Diese Masterarbeit beschäftigt sich mit den Fragen, inwieweit sich der Vertrieb im B2B bei Original Equipment Manufacturer (OEM) im Export- und Investitionsgütermarketing verändern muss und welche Strategien und Vorgehensweisen man künftig für am besten erachtet. Es wird zur theoretischen Forschung eine qualitative Forschung mittels leitfadengestützter Experteninterviews durchgeführt. Dabei ist herauszufinden, wie die Kunden den jeweiligen Umgang von Veränderungen der Produkt- und/oder Unternehmensumwelt lösen und wie die Anforderungen an die Verkäufer und jeweilig handelnden Personen sein soll. Die Ergebnisse werden durch qualitative Inhaltsanalyse und mit der theoretischen Forschung zusammengeführt und interpretiert.
Daraus resultierend werden die Ergebnisse darauf hindeuten, dass die Anforderungen an den Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten weiter steigen, da nicht nur die Bedienung der Maschinen schnelllebiger, sondern auch smarter wird. Die Normen werden immer umfangreicher und die digitale Affinität der Vertriebsmitarbeitenden wird immer mehr gefordert. Für den Bereich OEM bedarf es mindestens einen Key-Account-Manager mit hinreichenden Handlungsvollmachten und bestens ausgebildet in Technik, sowie Werbe- und Verkaufspsychologie, als auch im Projektmanagement und Controlling.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Forschungsfragen
1.3 Methode
1.4 Hypothese
1.5 Aufbau der Arbeit
2 Theoretischer Teil
2.1 Torantriebstechnik und normgerechtes Inverkehrbringen
2.2 Exportmarketing der Antriebskomponenten vor Implementierung
2.2.1 Grundlagen und Forschungsmethoden im Exportmarketing
2.2.2 Rechtskonformität von Produkten und Produktgestaltung
2.2.3 Distribution, Branding, Preispolitik und Kalkulation
2.2.4 Organisation internationaler Marketingabteilungen
2.3 Implementieren der Antriebskomponenten im Investitionsgütermarketing
2.3.1 Definitionen, Begriffserklärungen, Vertragsbereiche, Marktformen
2.3.2 Prozesse und ganzheitliche Prozessorientierung
2.3.3 Strategieansätze und Transaktionstypologie nach Backhaus
2.3.4 Investitionsgütermarkt-, Produkt- und Kundenforschung
2.3.5 Das erweitere Beschaffungsphasenmodell und die Absatzphasen
2.3.6 Die Rollenmodelle des Buying Center und Selling Center
2.3.7 Buying Center und Selling Center im Key-Account-Management
2.3.8 Strategien des Key-Account-Managers entlang der Prozesskette
2.3.9 Kundenbeziehungen im B2B durch Key-Account-Manager
2.3.10 Prozessschritte des Key-Account-Managements im B2B-Bereich
2.3.11 Projektmanagement im B2B Konformitätsprüfung nach Norm
2.3.12 Definition, Merkmale, Gründe und Ziele von Projekten
2.3.13 Risiko-Management, Organisation, Planung, Qualitätssicherung
2.3.14 Zeitmanagement, Controlling, Kommunikation
2.3.15 Verkaufspsychologie im Investitionsgütermarketing
2.3.16 Das menschliche Gehirn und seine Emotionssysteme
2.3.17 Selbsterkenntnis der eigenen Persönlichkeit im Verkauf
2.3.18 Kundentypen erkennen und richtig behandeln
2.3.19 Ansprache des Key-Account-Managers im B2B nach Funktion
2.3.20 Handlungsanweisung des Key-Account-Managers im B2B
2.3.21 Business-Plan des Key-Account-Managers im B2B
3 Empirischer Teil
3.1 Auswahl und Beschreibung der Methode
3.2 Auswahl Expert:innen und Erstellung Leitfaden
3.3 Durchführung und Transkription der Interviews
3.4 Ablaufmodell inhaltlicher Strukturierung
3.5 Beschreibung der Ergebnisse
3.6 Interpretation der Ergebnisse
3.7 Gegenüberstellung „State of the Art“ mit erzielten Ergebnissen
3.8 Überprüfung der Forschungsfragen und Hypothese
3.9 Empfehlungen und Ausblick
3.10 Fazit und Ansätze für weitere Forschung
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht, inwieweit professionelles Key-Account-Management (KAM) als prozessorientierte Vorgehensweise zur Implementierung von Antriebskomponenten bei Außentorherstellern (OEM) in der Torautomation notwendig ist und wie Anbieter ihre Vertriebs- und Marketingstrategien anpassen müssen.
- Qualitative Analyse mittels leitfadengestützter Expert:inneninterviews
- Bedeutung der normgerechten Erstprüfung als Vertrauensmerkmal
- Psychologische Aspekte und Anforderungen an einen Key-Account-Manager
- Effizienzsteigerung in der Zusammenarbeit und Prozessgestaltung zwischen Anbieter und OEM
Auszug aus dem Buch
2.3.16 Das menschliche Gehirn und seine Emotionssysteme
Emotionen der fünf Emotionssysteme gemäß Abbildung 19 sind mehr als Gefühle, sie treiben an, motivieren zu Handlungen und bewerten diese. Sie verändern Körperzustände, Gesichtsausdruck, Körperspannung und zeigen sich über Gefühle im Bewusstsein.
Emotionen sind komplette Programme, bieten Schutz, dienen der Zielerreichung und beherrschen Körper und Geist gleichermaßen. Nahrung und Sexualität im Zentrum sind nicht veränderlich, und werden weiter nicht erklärt.
Das Balancesystem als stärkstes System im Gehirn will Risiken und Veränderungen vermeiden. Es hat den Wunsch nach Sicherheit, Ordnung, Stabilität, Gewohnheiten und Ordnungsstruktur. Kunden fragen nach Referenzen, Produktgarantien, Prüfberichten, genaues Überprüfen von Verträgen und Treue zu bestehenden Lieferanten, selbst bei anderweitig besseren Leistungen.
Das Harmoniesystem ist stark mit dem Balancesystem verbunden und besteht aus dem Bindungs- und Fürsorgesystem. Es will Anschluss an Gruppen, Vereinen oder eine Familie gründen. Es sucht nach persönlichem Kontakt, Rat und Betreuung. Im Gegenzug hält es uns die Treue und betrachtet uns als Partner bei Loyalität.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Beschreibt die zunehmende Internationalisierung der Torbranche und identifiziert die Notwendigkeit eines prozessorientierten Key-Account-Managements bei der Zusammenarbeit mit Erstausrüstern.
2 Theoretischer Teil: Vermittelt Grundlagen der Torantriebstechnik, des Exportmarketings und der Verkaufspsychologie im Investitionsgütermarketing.
3 Empirischer Teil: Präsentiert die qualitative Forschung mittels Experteninterviews sowie die anschließende Interpretation und Handlungsempfehlungen.
Schlüsselwörter
Key-Account-Management, Torautomation, Antriebskomponenten, Investitionsgütermarketing, Erstausrüster (OEM), Servicemanagement, Prozessorientierung, Verkaufspsychologie, Normkonformität, Wettbewerbsfähigkeit, Vertriebssystem, Kundenbeziehung, Projektmanagement, Innovationsprozess, Lieferantenzusammenarbeit.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Masterarbeit primär?
Die Arbeit analysiert die Etablierung eines prozessorientierten Key-Account-Managements für Komponentenlieferanten in der Torautomationsbranche, um Antriebskomponenten erfolgreich bei Torherstellern zu implementieren.
Welche zentralen Themenfelder werden abgedeckt?
Neben technischen Grundlagen der Torantriebstechnik stehen Marketingstrategien, psychologische Aspekte der Entscheidungsfindung im B2B-Bereich sowie die Prozessoptimierung zwischen Anbieter und Kunde im Mittelpunkt.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Ziel ist herauszufinden, welche Kompetenzen ein Key-Account-Manager benötigt und welche Strategien zur erfolgreichen Implementierung und nachhaltigen Betreuung von Torherstellern als Kunden beitragen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es wurde ein qualitativer Forschungsansatz gewählt, der auf einer Kombination aus Literaturstudium (Sekundärforschung) und leitfadengestützten Expert:inneninterviews (Primärforschung) basiert.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil erstreckt sich von der normgerechten Technik über das Exportmarketing und die Phasenmodelle der Investitionsgüterbeschaffung bis hin zur detaillierten Verkaufspsychologie des Key-Account-Managements.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wesentliche Begriffe sind Key-Account-Management, Torautomation, OEM, Investitionsgütermarketing, Verkaufspsychologie und normative Konformität.
Warum ist das "Buying Center" bei OEM so relevant?
Da in Fachabteilungen bei Erstausrüstern Entscheidungen durch mehrere Rollen (Technik, Einkauf, Geschäftsleitung) beeinflusst werden, muss das Key-Account-Management diese Rollen verstehen und gezielt adressieren.
Wie spielt die Psychologie in das Verkaufsgespräch ein?
Das Verständnis der emotionalen Emotionssysteme (Balance, Harmonie, Stimulanz, Dominanz) erlaubt es dem Key-Account-Manager, seine Argumentation und sein Auftreten individuell auf den jeweiligen Kundentyp abzustimmen.
Welchen Einfluss haben Normen auf die Kundenbindung?
Normen wie die DIN EN 13241 setzen hohe Standards; eine erfolgreiche gemeinsame Zertifizierung bindet den OEM langfristig an den Lieferanten, da ein Herstellerwechsel technisch und prozessual sehr aufwendig wäre.
- Arbeit zitieren
- Markus Muley (Autor:in), 2022, Key-Account-Management als Bestandteil einer prozessorientierten Vorgehensweise zur Implementierung von Antriebskomponenten bei Außentorherstellern, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1377786
