Ziel dieser Arbeit ist es, die Methode des Harvard-Konzepts, unter Einbeziehung der 2005 erschienenen Erweiterung Beyond Reasons – Erfolgreicher verhandeln mit Gefühl und Verstand, darzustellen, die dahinterstehenden wissenschaftlichen Erkenntnisse, mit besonderem Augenmerk auf Psychologie und die Kommunikationsforschung, aufzuzeigen und die Methode kritisch zu hinterfragen.
Das Harvard-Konzept ist eine Verhandlungsmethode, die von Roger Fisher und William Ury an der Harvard Law School im Rahmen des Harvard Negotiation Project entwickelt wurde und durch das gleichnamige Buch weite Verbreitung erfahren hat. Bereits zwei Jahre nach seiner Veröffentlichung im Jahr 1981 war das Harvard-Konzept in zehn Sprachen erhältlich und wurde schon eine Viertelmillionen Mal verkauft. Auch in der heutigen Zeit ist es mit über 2 Millionen verkauften Exemplaren eines der erfolgreichsten Verhandlungsbücher aller Zeiten.
In § 779 BGB ist der Vergleich zweier Parteien als beiderseitiges Nachgeben definiert. Die Methode des Harvard-Konzepts verfolgt im Gegensatz dazu, getreu dem englischen Titel des Buches Getting to Yes: without giving in, das Ziel, neue Lösungsmöglichkeiten zu schaffen, die für beide Parteien vorteilhaft sind (Win-Win-Situation), so dass keine der Parteien nachgeben muss. Als Grundsatz dient dabei das sachbezogene Verhandeln (principled negotiation), um mit diesem, alle Anstrengungen der Parteien auf das Finden neuer Lösungen zu konzentrieren.
Inhaltsverzeichnis
- A. Einleitung
- B. Die Verhandlung
- I. Intuitives Verhandeln
- II. Rationales Verhandeln
- C. Das Harvard-Konzept
- I. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln.
- 1. Die Kommunikation der Verhandlungspartner.
- a. Wie funktioniert Kommunikation
- (1) Die Vier Seiten einer Nachricht
- (a) Der Sachinhalt (1. Seite)
- (b) Die Selbstoffenbarung (2. Seite)
- (c) Beziehung im engeren Sinn (3. Seite)
- (d) Der Apell (4. Seite)
- (2) Verbale und nonverbale Kommunikation
- (3) Explizite und implizite Botschaften
- (4) Kongruente und inkongruente Nachrichten
- (1) Die Vier Seiten einer Nachricht
- b. Dekodieren - Die Botschaften richtig deuten
- (1) Kognitive Dissonanzen – nur das Gewünschte wird gehört
- (2) Das aktive Zuhören - Feedback
- (a) Paraphrasieren
- (b) Verbalisieren
- (c) Fragetechniken
- c. Formulierungen
- (1) Du-Botschaften
- (2) Ich-Botschaften
- d. Zusammenfassung
- 2. Die Emotionen in einer Verhandlung
- a. Kann man Emotionen abschalten?
- b. Der Nutzen von Emotionen in der Verhandlung
- (1) Die Auswirkung positiver Emotionen – „positive Psychologie"
- (2) Auswirkung von positiven Emotionen auf die Verhandlung
- c. Emotionale Grundbedürfnisse
- (1) Wertschätzung - Appreciation
- (2) Verbundenheit - Affiliation
- (3) Autonomie - Autonomy
- (4) Status - Status
- (5) Rolle - Role
- d. Zusammenfassung
- II. Nicht Positionen, sondern Interessen in den Mittelpunkt stellen.
- 1. Positionen
- 2. Interessen
- a. Interessen herausfinden
- b. Menschliche Grundbedürfnisse
- c. Der Umgang mit Interessen
- III. Vor der Entscheidung verschiedene Wahlmöglichkeiten zum beiderseitigen Vorteil entwickeln.
- 1. Trennung von Ideenfindung und Beurteilung
- 2. Kreativitätstechniken - „Den Kuchen vergrößern"
- IV. Das Ergebnis auf objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen
- V. Best Alternative to Negotiated Agreement – BATNA
- a. Wie funktioniert Kommunikation
- D. Kritiken zum Harvard-Konzept
- I. Unsachgemäße Generalisierung von Problemen
- II. Das Harvard-Konzept als Nullsummenspiel
- III. Das Harvard-Konzept und Verhandlungsmacht
- E. Stellungnahme
- F. Fazit
- G. Literaturverzeichnis
- 1. Die Kommunikation der Verhandlungspartner.
- I. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln.
- Arbeit zitieren
- Samuel Link (Autor:in), 2010, Das Harvard Konzept - Kommunikation und Emotionen in der Verhandlung, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/147116
