Angesichts der mangelnden oder nur partiellen Beschäftigung mit dem Thema Digitalisierung des B2B-Vertriebs, ist ein zentraler Bestandteil dieser Bachelorarbeit den aktuellen Entwicklungsstand der Digitalisierung im Vertrieb darzustellen und damit einhergehende Chancen und mögliche Risiken aufzuzeigen. Darüber hinaus soll diese Ausarbeitung aufzeigen, welche zusätzlichen Themen in diesem Bereich auf Unternehmen zukommen können.
Dementsprechend steht im Mittelpunkt dieser Thesis die Forschungsfrage: Welche Chancen haben Unternehmen durch die Digitalisierung ihres B2B-Vertriebs und welche Risiken stehen diesen möglicherweise gegenüber?
Die Kernfrage wird im ersten Teil mit den Grundlagen und dem aktuellen Stand untermauert, anschließend mit der zukünftigen Entwicklung ausgebaut und zum Abschluss mit der Idee einer Digitalstrategie abgerundet. Die Erkenntnisse aus dieser Forschungsfrage bilden die Grundlage für eine Empfehlung, zeigen Chancen auf und legen mögliche Risiken dar, welche auf Unternehmen zukommen könnten. Eine Mustervorgehensweise soll diese Thesis jedoch nicht darstellen. Eine solche liegt für die Digitalisierung des B2B-Vertriebs nicht vor und wird es voraussichtlich nicht geben, da jedes Unternehmen individuell ist und sich von anderen unterscheidet. Dementsprechend muss die Anwendbarkeit von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich und kritisch betrachtet werden.
Inhaltsverzeichnis
1 Einführung
1.1 Relevanz des Themas
1.2 Zielsetzung
1.3 Aufbau der Arbeit und Gang der Untersuchung
2 Theoretische Grundlagen
2.1 Definition Business-to-Business
2.2 Klassische Vertriebswege
2.3 Digitalisierung
2.3.1 Definition Digitalisierung und E-Commerce
2.3.2 Treiber der Digitalisierung
2.3.3 Digitalisierungsphasen
3 Wandel des B2B Vertrieb
3.1 Zukünftige Entwicklung
3.1.1 Veränderung des Kaufverhaltens im digitalen Zeitalter
3.1.2 Auswirkungen auf Absatzwege und -stufen
3.2 Veränderungen im Unternehmen
3.3 Auswirkungen auf die Organisation
3.4 Wachstum und Potential des E-Commerce im B2B
4 Zukunftsstrategien für den Digitalen Vertrieb
4.1 SWOT-Analyse
4.2 E-Commerce als strategische Entscheidung
4.3 Webpräsenz
4.3.1 Zentrale und durchgängige Produktinformationen
4.3.2 Maßnahmen zur Kundenbindung
4.4 Marktplätze als weiterer Absatzkanal
4.5 Online-Marketing als Schlüssel zur Kundengewinnung
5 Fazit
5.1 Erkenntnisse und Grenzen
5.2 Weiterer Forschungsbedarf
5.3 Ausblick und Möglichkeiten
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Bachelor-Thesis untersucht den aktuellen Entwicklungsstand der Digitalisierung im Business-to-Business (B2B) Vertrieb, analysiert die damit verbundenen Chancen sowie Risiken und leitet daraus Strategieempfehlungen für Unternehmen ab.
- Aktueller Stand und Wandel des B2B-Vertriebs im Zuge der Digitalisierung
- Identifikation von Treibern der Digitalisierung und Digitalisierungsphasen
- SWOT-Analyse zur strategischen Bewertung des digitalen Markteintritts
- E-Commerce Lösungen als strategische Notwendigkeit in der B2B-Branche
- Bedeutung von Online-Marketing und Digital-Strategien zur Kundengewinnung und -bindung
Auszug aus dem Buch
4.1 SWOT-Analyse
Damit die Zukunftsstrategien für ein B2B Unternehmen im Hinblick auf die digitalen B2B Vertriebsaktivitäten definiert werden können, wird an dieser Stelle eine SWOT Analyse zur besseren Beurteilung herangezogen. Die SWOT Analyse ist ein mehrdimensionales Instrument zur strategischen Analyse der Stärken (Strenghts), Schwächen (Weaknesses), Chancen (Opportunities) und Risiken (Threats). Aus der englischen Bezeichnung der einzelnen Segmente setzt sich der Name des Analyseinstrumentes „SWOT“ zusammen. Die Analyse betrachtet zum einen die internen Faktoren, wie Stärken und Schwächen der Organisation. Da der Fokus dieser Faktoren auf den internen Bereich gerichtet ist, wird dieser Teilbereich der SWOT als Unternehmensanalyse bezeichnet. Zum anderen werden in der Analyse die externen Faktoren, wie Chancen und Risiken betrachtet. Aus diesem Grund wird dieser Teilbereich als Umweltanalyse bezeichnet. Unternehmen erstellen eine solche SWOT Analyse in der Regel im Rahmen der strategischen Planung, um die Beurteilung der vorhandenen Unternehmensstrategie, in Kombination mit den gegenwärtigen Fähigkeiten und zukünftigen externen Entwicklungsfähigkeiten vorzunehmen und auf Wirksamkeit hin zu überprüfen. Die SWOT Analyse stellt folglich eine Übersicht dar, um daraus resultierend eine Strategie für die Zukunft abzuleiten. Sie bietet Unternehmen ebenfalls die Gelegenheit Chancen oder Bedrohungen auf dem Markt zu erkennen, um entsprechende Maßnahmen frühzeitig einzuleiten.
Für die weitere Ausarbeitung und Beurteilung innerhalb dieser Bachelor Thesis soll die anschließende SWOT Analyse die Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken eines herstellenden Unternehmens für den zukünftigen Eintritt in den Digitalen Business-to-Business Vertrieb aufzeigen. Alle Angaben der SWOT Analyse, welche in der Abbildung 5 dargestellt werden, sind unabhängig und neutral von bestehenden Unternehmen zusammengeführt und sollen im besten Fall eine übergreifende Wirkung, sowie Gültigkeit für alle Unternehmen haben.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einführung: Diese Einleitung begründet die Relevanz der Digitalisierung im B2B-Vertrieb, definiert die Forschungsfrage und erläutert den hermeneutisch-analytischen Ansatz sowie den methodischen Gang der Untersuchung.
2 Theoretische Grundlagen: Das Kapitel definiert grundlegende Begriffe wie Business-to-Business und E-Commerce, beschreibt klassische Vertriebswege und erörtert wesentliche Treiber sowie Phasen der Digitalisierung.
3 Wandel des B2B Vertrieb: Hier werden die zukünftigen Trends, insbesondere die Veränderung des Kaufverhaltens durch das Internet, und die Auswirkungen auf interne Unternehmensstrukturen, IT-Landschaften und Organisationen kritisch beleuchtet.
4 Zukunftsstrategien für den Digitalen Vertrieb: Dieses Kapitel präsentiert eine SWOT-Analyse und erarbeitet Strategien für den Aufbau von E-Commerce-Lösungen, professioneller Webpräsenz, Onlinemarktplätzen und effektivem Online-Marketing.
5 Fazit: Das Fazit fasst die zentralen Erkenntnisse der Arbeit zusammen, reflektiert die Grenzen der Untersuchung vor dem Hintergrund spezifischer Nischenmodelle und gibt einen Ausblick auf den weiteren Forschungsbedarf.
Schlüsselwörter
B2B, Digitalisierung, E-Commerce, Online-Marketing, SWOT-Analyse, Vertriebsstrategie, Customer Experience, Kundengewinnung, Kundenbindung, Digitaler Wandel, Online-Marktplätze, Prozessoptimierung, Business Administration, Internet of Things, Unternehmensorganisation
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Bachelor-Thesis grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit der notwendigen Transformation des Business-to-Business (B2B) Vertriebs in Richtung digitaler Geschäftsmodelle und Vertriebswege.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die Schwerpunkte liegen auf theoretischen Grundlagen der Digitalisierung, den Auswirkungen des digitalen Wandels auf interne Prozesse und Organisationen sowie konkreten Zukunftsstrategien wie E-Commerce und Online-Marketing.
Welches primäre Ziel verfolgt die Forschungsfrage?
Die Arbeit zielt darauf ab, die Chancen der Digitalisierung im B2B-Vertrieb zu identifizieren und den Risiken gegenüberzustellen, um daraus Handlungsempfehlungen für Unternehmen abzuleiten.
Welche wissenschaftliche Methode verwendet der Autor?
Die Thesis nutzt einen hermeneutisch-analytischen Ansatz auf Grundlage einer fundierten Sekundärforschung, um aktuelle Forschungsstände, Statistiken und Publikationen auszuwerten.
Was wird im Hauptteil der Arbeit detailliert behandelt?
Neben der theoretischen Einordnung werden der Wandel im Kaufverhalten, die technologischen Treiber sowie spezifische Umsetzungsstrategien wie der Aufbau eigener E-Commerce-Shops und die Nutzung von Online-Marktplätzen diskutiert.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Untersuchung?
Zentrale Begriffe sind neben B2B und E-Commerce vor allem Digitalstrategie, SWOT-Analyse, Prozessoptimierung, Customer Journey und Online-Marketing.
Warum ist das "Digitale Mindset" laut Autor für Unternehmen so wichtig?
Das digitale Mindset ist für den Autor entscheidend, da ohne die Akzeptanz und Offenheit der Führungsebene sowie der Mitarbeiter gegenüber neuen Technologien die digitale Transformation in der Praxis oft scheitert.
Welche Rolle spielen "Digital Units" bei der organisatorischen Veränderung?
Digital Units werden als eigenständige Geschäftsbereiche eingesetzt, um die Umsetzung der Digitalisierung durch professionelles Know-how und Prozessinnovationen unabhängig vom operativen Kerngeschäft zu koordinieren.
- Citar trabajo
- Richard Schäfer (Autor), 2020, Die Digitalisierung des Business-to-Business-Vertriebs. Chancen und Risiken, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1431493
