Ziel der Studienarbeit ist es, die Rolle zu erkennen, welche der Status bei Verhandlungen spielt. Werden Verhandlungen durch Statusunterschiede gebremst oder sogar beschleunigt? Und falls der Status einen Einfluss hat, wie soll man sich in einer Verhandlung verhalten, um ein dauerhaft positives Ergebnis für alle Akteure zu erzielen?
"Vor Gericht und auf hoher See bist Du in Gottes Hand"
Diese Redensart drückt die oft wahrgenommene Machtlosigkeit in einer Verhandlung aus. Wen wundert es also, dass dem Wort "Verhandeln" eine gewisse Schwere anhaftet? Manche bleiben bei Verhandlungen locker, bei anderen zieht sich wiederum der Magen zusammen: Verhandeln heißt für sie "in die Schlacht ziehen".
Dadurch, dass so vieles von Verhandlungen abhängt, wie effektiv wir sind und wie erfolgreich wir im Leben sind – ob privat oder beruflich – ist es sinnvoll, sich einmal genauer anzusehen, was unterschiedliche Teilnehmer unter dem Begriff Verhandlung verstehen.
Vor allem in Deutschland haben Verhandlungen einen eher negativen Beigeschmack. Man sieht eine Verhandlung eher als einen Machtstreit an und man hat Angst eine Ablehnung zu erfahren, falls eine Verhandlung schiefläuft. Noch dazu wird oft vermutet, dass die Qualität der Dienstleistung sinkt, da der Dienstleister die fehlenden Kosten an einer anderen Stelle wieder einsparen muss.
Das ist jedoch ein Trugschluss. Aus diesem Grund verpassen viele Menschen die Gelegenheit, günstigere Preise für die gleiche Qualität zu bekommen. Auf diese Weise wird das Verhandlungspotential vollständig aus den Augen verloren. Man muss es wagen, seine Komfortzone zu verlassen. Aber wie funktioniert die Verhandlung und vor allem wie wirkt sich der Status auf die Verhandlung aus? Ist es vorteilhafter, einen hohen oder einen niedrigen Status zu haben? Was kann man tun, um seine Verhandlungsergebnisse so weit wie möglich zu optimieren?
Inhaltsverzeichnis
- Verhandlungen im 21. Jahrhundert.
- Verhandlungen in Deutschland.
- Herausfinden der Relevanz des Status quo in Verhandlungen.
- Struktur und Aufbau
- Der Status.
- Definition und Abgrenzungen.
- Zugeordneter und erworbener Status.
- Symmetrische und asymmetrische Verhandlungen.
- Das Beste aus dem Status machen.
- Psychologische Effekte.
- Körpersprache.
- Vorbereitung auf Verhandlungen.
- Praxisbeispiel.
- Gesprächssimulation zwischen Einkäufer und Verkäufer.
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Ziel dieser Studienarbeit ist es, die Rolle des Status in Verhandlungen zu untersuchen. Es soll geklärt werden, ob Statusunterschiede Verhandlungen bremsen oder beschleunigen. Darüber hinaus soll untersucht werden, wie man sich in einer Verhandlung verhalten kann, um ein dauerhaft positives Ergebnis für alle Beteiligten zu erzielen.
- Der Einfluss von Statusunterschieden auf Verhandlungsergebnisse.
- Die Bedeutung von zugeschriebenen und erworbenen Statusmerkmalen in Verhandlungen.
- Verhandlungstaktiken und Strategien zur Optimierung des Verhandlungsergebnisses.
- Die Rolle von Körpersprache und psychologischen Effekten in Verhandlungen.
- Praktische Anwendung von Verhandlungstechniken in einem simulierten Gespräch.
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel befasst sich mit der Bedeutung von Verhandlungen im 21. Jahrhundert, insbesondere in Deutschland. Es werden die Herausforderungen und Chancen von Verhandlungen beleuchtet und die Notwendigkeit, die Relevanz des Status quo in Verhandlungen zu erkennen, betont.
Das zweite Kapitel definiert den Begriff "Status" und grenzt ihn von anderen Begriffen ab. Es werden verschiedene Statusvarianten, wie zugeschriebener und erworbener Status, sowie symmetrische und asymmetrische Verhandlungen, vorgestellt.
Das dritte Kapitel befasst sich mit der Frage, wie man den Status in Verhandlungen zu seinem Vorteil nutzen kann. Es werden psychologische Effekte und die Bedeutung von Körpersprache in Verhandlungen behandelt. Darüber hinaus werden Strategien zur optimalen Vorbereitung auf Verhandlungen vorgestellt.
Schlüsselwörter
Die zentralen Themen dieser Arbeit sind Verhandlungen, Status, Statusmerkmale, Verhandlungstaktiken, Verhandlungsstrategie, Körpersprache, psychologische Effekte, Statuskonsistenz, Statusinkonsistenz.
- Arbeit zitieren
- Nina Wanninger (Autor:in), 2022, Der Status. Problem oder Motor der Verhandlung?, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1357589
