Die Fähigkeit, die eigenen Leistungen auf dem Markt abzusetzen, kann heute als der grundsätzliche Engpassfaktor angesehen werden. Das Vertriebsumfeld ist gegenwärtig durch intensiven globalen Verdrängungswettbewerb, anspruchsvolle und kritische Kunden mit hohem Informationsstand, individuellen Wünschen und wechselhaftem Verhalten gekennzeichnet. Neue, flexible Vertriebsformen, E-Commerce und wachsendes IT-Know-how gewinnen an Bedeutung. Die Situation im Vertrieb ist vielfältiger und komplexer geworden und stellt an die Vertriebsleiter erhöhte Management-Anforderungen.
Die einseitige Orientierung an kurzfristigen Absatzzielen wird in vielen Unternehmen in Zukunft weniger im Mittelpunkt stehen als heute. Entscheidender wird eine strategische Ausrichtung auf langfristig wertsteigernde Marktpositionen, Kundenstrukturen und Kundenbeziehungen sein.
Dem Vertrieb als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunde kommt, da sich zukünftig alles noch stärker um das richtige Kundenmanagement drehen wird, eine zentrale Schlüsselrolle für den wirtschaftlichen Erfolg und den dauerhaften Fortbestand der Unternehmung zu. Gleichzeitig wird aber die lange Zeit vernachlässigte Frage der Produktivität des Ressourceneinsatzes im Vertrieb viel stärker als in der Vergangenheit thematisiert.
Die kurzen Ausführungen verdeutlichen, dass der Vertrieb einem hohen Veränderungsdruck ausgesetzt ist.
Den o.g. Anforderungen lässt sich durch ein strategisches Vertriebsmanagement Rechnung tragen. Oft mangelt es dem Vertriebsmanager aber an geeigneten Steuerungssystemen, um die in zahlreichen Strategiemeetings festgelegten Vertriebsziele und -strategien in die Praxis umzusetzen zu können.
Vor diesem Hintergrund gewinnt ein Konzept in der Vertriebspraxis zunehmend an Bedeutung: die Balanced Scorecard (BSC).
Im Hinblick auf die die Aktualität „Balanced Scorecard im Vertrieb“ und der gleichzeitig unzureichenden Auseinandersetzung in der wissenschaftlichen Literatur mit dieser Thematik, ist es Ziel der vorliegenden Arbeit, die Anwendung der Balanced Scorecard als strategisches Steuerungskonzept im Vertrieb darzustellen, sowie Nutzenpotentiale und mögliche Probleme für das Vertriebsmanagement herauszuarbeiten.
Inhaltsverzeichnis
- Problemstellung, Zielsetzung und Gang der Arbeit
- Zur Notwendigkeit der strategischen Führung im Vertrieb
- Ausgewählte Probleme im Vertrieb - Professionalisierungsbedarf
- Balanced Scorecard als strategisches Steuerungsinstrument für das Vertriebsmanagement?
- Die Anwendung der Balanced Scorecard im Vertrieb
- Einordnung der Vertriebsscorecard in das Unternehmenszielsystem
- Die Balanced Scorecard im Vertriebsmanagement-Prozess
- Mögliche Perspektiven und Kennzahlen einer Vertriebsscorecard
- Ursache-Wirkungszusammenhänge im Vertrieb - Einsatz von Strategy Maps
- Zusammenfassung der Nutzenpotentiale und mögliche Probleme der BSC im Vertrieb - Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Arbeit untersucht die Anwendung der Balanced Scorecard (BSC) als strategisches Steuerungskonzept im Vertrieb. Ziel ist es, die Möglichkeiten und Probleme der BSC im Vertriebsmanagement aufzuzeigen und somit einen Beitrag zur Diskussion um die Eignung dieses Instruments für die strategische Führung im Vertrieb zu leisten.
- Die Herausforderungen der strategischen Führung im Vertrieb
- Die Relevanz von professionellem Vertriebsmanagement
- Die Anwendung der Balanced Scorecard als strategisches Steuerungsinstrument im Vertrieb
- Die Entwicklung von Vertriebsscorecards und deren Integration in das Unternehmenszielsystem
- Die Potenziale und Herausforderungen der BSC-Anwendung im Vertriebsmanagement
Zusammenfassung der Kapitel
Kapitel 2 beleuchtet die Notwendigkeit der strategischen Führung im Vertrieb und identifiziert wichtige Herausforderungen, denen sich das Vertriebsmanagement stellen muss. Dabei werden typische Probleme im Vertrieb, wie z.B. ein unzureichendes Kundenmanagement und ein mangelndes strategisches Absatzkanalmanagement, analysiert. Das Kapitel zeigt auf, dass ein professionelles Vertriebsmanagement unerlässlich ist, um den Herausforderungen des Marktes erfolgreich zu begegnen.
Kapitel 3 beschäftigt sich mit der Anwendung der Balanced Scorecard im Vertriebsmanagement. Es erfolgt zunächst eine Einordnung der Vertriebsscorecard in das Unternehmenszielsystem und in den Prozess des Vertriebsmanagements. Anschließend werden mögliche Perspektiven und Kennzahlen einer Vertriebsscorecard diskutiert, die die Logik einer Vertriebsstrategie repräsentieren müssen. Die Ursache-Wirkungsbeziehungen zwischen den Perspektiven werden anhand eines Visualisierungsmodells (Strategy Map) verdeutlicht.
Schlüsselwörter
Balanced Scorecard, Vertriebsmanagement, strategische Führung, Vertriebsstrategie, Vertriebskennzahlen, Kundenmanagement, Absatzkanalmanagement, Strategy Maps, Professionalisierung, Unternehmenszielsystem
- Arbeit zitieren
- Gerald Scholl (Autor:in), 2005, Balanced Scorecard – Möglichkeiten und Probleme der Anwendung im Vertriebsmanagement, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/142789
