Diese Projektarbeit beschäftigt sich mit der Bedeutung von Sales Excellence.
In der folgenden Projektarbeit im Bereich "Marketingmanagement und Sales" wird zunächst das Key Account und Customer Relationship Management für B2C und B2B betrachtet. Das Ziel dieser Projektarbeit ist es, einen Wissensstand zum Thema "Key Account und Customer Relationship Management für B2C und B2B" zu skizzieren und darauf aufbauend mit der Literaturrecherche den Wissensstand zu erweitern. Basierend auf diesem theoretischen Wissen wird dann das Know-how mit einer Case Study "Digitale Transformation im Sales" in die Praxis transferiert.
Die Projektarbeit gliedert sich in drei Abschnitte. Im ersten Abschnitt wird der Wissensstand im Bereich "Key Account und Customer Relationship Management für B2C und B2B" skizziert. Dazu wird die Methode Brainwriting eingesetzt. Im zweiten Kapitel geht es um die Wissensgenerierung, dafür wird die Methode Wissensportfolio eingesetzt. Die Aufgabe dieser Methode besteht darin, sich durch Literaturrecherche vertieftes Wissen aufbauend zum eigenen Wissensstand anzueignen. Schwerpunkt des dritten Abschnittes ist die Case Study "Digitale Transformation im Sales". Dieser Abschnitt besteht aus zwei Aufgabenstellungen. Zunächst werden das AIDA-Modell von Elmo Levis vorgestellt und einige Weiterentwicklungen kurz skizziert. Im letzten Punkt wird das Thema Digital Sales besprochen.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Aufbau der Projektarbeit
2 Teilaufgabe 1: Wissensstand
2.1 Methode Brainwriting
3 Teilaufgabe 2: Wissensgenerierung
3.1 Methode Wissensportfolio
4 Teilaufgabe 3: Wissenstransformation
4.1 Weiterentwicklungen beim AIDA-Modell
4.1.1 AIDA-Modell
4.1.2 AEPURA-Modell
4.1.3 AICPURA-Modell
4.1.4 Die wichtigsten Aspekte im Vergleich zwischen B2B und B2C
4.2 Digital Sales
4.2.1 Digital Sales Trends in B2C und B2B
4.2.2 Tools in Digital Sales
4.2.3 Digital Sales Strategie
Zielsetzung & Themen
Diese Arbeit zielt darauf ab, den Wissensstand im Bereich Key Account & Customer Relationship Management für B2C und B2B zu skizzieren, diesen durch Literaturrecherche zu erweitern und das gewonnene Know-how in Form einer Fallstudie auf die digitale Transformation im Sales zu übertragen.
- Grundlagen des Key Account & Customer Relationship Managements
- Methodische Ansätze zur Wissensgenerierung (Brainwriting & Wissensportfolio)
- Analyse und Weiterentwicklung klassischer Funnel-Modelle (AIDA, AEPURA, AICPURA)
- Differenzierung und Trends im Bereich Digital Sales für B2B und B2C
- Strategische Umsetzung und Erfolgsfaktoren für digitale Vertriebsstrategien
Auszug aus dem Buch
4.1.2 AEPURA-Modell
Das AIDA-Modell wurde zu AEPURA umgewandelt, das aus sechs Phasen besteht. Es unterscheidet sich jedoch darin, dass die Vorkaufsphase in zwei Phasen aufgeteilt ist und der Nachkaufphase drei Phasen zugeordnet werden:
1. Awareness: Der Konsument wird durch Werbemaßnahmen auf den Bedarf aufmerksam gemacht.
2. Evaluation: Der Konsument sucht gezielt nach Möglichkeiten, seinen Bedarf zu befriedigen, informiert sich über Alternativen.
3. Purchase: Der Konsument entscheidet sich für eine Alternative, kauft und bezahlt sie, z. B. in einer Filiale.
4. Usage: Der Kunde sammelt Erfahrungen mit dem Produkt, vergleicht sie mit seinen Erwartungen, betrachtet den Liefervorgang und Kundenservice.
5. Re-Purchase: Je nach Erfahrung in der Usage-Phase können Wiederholungskäufe durch Gutscheine und Cross-Selling-Angebote auf der Webseite und in Newslettern angeregt werden. Nachdem der Bedarf erkannt wurde, kann ein zufriedener Kunde direkt zur Kaufphase übergehen und die Suche nach Alternativen überspringen.
6. Advocacy: In dieser Phase geht es um die Weiterempfehlung durch zufriedene Kunden, z. B. in den sozialen Medien.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Thematik der Sales Excellence ein, definiert die Problemstellung und erläutert den strukturellen Aufbau der Arbeit.
2 Teilaufgabe 1: Wissensstand: Es werden die Grundbegriffe des Key Account & Customer Relationship Managements erläutert und die Methode des Brainwritings zur Erschließung des Wissensstandes vorgestellt.
3 Teilaufgabe 2: Wissensgenerierung: Dieses Kapitel nutzt die Methode des Wissensportfolios, um durch Literaturrecherche ein vertieftes Wissen über Kundenwerte und Kundenbindungsstrategien aufzubauen.
4 Teilaufgabe 3: Wissenstransformation: Hier erfolgt der Transfer des theoretischen Wissens auf die Praxis, indem verschiedene Funnel-Modelle analysiert, B2B/B2C-Besonderheiten hervorgehoben und digitale Vertriebsstrategien sowie Tools diskutiert werden.
Schlüsselwörter
Sales Excellence, Key Account Management, Customer Relationship Management, CRM, Wissensportfolio, AIDA-Modell, AEPURA-Modell, AICPURA, B2B, B2C, Digital Sales, PIM, Digitalisierung, Kundennutzen, Vertriebsstrategie
Häufig gestellte Fragen
Was ist das übergeordnete Ziel dieser Projektarbeit?
Das Ziel ist es, einen fundierten Wissensstand zu Key Account & Customer Relationship Management zu erarbeiten und dieses theoretische Wissen durch eine Fallstudie auf die digitale Transformation im Vertrieb anzuwenden.
Welche zentralen Themenfelder deckt die Arbeit ab?
Die Arbeit behandelt schwerpunktmäßig CRM-Grundlagen, Kundenbewertungsmethoden, die Evolution von Marketing-Funnel-Modellen sowie Trends und Strategien im Bereich Digital Sales.
Welche wissenschaftliche Methode wird zur Wissensgenerierung eingesetzt?
Die Autorin/der Autor nutzt methodisch das Brainwriting zur Erfassung des Wissensstands sowie das Wissensportfolio zur gezielten Vertiefung durch Literaturrecherche.
Wie unterscheidet sich der Ansatz im B2B vom B2C-Bereich?
Der B2B-Bereich zeichnet sich durch höhere Produktkomplexität, längere Vertriebszyklen, rationale Buying Center und weniger emotionale Werbung aus, was spezifische Anpassungen in der Customer Journey erfordert.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Aufarbeitung des CRM, die Auseinandersetzung mit verschiedenen Stufenmodellen der Customer Journey und die Analyse digitaler Werkzeuge sowie Strategien zur Vertriebsoptimierung.
Welche Schlagworte charakterisieren diese Arbeit?
Die Arbeit lässt sich primär über Begriffe wie CRM, Digital Sales, Kundenbindung, AEPURA-Modell und strategisches Marketingmanagement einordnen.
Inwiefern wurde das AIDA-Modell für moderne Anforderungen angepasst?
Das klassische AIDA-Modell wurde durch Erweiterungen wie AEPURA und AICPURA ergänzt, um insbesondere digitale Touchpoints und Phasen der Nachkaufbetreuung besser abzubilden.
Welche Rolle spielen PIM-Systeme nach Ansicht der Arbeit?
Product Information Management (PIM) wird als IT-gestütztes Werkzeug zur Überwindung von Informationsasymmetrien und zur Bereitstellung präziser technischer Daten im Multikanalvertrieb als erfolgskritisch eingestuft.
Warum ist das Verständnis der Customer Journey für Vertriebsteams entscheidend?
Die Analyse der Customer Journey ermöglicht es, Kunden in unterschiedlichen Phasen individuell anzusprechen, Unsicherheiten abzubauen und somit die Bindungskraft zum Unternehmen zu erhöhen.
- Quote paper
- S. Wittenbeck (Author), 2023, Sales Excellence. Marketingmanagement und Sales, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1441790
