Von der Rohölbörse wird in einer aktuellen Mitteilung berichtet, dass ein Barrel Öl, nachdem die historischen Höchststände Anfang des Jahres 2008 erreicht wurden, die 50 $ Grenze unterschritten hat. Situationswechsel zur Strombörse EEX nach Leipzig, die Strombeschaffungspreise Baseload und Peakload für die Jahre 2010 und 2011 werden unter 58 €/ MWh bzw. unter 80 €/ MWh gehandelt. Sie sind so niedrig wie seit Jahren nicht mehr. Parallel dazu gibt es aktuelle Nachrichten aus der deutschen Volkswirtschaft, diese zeigen, dass Industrie- und Dienstleistungsunternehmen mit höheren Stromkosten rechnen müssen.
Szenenwechsel in die Beraterbranche, langfristige Tendenzen des Arbeitskräftebedarfs zeigen, dass der Bedarf an sekundären Dienstleistungen, hierunter versteht man Dienstleistungen die sich mit den Themen Organisation, Management, Beratung und Informationen beschäftigen, die höchsten Steigerungsraten bis ins Jahr 2010 aufweisen werden. Die Inanspruchnahme von Beratung scheint in vielen Bereichen der Unternehmen eine gefragte externe Dienstleistung zu sein. Welche Bedeutung hat der Vertrieb in einer Unternehmensberatung, die schwerpunktmäßig Beratungsdienstleistungen den Wirtschaftsunternehmen anbietet und durchführt. Wie wird der Vertrieb in der Beratungspraxis durchgeführt? Das große, sich bietende, Marktpotential macht es auch in der Beraterbranche notwendig einen aktiven, erfolgreichen Vertrieb zu besitzen. Der Vertrieb ist für die Kundengewinnung und somit für den Unternehmenserfolg existenziell.
Für eine Unternehmensberatung, dass sich das Ziel gesetzt hat, Unternehmen im Stromeinkauf zu beraten, gestalten sich der Vertrieb, Marketing und die Prozesse nochmals neu. Das Vorgehen in der Kundengewin-nung weicht ggf. zum Investitions- und Konsumgütervertrieb ab.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Begründung zur Themenwahl und Zielsetzung der Hausarbeit
2 Definitorische Begriffsbestimmungen und Abgrenzungen
2.1 Vertriebsbegriff
2.2 (Beratungs) Dienstleistung
2.3 Unternehmensberatung
2.4 CRM (Customer Relationship Management)
3 Allgemeine Erfolgsfaktoren von Vertriebsorganisationen
3.1 Wirtschaftsgüter
3.1.1 Konsumgütergeschäft
3.1.2 Investitionsgütergeschäft
3.1.3 Dienstleistungsgeschäft
3.2 Marketing und Vertrieb in Wissenschaft und Praxis
3.2.1 Strategischer Ansatz der Wissenschaft
3.2.2 Operativer Ansatz der Praxis
3.3 Zusammenfassung der allgemeinen vertrieblichen Erfolgsfaktoren
4 Charakteristika des Dienstleistungsberatungsgeschäftes
4.1 Kriterien beim Kauf von Dienstleistungen
4.2 Konsequenzen für den Vertrieb von Dienstleistungen
5 Praxisbeispiel Beratungsdienstleistung Stromeinkaufsmanagement
5.1 Rahmenbedingungen des Strommarktes in Deutschland
5.2 Marktanalyse für Beratungsleistungen Stromeinkauf
5.3 Marktsegmentierung/ Marktbearbeitung
5.4 Kommunikationspolitik
5.5 Beziehungsmanagement und Netzwerke
5.6 Customer Lifetime Value
6 Schlussbetrachtung
Zielsetzung & Themen
Diese Arbeit untersucht den Vertrieb von Beratungsdienstleistungen am spezifischen Beispiel des Stromeinkaufsmanagements. Ziel ist es, die Unterschiede zum Vertrieb von Sachgütern herauszuarbeiten und zu analysieren, wie Marketing und Vertrieb in einem Beratungsunternehmen ineinandergreifen, um eine erfolgreiche Kundengewinnung und -bindung zu gewährleisten.
- Unterscheidung des Vertriebs von Beratungsdienstleistungen gegenüber Konsum- und Investitionsgütern.
- Die Rolle des Marketings und Vertriebs innerhalb einer Unternehmensberatung.
- Analyse der Rahmenbedingungen und Vertriebsprozesse im liberalisierten Strommarkt.
- Bedeutung von Kundenbeziehungsmanagement und Customer Lifetime Value im Beratungsgeschäft.
- Ableitung von Erfolgsfaktoren für den Vertrieb immaterieller Dienstleistungen.
Auszug aus dem Buch
4.1 Kriterien beim Kauf von Dienstleistungen
Der Anteil der Eigenschaften einer Dienstleistung, die in der Vertriebsphase vom Konsumenten wahrgenommen werden können, ist verhältnismäßig gering. Dagegen ist der Anteil der während oder nach dem Dienstleistungserstellungsprozess wahrgenommen und beurteilt wird relativ hoch. Verfügen die Nachfrager über keine oder nur geringe Erfahrung mit der zu beurteilenden Dienstleistung, wird der Kunde bei seiner Entscheidung auf das Versprechen und Vertrauen des Dienstleistungsanbieters angewiesen sein. Das subjektiv wahrgenommene Risiko eines Dienstleistungsnehmers (Nachfragers) beim Erwerb einer Dienstleistung ist wesentlich höher als beim Kauf eines Konsum- oder Investitionsgutes. Diese These wird durch empirische Untersuchungen gestützt.
Hieraus lassen sich folgende Kriterien ableiten:
(1) Die Dienstleistungsnachfrager suchen nach weiteren Informationen über die zu erbringende Dienstleistung.
(2) Das Informationsinteresse von Dienstleistungsnachfragern im Vergleich zu Nachfragern von Sachgütern ist höher.
(3) Zum Ausgleich des Informationsdefizits versuchen die Dienstleistungsnachfrager das Kaufrisiko durch persönliche Kommunikation abzubauen.
(4) Das Entscheidungs- und Kaufverhalten anderer Dienstleistungsnachfrager wird als Entscheidungsgrundlage hinzugezogen.
(5) Bei Kaufentscheidungen verlassen sich die Dienstleistungsnachfrager eher auf Mundpropaganda als auf Werbung des Dienstleistungsanbieters.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung erläutert die Relevanz des Themas im Kontext veränderter Marktbedingungen und definiert die drei zentralen Fragestellungen der Arbeit.
2 Definitorische Begriffsbestimmungen und Abgrenzungen: In diesem Kapitel werden grundlegende Termini wie Vertrieb, Dienstleistung, Unternehmensberatung und CRM für den weiteren Verlauf der Untersuchung theoretisch fundiert.
3 Allgemeine Erfolgsfaktoren von Vertriebsorganisationen: Hier werden die Vertriebsstrukturen von Konsum- und Investitionsgütern analysiert sowie die Ansätze von Marketing und Vertrieb in Wissenschaft und Praxis gegenübergestellt.
4 Charakteristika des Dienstleistungsberatungsgeschäftes: Dieses Kapitel arbeitet die Besonderheiten immaterieller Leistungen heraus und leitet daraus spezifische Anforderungen an den Vertrieb von Dienstleistungen ab.
5 Praxisbeispiel Beratungsdienstleistung Stromeinkaufsmanagement: Das Kapitel veranschaulicht anhand eines konkreten Praxisbeispiels die Anwendung der erarbeiteten Vertriebstheorie auf dem liberalisierten Strommarkt.
6 Schlussbetrachtung: Die Arbeit schließt mit einer Zusammenfassung der Ergebnisse und bekräftigt die Bedeutung von Vertrauen, Fachexpertise und Kundenorientierung im Beratungsvertrieb.
Schlüsselwörter
Vertrieb, Dienstleistung, Unternehmensberatung, Stromeinkaufsmanagement, Marketing, CRM, Investitionsgüter, Kundenbeziehung, Kundenorientierung, Customer Lifetime Value, Energieeinkauf, Beratungsgeschäft, Vertriebsstrategie, Kommunikationspolitik, Liberalisierung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Hausarbeit befasst sich mit den spezifischen Anforderungen und Herausforderungen beim Vertrieb von Dienstleistungen, insbesondere im Bereich der Unternehmensberatung.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zentrale Themen sind die Vertriebsprozesse von Beratungsleistungen, die Abgrenzung zu Sachgütern, die Rolle von Marketing und CRM sowie die strategische Ausrichtung am Beispiel des Stromeinkaufsmanagements.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist die wissenschaftliche Analyse des Geschäftsmodells "Stromeinkaufsmanagement" und die Vorstellung der entsprechenden Vertriebsprozesse unter Berücksichtigung der Besonderheiten von Beratungsdienstleistungen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit nutzt eine literaturgestützte theoretische Herleitung von Erfolgsfaktoren, die durch ein konkretes Praxisbeispiel des Autors aus der Beratungsbranche untermauert wird.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil analysiert die Definitionen von Vertrieb und Beratung, vergleicht Wirtschaftsgüter, beschreibt die Kriterien beim Dienstleistungskauf und detailliert die praktische Marktbearbeitung sowie das Beziehungsmanagement im Strommarkt.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit lässt sich primär durch Begriffe wie Vertriebsmanagement, Beratungsdienstleistung, Kundenorientierung und Stromeinkaufsmanagement charakterisieren.
Warum ist das Vertrauen für Beratungsleistungen so wichtig?
Da Beratungsleistungen immateriell sind und vor dem Kauf meist nicht getestet werden können, stellt das Vertrauen in den Berater das primäre Äquivalent für fehlende materielle Sicherheit dar.
Welche Rolle spielt die Mundpropaganda im Dienstleistungsvertrieb?
Aufgrund der hohen Beschaffungsunsicherheit verlassen sich Dienstleistungsnachfrager bei ihrer Entscheidung häufiger auf Empfehlungen Dritter als auf die werblichen Aussagen des Anbieters selbst.
Was bedeutet der "Customer Lifetime Value" konkret für diese Beratungspraxis?
Er beschreibt die dauerhafte Wertschöpfung, da Kunden mit einer hohen Wahrscheinlichkeit in regelmäßigen Zyklen (hier ca. alle zwei Jahre) erneut Beratungsleistungen im Stromeinkauf in Anspruch nehmen.
Inwiefern beeinflusst die Liberalisierung des Strommarktes die Vertriebsarbeit?
Die Liberalisierung erfordert vom Beratungsunternehmen, Transparenz und Know-how zu vermitteln, da Unternehmen ohne externe Hilfe aufgrund komplexer Marktmechanismen die Effizienz ihres Stromeinkaufs kaum sicherstellen können.
- Quote paper
- Norbert Vowinkel (Author), 2008, Der Vertrieb von Dienstleistungen am Beispiel einer Unternehmensberatung für Stromeinkaufsmanagement, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/137061
