Bei der Analyse des Verhaltens von Kunden wurde in der Vergangenheit bereits festgestellt, dass viele Entscheidungen durch den unmittelbaren Einfluss von Dritten (z.B. Freunden und Bekannten) geprägt werden. Die große Bedeutung dieses Zusammenhangs kommt nicht zuletzt in der Marketing-Weisheit „Der zufriedene Kunde ist der beste Verkäufer“ zum Ausdruck.
Die Arbeit versucht zu klären, warum Konsumenten überhaupt Empfehlungen abgeben, welche Faktoren diese Handlung beeinflussen und welcher Nutzen und welche Kosten damit aus Anbietersicht verbunden sind.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Zielsetzung der Arbeit
2 Abgrenzung des Untersuchungsgegenstandes
2.1 Erläuterung des Begriffs Weiterempfehlung
2.2 Merkmale von Weiterempfehlungen
3 Weiterempfehlungen aus Kundensicht
3.1 Kommunikationsmodelle als theoretische Basis
3.2 Analyse der Senderseite
3.2.1 Nutzen aus der Kommunikation
3.2.2 Kosten aus der Kommunikation
3.3 Analyse der Empfängerseite
3.3.1 Nutzen aus der Kommunikation
3.3.2 Kosten aus der Kommunikation
3.4 Einflussfaktoren
3.5 Zusammenfassung
4 Weiterempfehlungen aus Anbietersicht
4.1 Nutzen von Weiterempfehlungen
4.2 Kosten von Weiterempfehlungen
5 Ergebnisse / Resümee
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht das Phänomen der Weiterempfehlung aus der Perspektive von Konsumenten und Anbietern, um zu klären, warum Empfehlungen ausgesprochen werden, welche Faktoren diesen Prozess steuern und welcher Nutzen oder welche Kosten für Unternehmen damit verbunden sind.
- Theoretische Grundlagen und Modelle der persönlichen Kommunikation
- Analyse der Beweggründe und Motive (Nutzen/Kosten) auf Sender- und Empfängerseite
- Identifikation zentraler Einflussfaktoren auf das Weiterempfehlungsverhalten
- Untersuchung des marketingstrategischen Nutzens und der Kosten für Anbieter
Auszug aus dem Buch
3.1 Kommunikationsmodelle als theoretische Basis
Unter Berücksichtigung der Ausführungen in Kap. 2 und des dort beschriebenen Umstandes, dass Weiterempfehlungen ein Bestandteil der persönlichen Kommunikation sind, erscheint die Suche nach einer theoretischen Basis im Forschungsgebiet der Kommunikation sinnvoll.
Kommunikation kann in diesem Zusammenhang zunächst als eine Übermittlung einer Botschaft von einem Sender an einen Empfänger verstanden werden, wie es das Grundmodell der Kommunikation von SHANNON und WEAVER aus dem Jahr 1948 darstellt. Es ist nachfolgend kurz schematisch dargestellt:
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung beleuchtet die Bedeutung von Weiterempfehlungen als kosteneffizientes Marketinginstrument und definiert das Ziel, die Treiber sowie den Nutzen und die Kosten aus Anbietersicht zu analysieren.
2 Abgrenzung des Untersuchungsgegenstandes: Dieses Kapitel liefert eine definitorische Abgrenzung der Weiterempfehlung und klassifiziert sie als Form der persönlichen Kommunikation mit spezifischen Merkmalen.
3 Weiterempfehlungen aus Kundensicht: Hier werden die theoretischen Grundlagen, die Nutzens- und Kostenaspekte für Sender und Empfänger sowie die psychologischen und sozialen Einflussfaktoren detailliert beleuchtet.
4 Weiterempfehlungen aus Anbietersicht: Dieses Kapitel bewertet den Nutzen von Weiterempfehlungen hinsichtlich der Gewinnmaximierung und analysiert die entstehenden Kosten für Anbieter.
5 Ergebnisse / Resümee: Das Resümee stellt fest, dass die Steuerung von Weiterempfehlungen für Unternehmen aufgrund einer Vielzahl an Faktoren komplex ist und fordert weiterführende Forschung für gezielte Handlungsempfehlungen.
Schlüsselwörter
Weiterempfehlung, Mundpropaganda, Word of Mouth, Kundenbindung, Kundenzufriedenheit, Kommunikation, Marketinginstrument, Konsumentenverhalten, Altruismus, Egoismus, soziale Nähe, Involvement, Informationsübermittlung, Gewinnmaximierung, Kundenakquise
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Bedeutung von Weiterempfehlungen als marketingtechnisches Phänomen und analysiert diese sowohl aus Sicht des Kunden als auch aus der Perspektive des Anbieters.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die zentralen Themenfelder umfassen die Definition von Weiterempfehlungen, die psychologischen Motive auf Sender- und Empfängerseite, die Einflussfaktoren der sozialen Interaktion sowie die Kosten-Nutzen-Analyse für Unternehmen.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, zu verstehen, warum Konsumenten Empfehlungen aussprechen, welche Faktoren dieses Verhalten beeinflussen und welchen Stellenwert Weiterempfehlungen für die Gewinnmaximierung von Unternehmen haben.
Welche wissenschaftliche Methodik wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer systematischen Literaturanalyse, die bestehende theoretische Kommunikationsmodelle sowie empirische Erkenntnisse aus der Marketing- und Konsumentenforschung zusammenführt.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil werden zunächst die Grundlagen der persönlichen Kommunikation erarbeitet, danach werden die Motive (Nutzen/Kosten) für Kunden analysiert und abschließend die strategischen Auswirkungen für Anbieter diskutiert.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Weiterempfehlung, Mundpropaganda, Kundenzufriedenheit, Marketinginstrument, soziales Netzwerk und Gewinnmaximierung.
Welche Rolle spielt das soziale Netzwerk für den Kunden?
Das soziale Netzwerk ist entscheidend, da Weiterempfehlungen meist in persönlichen Beziehungen stattfinden; die Dichte und Qualität der sozialen Nähe beeinflusst die Intensität und Wahrscheinlichkeit, Empfehlungen auszusprechen oder zu erhalten.
Warum ist die Steuerung von Weiterempfehlungen für Anbieter schwierig?
Die Steuerung ist schwierig, da Weiterempfehlungen auf einer Vielzahl unkontrollierbarer Faktoren basieren und zwischen Konsumenten stattfinden, die nicht unmittelbar durch unternehmerische Marketinginstrumente beeinflussbar sind.
- Quote paper
- Dipl.-Volkswirt, Dipl.-Verwaltungswirt (FH) Stefan Krienke (Author), 2008, Die Bedeutung von Weiterempfehlungen aus Anbieter- und Kundensicht, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/139321
