Ziele sind die wichtigste Voraussetzung zur Planung von relevanten Eckdaten im Sinne eines effizienten Key Account Managements. Sie beeinflussen zugleich die Wahl der Instrumente, welche die Akteure dazu befähigen sollen, die gesetzten Ziele auch tatsächlich zu erreichen. Nachfolgend werden die Kernziele des Key Account Managements nach quantitativen und qualitativen Gesichtspunkten betrachtet und ein Ausblick auf mögliche (Marketing)Instrumente gegeben.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Ziele Key Account Management
3 Quantitative Ziele
3.1 Zielsetzung im Rahmen der Geschäftsbeziehung mit Key Accounts
3.2 Kombinierte Push- und Pull-Strategie
4 Qualitative Ziele
5 Instrumente des Key Account Management
6 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit befasst sich mit den strategischen und operativen Zielsetzungen im Key Account Management (KAM) und untersucht, wie diese den Erfolg in langfristigen Geschäftsbeziehungen beeinflussen. Es wird analysiert, wie Unternehmen durch die Differenzierung in quantitative und qualitative Ansätze sowie den Einsatz geeigneter Instrumente eine dauerhafte Wertschöpfungspartnerschaft mit wichtigen Kunden aufbauen können.
- Dimensionierung des Key Account Managements (Cross-Selling bis Strategic Selling)
- Quantitative Zielsetzungen und vertikale Marktpositionierung
- Bedeutung von qualitativen Zielen und Kundenbeziehungsmanagement (CRM)
- Strategien für langfristige Kooperationen und Win-Win-Situationen
- Einsatz von Marketing-Mix-Instrumenten im KAM
Auszug aus dem Buch
3.1 Zielsetzung im Rahmen der Geschäftsbeziehung mit Key Accounts
Im Hinblick auf die Verbesserung der Geschäftsbeziehung ist diese charakterisiert als eine Abfolge von Transaktionen zwischen einem Anbieter und einem Kunden, die nicht zufällig ist. Eine Austauschbeziehung zwischen Unternehmen und seinen Kunden ist gegeben, sodass die Ausrichtung des Marketing auf die Kundenbindung nicht nur intern im Führungsprozess präsent ist, sondern ebenso gegenüber dem Kunden zum Ausdruck gebracht wird. So nimmt sich der Lieferant bspw. individuellen Problemen des Kunden an und entwickelt Lösungen bzw. ist unterstützend tätig.
Welche Zielsetzungen von Geschäftsbeziehungen im Key Account Management relevant sind, wird im Rahmen der nachstehenden Grafik dargestellt. Zugleich findet eine Differenzierung nach strategischen und operativen Zielen statt. Ebenso wird zwischen Zielvorstellungen aus Sicht des Lieferanten und aus Sicht des Kunden unterschieden. Gemeinsame Zielsetzungen werden dabei nicht außer Acht gelassen.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung stellt die Bedeutung von Zielen für die Planung im Key Account Management dar und gibt einen Überblick über die behandelten quantitativen und qualitativen Aspekte.
2 Ziele Key Account Management: Dieses Kapitel gruppiert die Ziele in drei Dimensionen und beschreibt die Entwicklung vom Cross-Selling hin zum Strategic Selling.
3 Quantitative Ziele: Hier werden operationale Ziele wie die Verbesserung der Wettbewerbsposition und die vertikale Marktstärkung analysiert.
3.1 Zielsetzung im Rahmen der Geschäftsbeziehung mit Key Accounts: Dieser Abschnitt beleuchtet die langfristige Austauschbeziehung und die Differenzierung von strategischen sowie operativen Zielen zwischen Lieferant und Kunde.
3.2 Kombinierte Push- und Pull-Strategie: Das Kapitel erklärt die Stärkung der vertikalen Marktposition durch den Einsatz mehrstufiger Marketingmaßnahmen.
4 Qualitative Ziele: Hier liegt der Fokus auf dem Wandel hin zu Kundeninteressen und der Bedeutung des Customer Relationship Managements (CRM).
5 Instrumente des Key Account Management: Der Abschnitt erläutert die Anwendung des Marketing-Mix, erweitert um die Personaldimension, zur taktisch-operativen Vermarktung.
6 Fazit: Das Fazit fasst zusammen, dass für den Erfolg im KAM vor allem die Minimierung des Koordinationsaufwandes und die konsequente Umsetzung der Vertriebskonzepte entscheidend sind.
Schlüsselwörter
Key Account Management, KAM, Geschäftsbeziehung, Quantitative Ziele, Qualitative Ziele, Cross-Selling, Up-Selling, Push-Strategie, Pull-Strategie, Customer Relationship Management, CRM, Marketing-Mix, Kundennähe, Wertschöpfungspartnerschaft, Vertriebssteuerung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht die strategischen und operativen Zielsetzungen im Key Account Management und deren Einfluss auf den Unternehmenserfolg.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die Schwerpunkte liegen auf quantitativen und qualitativen Zielen, der Gestaltung von Geschäftsbeziehungen sowie der Nutzung von Push- und Pull-Strategien.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, aufzuzeigen, wie durch eine zielgerichtete Steuerung im KAM langfristige Kooperationen und Wettbewerbsvorteile erzielt werden können.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden verwendet?
Die Arbeit nutzt einen theoretischen Ansatz, der auf der Analyse von Fachliteratur, Marketing-Modellen und einer Differenzierung zwischen strategischen und operativen Parametern basiert.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Dimensionen des KAM, die Analyse quantitativer und qualitativer Zielvorgaben sowie die Auswahl geeigneter Marketinginstrumente.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zu den wichtigsten Begriffen zählen Key Account Management, Kundenbindung, Cross-Selling, vertikales Marketing und Wertschöpfungspartnerschaft.
Wie unterscheidet sich Cross-Selling von Up-Selling im KAM?
Während Cross-Selling die Erweiterung des Sortiments bei einem Kunden beschreibt, fokussiert das Up-Selling auf den Verkauf ganzheitlicher Lösungen und die gemeinsame Produktentwicklung.
Warum ist das Customer Relationship Management für das KAM so wichtig?
CRM ermöglicht eine systematische Verwaltung der Schnittstellen zum Kunden, was die Betreuungsqualität optimiert und das Potenzial für kundenwertsteigernde Maßnahmen erhöht.
- Quote paper
- Diplom-Kaufmann Stefan Klein (Author), 2008, Ziele im Key Account Management, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/137805
