Diese Arbeit beschreibt das Key Account Management. Ferner gibt sie einen Überblick zum marketingpolitischen Instrumentarium und dessen Einfluss auf ein Key Account Management.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Key Account Management
3 Instrumente des Key Account Management
3.1 Produktpolitik
3.2 Kontrahierungspolitik
3.3 Distributionspolitik
3.4 Kommunikationspolitik
3.5 Personalpolitik
4 Fazit
Zielsetzung & Themen
Diese Arbeit analysiert das Konzept des Key Account Managements und untersucht, wie der gezielte Einsatz verschiedener Marketinginstrumente dazu beitragen kann, strategisch wichtige Kunden langfristig an ein Unternehmen zu binden und deren spezifische Bedürfnisse optimal zu bedienen.
- Grundlagen und Definition des Key Account Managements
- Die Rolle der Produktpolitik und Markenführung in der Kundenbeziehung
- Strategische Preis- und Konditionenpolitik für Key Accounts
- Distributionspolitik und Kommunikationsstrategien im Key Account Management
- Anforderungsprofile und Kompetenzentwicklung für Key Account Manager
Auszug aus dem Buch
3.1 Produktpolitik
Unter einem Produkt ist alles zu verstehen, was einer Person bzw. einem Unternehmen angeboten werden kann, um ein Bedürfnis oder einen Wunsch zu befriedigen. Nach Meffert versteht man unter einem Produkt „ein Bündel technisch-funktionaler Eigenschaften, das dem Nachfrager einen Nutzen stiftet.“ Dies können sowohl Realgüter wie bspw. Sachgüter oder immaterielle Güter so z.B. Dienstleistungen, Rechte, als auch Nominalgüter wie Geld, Forderungen, Eigentumsanteile sein. Im Rahmen dieser Arbeit soll ein erweiterter Produktbegriff, bestehend aus dem substanziellen Produkt und/oder immateriellen Leistungen (Dienstleistungen) behandelt werden. So erscheint es zusätzlich erstrebenswert zu sein den funktionalen Kundennutzen in den Vordergrund zu stellen. Damit wäre zugleich die zentrale Zielsetzung der Produktpolitik, welche „die Ausrichtung des Angebotsprogramms an den Bedürfnissen der Nachfrager, um dadurch einen dauerhaften Wettbewerbsvorteil zu generieren“, erfüllt. Daraus folgt, dass ein immaterielles Produkt teilweise oder ggf. ausschließlich ein Produkt sein kann. Dies erschließt die Möglichkeit, eine reine Dienstleistung als Produkt zu bezeichnen und eine ergänzende Dienstleistung als Produktbestandteil zu kategorisieren.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die Thematik des Key Account Managements ein und erläutert den Einfluss des marketingpolitischen Instrumentariums.
2 Key Account Management: Das Kapitel definiert den Key Account Manager als Marketingorganisationsform und betont die strategische Bedeutung der speziellen Behandlung von Schlüsselkunden.
3 Instrumente des Key Account Management: Dieser umfangreiche Hauptteil erläutert die Anwendung des erweiterten Marketingmix bestehend aus Produkt-, Kontrahierungs-, Distributions-, Kommunikations- und Personalpolitik auf Key Accounts.
3.1 Produktpolitik: Es werden Grundlagen des Produktbegriffs, Produktinnovationen sowie die Bedeutung von Zusatzdienstleistungen und Markenführung für den Kundennutzen erörtert.
3.2 Kontrahierungspolitik: Der Fokus liegt auf der Preispolitik, Preisdifferenzierungsstrategien sowie der Gestaltung von Konditionen wie Rabatten und Lieferbedingungen.
3.3 Distributionspolitik: Dieses Kapitel behandelt die Gestaltung von Distributionssystemen, die Lenkbarkeit von Wegen und die organisationale Einbindung von Vertriebsorganen.
3.4 Kommunikationspolitik: Es wird die systematische Planung der Marktkommunikation sowie die Bedeutung integrierter Kommunikationsprozesse für das Beziehungsmanagement beschrieben.
3.5 Personalpolitik: Das Kapitel befasst sich mit den hohen Anforderungen an Key Account Manager und definiert fachliche sowie soziale Kompetenzprofile für nationale und internationale Aufgaben.
4 Fazit: Die Zusammenfassung unterstreicht die Notwendigkeit einer konsequenten Ausrichtung des Marketingmix zur Sicherung des Unternehmenserfolgs.
Schlüsselwörter
Key Account Management, Marketingmix, Produktpolitik, Kontrahierungspolitik, Preispolitik, Distributionspolitik, Kommunikationspolitik, Personalpolitik, Kundenbindung, Innovation, Markenmanagement, Performance Selling, Interkulturelle Kompetenz, Strategische Planung, Unternehmensführung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit den Instrumenten des Key Account Managements und untersucht, wie diese im Rahmen der Marketingorganisation eingesetzt werden können, um Schlüsselkunden erfolgreich zu betreuen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die zentralen Felder umfassen die fünf Dimensionen des erweiterten Marketingmix: Produkt-, Kontrahierungs-, Distributions-, Kommunikations- und Personalpolitik im Kontext großer Kundenbeziehungen.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es aufzuzeigen, wie durch eine gezielte Abstimmung der Marketinginstrumente langfristige und strategische Kundenbeziehungen gefestigt werden können.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es handelt sich um eine theoretische Ausarbeitung, die auf einer umfassenden Literaturanalyse und der Anwendung existierender Marketingkonzepte auf das spezifische Feld des Key Account Managements basiert.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in fünf Unterkapitel, die detailliert beschreiben, wie Instrumente wie Preisgestaltung, Innovationsprozesse und die Auswahl von Personal mit hoher interkultureller Kompetenz den Erfolg im Key Account Management sichern.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit lässt sich vor allem durch Begriffe wie Key Account Management, Marketingmix, Kundenbindung, strategische Unternehmensführung und Kompetenzprofilierung beschreiben.
Welche Bedeutung kommt der Preisdifferenzierung im Key Account Management zu?
Die Preisdifferenzierung ermöglicht es, die Zahlungsbereitschaften unterschiedlicher Kundensegmente gezielt abzuschöpfen und die Preisgestaltung flexibel auf den Kundenbedarf anzupassen.
Warum ist interkulturelle Kompetenz bei internationalen Key Accounts so wichtig?
Sie ist entscheidend für das effiziente Networking und die reibungslose Kommunikation über kulturelle Grenzen hinweg, um in einer virtuellen und globalen Arbeitsumgebung erfolgreich agieren zu können.
- Arbeit zitieren
- Diplom-Kaufmann Stefan Klein (Autor:in), 2010, Instrumente des Key Account Management, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/147018
