Diese Hausarbeit beschreibt zunächst die Begrifflichkeiten und gibt somit eine Einführung in den Themenbereich der Einzelkennzahlen sowie Kennzahlensysteme und Anforderungen an diese. Ziel ist es, zu analysieren, inwiefern das zuvor ausgewählte DuPont System für vertriebsspezifisches Controlling geeignet ist. Dabei werden verschiedene Aspekte und Kennzahlen, welche im Vertrieb bedeutend sind, mit einbezogen.
Es soll zunächst das Controlling selbst erläutert und verortet werden, wonach auf das Vertriebscontrolling spezifischer eingegangen wird. Ziel dieser Abschnitte ist es, die Funktionen und den Zweck dieser Instanzen und Systeme aufzuzeigen sowie die notwendigen Bestandteile zu erläutern, welche in den Unterpunkten Kennzahlen beziehungsweise Kennzahlensystemen münden.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Theoretische Einführung
2.1 Controlling
2.2 Vertriebscontrolling
2.3 Einzelkennzahlen
2.4 Kennzahlensysteme
2.5 Anforderungen an Systeme
3. DuPont
3.1 Vorstellung und Auswahl
3.2 Bewertung des DuPont Systems für den Vertrieb
4. Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die Anwendbarkeit des DuPont Kennzahlensystems auf das Vertriebscontrolling in einem mittelständischen Unternehmen. Ziel ist es zu analysieren, ob dieses primär monetär geprägte Instrument für vertriebsspezifische Prozesse und Kennzahlen optimiert oder implementiert werden kann, um eine fundiertere Unternehmenssteuerung zu ermöglichen.
- Grundlagen des Controllings und Vertriebscontrollings
- Systematische Analyse und Anforderungen an Kennzahlensysteme
- Evaluation des DuPont Modells auf seine Eignung im Vertrieb
- Herausforderungen bei der Integration nicht-monetärer Vertriebskennzahlen
- Methoden und Kriterien zur Auswahl geeigneter Steuerungssysteme
Auszug aus dem Buch
3.2 Bewertung des DuPont Systems für den Vertrieb
Auf den ersten Blick erscheint somit das DuPont System eher ungeeignet, vertriebsspezifische Kennzahlen in Bezug zueinander zu setzen. Um dies genauer zu betrachten, soll Bezug genommen werden auf eine tabellarische Darstellung von Milz (2022), in welcher er die für ihn wichtigsten Kennzahlen beschreibt, die in die Bereiche Marketing, Akquisition/aktiver Verkauf, Kundenbeziehungspflege und Innovationen fallen. Vor allem Bereich 2 und 3 sind hier von Relevanz. Sollte diese Menge an Kennzahlen in einem DuPont Schema abgebildet werden, so müssten diese zunächst geordnet werden; hier fällt bereits auf, dass nur wenig Kennzahlen tatsächlich finanziellen Ursprungs sind, deshalb aber nicht weniger relevant. Dazu zählt bspw. die Angebotserfolgsquote, die Termin-/Angebotsquote, die Quote Anzahl der Anrufe zu Terminen, und ebenso der Umsatzanteil Neukunden und weitere. Im Feld 3 finden finanzielle Aspekte gar keinen Platz, hier wird viel mehr auf die Zufriedenheit eingegangen, sodass hier dementsprechend geordnet werden müsste. Wie ist die Beschwerdequote? Mit welcher Wahrscheinlichkeit werden Kunden zurückgewonnen? Wie zufrieden sind die Kunden und wie ist das messbar?
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Diese Einleitung führt in die Relevanz des Vertriebscontrollings ein und stellt die Forschungsfrage zur Eignung des DuPont-Modells für eine Vertriebsagentur.
2. Theoretische Einführung: In diesem Kapitel werden die theoretischen Grundlagen des Controllings, die speziellen Aufgaben des Vertriebscontrollings sowie die Systematik und Anforderungen an Kennzahlen definiert.
3. DuPont: Hier erfolgt eine detaillierte Vorstellung des DuPont-Modells sowie eine kritische Bewertung seiner Anwendbarkeit im vertrieblichen Kontext.
4. Fazit: Das Fazit reflektiert die Ergebnisse der Untersuchung und kommt zu dem Schluss, dass das Modell zwar monetäre Erkenntnisse bietet, aber bei vertriebsspezifischen Kennzahlen an seine Grenzen stößt.
Schlüsselwörter
Vertriebscontrolling, Kennzahlensysteme, DuPont-Modell, ROI, Kennzahlen, Unternehmenssteuerung, Performance Measurement, Vertriebseffizienz, Rentabilität, Finanzkennzahlen, operatives Controlling, Kennzahlenkatalog, Vertriebsprozesse, Wirtschaftlichkeit, Erfolgssteuerung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit der Nutzung von Kennzahlensystemen im Vertrieb, insbesondere mit der Prüfung, ob das klassische DuPont-Modell für vertriebsspezifische Agenturgeschäfte geeignet ist.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Schwerpunkte liegen auf den Grundlagen des operativen Controllings, der Struktur von Kennzahlensystemen und der spezifischen Herausforderung, Vertriebsprozesse messbar zu machen.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Die zentrale Forschungsfrage lautet, inwiefern das DuPont-Modell zur Implementierung in ein Vertriebscontrolling geeignet ist oder ob es für diesen Zweck (teilweise oder vollständig) unpassend ist.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer theoretischen Fundierung durch Fachliteratur und einer anschließenden analytischen Evaluierung anhand von Kriterienkatalogen und Praxis-Checklisten.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine theoretische Einführung in Controlling-Begrifflichkeiten und eine detaillierte Auseinandersetzung mit dem Aufbau und den Grenzen des DuPont-Schemas im Vertriebsalltag.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Besonders prägend sind Controlling, Vertrieb, Kennzahlensystem, DuPont, Messbarkeit und Unternehmenssteuerung.
Warum ist die Unterscheidung zwischen Kennzahlenkatalog und -schema so wichtig?
Die Arbeit verdeutlicht, dass in einem Schema (wie DuPont) alle Kennzahlen in einem Wirkungszusammenhang stehen; fehlt eine Kennzahl, ist das Gesamtergebnis verfälscht, was beim einfachen Katalog weniger kritisch ist.
Welches Haupthindernis identifiziert die Autorin bei der Nutzung von DuPont für den Vertrieb?
Das Haupthindernis ist die starke Fokussierung auf rein finanzielle Größen, während für den Vertrieb essenzielle Faktoren wie Kundenzufriedenheit, Antwortquoten oder Terminierungen dort keinen Platz finden.
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- Belana Kulik (Author), 2023, Darstellung und Bewertung von vertriebsspezifischen Kennzahlensystemen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1392774
