Das Ziel dieser Arbeit ist es zum einen die Eigenheiten des Verkaufsgesprächs als Gesprächsform aufzuzeigen und zum anderen aufgestellte Phaseneinteilungen darzustellen und kritisch zu analysieren. Hierzu wird zunächst die Problematik einer einheitlichen Definition von Verkaufsgesprächen diskutiert und auf das Verkaufsgespräch als interdisziplinäres Untersuchungsobjekt eingegangen. Im Kapitel zur linguistischen Forschung wird deutlich werden, wie jungfräulich das Gebiet „Verkaufsgespräche“ in der diskursanalytischen Betrachtung ist. Die Arbeit schließt mit der Frage nach der Möglichkeit und Etablierung eines allgemeinen Beschreibungsmodells für Verkaufsgespräche. In diesem Teil werden deutlich gewordene Probleme und zukünftige Forschungsmöglichkeiten diskutiert und aufgezeigt.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Forschung
- Definition des Verkaufsgesprächs
- Relevanz des Themas
- Verkaufsgespräche in der linguistischen Tradition
- Umfangreiche diskursanalytische Untersuchungen
- Kleinere linguistische Arbeiten
- Untersuchung eines Verkaufsgesprächs
- Ziel der Untersuchung
- Diskursanalytische Untersuchung
- Die Phaseneinteilung nach Franke (1985)
- Die Phasengliederung von Brons-Albert (1995)
- Das Handlungsschema von Pothmann (1997)
- Das Handlungsmuster bei Rehbein (1995) und Dorfmüller (2006)
- Überprüfung der Phaseneinteilungen – Verkaufsgespräch im Buchhandel
- Die Frage nach einem allgemeinen Beschreibungsmodell
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit untersucht die Struktur von Verkaufsgesprächen. Ziel ist es, die Eigenheiten dieser Gesprächsform aufzuzeigen und bestehende Phaseneinteilungen kritisch zu analysieren. Die Arbeit beleuchtet die Schwierigkeiten bei der Definition von Verkaufsgesprächen und untersucht den Forschungsstand der diskursanalytischen Betrachtung dieses Themas.
- Definition und Abgrenzung des Verkaufsgesprächs
- Analyse bestehender Phaseneinteilungen und Handlungsmuster
- Empirische Untersuchung eines Verkaufsgesprächs im Buchhandel
- Diskussion der Möglichkeit eines allgemeinen Beschreibungsmodells
- Aufzeigen von Problemen und zukünftigen Forschungsansätzen
Zusammenfassung der Kapitel
Einleitung: Die Einleitung betont die Allgegenwärtigkeit von Verkaufsgesprächen im wirtschaftlichen und gesellschaftlichen Leben und formuliert das Ziel der Arbeit: die Darstellung und kritische Analyse von Phaseneinteilungen sowie die Aufdeckung der Eigenheiten des Verkaufsgesprächs als Gesprächsform. Die Schwierigkeiten bei der einheitlichen Definition und der relativ spärlichen diskursanalytischen Forschung auf diesem Gebiet werden angesprochen. Die Arbeit kündigt die bevorstehende Diskussion verschiedener Ansätze zur Phasengliederung und die anschließende Analyse eines konkreten Verkaufsgesprächs an.
Forschung: Dieses Kapitel befasst sich mit der Problematik einer einheitlichen Definition von Verkaufsgesprächen. Es werden verschiedene Ansätze von Dengel/Scheck, Brons-Albert, und Pothmann vorgestellt und kritisch bewertet. Während Dengel/Scheck eine eher restriktive Definition anbieten, erweitert Brons-Albert diese durch die Berücksichtigung verschiedener Typen wie Aushändigungsverkauf und Einkaufsgespräch. Pothmann hingegen definiert Verkaufsgespräche anhand des darin vollzogenen Handlungsschemas, wobei die Aufgaben Anliegenformulierung, Auswahl, Kaufentscheidung und Kaufrealisation als konstitutiv angesehen werden. Das Kapitel zeigt die unterschiedlichen Herangehensweisen und die Schwierigkeiten auf, eine allgemein gültige Definition zu etablieren.
Untersuchung eines Verkaufsgesprächs: Dieses Kapitel präsentiert eine empirische Analyse eines konkreten Verkaufsgesprächs in einer Buchhandlung. Es werden verschiedene Phaseneinteilungen und Handlungsmuster (Franke, Brons-Albert, Pothmann, Rehbein, Dorfmüller) auf das untersuchte Gespräch angewendet und verglichen. Der Fokus liegt auf der Überprüfung der Anwendbarkeit und der Grenzen dieser Modelle anhand des konkreten Beispiels. Die Analyse dient dazu, die Stärken und Schwächen der verschiedenen Ansätze aufzuzeigen und die Frage nach einem umfassenden Beschreibungsmodell zu diskutieren.
Schlüsselwörter
Verkaufsgespräch, Diskursanalyse, Gesprächsanalyse, Phaseneinteilung, Handlungsschema, Handlungsmuster, Definition, Empirie, Linguistik, Kommunikation, Wirtschaftskommunikation.
Häufig gestellte Fragen zum Dokument: Analyse von Verkaufsgesprächen
Was ist der Gegenstand dieser Arbeit?
Diese Arbeit analysiert die Struktur von Verkaufsgesprächen. Sie untersucht die Eigenheiten dieser Gesprächsform, analysiert kritisch bestehende Phaseneinteilungen und beleuchtet die Schwierigkeiten bei der Definition von Verkaufsgesprächen. Ein Schwerpunkt liegt auf der diskursanalytischen Betrachtung des Themas.
Welche Ziele verfolgt die Arbeit?
Die Arbeit zielt darauf ab, die Eigenheiten von Verkaufsgesprächen aufzuzeigen, bestehende Phaseneinteilungen kritisch zu analysieren und die Problematik einer einheitlichen Definition zu untersuchen. Sie untersucht den Forschungsstand und diskutiert die Möglichkeit eines allgemeinen Beschreibungsmodells für Verkaufsgespräche.
Welche Themenschwerpunkte werden behandelt?
Die Arbeit behandelt die Definition und Abgrenzung von Verkaufsgesprächen, die Analyse bestehender Phaseneinteilungen und Handlungsmuster, eine empirische Untersuchung eines Verkaufsgesprächs im Buchhandel, die Diskussion der Möglichkeit eines allgemeinen Beschreibungsmodells und das Aufzeigen von Problemen und zukünftigen Forschungsansätzen.
Welche Phaseneinteilungen und Handlungsmuster werden untersucht?
Die Arbeit untersucht verschiedene Ansätze zur Phasengliederung von Verkaufsgesprächen, darunter die Modelle von Franke (1985), Brons-Albert (1995), Pothmann (1997), Rehbein (1995) und Dorfmüller (2006). Diese werden anhand eines empirischen Beispiels (Verkaufsgespräch im Buchhandel) verglichen und kritisch bewertet.
Wie wird die empirische Untersuchung durchgeführt?
Die empirische Untersuchung besteht aus der Analyse eines konkreten Verkaufsgesprächs im Buchhandel. Die verschiedenen Phaseneinteilungen und Handlungsmuster werden auf dieses Gespräch angewendet, um deren Anwendbarkeit und Grenzen zu überprüfen.
Welche Schlussfolgerungen werden gezogen?
Die Arbeit zeigt die Schwierigkeiten bei der Definition und einheitlichen Beschreibung von Verkaufsgesprächen auf. Sie bewertet die Stärken und Schwächen der untersuchten Phaseneinteilungen und Handlungsmuster und diskutiert die Herausforderungen bei der Entwicklung eines umfassenden Beschreibungsmodells. Sie weist auch auf zukünftige Forschungsansätze hin.
Welche Schlüsselwörter beschreiben die Arbeit?
Schlüsselwörter sind: Verkaufsgespräch, Diskursanalyse, Gesprächsanalyse, Phaseneinteilung, Handlungsschema, Handlungsmuster, Definition, Empirie, Linguistik, Kommunikation, Wirtschaftskommunikation.
Welche Autoren werden in der Arbeit zitiert?
Die Arbeit bezieht sich auf verschiedene Autoren, darunter Franke, Brons-Albert, Pothmann, Rehbein und Dorfmüller, deren Arbeiten zur Phasengliederung und zum Handlungsmuster von Verkaufsgesprächen diskutiert werden. Zusätzlich werden Dengel/Scheck erwähnt.
Für wen ist diese Arbeit relevant?
Diese Arbeit ist relevant für Wissenschaftler und Studierende im Bereich der Linguistik, Kommunikationswissenschaft und Wirtschaftskommunikation, die sich mit Gesprächsanalyse, Diskursanalyse und der Struktur von Verkaufsgesprächen befassen.
Wo finde ich die detaillierte Analyse?
Die detaillierte Analyse der Verkaufsgespräche und die ausführliche Diskussion der verschiedenen theoretischen Ansätze findet sich im Hauptteil der Arbeit (nicht in diesem FAQ-Überblick).
- Citar trabajo
- Nina Bednarz (Autor), 2009, Verkaufsgespräche - Auf der Suche nach Struktur!, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/135506
