Dieses Buch stellt die wichtigsten meist genutzten, aber auch neue erfolgversprechende Methoden zur Gewinnung neuer Kunden in einfacher und leicht verständlicher Sprache vor. Die einzelnen Vorgehensweisen wurden durchwegs kritisch betrachtet und mit Hilfe einer Befragung auf ihre Praxistauglichkeit geprüft. Die Ergebnisse der durchgeführten Studie finden Sie ebenfalls in diesem Buch wie die rechtlichen Rahmenbedingungen. Mit diesem Buch lernen Sie sowohl die Theorie der Neukundenakquise als auch deren praktische Anwendung kennen.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Zielsetzung der Arbeit
1.2 Relevanz
1.3 Aufbau
1.4 Vorgehensweise/Methode
2 Theoretische Grundlagen der Neukundengewinnung
2.1 Produkt- und Dienstleistungsangebot
2.2 Die Zielgruppe
2.3 Kontaktdaten
2.3.1 Der Kauf von Adressen
2.3.2 Das Gewinnspiel
2.3.3 Der Messeauftritt
2.3.4 Kooperationspartner
2.3.5 Netzwerk
2.3.6 Empfehlungen / Mundpropaganda
2.3.7 Vergleich
2.4 Kontaktaufnahme
2.4.1 Motivation des Betreuers
2.4.2 Der persönliche Besuch
2.4.3 Der Brief
2.4.4 Der Telefonanruf
2.4.5 Das E-Mail
2.4.6 Das SMS
2.4.7 Die Homepage
2.4.8 Business-Weblog
2.4.9 Der Newsletter
2.4.10 Das Inserat
2.4.11 Der Vergleich
2.5 Der Termin
2.5.1 Auftritt des Betreuers
2.5.2 Die Sprache
2.5.3 Das Erstgespräch
2.5.4 Die Lösung-Präsentation
2.5.5 Verhaltensregeln
2.5.6 Visitenkarten
2.5.7 Das Büro
2.6 Vom Termin zum Abschluss
2.7 Controlling der Neukundengewinnung
3 Rechtliche Aspekte
3.1 § 151 Gewerbeordnung 1994
3.2 § 107 Telekommunikationsgesetz 2003
3.3 § 6-8 E-Commerce-Gesetz
3.4 § 62 Wertpapieraufsichtsgesetz 2007
3.5 Zusammenfassung
4 Befragung
4.1 Ziel
4.2 Konzipierung
4.2.1 Hypothesen
4.2.2 Operationalisierung
4.3 Erhebung
4.3.1 Methode
4.3.2 Teilnehmer
4.3.3 Der Fragebogen
4.4 Analyse/Ergebnis
4.4.1 Begriffsdefinitionen
4.4.2 Methode
4.4.3 Stichprobe
4.4.4 Repräsentativität
4.4.5 Demografische Daten
4.4.6 Frage 1
4.4.7 Frage 2
4.4.8 Frage 3
4.4.9 Frage 4
4.4.10 Zusammenfassung
4.4.11 Hypothesen-Test
5 Der Prozess
5.1 Zielgruppen definieren
5.2 Angebot anpassen
5.3 Kontaktdaten sammeln
5.4 Die Kontaktaufnahme
5.5 Der Termin
5.6 Abschluss
5.7 Controlling
5.8 Zusammenfassung
6 Zusammenfassung
Zielsetzung & Themen
Die Diplomarbeit hat zum Ziel, ein erfolgreiches Prozessmodell für die Neukundengewinnung im Privatkundengeschäft von Banken zu entwickeln. Dabei stehen insbesondere die theoretischen Vorgehensweisen, rechtliche Rahmenbedingungen sowie die Wirksamkeit der Akquisemethoden aus Sicht potenzieller Kunden im Fokus der Untersuchung.
- Theoretische Grundlagen und Methoden der Neukundenakquise.
- Rechtliche Restriktionen bei der Kontaktaufnahme durch Banken.
- Empirische Analyse der Kundensicht mittels Befragung.
- Entwicklung eines strukturierten Gesamtprozessmodells.
- Analyse von Erfolgsfaktoren in der Beratung und Betreuung.
Auszug aus dem Buch
2.4.4 Der Telefonanruf
Der Telefonanruf gehört zu den kostengünstigsten Akquisemethoden. Ein Telefonat kostet pro Minute zwischen 0,05 und 0,10 Euro, je nach Tarif. Mit Hilfe des Telefons kann man jedes Produkt oder jede Dienstleistung Personen anbieten. Verfügt ein Produkt über eine sehr hohe Komplexität ist der persönliche Termin immer noch vorzuziehen, da man es nicht nur rhetorisch, sondern auch bildlich präsentieren kann. Bevor man einen potenziellen Kunden anruft sollte man sich immer vorbereiten, einen Aufhänger zu überlegen und das Gespräch gedanklich durchzuspielen, damit man auf den möglichen Gesprächsverlauf vorbereitet ist. Hier hilft es dem Verkäufer sich im Vorfeld einen Leitfaden für das Gespräch zu entwerfen, dann kann man nichts vergessen und bleibt strukturiert in der Gesprächsführung. Eine gute Vorbereitung spart auch beiden Gesprächspartnern Zeit. Bevor der Verkäufer zum Telefonhörer greift muss er im Vorfeld eine positive Einstellung zum nachfolgenden Telefonat herstellen, Selbstvertrauen aufbauen und das Ziel des Anrufes klar definiert haben. Solche Ziele können zum Beispiel sein, eine Terminvereinbarung, Informationsbeschaffung, das Interesse beim Kunden für das Unternehmen wecken oder sogar ein Abschluss. Nun stellt sich aber noch die Frage: Wie muss ein optimales Gespräch aufgebaut sein:
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Dieses Kapitel erläutert die zentrale Bedeutung der Neukundengewinnung im Bankensektor und definiert die Forschungsfragen sowie den methodischen Aufbau der Arbeit.
2 Theoretische Grundlagen der Neukundengewinnung: Hier werden verschiedene theoretische Konzepte zur Kundengewinnung, Zielgruppenanalyse, Kontaktaufnahme sowie die Phasen bis zum Abschluss und Controlling detailliert dargestellt.
3 Rechtliche Aspekte: Dieser Teil beleuchtet die gesetzlichen Rahmenbedingungen, insbesondere datenschutzrechtliche Bestimmungen, die bei der Direktwerbung und Akquise von Banken zwingend zu beachten sind.
4 Befragung: Dieses Kapitel präsentiert die Konzeption, Durchführung und Analyse einer empirischen Untersuchung, in der die Wirksamkeit verschiedener Akquisemethoden bei Privatpersonen erhoben wurde.
5 Der Prozess: Auf Basis der vorangegangenen Theorie und empirischen Analyse wird hier ein grafisches Prozessmodell für die strukturierte Gewinnung von Neukunden in Banken erarbeitet.
6 Zusammenfassung: Abschließend werden die zentralen Erkenntnisse der Arbeit resümiert und Empfehlungen für die praktische Anwendung in Bankinstituten gegeben.
Schlüsselwörter
Neukundengewinnung, Privatkundengeschäft, Banken, Prozessmodell, Akquise, Direktmarketing, Kundensicht, Vertrieb, Beratungsgespräch, Datenschutz, Empfehlungsmarketing, Kundenzufriedenheit, Hypothesentest, Bankbetreuer, Abschlussquote
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Diplomarbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die systematische Gewinnung von Neukunden im Privatkundengeschäft von Banken unter Berücksichtigung theoretischer Konzepte und rechtlicher Vorgaben.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Die Schwerpunkte liegen auf theoretischen Akquisemethoden, rechtlichen Rahmenbedingungen, einer empirischen Befragung zur Wirksamkeit dieser Methoden sowie der Modellierung eines Gesamtprozesses.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist die Erstellung eines erfolgsversprechenden Prozessmodells zur Neukundengewinnung, das Banken als praktische Grundlage dienen kann.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Neben einer umfassenden Literaturrecherche wurde eine empirische Befragung von 228 Privatpersonen durchgeführt und mittels Hypothesentests statistisch ausgewertet.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in theoretische Grundlagen der Akquise, eine Analyse rechtlicher Aspekte sowie die methodische Durchführung und Auswertung der quantitativen Teilnehmerbefragung.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Untersuchung?
Wesentliche Begriffe sind Neukundengewinnung, Akquisemethoden, Prozessmodell, Banken, Kundennähe, Datenschutz und Beratungsqualität.
Welche Akquisemethoden haben sich in der Umfrage als besonders effektiv erwiesen?
Die Befragung zeigt, dass der persönliche Besuch und ein gut formulierter Brief bei potenziellen Kunden die höchste Akzeptanz und Erfolgswahrscheinlichkeit aufweisen.
Welche Rolle spielt das Vertrauen im Prozess?
Das Vertrauen gegenüber dem Bankbetreuer wird von den Befragten als eines der wichtigsten Kriterien für die Entscheidung zum Abschluss eines Produktes eingestuft.
- Quote paper
- Mag. (FH) Daniel Neurauter (Author), 2009, Neukundengewinnung im Privatkundengeschäft der Banken, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/142288
