Welche Auswirkungen hat Remote Work auf das Vertriebsmanagement? Welchen Herausforderungen müssen sich Führungskräfte im Vertrieb stellen, wenn sie ihr Team aus der Ferne steuern wollen? Homeoffice ist mittlerweile in vielen Unternehmen etabliert. Die Umstellung erfolgte oft gezwungen durch die COVID-19 Pandemie, teilweise ohne Vorbereitung durch die Unternehmensführung und die Führungskräfte.
Diese Arbeit zeigt auf, wie sich der Vertrieb und dessen Führung durch mobiles Arbeiten verändert. Worauf Führungskräfte besonders achten müssen und welche neuen Fähigkeiten die Führungskraft der Zukunft entwickeln sollte. Im empirischen Teil werden die theoretischen Ergebnisse durch Experteninterviews ergänzt, überprüft und kritisch hinterfragt.
Inhaltsverzeichnis
- EINLEITUNG
- Problemstellung
- Forschungsfragen und Zielsetzungen
- Aufbau der Arbeit
- Methodisches Vorgehen
- FÜHRUNGSRELEVANTE GRUNDLAGEN DES VERTRIEBSMANAGEMENTS
- Die Rolle des Personalmanagements im Vertrieb
- Führungsstile
- Zielvereinbarungen und Controlling
- Motivation und Anreizsysteme im Vertrieb
- Anreizsysteme als Führungsinstrument
- VERÄNDERUNGEN DER ARBEITSSITUATION HIN ZU NEW WORK
- Digitalisierung und technologischer Wandel
- Digitale Transformation des Vertriebs
- NEW LEADERSHIP ALS MODERNER FÜHRUNGSANSATZ
- Neue Herausforderungen an die Führung
- Grundlagen des New-Leadership-Ansatzes
- Moderne Führungsmodelle im Vertrieb
- Vertriebsführung im Remote Office
- Ergebnisse
- EMPIRIE
- Untersuchungsdesign und Konzeption
- Ergebnisse
- Diskussion und Interpretation der empirischen Ergebnisse
- ZUSAMMENFASSUNG
- Veränderungen in der Arbeitswelt hin zu New Work
- Möglichkeiten der Anforderungserfüllung mit dem Hintergrund der Veränderungen für die Führungskraft
- Auswirkungen des Remote Leadership auf das klassische Vertriebsmanagement
- Ausblick auf die Forschung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit befasst sich mit der Untersuchung der Auswirkungen von Remote Leadership auf das klassische Vertriebsmanagement im Kontext der digitalen Transformation. Ziel ist es, die Herausforderungen und Möglichkeiten der Führung aus der Ferne im Vertrieb zu beleuchten und ein besseres Verständnis für die notwendigen Fähigkeiten und Kompetenzen moderner Führungskräfte in diesem Bereich zu entwickeln.
- Die Rolle des Personalmanagements im Vertrieb im digitalen Zeitalter
- Veränderungen in der Arbeitswelt durch Digitalisierung und New Work
- Neue Führungsansätze und Modelle im Kontext von Remote Leadership
- Herausforderungen und Chancen des Vertriebsmanagements im Remote Office
- Empirische Analyse der Erfahrungen von Vertriebsleitern und -mitarbeitern im Remote Work
Zusammenfassung der Kapitel
Die Arbeit beginnt mit einer Einführung in die Thematik des Digital Leadership und der Veränderungen im Vertriebsmanagement durch die Digitalisierung. Anschließend werden die relevanten Grundlagen des Vertriebsmanagements aus dem Sales Excellence Ansatz beleuchtet, wobei die Rolle des Personalmanagements, Führungsstile, Zielvereinbarungen, Motivation und Anreizsysteme im Fokus stehen. Im nächsten Kapitel werden die Veränderungen der Arbeitswelt hin zu New Work und die Auswirkungen der Digitalisierung auf den Vertrieb diskutiert.
Der dritte Teil der Arbeit befasst sich mit New Leadership als modernem Führungsansatz und analysiert die Herausforderungen, die sich durch die Digitalisierung für die Führung stellen. Die Grundlagen des New-Leadership-Ansatzes werden erläutert, moderne Führungsmodelle im Vertrieb vorgestellt und die Vertriebsführung im Remote Office thematisiert.
Im empirischen Teil der Arbeit werden die Ergebnisse einer qualitativen Interviewreihe vorgestellt, in der Vertriebsleiter und -mitarbeiter über ihre Erfahrungen im Remote Work befragt wurden. Die Ergebnisse werden diskutiert und interpretiert, um Erkenntnisse über die Herausforderungen und Chancen des Remote Leadership im Vertrieb zu gewinnen.
Schlüsselwörter
Die Arbeit beschäftigt sich mit den Themen Remote Leadership, Vertriebsmanagement, Digitalisierung, New Work, Digital Transformation, Führungskompetenzen, hybrides Arbeiten, Motivation, Anreizsysteme, Remote Office, Experteninterviews und empirische Forschung.
- Quote paper
- Adnan Ghazawi (Author), 2023, Vertriebsführung in Zeiten des Remote Office, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1438732