Das Ziel dieser Arbeit besteht darin, herauszufinden welche Verkaufsprozesse sich zur Erschließung von öffentlichen IT-Dienstleistungsaufträgen eignen. Dazu wurden im Theorieteil relevante vergaberechtliche Grundlagen herausgearbeitet, das Trusted-Advisor-Konzept näher beleuchtet und ein idealtypischer B2G-Verkaufsprozess für den Vertrieb von IT-Dienstleistungen konzipiert. Im Praxisteil wurde eine qualitative Datenerhebung mittels Einzelinterviews durchgeführt. Das erhobene Datenmaterial wurde mithilfe der thematischen Analyse nach Braun und Clarke ausgewertet.
Vertrauen und Partnerschaften sind im öffentlichen Sektor besonders wichtig. Etablierte Lieferanten nehmen an Ausschreibungen für Rahmenvereinbarungen teil und bevorzugen Verkaufsprozesse, die langfristige Geschäftsbeziehungen fördern. Kooperationen mit Partnerunternehmen können dazu beitragen, die Ausschreibungskriterien besser zu erfüllen und die Lieferfähigkeit zu stärken. Aufgrund von verschiedenen Eintrittshürden und einer latenten Bevorzugung mancher Anbieter sollten IT-Dienstleister den Einstieg in die öffentliche Vergabe langfristig und mit ausreichenden Finanzmitteln planen.
Die fortschreitende Digitalisierung führt zu einer erhöhten Nachfrage nach IT-Spezialisten im öffentlichen Sektor. Die COVID-19-Pandemie hat bestätigt, dass das Geschäftsfeld Public für IT-Dienstleister ein lukrativer und krisenfester Absatzmarkt ist.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Hintergrund
1.2 Forschungskontext & Forschungslücke
1.3 Forschungsfrage
1.4 Ziel der Untersuchung
1.5 Relevanz
2 Einführung in das Bundesvergabegesetz 2018
2.1 Wichtige Begriffe
2.2 Anwendungsbereich
2.3 Grundsätze
2.4 Schwellenwerte
2.5 Geschätzter Auftragswert
2.6 Losweise Vergabe
2.7 Dokumentations-, Bekanntmachungs- und Bekanntgabepflichten
3 Teilnahme an Ausschreibungen
3.1 Vergabeverfahrensarten
3.1.1 Ein- und zweistufige Vergabeverfahren
3.1.2 Unterschiede einzelner Vergabeverfahren im Überblick
3.1.3 Direktvergaben
3.1.4 Verhandlungsverfahren
3.1.5 Rahmenvereinbarungen
3.2 Eignungsprüfung
3.3 An Referenzprojekte gelangen
3.4 Hinzuziehen von Subunternehmern
3.5 Form und Inhalt der Angebote
3.6 Angebotsprinzipien
3.7 Stellhebel im Ausschreibungsprozess
4 Trusted-Advisor-Konzept
4.1 Branchenaffinität
4.2 Bedeutung von „Trust“ und „Advice“ in Geschäftsbeziehungen
4.3 Rollenbeschreibung
4.4 Erscheinungsformen
4.5 Trusted Advisor im Vertrieb von IT-Unternehmen
4.5.1 Die Geburtsstunde des Trusted-Advisor-Konzeptes bei HP
4.5.2 Pricing: Splitting zwischen Produktpreis und zusätzlicher Dienstleistung
4.5.3 Bedeutung von Marketing und Vertrieb
4.5.4 Idealkunden für den Trusted-Advisor-Ansatz in der IT
5 Verkaufsprozesse
5.1 Idealtypischer Verkaufsprozess
5.1.1 Beschreibung der einzelnen Phasen
5.1.2 Input-Output-Beziehungen
5.1.3 Anwendbarkeit auf unterschiedliche Vertriebssituationen
5.2 Idealtypischer B2G-Verkaufsprozess für die IT-Branche
5.2.1 Zusammenführung der Themenbereiche
5.2.2 Konzeption Verkaufsprozess
6 Forschungsdesign
6.1 Methodenwahl
6.2 Datenerhebung
6.2.1 Auswahlkriterien Interviewpartner
6.2.2 Erwartungshaltung
6.2.3 Einwilligungserklärung
6.2.4 Standardisierungsgrad der Interviews
6.3 Datenauswertung
7 Empirischer Teil
7.1 Interviewleitfaden
7.2 Interviewpartner
7.3 Zusammenfassung empirische Ergebnisse
7.3.1 Thematic Maps
7.3.2 Themenbereich „Vorbereitungen treffen“
7.3.3 Themenbereich „Bewertungskriterien beachten“
7.3.4 Themenbereich „Rahmenvereinbarungen nützen“
7.3.5 Themenbereich „Kundenbeziehungen stärken“
7.4 Diskussionsteil
8 Conclusio
8.1 Beantwortung der Forschungsfrage
8.2 Handlungsempfehlungen
8.3 Limitationen der Arbeit
8.4 Ausblick
Zielsetzung & Forschungsthemen
Das Hauptziel dieser Masterarbeit ist die Untersuchung und Identifikation geeigneter Verkaufsprozesse zur erfolgreichen Erschließung von öffentlichen IT-Dienstleistungsaufträgen in Österreich. Die Forschungsarbeit analysiert hierbei die spezifischen Anforderungen des Bundesvergabegesetzes 2018 sowie die strategische Anwendung des Trusted-Advisor-Konzepts, um Transparenz und Effizienz für IT-Dienstleister im B2G-Vertrieb zu erhöhen.
- Analyse der vergaberechtlichen Rahmenbedingungen und deren Einfluss auf den IT-Vertrieb.
- Untersuchung von Verkaufsstrategien und Prozessschritten bei der Teilnahme an Ausschreibungen.
- Erforschung der Relevanz von Kundenbeziehungsmanagement und Trusted-Advisor-Ansätzen im öffentlichen Sektor.
- Konzeption eines idealtypischen B2G-Verkaufsprozesses für IT-Unternehmen basierend auf Experteninterviews.
Auszug aus dem Buch
Trusted Advisor im Vertrieb von IT-Unternehmen
Unternehmen, die sich zu einem gefragten Ratgeber in der IT-Branche entwickeln wollen, müssen sich permanent nach Innovationen am internationalen Markt umsehen und deren Tauglichkeit für ihren Kundenkreis evaluieren. Der Markt ist äußerst dynamisch. Neue Entwicklungen können schnell zur Verdrängung älterer Produkte bzw. Geschäftsmodelle führen. Für ein und dasselbe Problem bekommen Kunden meist viele unterschiedliche Lösungsansätze angeboten und es gibt nach wie vor Platz für neue (Böck 2017, 121).
Je geringer die vorhandene Expertise des Kunden für die Auswahl dieser Lösungsansätze ist, desto höher ist die Bedeutung des IT-Vertriebs und dessen Beratung für seine Kaufentscheidung. In solchen Fällen ist es für den Verkäufer von Vorteil, wenn er nicht nur als Produkt- oder Lösungsverkäufer wahrgenommen wird, sondern als Trusted Advisor. Wie bereits in Kapitel 4.4 beschrieben, ist die Basis dafür ein Expertenstatus. Dieser wird IT-Verkäufern jedoch nicht automatisch zugeschrieben. Anders als bspw. in der Rechtsberatung gibt es nämlich keine Einstiegshürden in Form von Examina oder verpflichtenden Qualifizierungen (Böck 2017, 122).
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die Digitalisierung des öffentlichen Sektors ein und thematisiert die Notwendigkeit von spezialisierten IT-Vertriebsprozessen aufgrund von komplexen Ausschreibungen.
2 Einführung in das Bundesvergabegesetz 2018: Hier werden die juristischen Grundlagen, Begrifflichkeiten und Grundsätze für die öffentliche Auftragsvergabe in Österreich dargelegt.
3 Teilnahme an Ausschreibungen: Dieses Kapitel behandelt die praktischen Aspekte von Ausschreibungsverfahren, Eignungsprüfungen sowie die Rolle von Subunternehmern und Angebotsprinzipien.
4 Trusted-Advisor-Konzept: Das Konzept des vertrauenswürdigen Beraters wird hier theoretisch fundiert und für die Anwendung im IT-Vertrieb adaptiert.
5 Verkaufsprozesse: Dieser Abschnitt konzipiert basierend auf den vorherigen Analysen einen idealtypischen Verkaufsprozess für die IT-Branche.
6 Forschungsdesign: Hier wird der methodische Ansatz der qualitativen Experteninterviews sowie die Datenerhebung und -auswertung nach Braun und Clarke beschrieben.
7 Empirischer Teil: Die gewonnenen Erkenntnisse aus den Experteninterviews werden hier thematisch gegliedert, analysiert und diskutiert.
8 Conclusio: Abschließend werden die Forschungsfragen beantwortet sowie Handlungsempfehlungen für Führungskräfte im Vertrieb abgeleitet.
Schlüsselwörter
B2G-Verkaufsprozesse, IT-Dienstleistungen, Trusted Advisor, Bundesvergabegesetz 2018, Ausschreibungen, Öffentliche Aufträge, Vergabeverfahren, Rahmenvereinbarungen, Eignungsprüfung, Kundenbeziehungsmanagement, IT-Vertrieb, öffentliche Beschaffung, Leistungsfähigkeit, Projektmanagement.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, wie IT-Dienstleistungsunternehmen ihre Vertriebsprozesse optimieren können, um erfolgreich Aufträge der öffentlichen Hand in Österreich zu gewinnen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zentrale Themen sind das öffentliche Vergaberecht (BVergG 2018), das Trusted-Advisor-Konzept, die praktische Teilnahme an Ausschreibungen und die Gestaltung effektiver B2G-Verkaufsprozesse.
Was ist die primäre Forschungsfrage?
Die Forschungsfrage lautet: „Welche Verkaufsprozesse eignen sich zur Erschließung von öffentlichen Aufträgen im Bereich IT-Dienstleistungen in Österreich?“
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es wurde ein explorativer, qualitativer Forschungsansatz gewählt, der auf Experteninterviews mit Führungskräften und Vertriebsmitarbeitern etablierter IT-Lieferanten basiert, deren Daten mittels thematischer Analyse nach Braun und Clarke ausgewertet wurden.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in theoretische Grundlagen zu Ausschreibungen und dem Trusted-Advisor-Modell sowie einen umfangreichen empirischen Teil, in dem die Ergebnisse der Experteninterviews diskutiert werden.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit lässt sich primär über Begriffe wie B2G-Verkaufsprozesse, IT-Dienstleistungen, Bundesvergabegesetz 2018 und Trusted Advisor definieren.
Welche strategische Bedeutung haben Rahmenvereinbarungen?
Rahmenvereinbarungen sind essenziell, da sie öffentlichen Kunden ermöglichen, Leistungen bei gelisteten Partnern rasch und unbürokratisch abzurufen, wobei hier vor allem die Reihung in der Kaskade über den wirtschaftlichen Erfolg entscheidet.
Wie können neue Anbieter die Einstiegshürden überwinden?
Die Autor empfiehlt unter anderem die Zusammenarbeit mit etablierten Partnern als Subunternehmer, um Projektreferenzen aufzubauen und sich schrittweise als Lieferant für den öffentlichen Sektor zu qualifizieren.
- Quote paper
- Sandro Wallner (Author), 2023, B2G-Verkaufsprozesse zur Erschließung von öffentlichen IT-Dienstleistungsaufträgen in Österreich, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1408127
