Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit folgender Frage: Welchen Beitrag könnten die Verkaufsmitarbeitenden für die integrierte Kommunikation leisten? Dabei wird die Schnittstelle zwischen der Unternehmenskommunikation, der integrierten Kommunikation und der/n Konsumenten/innen durch den persönlichen Verkauf respektive den Verkaufsmitarbeitenden betrachtet. Hierbei ist vor allem die Interaktion zwischen Verkaufsmitarbeitenden und Konsumierenden zu analysieren und auszuwerten.
Dies beinhaltet einerseits, den persönlichen Verkauf und die Vertriebsmitarbeitenden durch eine direkte Face-to-Face Interaktion, welche nicht digital, sondern analog erfolgt. Weitere Bestandteile ist aufgrund der Interaktion die Kommunikation per se sowie die Unternehmens-/Marketingkommunikation. Die Marketingkommunikation repräsentiert dabei die Instrumente und Massnahmen der Kommunikationsstrategie. Die Verkaufskommunikation ist hier vor allem durch die Verkaufsförderung vertreten mit dem direkten Kanal zum Konsumierenden. Letzten Endes ist die integrierte Kommunikation der relevanteste Teil für die Beantwortung der Forschungsfrage, da die integrierte Kommunikation der Vereinheitlichung von kommunikativen Anstrengungen dient.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Integrierte Kommunikation
1.1.1 Ziel der integrierten Kommunikation
1.2 Eingliederung persönlicher Verkauf, Kommunikation und Verkaufsförderung – Kontraktpunkte der Disziplinen
1.3 Verkaufsförderungsarten und Verkaufsformen
2 Theorieteil
2.1 Integrierte Kommunikation
2.1.1 Arten der integrierten Kommunikation
2.2 Kommunikation
2.2.1 Unternehmenskommunikation
2.3 Verkaufskommunikation
2.4 Kommunikationsmodelle
2.4.1 Störungen der Kommunikation
2.5 Verkauf
2.5.1 Persönlicher Verkauf
2.5.1.1 Einflussfaktoren des Verkaufsgespräches
2.5.1.2 Interaktion Verkauf und Konsumierende – Motive und Emotionen
2.6 Verkaufsförderung
2.6.1 Arten der Verkaufsförderung
2.6.2 Ziele der Verkaufsförderung
2.7 Schnittstelle zwischenmenschliche Interaktion – Verkauf und Konsumierende
2.7.1.1 Transportwege der integrierten Kommunikation durch den persönlichen Verkauf
3 Auswertungsteil
3.1 Verkaufskommunikation
3.2 Schnittstellen zwischen der integrierten Kommunikation und dem Verkauf
3.2.1.1 Beeinflussung der Schnittstellen durch Verkauf
4 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht den Beitrag, den Verkaufsmitarbeitende zur integrierten Kommunikation leisten könnten, wobei der Fokus auf der Schnittstelle zwischen Unternehmenskommunikation, integrierter Kommunikation und Konsumenten durch den persönlichen Verkauf liegt. Ziel ist es, die Interaktion zwischen Verkaufsmitarbeitenden und Konsumierenden zu analysieren und aufzuzeigen, wie diese als Markenbotschafter die externe Unternehmenswahrnehmung beeinflussen können.
- Rolle des persönlichen Verkaufs in der integrierten Kommunikation
- Interaktion zwischen Verkaufsmitarbeitenden und Konsumierenden
- Einfluss von Motiven und Emotionen auf das Kaufverhalten
- Strukturierung der Schnittstellen zwischen Verkauf und Kommunikationsstrategie
Auszug aus dem Buch
1.1 Integrierte Kommunikation
Brandstätter und Stumpf (2012, S. 218 + 219) sind der Auffassung durch die fortwährende Sättigung der Märkte, der zunehmenden Anzahl an Marken und der Produkthomogenität, sind Unternehmen gezwungen sich mehr auf Kommunikationswegen zu differenzieren. Die Kommunikationsinstrumente haben sich gleichzeitig vervielfältigt, dass von einer Atomisierung der Medien gesprochen wird, mit der Konsequenz in einer Informationsüberlastung der Konsumierenden zu resultieren. Seither verstärkt sich die Forderung nach der integrierten Kommunikation. Durch diese Integration soll versucht werden die Wahrnehmung des Unternehmens im Marktgeschehen effektiver und effizienter zu gestalten. Die Unternehmenskommunikation ist als Einheit zu verstehen die ein einheitliches Erscheinungsbild der Unternehmung oder Marke erzeugt und vermittelt. Nach Bruhn, Esch & Langner (2009, S. 438)) ist dieses Bild nach inhaltlicher, formaler und zeitlicher Abstimmung aller Massnahmen relevant, um die Eindrücke zu vereinheitlichen und entsprechend zu verstärken. Die Relevanz dieser Integration ist gegeben, da täglich diverse Informationen auf Konsumenten/innen einströmen mit dem Resultat einer Wahrnehmungsabwehr und steigende Zugangsbarrieren. Nur durch Konsistenz können Reizüberflutungen erste klare Gedankenstrukturen aufgebaut werden. Mit dem Begriff integrierte Kommunikation (Bruhn et. al., 2009, S. 461 – 462) sind diverse Merkmale verbunden:
1. Integrierte Kommunikation ist ein Ziel der Kommunikation. Mit entsprechender Ausrichtung der Kommunikation ist es eine strategische Positionierung.
2. Integrierte Kommunikation ist ein Managementprozess und beinhaltet Analyse, Planung, Organisation, Durchführung und Kontrolle der Aktivitäten.
3. Die integrierte Kommunikation gestaltet sich anhängig der Markenstrategie. Dementsprechend ist die Kommunikationsplanung vorgelagert.
4. Integrierte Kommunikation enthaltet alle interne und externe Kommunikationsinstrumente zur Sicherstellung einer entsprechenden Integration.
5. Integrierte Kommunikation richtet sich auf eine Einheit der Kommunikation aus.
6. Integrierte Kommunikation hat die Möglichkeit zur Effizienzsteigerung der Kommunikation.
7. Ziel der integrierten Kommunikation ist das Erzeugen eines inhaltlichen, formalen und zeitlich einheitlichen Erscheinungsbildes. Um damit ein prägnantes und widerspruchsfreies und dadurch ein glaubwürdiges Entscheidungsverhalten der Zielgruppen zu beeinflussen.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Arbeit definiert die Zielsetzung, die Schnittstellen zwischen Verkauf und integrierter Kommunikation zu untersuchen und die Bedeutung der Mitarbeitenden an der Front für die Kommunikationsstrategie hervorzuheben.
2 Theorieteil: Dieser Abschnitt erläutert die theoretischen Grundlagen der integrierten Kommunikation, Kommunikationsmodelle, den Verkaufsprozess sowie die Rolle der Verkaufsförderung und menschlicher Interaktion.
3 Auswertungsteil: Hier wird der theoretische Rahmen auf die Praxis übertragen, insbesondere hinsichtlich dessen, wie Verkaufsmitarbeitende durch markenkonformes Verhalten zu wirksamen Markenbotschaftern werden.
4 Fazit: Die Arbeit schließt mit der Erkenntnis, dass der persönliche Verkauf ein entscheidender, oft unterschätzter Teil der Kommunikationsstrategie ist, der durch emotionale Interaktion maßgeblich zur positiven Wahrnehmung beiträgt.
Schlüsselwörter
Integrierte Kommunikation, persönlicher Verkauf, Unternehmenskommunikation, Verkaufsförderung, Kommunikation, Konsumenten, Markenführung, Markenbotschafter, Kundenbindung, Motivation, Emotionen, Interaktion, Marketing, Strategie, Informationsvermittlung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, welchen Beitrag Verkaufsmitarbeitende zur integrierten Kommunikation eines Unternehmens leisten können und inwiefern sie als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Konsumenten fungieren.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die zentralen Themen umfassen die integrierte Kommunikation, den persönlichen Verkauf, die psychologische Wirkung auf Konsumenten durch Emotionen sowie die Rolle der Mitarbeitenden als aktive Markenbotschafter.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das primäre Ziel ist es herauszufinden, wie die Schnittstelle zwischen zwischenmenschlicher Interaktion (persönlicher Verkauf) und der strategischen integrierten Kommunikation optimiert werden kann, um eine einheitliche Markenwahrnehmung zu gewährleisten.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden verwendet?
Es handelt sich um eine Literaturarbeit, die verschiedene Modelle der integrierten Kommunikation, psychologische Ansätze zur Kommunikationsbeeinflussung und Studienergebnisse von Experten wie Bruhn analysiert.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in theoretische Erläuterungen zu Kommunikationsgrundlagen und -modellen, Analysen der Verkaufsförderung sowie eine detaillierte Auswertung der Schnittstellen zwischen Verkaufsprozessen und Kommunikationsstrategien.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren diese Arbeit?
Wichtige Begriffe sind unter anderem Integrierte Kommunikation, Verkaufstransformation, Markenbotschafter, emotionale Konditionierung und Interaktionsschnittstellen.
Warum spielt der persönliche Verkauf eine so wichtige Rolle für die Kommunikation?
Der persönliche Verkauf ist oft der erste analoge Kontakt zum Kunden. Da Mitarbeitende die Unternehmensbotschaft in Echtzeit vermitteln, können sie die Wahrnehmung der Marke maßgeblich bestätigen oder durch falsches Verhalten gefährden.
Welchen Einfluss haben Emotionen auf den Verkaufsprozess laut dieser Arbeit?
Emotionen sind für eine nachhaltige Verhaltensänderung und den Aufbau von Kundentreue essenziell. Die Arbeit betont, dass Verkaufsmitarbeitende durch gezielte emotionale Reize eine Vertrauensbasis schaffen können, die rationale Argumente ergänzt und festigt.
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- Dominic Hasler (Author), 2023, Integrierte Kommunikation in persönlichen Verkaufsgesprächen. Die Rolle der Verkaufsmitarbeitenden, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1354207
