Diese Hausarbeit setzt sich mit der Analyse von verschiedenen Vertriebsmöglichkeiten für ein fiktives, produzierendes Unternehmen auseinander. Dazu werden verschiedene Vertriebsmöglichkeiten erklärt und die Vor- und Nachteile sowie Unterschiede zwischen den einzelnen Möglichkeiten beschrieben, um zu einer Entscheidung zu gelangen, welche begründet dargelegt wird. Dabei dienen als Grundlagen vor allem das HGB und das BGB sowie verschiedene wissenschaftliche Quellen.
Bezüglich des Unternehmens gelten folgende Grundvoraussetzungen: Das Unternehmen ist ein Start-Up, welches in Deutschland gegründet wurde und den deutschen Markt bespielen soll, sodass im ersten Schritt lediglich deutsches Recht betrachtet werden muss. Neben den zwei Gründern gibt es derzeit keine weiteren Angestellten, und bislang haben diese beiden auch den Bereich Vertrieb selbst abgedeckt, suchen aber für den nächsten Schritt des Firmenwachstums externe Unterstützung, um sich auf ihre eigenen Aufgaben konzentrieren zu können.
Aus diesem Grund wird eine Auswahl an Vertriebsmöglichkeiten beleuchtet und analysiert, um hier die auf rechtlicher Grundlage sinnvollste Variante auswählen zu können, um das Unternehmen am deutschen Markt präsent zu machen und eine Expansion voranzutreiben. Dabei ist den beiden Gründern vor allem wichtig, dass ihre Werte vertreten werden und die externen Vertreter in ihrem Namen ordentlich und sauber arbeiten und handeln, um zeitgleich ein Firmenimage aufzubauen, beziehungsweise den Firmennamen nicht anfänglich negativ erscheinen zu lassen. Ebenfalls ist ein wichtiger Punkt die Kontrolle der Tätigkeiten, der Punkt Transparenz, bis nach Möglichkeit ein Arbeitsverhältnis entsteht, das auf Vertrauen fußt. Ziel ist es, für die nächsten zwei Jahre ein Vertriebssystem auf die Beine zu stellen, um währenddessen sukzessive intern ein eigenes Team aufzubauen.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Vorstellung der Vertriebsmöglichkeiten mit Vor- und Nachteilen
2.1 Direktvertrieb über das Unternehmen via Internet
2.2 Handelsvertreter
2.3 Handelsmakler
2.4 Kommissionär
2.5 Vertragshändler
3. Analyse und Auswahl der Vertriebsmöglichkeiten
4. Fazit
Zielsetzung & Themen
Das Hauptziel dieser Arbeit ist die Entwicklung eines rechtlich fundierten und wirtschaftlich sinnvollen Vertriebssystems für ein fiktives Start-up-Unternehmen im Bereich der Herstellung von Elektromotoren. Dabei liegt der Fokus primär auf dem B2B-Geschäft und der Ermittlung einer Vertriebsstruktur, die das Wachstum des noch jungen Unternehmens unterstützt, ohne die laufenden Fixkosten übermäßig zu belasten.
- Rechtliche Analyse verschiedener Vertriebsformen (Handelsvertreter, Makler, Kommissionär etc.)
- Gegenüberstellung von Vor- und Nachteilen der jeweiligen Vertriebskanäle
- Anwendungsbezogene Auswahlkriterien für Start-ups im B2B-Umfeld
- Strategien zur Markenbildung und Kundenbindung bei externem Vertrieb
Auszug aus dem Buch
2.2 Handelsvertreter
Der Handelsvertreter wird als meist natürliche Person verstanden, die den direkten Kundenkontakt – oftmals vor Ort – pflegt und im Interesse des Anbieters handelt; der Handelsvertreter ist ein selbstständiger Gewerbe- oder auch Kleingewerbetreibender, welcher durch den Anbieter beauftragt wird, Geschäfte im Namen des Anbieters abzuschließen. Dies meint, dass der Handelsvertreter nicht nur im Namen des Anbieters handelt, sondern auch für deren Rechnung, sowie diesen dauerhaft vertritt. Die Regelungen für den Handelsvertreter finden sich in den §§ 84 ff. HGB (Handelsgesetzbuch), wobei es für deren Wirksamkeit nebensächlich ist, ob der Vertreter selbst Kaufmann nach §§ 1 ff. HGB ist oder ein Kleingewerbetreibender; somit gelten diese auch, wenn der Vertreter keinen Handelsregistereintrag vorzuweisen hat. Der handelsrechtliche Unternehmerbegriff ist im §14 BGB (Bürgerliches Gesetzbuch) geregelt und meint unter anderem kaufmännische Gewerbetreibende, wie im vorliegenden Fall beschrieben.
Der Handelsvertreter geht einen Vertrag mit dem Anbieter ein, welcher jedoch keiner bestimmten Form folgen muss; gleichzeitig können beide Parteien fordern, dass die Vereinbarung zwischen ihnen urkundlich und unterzeichnet festgehalten wird (§85 HGB). §84 HGB definiert dabei den Begriff der Selbstständigkeit des Handelsvertreters und fußt dabei auf der Grundlage der freien Tätigkeitsgestaltung hinsichtlich Art und Weise und Zeitverteilung der Tätigkeit. Des Weiteren ist keine Exklusivität gegeben, d.h. der Handelsvertreter ist nicht gezwungen, ausschließlich für einen Anbieter zu arbeiten, jedoch ist es möglich, dies mit beiderseitigem Einverständnis vertraglich festzuhalten.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung definiert die Aufgabenstellung des fiktiven Elektromotoren-Herstellers und skizziert die methodische Vorgehensweise zur Entwicklung eines geeigneten B2B-Vertriebssystems.
2. Vorstellung der Vertriebsmöglichkeiten mit Vor- und Nachteilen: In diesem Kapitel werden fünf verschiedene Vertriebsmodelle – Direktvertrieb, Handelsvertreter, Handelsmakler, Kommissionär und Vertragshändler – detailliert hinsichtlich ihrer rechtlichen und wirtschaftlichen Aspekte untersucht.
2.1 Direktvertrieb über das Unternehmen via Internet: Analyse des Online-Vertriebs, wobei insbesondere auf die rechtlichen Anforderungen an einen Webshop und die Kostenstruktur eingegangen wird.
2.2 Handelsvertreter: Untersuchung des Handelsvertreters als dauerhaften Stellvertreter, dessen Tätigkeit auf dem HGB basiert und eine individuelle Provisionsregelung vorsieht.
2.3 Handelsmakler: Differenzierung zum Handelsvertreter durch die fehlende dauerhafte Bindung und die Rolle als neutraler Vermittler zwischen den Vertragsparteien.
2.4 Kommissionär: Erläuterung des Kommissionärs, der Waren im eigenen Namen, aber auf fremde Rechnung verkauft, was eine strenge Berichtspflicht impliziert.
2.5 Vertragshändler: Beschreibung des Vertragshändlers, der als selbstständiger Kaufmann auf eigene Rechnung handelt und einen Rahmenvertrag mit dem Hersteller schließt.
3. Analyse und Auswahl der Vertriebsmöglichkeiten: Zusammenführung der Ergebnisse, um unter Berücksichtigung spezifischer Start-up-Anforderungen die strategisch sinnvollste Vertriebsoption zu bestimmen.
4. Fazit: Kritische Reflexion der gewählten Vorgehensweise und Ausblick auf künftige Aufgaben wie wirtschaftliche Analysen oder die praktische Implementierung im Markt.
Schlüsselwörter
Vertriebssystem, B2B, Elektromotoren, Handelsvertreter, Handelsmakler, Kommissionär, Vertragshändler, Direktvertrieb, HGB, BGB, Provisionsanspruch, Start-up, Vertragsrecht, Absatzwege, Kundenbeziehung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit der rechtlichen und strategischen Auswahl von verschiedenen Vertriebsmöglichkeiten für ein fiktives Start-up im Bereich Elektromotorenproduktion.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zentrale Themen sind die rechtliche Klassifizierung verschiedener Absatzhelfer, die Kosten-Nutzen-Analyse und die strategische Ausrichtung eines neuen Unternehmens auf dem B2B-Markt.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Ziel ist es, ein Vertriebssystem zu entwickeln, das dem Unternehmen ermöglicht, professionell auf dem Markt präsent zu sein und die eigenen Kapazitäten zu skalieren.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer deskriptiven Analyse, dem Vergleich von Gesetzesgrundlagen (HGB/BGB) sowie einer fallbezogenen Eignungsprüfung der Vertriebsmodelle.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Vorstellung der fünf marktgängigen Vertriebsvarianten und deren anschließende bewertende Analyse zur Auswahl der besten Option.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird maßgeblich durch Begriffe wie Vertriebssystem, Handelsvertreter, B2B, Provisionsanspruch und Vertragsrecht charakterisiert.
Warum wurde gerade der Handelsvertreter als favorisierte Lösung hervorgehoben?
Der Handelsvertreter bietet für das junge Unternehmen den Vorteil, dass er bei Abschluss provisioniert wird, Marktkenntnisse mitbringt und die Kundendaten direkt beim Hersteller ankommen, was den Aufbau einer eigenen Datenbank ermöglicht.
Welche Rolle spielt die Trennung zwischen Anbieter und Kunden im B2B-Bereich?
Die Trennung ist essenziell für die rechtliche Gestaltung der Kaufverträge, da im B2B-Bereich andere Regeln gelten als im Endverbrauchergeschäft, etwa hinsichtlich des Widerrufsrechts.
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- Belana Kulik (Author), 2023, Analyse der Vertriebsmöglichkeiten für ein herstellendes Unternehmen. Auf rechtlicher Grundlage, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1392772
