Das Ziel dieser Arbeit besteht darin, herauszufinden welche Verkaufsprozesse sich zur Erschließung von öffentlichen IT-Dienstleistungsaufträgen eignen. Dazu wurden im Theorieteil relevante vergaberechtliche Grundlagen herausgearbeitet, das Trusted-Advisor-Konzept näher beleuchtet und ein idealtypischer B2G-Verkaufsprozess für den Vertrieb von IT-Dienstleistungen konzipiert. Im Praxisteil wurde eine qualitative Datenerhebung mittels Einzelinterviews durchgeführt. Das erhobene Datenmaterial wurde mithilfe der thematischen Analyse nach Braun und Clarke ausgewertet.
Vertrauen und Partnerschaften sind im öffentlichen Sektor besonders wichtig. Etablierte Lieferanten nehmen an Ausschreibungen für Rahmenvereinbarungen teil und bevorzugen Verkaufsprozesse, die langfristige Geschäftsbeziehungen fördern. Kooperationen mit Partnerunternehmen können dazu beitragen, die Ausschreibungskriterien besser zu erfüllen und die Lieferfähigkeit zu stärken. Aufgrund von verschiedenen Eintrittshürden und einer latenten Bevorzugung mancher Anbieter sollten IT-Dienstleister den Einstieg in die öffentliche Vergabe langfristig und mit ausreichenden Finanzmitteln planen.
Die fortschreitende Digitalisierung führt zu einer erhöhten Nachfrage nach IT-Spezialisten im öffentlichen Sektor. Die COVID-19-Pandemie hat bestätigt, dass das Geschäftsfeld Public für IT-Dienstleister ein lukrativer und krisenfester Absatzmarkt ist.
Inhaltsverzeichnis
- 1 Einleitung
- 1.1 Hintergrund
- 1.2 Forschungskontext & Forschungslücke
- 1.3 Forschungsfrage
- 1.4 Ziel der Untersuchung
- 1.5 Relevanz
- 2 Einführung in das Bundesvergabegesetz 2018
- 2.1 Wichtige Begriffe
- 2.2 Anwendungsbereich
- 2.3 Grundsätze
- 2.4 Schwellenwerte
- 2.5 Geschätzter Auftragswert
- 2.6 Losweise Vergabe
- 2.7 Dokumentations-, Bekanntmachungs- und Bekanntgabepflichten
- 3 Teilnahme an Ausschreibungen
- 3.1 Vergabeverfahrensarten
- 3.1.1 Ein- und zweistufige Vergabeverfahren
- 3.1.2 Unterschiede einzelner Vergabeverfahren im Überblick
- 3.1.3 Direktvergaben
- 3.1.4 Verhandlungsverfahren
- 3.1.5 Rahmenvereinbarungen
- 3.2 Eignungsprüfung
- 3.3 An Referenzprojekte gelangen
- 3.4 Hinzuziehen von Subunternehmern
- 3.5 Form und Inhalt der Angebote
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Masterarbeit untersucht geeignete Verkaufsprozesse zur Akquisition öffentlicher IT-Dienstleistungsaufträge in Österreich. Das Hauptziel besteht darin, ein optimiertes Vorgehen für IT-Dienstleister zu definieren, welches die spezifischen Herausforderungen des B2G-Marktes berücksichtigt. Die Arbeit analysiert dazu relevante Aspekte des Bundesvergabegesetzes 2018 und beleuchtet das Konzept des Trusted Advisor.
- Analyse des österreichischen Bundesvergabegesetzes 2018 im Kontext von IT-Dienstleistungsverträgen
- Bewertung des Trusted-Advisor-Konzepts im B2G-Verkauf
- Entwicklung eines idealtypischen B2G-Verkaufsprozesses für IT-Dienstleistungen
- Auswertung qualitativer Daten aus Einzelinterviews mit Akteuren im öffentlichen Sektor
- Identifizierung von Erfolgsfaktoren und Herausforderungen beim B2G-Verkauf von IT-Dienstleistungen
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Dieses einleitende Kapitel legt den Hintergrund der Arbeit dar, indem es die steigende Nachfrage nach IT-Spezialisten im öffentlichen Sektor im Kontext der fortschreitenden Digitalisierung und der COVID-19-Pandemie beschreibt. Es definiert die Forschungsfrage, das Ziel der Untersuchung und die Relevanz der Arbeit für IT-Dienstleister, die den öffentlichen Sektor als Absatzmarkt erschließen möchten. Die Relevanz wird durch die Herausforderungen des B2G-Marktes, wie komplexe Vergabeverfahren und der Notwendigkeit langfristiger Beziehungen, unterstrichen.
2 Einführung in das Bundesvergabegesetz 2018: Dieses Kapitel bietet einen Überblick über das österreichische Bundesvergabegesetz 2018, seine zentralen Begriffe, den Anwendungsbereich und die wichtigsten Grundsätze. Es behandelt Themen wie Schwellenwerte, geschätzten Auftragswert, losweise Vergabe und die damit verbundenen Dokumentations-, Bekanntmachungs- und Bekanntgabepflichten. Das Kapitel dient als Grundlage für das Verständnis der rechtlichen Rahmenbedingungen für die Teilnahme an Ausschreibungen im öffentlichen Sektor und legt die Basis für die Analyse der Verkaufsprozesse. Die verschiedenen Aspekte des Gesetzes werden detailliert erklärt und in ihren praktischen Implikationen für IT-Dienstleister beleuchtet.
3 Teilnahme an Ausschreibungen: Dieses Kapitel befasst sich eingehend mit der praktischen Teilnahme an Ausschreibungen. Es beschreibt verschiedene Vergabeverfahren (ein- und zweistufige Verfahren, Direktvergaben, Verhandlungsverfahren, Rahmenvereinbarungen), die Eignungsprüfung, den Zugang zu Referenzprojekten, den Einsatz von Subunternehmern und die Anforderungen an die Form und den Inhalt der Angebote. Der Fokus liegt auf dem Verständnis der unterschiedlichen Verfahren und deren Auswirkungen auf die Gestaltung des Verkaufsprozesses. Die Bedeutung von strategischer Vorbereitung und der Erfüllung der Ausschreibungskriterien wird hervorgehoben. Die Kapitel erklärt detailliert die verschiedenen Arten von Vergabeverfahren und deren Anwendung im Kontext von IT-Dienstleistungen. Es analysiert die Bedeutung der Eignungsprüfung, die Rolle von Referenzprojekten und die Zusammenarbeit mit Subunternehmern.
Häufig gestellte Fragen zur Masterarbeit: Optimierte Verkaufsprozesse für öffentliche IT-Dienstleistungsaufträge in Österreich
Was ist der Gegenstand dieser Masterarbeit?
Diese Masterarbeit untersucht geeignete Verkaufsprozesse zur Akquisition öffentlicher IT-Dienstleistungsaufträge in Österreich. Das Hauptziel ist die Definition eines optimierten Vorgehens für IT-Dienstleister, welches die spezifischen Herausforderungen des B2G-Marktes berücksichtigt.
Welche Themen werden in der Arbeit behandelt?
Die Arbeit analysiert relevante Aspekte des Bundesvergabegesetzes 2018, beleuchtet das Konzept des Trusted Advisor und entwickelt einen idealtypischen B2G-Verkaufsprozess für IT-Dienstleistungen. Sie beinhaltet die Auswertung qualitativer Daten aus Einzelinterviews mit Akteuren im öffentlichen Sektor und identifiziert Erfolgsfaktoren und Herausforderungen beim B2G-Verkauf von IT-Dienstleistungen.
Wie ist die Arbeit strukturiert?
Die Arbeit gliedert sich in drei Hauptkapitel: Kapitel 1 (Einleitung) legt den Hintergrund, die Forschungsfrage, das Ziel und die Relevanz der Arbeit dar. Kapitel 2 (Einführung in das Bundesvergabegesetz 2018) bietet einen Überblick über das Gesetz, seine zentralen Begriffe und Grundsätze. Kapitel 3 (Teilnahme an Ausschreibungen) befasst sich mit der praktischen Teilnahme an Ausschreibungen, verschiedenen Vergabeverfahren, der Eignungsprüfung und den Anforderungen an Angebote.
Was sind die zentralen Aspekte des Bundesvergabegesetzes 2018, die in der Arbeit behandelt werden?
Die Arbeit behandelt wichtige Begriffe, den Anwendungsbereich, Grundsätze, Schwellenwerte, den geschätzten Auftragswert, die losweise Vergabe und die Dokumentations-, Bekanntmachungs- und Bekanntgabepflichten des Bundesvergabegesetzes 2018. Die verschiedenen Aspekte des Gesetzes werden detailliert erklärt und in ihren praktischen Implikationen für IT-Dienstleister beleuchtet.
Welche Vergabeverfahren werden in der Arbeit betrachtet?
Die Arbeit beschreibt verschiedene Vergabeverfahren, darunter ein- und zweistufige Verfahren, Direktvergaben, Verhandlungsverfahren und Rahmenvereinbarungen. Sie analysiert die Bedeutung der jeweiligen Verfahren und deren Auswirkungen auf die Gestaltung des Verkaufsprozesses.
Welche Rolle spielt das Trusted-Advisor-Konzept?
Die Arbeit bewertet das Trusted-Advisor-Konzept im Kontext des B2G-Verkaufs und untersucht seine Bedeutung für den Aufbau langfristiger Beziehungen mit öffentlichen Auftraggebern.
Welche Daten wurden für die Arbeit verwendet?
Die Arbeit basiert unter anderem auf der Analyse des Bundesvergabegesetzes 2018 und der Auswertung qualitativer Daten aus Einzelinterviews mit Akteuren im öffentlichen Sektor.
Welche Zielgruppe spricht die Arbeit an?
Die Arbeit richtet sich an IT-Dienstleister, die den öffentlichen Sektor als Absatzmarkt erschließen möchten und an alle, die sich mit dem Thema B2G-Verkauf von IT-Dienstleistungen auseinandersetzen.
Welche konkreten Ergebnisse liefert die Arbeit?
Die Arbeit liefert einen optimierten Verkaufsprozess für IT-Dienstleistungen im B2G-Markt, der die spezifischen Herausforderungen und rechtlichen Rahmenbedingungen berücksichtigt. Sie identifiziert außerdem Erfolgsfaktoren und Herausforderungen beim B2G-Verkauf von IT-Dienstleistungen.
- Citation du texte
- Sandro Wallner (Auteur), 2023, B2G-Verkaufsprozesse zur Erschließung von öffentlichen IT-Dienstleistungsaufträgen in Österreich, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1408127
