akzeptanz von LEV
Zusammenfassung der Kapitel
Im zweiten Kapitel wird die LEV als Subsystem eines Anreizsystems erläutert, wobei die Ziele und der Zusammenhang zwischen Anreizen und Leistungsverhalten beleuchtet werden. Das dritte Kapitel befasst sich mit den Chancen und Risiken der LEV im Finanzvertrieb, wobei die Auswirkungen auf Zielvereinbarung, Führung, Motivation, Personal, Kundenzufriedenheit und Akzeptanz betrachtet werden. Das vierte Kapitel untersucht die Nachhaltigkeit der LEV für die Bank. Dieses Kapitel konzentriert sich auf die langfristige Wirkung und die Bedeutung der aktiven Begleitung des Systems durch die Führungskräfte. Abschließend bietet das fünfte Kapitel eine Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse und einen Ausblick auf zukünftige Entwicklungen im Bereich der LEV.
Schlüsselwörter
Die Schlüsselwörter und Schwerpunktthemen des Textes umfassen die leistungs- und erfolgsorientierte Vergütung (LEV), Anreizsysteme im Finanzvertrieb, Mitarbeitermotivation, Zielvereinbarung, Führungskultur, Personalwirtschaft, Kundenzufriedenheit, Nachhaltigkeit, und die langfristige Wettbewerbsfähigkeit von Banken.
- Quote paper
- Martin Rzehak (Author), 2008, Erfolgsorientierte Vergütung im Finanzvertrieb, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/133527
