Immer mehr Unternehmen beginnen ihre Produkte nicht mehr zu verkaufen, sondern nur noch die Nutzung der Produkte den Kunden als Service anzubieten. Dabei ändert sich jedoch nicht nur das gesamte Geschäftsmodell, die Unternehmen müssen auch ihren gesamten Vertriebsprozess anpassen. Das Ziel dieser Arbeit ist es, zu untersuchen, wie sich der Vertriebsprozess von SaaS-Lösungen von dem Vertriebsprozess von On-Premise Software und anderen Produkten unterscheidet.
Um die Forschungsfrage zu beantworten, wurden für diese Arbeit qualitative Interviews mit Vertriebsexperten aus dem Bereich SaaS-Vertrieb geführt. Die Interviews wurden mit verschiedenen Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen im B2B-Bereich geführt. Durch die Interviews soll der gesamte Vertriebsprozess von SaaS-Lösungen im B2B-Vertrieb abgebildet und im Anschluss der bestehenden Literatur gegenübergestellt werden.
Die Auswertung zeigt, dass der Vertriebsprozess von SaaS-Lösungen sich in einigen Bereichen von dem Vertriebsprozess üblicher Software unterscheidet. Hierzu wurde, auf Basis bestehender Modelle, ein angepasstes Modell entwickelt, um den optimalen Vertriebsprozess von SaaS im B2B-Bereich aus Vertriebsperspektive abzubilden.
Inhaltsverzeichnis
- Abbildungsverzeichnis
- Tabellenverzeichnis
- Abkürzungsverzeichnis
- 1 Einleitung
- 1.1 Relevanz des Themas
- 1.2 Problemstellung und Forschungsfrage
- 1.3 Aufbau der Arbeit
- 2 Cloud Computing
- 2.1 Allgemeine Definition
- 2.2 Chancen und Risiken einer Migration von On-Premise in die Cloud
- 2.3 Klassifikationen durch Organisationsdimensionen
- 2.4 Liefer- und Bereitstellungsmodelle
- 2.5 Cloud Service- und Nutzungsmodelle
- 2.6 Status Quo des Marktes und Wachstumsprognose
- 3 Status Quo in der Sekundärliteratur
- 3.1 Kauf- und Vertriebsprozess im B2B-Bereich
- 3.1.1 Vom Marketing Funnel zum Bow-Tie-Model
- 3.1.2 Vertriebsprozess nach Kotler & Keller
- 3.2 Besonderheiten des B2B-SaaS-Vertriebes vor dem Kaufabschluss
- 3.2.1 Personal Selling
- 3.2.2 Value-based-Selling
- 3.2.3 Buying Center
- 3.3 Besonderheiten des B2B-SaaS-Vertriebes nach dem Kaufabschluss
- 3.3.1 Customer-Churn
- 3.3.2 Cross- und Upselling
- 3.1 Kauf- und Vertriebsprozess im B2B-Bereich
- 4 Methodik bei der durchgeführten Primärforschung
- 4.1 Gang der Untersuchung
- 4.2 Auswahl der Interviewpartner
- 4.3 Interviewleitfaden
- 4.4 Erhebung der Daten
- 4.5 Auswertung der Daten
- 5 Diskussion der Ergebnisse
- 5.1 Awareness und Erstkontakt
- 5.2 Proof-of-Concept und Values
- 5.3 Sales Team und Buying Center
- 5.4 SaaS-Geschäftsmodell
- 5.5 Implementierung und Einführung
- 5.6 Kundenzufriedenheit und Nachbetreuung
- 5.7 Beziehung zu Bestandskunden ausbauen
- 5.8 Zahlungsmodell Pay-per-Use
- 6 Interpretation der Ergebnisse
- 6.1 Vergleich des Status-quo in der Sekundärliteratur mit den Ergebnissen der Primärforschung
- 6.2 Weiterentwicklung des Bow-Tie-Modells und Handlungsempfehlungen
- 7 Schlussbetrachtung
- 7.1 Zusammenfassung
- 7.2 Implikation für die Forschung und Praxis
- 7.3 Limitation der Arbeit
- Literaturverzeichnis
- Anhang
Zielsetzung & Themen
Diese Arbeit untersucht, wie sich ein erfolgreicher Vertriebsprozess für Software-as-a-Service (SaaS)-Lösungen im B2B-Bereich von traditionellen Vertriebsprozessen unterscheidet und welche spezifischen Besonderheiten dabei zu beachten sind. Das Hauptziel ist die Entwicklung eines angepassten Modells und die Bereitstellung operativer Handlungsempfehlungen.
- Vertriebsprozesse für SaaS-Lösungen im B2B
- Vergleich mit On-Premise Software und traditionellen Produkten
- Analyse des Status Quo in Sekundärliteratur und Primärforschung (Experteninterviews)
- Entwicklung eines angepassten Vertriebsmodells (Bow-Tie-Modell)
- Identifikation von Besonderheiten vor und nach dem Kaufabschluss (z.B. Personal Selling, Buying Center, Customer Churn, Upselling)
- Praktische Handlungsempfehlungen für Unternehmen
Auszug aus dem Buch
Cloud Computing
Mit dem Zitat "[...] the cloud is for everyone. The Cloud is a democracy.", beschrieb der Firmengründer und CEO von Salesforce, Marc Rusell Benioff, einst das Zielbild der Cloud. In den Anfängen galt der Begriff des Cloud Computing eher als Hirngespinst visionärer Persönlichkeiten aus dem Silicon Valley. Nur wenige Menschen konnten ihn verstehen oder erklären. Die Rede des damaligen Google CEO Eric Schmidt auf der Nachfolge der Google Enterprise 2006 in Kalifornien beschrieb Cloud Computing als Nachfolge des Client-Server-Modells und sollte den Wendepunkt darstellen. Das Client-Modell galt bis dato als Status Quo der IT-Infrastruktur und bot die Möglichkeit, Aufgaben und Dienstleistungen in einem Netzwerk von Computern zu verteilen. Ab dieser Rede gewann die Begrifflichkeit der Cloud innerhalb der IT-Landschaft, aber auch in Unternehmenskreisen, an enormer Popularität und gipfelte im Jahre 2011 in einem Höhepunkt (Google Trends, 2020).
Seitdem Privatanwender über einen Internetanschluss und ein eigenes E-Mail-Postfach verfügen, ist das Bildnis der „Rechenleistung aus der Wolke“ als gängige Vereinfachung einer technologischen Entwicklung mit universeller Anwendbarkeit geläufig. In der Literatur gilt Cloud Computing als der wichtigste Trend in der IT-Branche seit den 80er Jahren. Ohne die Cloud wären heutige Digitalisierungsprojekte, wie zum Beispiel das stetige Optimieren von Prozessen, die Verarbeitung von Unmengen an Daten und die Neuentwicklung von Geschäftsmodellen, Produkten und Services, kaum denkbar. Heutzutage dient sie als Enabling-Technologie als wichtigste Voraussetzung für Industrie 4.0, Big Data oder IoT (Lindner, Niebler, & Wenzel, 2020, S. 6). Mit dem zunehmenden Verständnis über die Cloud innerhalb der Gesellschaft, deren Funktionsweise und den damit einhergehenden Möglichkeiten für Start-ups, Entrepreneurs und Privatanwendern, behält das Zitat von Marc Rusell Benioff seine Gültigkeit. Die hohen Anforderungen der Konsumenten und Nutzer erfordern eine irrsinnig schnelle Verarbeitung von Daten ohne örtliche oder zeitliche Begrenzung. Diese flächendeckende Demokratisierung erzeugt ein enormes Momentum für die Entwicklung und den Fortschritt und macht unsere Welt immer abhängiger von der Cloud.
Zusammenfassung der Kapitel
Kapitel 1 Einleitung: Stellt die Relevanz des Themas Cloud Computing und SaaS im B2B-Bereich dar, identifiziert die Forschungslücke im SaaS-Vertriebsprozess und formuliert die zentrale Forschungsfrage der Arbeit.
Kapitel 2 Cloud Computing: Definiert Cloud Computing und beschreibt dessen Entwicklung, verschiedene Service- und Bereitstellungsmodelle sowie den Status Quo des Marktes und seine Wachstumsprognose.
Kapitel 3 Status Quo in der Sekundärliteratur: Analysiert bestehende Modelle des Kauf- und Vertriebsprozesses im B2B-Bereich und beleuchtet spezifische Besonderheiten des SaaS-Vertriebs vor und nach dem Kaufabschluss.
Kapitel 4 Methodik bei der durchgeführten Primärforschung: Erläutert den qualitativen Forschungsansatz mittels Experteninterviews, die Auswahl der Interviewpartner, den Interviewleitfaden, die Datenerhebung und die qualitative Inhaltsanalyse.
Kapitel 5 Diskussion der Ergebnisse: Präsentiert und diskutiert die Ergebnisse der Experteninterviews, strukturiert nach relevanten Kategorien wie Awareness, Proof-of-Concept, Sales Team, SaaS-Geschäftsmodell und Zahlungsmodellen.
Kapitel 6 Interpretation der Ergebnisse: Vergleicht die Primärforschungsergebnisse mit der Sekundärliteratur, identifiziert Übereinstimmungen und Abweichungen und entwickelt das Bow-Tie-Modell weiter mit daraus abgeleiteten Handlungsempfehlungen.
Kapitel 7 Schlussbetrachtung: Fasst die zentralen Erkenntnisse zusammen, diskutiert Implikationen für Forschung und Praxis und benennt Limitationen der Arbeit.
Schlüsselwörter
SaaS, B2B-Vertrieb, Cloud Computing, Vertriebsprozess, Bow-Tie-Modell, Experteninterviews, Lead-Generierung, Customer-Relationship-Management, Value-based Selling, Pay-per-Use, Kundenbindung, Digitalisierung, Geschäftsmodell, Cloud-Migration
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Diese Arbeit befasst sich mit der Untersuchung und Optimierung von Vertriebsprozessen für Software-as-a-Service (SaaS)-Lösungen im Business-to-Business (B2B)-Bereich und der Entwicklung eines Leitfadens für deren praktische Umsetzung.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themenfelder umfassen Cloud Computing, die Spezifika von SaaS-Vertrieb im B2B, den Vergleich mit traditionellen Vertriebsmodellen, die Durchführung und Auswertung von Experteninterviews sowie die Weiterentwicklung relevanter Vertriebsmodelle.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das primäre Ziel ist es, herauszuarbeiten, wie ein erfolgreicher Vertriebsprozess für SaaS-Lösungen aufgebaut ist und welche besonderen Aspekte dabei zu beachten sind, zusammengefasst in der Forschungsfrage: „Wie ist ein erfolgreicher Vertriebsprozess für SaaS-Lösungen aufgebaut und was gilt es besonders zu beachten?“
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit verwendet eine qualitative Forschungsmethode, insbesondere Experteninterviews mit Vertriebsexperten aus dem SaaS-B2B-Bereich, deren Daten mittels qualitativer Inhaltsanalyse ausgewertet wurden.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil behandelt die Grundlagen des Cloud Computings, den Status Quo in der Sekundärliteratur bezüglich Kauf- und Vertriebsprozessen, die Methodik der Primärforschung, die Diskussion der Interviewergebnisse sowie deren Interpretation und die Weiterentwicklung eines Vertriebsmodells.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Schlüsselwörter, die die Arbeit charakterisieren, sind: SaaS, B2B-Vertrieb, Cloud Computing, Vertriebsprozess, Bow-Tie-Modell, Experteninterviews, Lead-Generierung, Customer-Relationship-Management, Value-based Selling, Pay-per-Use, Kundenbindung, Digitalisierung, Geschäftsmodell, Cloud-Migration.
Wie unterscheidet sich der SaaS-Vertrieb von traditionellem Software-Vertrieb?
Der SaaS-Vertrieb unterscheidet sich von traditionellem Software-Vertrieb insbesondere durch das Geschäftsmodell, bei dem der Kunde die Software nicht mehr erwirbt, sondern als Dienstleistung abonniert. Dies erfordert angepasste Vertriebsstrategien, die den gesamten Lebenszyklus des Kunden und Aspekte wie Kundenbindung und Upselling stärker berücksichtigen.
Welche Rolle spielt das Bow-Tie-Modell in dieser Arbeit?
Das Bow-Tie-Modell dient als zentrale Grundlage zur Abbildung des Vertriebsprozesses. Es wird in der Arbeit basierend auf den Erkenntnissen der Primärforschung weiterentwickelt, um die spezifischen Phasen und Herausforderungen des SaaS-Vertriebs im B2B-Bereich besser darzustellen und Handlungsempfehlungen abzuleiten.
Welche Herausforderungen bestehen bei der Migration von On-Premise-Lösungen in die Cloud?
Herausforderungen bei der Migration von On-Premise-Lösungen in die Cloud umfassen potenzielle Risiken, die Anpassung bestehender Geschäftsmodelle, die Sicherstellung von Datenhoheit und -sicherheit sowie die Notwendigkeit, interne Prozesse und die IT-Infrastruktur neu auszurichten, oft begleitet von Bedenken hinsichtlich der Kosten und des Total-Cost-of-Ownership.
Welche Bedeutung haben Kundenbindung und After-Sales-Management im SaaS-Vertrieb?
Kundenbindung und After-Sales-Management sind im SaaS-Vertrieb von herausragender Bedeutung, da der Großteil des Umsatzes über wiederkehrende Abonnements generiert wird. Maßnahmen wie Customer Success Management, Upselling und Cross-Selling sind entscheidend, um den Customer Lifetime Value zu maximieren und Kundenabwanderung (Churn) zu vermeiden.
- Arbeit zitieren
- Tim Schick (Autor:in), 2022, Leitfaden zu einem erfolgreichen Vertriebsprozess für SaaS-Lösungen im B2B-Bereich, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1381914
