Wirtschaftsspionage in Verhandlungen aus informationsökonomischer und wirtschaftsethischer Perspektive

Inhaltsverzeichnis

VORBEMERKUNG

VORWORT

TABELLENVERZEICHNIS

ABBILDUNGSVERZEICHNIS

FORMELVERZEICHNIS

ABKÜRZUNGS- UND SCHRIFTTUMSVERZEICHNIS

EIDESSTATTLICHE ERKLÄRUNG

1 Einleitung
1.1 Problemstellung und Ziel der Untersuchung
1.2 Warum Interdisziplinarität?
1.3 Der Gang der Untersuchung
1.4 Der detaillierte Aufbau des Laborexperiments
1.5 Abgrenzungsfragen
1.6 Der Status Quaestionis

2 Der theoretische Teil
2.1 Theoretische Einordnung
2.2 Internationale Verhandlungen
2.2.1 Einleitung
2.2.2 Kulturelle Dimensionen bei internationalen Verhandlungen
2.2.3 Kommunikative Dimensionen bei internationalen Verhandlungen
2.2.4 Psychologische Dimensionen bei internationalen Verhandlungen
2.3 Die ökonomische Theorie
2.3.1 Einleitung
2.3.2 Störung des Preissystems
2.3.3 Transaktionskosten als Begriff
2.3.4 Informationsasymmetrien
2.4 Die Kommunikationstheorie
2.5 Spieltheoretische Ansätze
2.5.1 Die Spieltheorie als Methode für internationale Verhandlungen
2.5.2 Informationsvoraussetzungen innerhalb der Spieltheorie
2.5.3 Risiko als Begriff beim Studium der Wirtschaftsüberwachung
2.5.4 Die „Principal-Agent“-Theorie
2.5.5 „Tit-for-Tat“-Strategien und der evolutionäre Ansatz in der ökonomischen Theorie
2.6 Wirtschaftsethik
2.6.1 Die akademische Entwicklung der Wirtschaftsethik
2.6.2 Das Fairness-Prinzip
2.6.3 Die Fairness-Theorie: Neoklassische Beiträge
2.6.4 Prozedurale Fairness
2.6.5 Wirtschaftsethische Schulen
2.6.6 Die sozialbiologische Perspektive der Ethik
2.7 Wirtschaftsüberwachung und Wirtschaftsspionage
2.7.1 Allgemeines
2.7.2 Technologische Aspekte der Wirtschaftsspionage und das „Business Intelligence Risk
Management“
2.8. Methodologische Voraussetzungen in der ökonomischen Theorie
und der „Rational-Choice“-Ansatz
2.8.1 Einleitung
2.8.2 Die spieltheoretische Perspektive von Harsanyi
2.8.3 Die „Rational-Choice“-theoretische Perspektive von Elster
2.8.4 Die philosophische Perspektive in der ökonomischen Theorie von Etzioni
2.8.5 Bourdieu und die praktische Perspektive
2.9 Zusammenfassende Kommentare und die Anwendung der Theorie
2.9.1 Zusammenfassung
2.9.2 Ausgeblendete Dimensionen
2.9.2 Kurze Diskussion zu den ausgeblendeten Dimensionen

3 Der praktische Teil
3.1 Einführung zur Projektbeschreibung
3.2 Die drei empirischen Experimente
3.3 Experiment 1: Die Seminargruppe - Beschreibung des Experiments
3.3.1 Der quantitative Teil: Hypothese
3.3.2 Zur Gültigkeit der Daten
3.3.3 Der qualitative Teil: Hypothese 2 und
3.3.4 Die Analyse
3.4 Experiment 2: Das Resultat der Real-Life-Interviews
3.5 Experiment 3: Das Resultat des Tiefeninterviews
3.6 Schlussfolgerungen aus dem empirischen Teil

4 Zusammenfassende Betrachtungen
4.1 Schlussfolgerungen aus dem empirischen Teil
4.2 Anwendung der Theorie auf das Ergebnis des empirischen Teils
4.3 Neue Problemstellungen bei Verhandlungen. Einige Vorschläge für Forschungsprojekte
4.4 Abschließende Gedanken in Bezug auf das Problem der Wirtschaftsüberwachung

Anhang I: Bewertungsformular für den Verhandlungskurs

Anhang II: Seminarbeschreibung

Anhang III: Lehrauftrag

Anhang IV: Fallstudien
1. Fallstudie Teil
2. Fallstudie Teil
3. Fallstudie Teil
4. Fallstudie Teil
5. Fallstudie Teil
6. Fallstudie Teil

Anhang V: Zusammenfassung von Karambayyas Fragebogen

Anhang VI: Zusammenfassung des allgemeinen Modells

Anhang VII:
1. Daten
2. Statistik über die illegale Abhörungsindustrie in den USA

Anhang VIII: Lebenslauf

Anhang IX:
1. Begriffliches
2. Das Problem der Wirtschaftsüberwachung
3. Literaturverzeichnis

VORBEMERKUNG

Bezüglich der Form der Arbeit habe ich mich so weit wie möglich an die Empfehlungen von GERHARDS’ „Seminar-, Diplom- und Doktorarbeit" gehalten^[1]. Die Allgemeine Gestaltung folgen dabei Muster (MU.) 1. Die Titelseite folgt MU. 10, die Vorbemerkung MU. 11, das Vorwort MU. 12, das Inhaltverzeichnis in etwas modifizierter Form MU. 16, das Abkürzungsverzeichnis MU. 24, das Tabellenverzeichnis MU. 27, das Figurenverzeichnis folgt ebenfalls MU. 27, der Lebenslauf MU. 37 und die Eidesstattliche Erklärung MU. 38.

Trotzdem gibt es einige Ausnahmen. Die Zitate und das Literaturverzeichnis halten sich an das „American Psychological Association’s Publication Manual“. Die gesamte Arbeit ist in Times New Roman, Größe 12 mit halbem Zeilenabstand in allen Teilen gehalten. Die Begriffe „Tabelle“ und „Abbildungen“ werden statt dem der „Darstellung“ verwendet. Tabellen, Abbildungen und Gleichungen werden gemäß den Teilen der Arbeiten, in denen sie auftreten, auseinandergehalten.

Da es sich bei dieser Abhandlung um eine interdisziplinäre Arbeit mit einem Schwerpunkt auf dem methodologischen Teil handelt, bot es sich an, den Methodenteil in den Hauptteil der Dissertation zu übernehmen.

In dieser Arbeit gibt es sowohl eine Vorbemerkung als auch ein Vorwort. In der Vorbemerkung finden sich Bemerkungen zum Layout, zur Schrifttype und zur Benutzung von Modellen.

Die Sprache der Arbeit ist Deutsch. Gelegentlich wurden Originalzitate aus dem Englischen und dem Französischen verwendet.

VORWORT

Diese Dissertation hat zwei Schwerpunkte, von denen jeder eine eigene Abhandlung ausmachen könnte. Der erste liegt auf dem empirischen Experiment, das im Rahmen der Wirtschaftswissenschaftliches Fakultät (WWF) ausgearbeitet und durchgeführt wurde. Der zweite Schwerpunkt ist methodologischer Art und wurde am Zentrum für Höhere Studien (ZHS) in Anknüpfung an das Geistes- und Sozialwissenschaftliche Zentrum (GSZ) und das Promotionskolleg „Ambivalenzen der Okzidentalisierung“ durchgeführt.

Diese zwei Teile spiegeln meine beiden akademischen Interessen wieder: Wirtschaftswissenschaften und Wissenschaftstheorie. Ob es sich hierbei um eine wissenschaftstheoretische Abhandlung mit einem Beispiel aus dem Verhandlungsgebiet dreht, oder um eine Untersuchung von Verhandlungen mit wissenschaftstheoretischen Beispielen, kommt auf die Betrachtungsweise an. Tatsächlich war es mir unmöglich, eine Abhandlung über Verhandlungen zu verfassen, ohne mich mit der wissenschaftstheoretischen Frage zu beschäftigen, da ich nicht zur Überzeugung gelangt bin, dass die existierenden ökonomischen Theorien eine adäquate Voraussagekraft für das vorliegende Problem bieten.

Der eine Teil ist der angelsächsischen Tradition verpflichtet und wird von ihr dominiert, der andere Teil ist ein Versuch, sich dem Stoff gemäß der deutschen Tradition zu nähern und hierbei den Schwerpunkt auf das „Verstehen“ zu verlagern. Der eine ist eher praktisch, der andere eher theoretisch. In dieser Aufgabe habe ich versucht, die beiden miteinander zu verbinden.

Die Quellen sind hauptsächlich englisch, deutsch und französisch, aber einige sind auch skandinavisch. Die meisten Quellen, die das Verhandlungsfach berühren, wie es sich nach dem Zweiten Weltkrieg entwickelt hat, sind englisch. Die Anzahl der englischsprachigen Quellen zeigt das deutlich. Um der Falle des „right of the last word“ zu entgehen, habe ich viel Zeit auf das Lesen älterer Bücher verwendet, besonders französischer und deutscher.

Die Anregung, Verhandlungen zu studieren kam von einem Kurs an der SDA Bocconi in Mailand 1993, wo ich Vorlesungen von Paul Vatter hörte, die dem „Havard Negotiation Program“ (PON) an der Harvard Universität angeschlossen waren. Das Problem der Wirtschaftsspionage entwickelte sich aus meinem Interesse für die Beziehung zwischen ökonomischer Theorie und Moralphilosophie. Seitdem die Arbeit mit dieser Dissertation 1996 begann, ist das Feld der Wirtschaftsüberwachung, wo Probleme der Wirtschaftsspionage einen Teil bilden, zu meinem Hauptlehrgebiet und meiner wichtigsten Beratertätigkeit geworden.

Die Möglichkeit am ZHS und WWF zu arbeiten, war eine einzigartige Chance, meine Interessen zu verfolgen. Deshalb möchte ich den Hauptverantwortlichen für die Durchführung dieser Aufgabe, Prof. Dr. Silvia Föhr und Prof. Dr. Klaus Lange vom WWF sowie Prof. Dr. Pirmin Stekeler-Weithofer und Dr. Matthias Middell vom ZHS danken. Ich möchte Prof. Dr. Rolf Hasse, Dr. Anders Hederstierna, Prof. Dr. Ursula Altenburg und Dr. Stefan Huber für die Durchführung meiner Arbeit danken. Ich möchte auch PhD Carl Bronn, der jetzt an der „Norwegian Agriculture University“ arbeitet, aber an der „Norwegian School of Management“ zur Zeit meiner Mitarbeit tätig war, für seine Unterstützung bei der Ausarbeitung der Problemstellung und der Modellfindung meinen Dank aussprechen. Die Dissertation wurde großenteils durch ein Stipendium meines früheren Arbeitgebers KPMG, Oslo, ermöglicht.

Torsjö, 14.09.2004 Der Verfasser

TABELLENVERZEICHNIS

1.1 Das praktische Problem im Lichte der interdisziplinären Perspektive

1.2 Dimensionen in LUHMANNs sozialen Systemen

2.1 Grade der Symmetrie

2.2 Schätzung des Vermögens

2.3 Angepasster Gewinner

2.4 „Angepasster Knaster“

2.5 Kritik am „Angepassten Knaster“

2.6 Die Grauzone bei der Informationsbeschaffung

2.7 Die Existenz und Relevanz der Dimensionen von LUHMANNs

sozialen Systemen

3.1 Hauptinformations- und Methodenübersicht

3.2 Die Tabelle für die Daten der Fallstudie

3.3 Vorteile neben dem unmittelbaren wirtschaftlichen Resultat

3.4 ANOVA („Analysis of variance“)-Test

3.5 Die Zelle

3.6 Summierungstabelle

3.7 Quelle der Varianz

3.8 Daten der F allstudie

3.9 Karambayyas und Bretts modifizierter Fragebogen

3.10 Allgemeiner Fragebogen

3.11 Differenz

3.12 Kommentar

A. 1 Bewertungsformular für den Verhandlungskurs

B. 1 Die Auswahl der verschiedenen Fallstudien

C. 1 Zusammenfassung von Karambayyas Fragebogen Teil (A)

C. 2 Zusammenfassung von Karambayyas Fragebogen Teil (B)

C. 3 Zusammenfassung des allgemeinen Modells

D. 1 Verkauf der illegalen Abhörindustrie innerhalb der USA

D. 2 Schlüsselzahlen über die illegale Abhörungsindustrie innerhalb der USA

D.3 Typische Einnahmen von Firmen, die in der illegalen

Überwachungsindustrie involviert sind

D. 4 Typen illegaler Abhörausrüstungen, die in den USA verkauft werden

E. 1 Intelsat-Anlagen

E. 2 SIGINT-Anlagen

ABBILDUNGSVERZEICHNIS

1.1 Illustration der F achrichtungen

2.1 Ein Kommunikationsnetzmodell von internationalen Verhandlungen

2.2 Die „Zone möglicher Abkommen“ (ZOPA)

2.3 Der „Kosten-Vorteil-Kompass“

2.4 Das Verhandlungsset für eine Zweipersonenverhandlung

2.5 Unterschiede als „Geräusche“ zwischen Verhandlungsführern

2.6 Kulturen mit hohem und niedrigem Kontext

2.7 Die Geometrie des distributiven Handels

2.8 Das traditionelle Handelsmodell

2.9 Das Gesetz von Angebot und Nachfrage

2.10 Schematisches Diagramm eines generellen Kommunikationssystems

2.11 Informationszugang je nach Methode

2.12 Moralisches Wagnis mit verborgener Handlung

2.13 „Adverse selection”

2.14 Adverse selection“ mit Signalisieren

2.15 Adverse selection“ mit Signalisieren (modifiziert)

2.16 Moralisches Risiko durch einen unmoralischen Principal

2.17 Wahl zwischen Studium und Arbeit

3.1 Die ZOPA der Fallstudie

FORMELVERZEICHNIS

2.1 Das wirtschaftliche Resultat

2.2 Das Effizienzlohnmodell

2.3 Das alternative Effizienzlohnmodell

3.1 Die akzeptierte statistische Ungenauigkeit

3.2 Der Freiheitsgrad

3.3 SS t

3.4 SS b

3.5 SS w

3.6 ms

3.7 Variabilität der abhängigen Variablen

ABKÜRZUNGS- UND SCHRIFTTUMSVERZEICHNIS

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten^[2]

EIDESSTATTLICHE ERKLÄRUNG

Ich erkläre hiermit an Eides Statt, dass ich die vorliegende Arbeit selbständig und ohne Benutzung anderer als der angegebenen Hilfsmittel angefertigt habe; die aus fremden Quellen direkt oder indirekt übernommenen Gedanken sind als solche kenntlich gemacht.

Die Arbeit wurde bisher in gleicher oder ähnlicher Form keiner anderen Prüfungsbehörde vorgelegt und auch noch nicht veröffentlicht.

Klaus Solberg Soilen

1 Einleitung

1.1 Problemstellung und Ziel der Untersuchung

Die Hauptgebiete dieser Studie sind (1) Wirtschaftsspionage als ethische Problemstellung, (2) ökonomische Verhandlungen, und (3) asymmetrische Information. Hier sollen kurz die Eckpunkte der in dieser Arbeit behandelten Problemstellung definiert werden. Ferner soll hier gezeigt werden, dass der Titel der Arbeit richtig formuliert ist. Ein weiterer Gesichtpunkt der Einleitung besteht darin, das Umfeld zu beschreiben, das sich aus dem Titel der Arbeit ergibt^[3].

Der Titel besteht aus einer Hauptüberschrift und einem Untertitel, wobei der Untertitel die Methode beschreibt. Der Haupttitel lautet:

„Wirtschaftsspionage in Verhandlungen aus informationsökonomischer und wirtschaftsethischer Perspektive“

Der Untertitel der Arbeit ist:

„Eine interdisziplinäre Analyse“

Das wichtigste Kriterium für die Wortwahl in diesem zweigeteilten Titel war der Wunsch nach einer klaren Unterteilung in die Problemstellung der Arbeit (Hauptüberschrift) und die benutzte Methode (Untertitel). Im folgenden soll die Bedeutung der verschiedenen Teile des Titels betrachtet werden. Dabei soll mit den wichtigsten Ideen des Hauptteils begonnen werden.

Der empirische Teil dieser Arbeit widmet sich einem möglichen moralischen Dilemma - oftmals als „das praktische Problem“ bezeichnet - bei internationalen Verhandlungen zwischen einer privaten Gesellschaft aus einem entwickelten Land (Partei A) und einer öffentlichen Gesellschaft eines unterentwickelten Landes (Partei B). Gesellschaft B ist bei der Suche nach Informationen in das Büro von Gesellschaft A eingebrochen. Die benötigten Informationen sollen dazu dienen, Partei B einen Wettbewerbsvorsprung bei einer internationalen Verhandlung zu verleihen. Diese Problemtypen werden innerhalb des Gebiets der Wirtschaftsüberwachung^{[4] [5]} und Wettbewerbsüberwachung studiert. In unserem Falle - und dies ist der Fall in vielen sich entwickelnden Ländern - gibt es eine enge Beziehung zwischen Gesellschaft B und den wirtschaftlichen Interessen von Bs Land. Diese Typen von Problemstellungen werden in Deutschland innerhalb des Gebietes der Wirtschaftsspionage studiert.

Die wertvollste Information für eine Verhandlung ist der Reservationspreis („reservation price“, RP) der Gegenpartei und deshalb ein möglicher Grund für einen

Einbruch^[6]. Ein Einbruch ist eine illegale Handlung, aber solange Partei A dies nicht anzeigt - aus welchem Grunde auch immer, d.h. sei es, dass sie denkt, dass es keine Rolle spielt oder dass es die Sache nur verschlimmern würde -, hat der Vorfall in erster Linie eine moralische Dimension. Eine Übersicht/Statistik zeigt, dass 8% der Beteiligten einen Einbruch durchgeführt haben oder sich eine solche Methode vorstellen könnten, um sich Informationen zu beschaffen^[7]. Für wirtschaftliche Studien ist es von Interesse zu wissen, welche Konsequenzen die mögliche moralische Reaktion auf das Schlussresultat der Verhandlungen haben könnte. Wir wollen wissen, welchen möglichen Effekt der Einbruch selbst auf das wirtschaftliche Resultat der Verhandlung haben kann (getestet in Hypothese 1), welchen Effekt er auf das Verhalten der Verhandlungsführer während der aktuellen Verhandlung hat (getestet in Hypothese 2) und was die jeweilige Auffassung von Fairness im Hinblick auf das praktische Probleme ist (getestet in Hypothese 3).

Während des letzten Jahrzehnts konnte man einen erheblichen Zuwachs an multinationalen Unternehmen („multinational enterprises“, MNEs^[8] ) erleben^[9]. Diese Gesellschaften können - gemessen am Bruttosozialprodukt - die wirtschaftliche Bedeutung eines kleineres Staates haben. Als solche verhalten sie sich in vielerlei Situation wie Staaten, z.B. bei der Vorbereitung einer internationalen Verhandlung. Wie Staaten haben viele MNEs wie Motorola, Ericsson und Mitsubishi ihr eigenes Wirtschaftsüberwachungssystem entwickelt und sehen sich oftmals mit vielen derselben Probleme wie die nationalen Wirtschaftsüberwachungsorgane konfrontiert, obwohl es - wie wir sehen werden - eine Reihe von Unterschieden gibt. Hierbei ist die wichtigste Frage, auf welche Weise Informationen gesammelt werden. Private Gesellschaften sammeln fast alle ihre Informationen ohne gesetzeswidrige Handlungen, was unter dem Term „Wirtschaftsüberwachung“ definiert wird. Allerdings sind gesetzeswidrige Handlungen, d.h. Methoden, die unter dem Term „Wirtschaftsspionage“ zusammengefasst werden, nicht ungewöhnlich, besonders im internationalen Business, wo die Existenz und die Anwendbarkeit eines Gesetzes stark restringiert ist und das allgemeine Geschäftsmilieu sehr viel härter sein kann. Die Frage nach der Art und Weise, wie Informationen beschafft werden, bildet den Unterschied zwischen legaler und illegaler Wettbewerbsüberwachung und steht im Zentrum dieser Studie.

Das Sammeln und Analysieren von Informationen ist schon seit jeher für Nationalstaaten wichtig gewesen, aber man kann die Ansicht vertreten, dass dies heutzutage für größere private Gesellschaften noch wichtiger ist, die aufgrund des erhöhten globalen Wettbewerbs unter größerem Druck stehen, Resultate zu erzielen und diese Resultate vierteljährlich nachzuweisen. Diese Entwicklung hin zum stärkeren Wettbewerbsdruck ist ein Ergebnis des sog. Globalisierungsprozesses, wonach Märkte und Produktionen enger aneinander geknüpft sind. Viele MNEs suchen und erhalten Hilfe von nationalen Wirtschaftsüberwachungsorganen, etwa bei größeren Verhandlungen, deren Resultate wegen ihres wirtschaftlichen Umfanges nicht nur für das betreffende MNE, sondern auch für die volkswirtschaftliche Situation des betreffenden Landes von Bedeutung sind. Gemäß einer Studie der „Ernest Young LLP“, werden 39% der Industriespionage zugunsten der Wettbewerbsteilnehmer, 19% zugunsten der Klienten, 9% zugunsten der Zulieferer und 7% zugunsten von Geheimdiensten ausgeführt^[10]. Die relative Anwendung von Spionagemethoden und eine solche Bedrohung durch ausländische Geheimdienste ist recht gering, sollte aber nichtsdestoweniger beachtet werden. Die wirtschaftliche Größe der Transaktionen vieler internationaler Verhandlungen machen diese zu einem möglichen Fall fur Wirtschafts­spionage, und zwar nicht nur von der Seite der Wettbewerbsteilnehmer, sondern auch von deren Staaten aus. So hat etwa der französische Geheimdienst DGSE eine eigene Sektion „Grand contrats“ und Frankreich eine eigene Schule wirtschaftlicher Kriegsführung („Ecole de guerre economique“), die einen Teil der „Groupe Ecole Superieure Libre des Sciences Commerciales Appliquees“ darstellt^[11].

Wirtschaftsspionage bedeutet besondere Auslagen für eine Gesellschaft. Viele „Chief Executive Officers“ (CEOs) veranschlagen sog. „Slush-Money Funds“ (Schmiergeldfonds), die gewöhnlichen Verträgen vorenthalten werden, um Ausgaben für schmutzige Operationen zu finanzieren^[12]. Viele CEOs ziehen es vor, über die Details solcher Operationen nicht informiert zu werden, falls diese entdeckt werden sollten. Ein finanzielles Interesse reduziert oftmals moralische Standards sehr effektiv, gemäß dem Motto: Je höher der Einsatz, desto geringer die Ethik. Aus diesem Grunde wurden größere Verhandlungen ein Spezialfall von Wirtschaftsspionage.

Im Falle der USA nahm man an, dass der Verlust an diverse US-Gesellschaften aufgrund illegaler Abhörungen 1997 etwa 8,16 Mrd. USD betrug, was in etwa dem Jahresbudget der NSA entspricht^[13]. Einer Schätzung in Deutschland zufolge, die 1998 angestellt wurden, belief sich der Schaden, der durch Industriespionage zustande kam, auf 8 Mrd. DM. Diese Summe liegt heutzutage wohl zwischen 15 und 20 Mrd. DM, je nach Art der Quelle. Aufgrund der Beschaffenheit dieser Aktivitäten können solche Zahlen allenfalls eine grobe Schätzung darstellen^[14].

Ob Wirtschaftsspionage für Gesellschaften eine Rolle spielt oder nicht - sei es als Täter in der Rolle eines Auftraggebers oder eines Agenten oder als Opfer - hängt zu großen Teilen von der Art des Geschäftes ab, seiner geographischen Befindlichkeit und der Geschäftssituation, der die Gesellschaft ausgesetzt ist. Diese Bedingungen entscheiden ihrerseits über die Gesellschaftskultur und die Art der Angestellten, die sich dort um eine Arbeit bewerben. High Threat Business wird in der Regel innerhalb von Gesellschaften gefunden, die mit natürlichen Ressourcen, besonders mit Öl und Edelmetallen, handeln. Solche Gesellschaften operieren in sog. High Risk Areas, etwa in der Subsahara-Region, in Südamerika oder in Teilen Asiens. High Threat Business-Situationen können bei Gesellschaften, die öffentlich Aktien anbieten, bei Gesellschaften, die Probleme irgendwelcher Art (etwa juristische Prozesse) haben, oder bei Gesellschaften, die größere Verhandlungen führen, auftreten. Für die letzteren interessieren wir uns hier besonders.

Man kann dafür argumentieren, dass es kulturelle Unterschiede in Bezug auf die Art und Weise gibt, in der Gesellschaften Wirtschaftsüberwachungshilfe von der Regierung als notwendig auffassen. In den USA herrscht immer noch eine gewisse Skepsis in Bezug auf die Effizienz und Qualität von Regierungsagenturen und ihren Beiträgen zur Wirtschaftsüberwachung^[15]. Boeing wird als eine Gesellschaft erwähnt, die eine nahe Zusammenarbeit mit diesen öffentlichen Diensten abgelehnt hat. Andere Gesellschaften hingegen haben die Unterstützung seitens der Regierungsagenturen begrüßt, etwa bei Geschäftsbeziehungen in Ländern wie dem Kongo oder Afghanistan. Deutsche Gesellschaften sind dafür bekannt, dass sie kaum Vertrauen in die Vertraulichkeit ihrer Regierung hegen und dass sie (mit einigen Ausnahmen) lieber selbst Überwachungsmaßnahmen ergreifen.

Im Gegensatz zum nationalen Business wird die internationale Wirtschaft von nur wenigen Gesetzen und Regulierungen gelenkt. Solange Staaten sich mit der gegenseitigen Überwachung befassen, gibt es in Bezug auf die Mittel ein gewisses Gleichgewicht. Sie kennen einander und halten ein gewisses diplomatisches Maß, was bedeutet, dass sie die diplomatischen Alarmglocken ertönen lassen, wenn eine Situation zu riskant für die Beziehung zwischen den beiden beteiligten Ländern wird. Der Mangel an einem solchen Gleichgewicht, der Mangel an einem solchen Mechanismus und das Problem der Legitimität, mit denen private Gesellschaften konfrontiert sind, können als ein Problem des Globalisierungsprozesses verstanden werden, da sie den freien Wettbewerb beschneiden, unnötige Spannungen schaffen, Vertrauen abbauen und die generell gültige Idee des guten Willens, der so wichtig für ein regelmäßiges Geschäftsleben ist, untergraben können. Es sollte daher untersucht werden, welche Implikationen die Verwendung von Überwachungs­methoden für das Wirtschaftsleben haben.

Dieses Problem fördert auch die Frage nach der Legitimität in Bezug auf nationale Überwachungsdienste, die die MNEs unterstützen, zutage, eine Frage, die sich darauf bezieht, wie ein Staat seine nationalen Interessen definiert. Obwohl solche Fragen interessant sind, können sie hier nicht untersucht werden, sondern müssen dem Feld der Politologie überlassen werden^[16]. Die vorliegende Arbeit widmet sich dem potenziellen Effekt auf den verhandelten Preis und der Auffassung von Fairness durch die involvierten Parteien, was von einer wirtschaftlichen Perspektive aus als der zentralste Aspekt angesehen werden kann. Darüber hinaus wird in dieser Arbeit versucht, eventuelle Verhaltensunterschiede festzustellen, die zusätzlichen Aufschluss darüber geben könnten, was passiert, wenn ein potenzielles Problem bei einer Überwachungsaktivität auftritt. Es werden drei Hypothesen getestet:

Hypothese 1: Die Gewinne (pay-offs) verändern sich nicht von einem Informationsset zum anderen.

Hypothese 2: Das Verhalten verändert sich nicht von einem Informationsset zum anderen.

Hypothese 3: Die Bewertung variiert nicht von einem Informationsset zum anderen.

Die Studie ist hinsichtlich der Überwachungsmethoden auf die Informationsbeschaffung durch Einbrüche beschränkt. Der Grund, warum diese Methode gewählt wurde, liegt darin, dass Einbrüche im internationalen Business oftmals vorkommen und dies auch bekannt ist. Einbrüche sind verhältnismäßig billig und einfach durchzuführen, sie bedürfen keiner avancierten Planung, können aber große Gewinne mit sich bringen, wenn Information von hohem Wert gefunden wird. Solche Einbrüche können auch als eine Parallele zur Watergate­Affäre gesehen werden^[17]. Daher dürften wir auch Unterschiede des gleichen Handlungstyps in der politischen vs. ökonomischen Sphäre des internationales Geschäftslebens entdecken.

Die Hauptforschungsgebiete, die in dieser Studie zum Zuge kommen, sind die der internationalen Verhandlungen, der Wirtschaftsüberwachung und der Wirtschaftsethik. Keines dieser Gebiete kann als eigenständige Disziplin aufgefasst werden.

Das Feld der internationalen Verhandlungen beinhaltet keine Theorie im eigentlichen Sinne des Wortes. Theoretische Vorschläge hierzu können auf dem Felde der Verhandlungen gefunden werden^[18]. Um die Theorie zu internationalen Verhandlungen studieren zu können; wurde sie in drei Untereinheiten aufgegliedert, die jeweils über eine komplexere Theoriebildung aufweisen, d.h. eine kulturelle Dimension, die im Zusammenhang mit der Anthropologie steht, eine kommunikative Dimension, die im Zusammenhang mit der Kommunikationstheorie steht, und eine psychologische Dimension, die im Zusammenhang mit dem Studium der Psychologie steht.

Ethische Probleme der Wirtschaftsüberwachung sind über die letzten Jahre hinweg intensiv in der Literatur diskutiert worden, allerdings meist auf einem allgemeineren Niveau^[19]. Das größere Problem der Kosten von Informationen wurde innerhalb der Wirtschaftswissenschaften unter dem Term „Informationsökonomie“ studiert. Die Preisveränderungen in Bezug auf Informationen, die durch die Verwendung gewisser Methoden erzielt wurde, können als potenzielle Kosten dieser Information gesehen werden. Ein Beispiel: Wenn eine Abhörung durch den Käufer bei einer Verhandlung zu einem höheren Preis führt, weil der Verkäufer diese Methode missbilligt, kann die Verwendung dieser Methode zur Informationsbeschaffung als kostspieliger für den Käufer verstanden werden als der Preis für die eigentliche Abhöranlage. Derartige Studien können in einem wirtschaftstheoretischen Rahmen durchgeführt werden.

Ethische Businessprobleme werden auch unter der Bezeichnung „Business Ethics“ bzw. Wirtschaftsethik debattiert. Hier wurde ein großer Korpus an empirischer Forschung zusammengetragen^[20]. Die Theorie für eine Wirtschaftsethik wurde aus der Ethik und der Moralphilosophie übernommen. In dieser Arbeit wird dafür plädiert, dass die Wirtschaftsethik keine grundlegend eigene Theorie besitzt. Der größte Anteil innerhalb der Literatur zur Wirtschaftsethik, die sich mit ähnlichen Problemen beschäftigt, ist die Literatur zum Fairness­Begriff. Fairness handelt davon, wie das Verteilen des Kuchens (Resultat-Fairness) mit dem Prozess des Kuchenzerteilens (prozedurale Fairness) in Beziehung gesetzt wird^[21].

Die Arbeit ist hinsichtlich der Tiefe moralphilosophischer Diskussionen und auch in Bezug auf die immense Fairness-Literatur begrenzt. Das Problem, das innerhalb der verschiedenen Forschungsgebiete studiert wurde, zeigt bereits, dass die Arbeit eine heterogene Literatur beinhalten muss. Diese Tatsache machte eine interdisziplinäre Studie nicht nur möglich, sondern - wie wir sehen werden - notwendig.

Ein weiteres Ziel wird es sein zu sehen, ob das Modell der Informationssets, das in dieser Arbeit verwendet wurde, von besonderem Wert ist, um das Phänomen der Asymmetrie bei internationalen Verhandlungen besser zu verstehen^[22]. Der eigentliche empirische Test wird in Teil 3 beschrieben. Die Begrenzungen beziehen sich hier auf das Ziel des theoretischen Modells. Die Operatonalisierung des empirischen Problems bedient sich einer Einteilung der

Information in vier Sets, die logische Informationssets genannt werden können, um sie von den „Informationssets“^[23] der Spieltheorie abzuheben:

1. A weiß nicht
2. A weiß
3. B weiß, dass A weiß
4. A weiß, dass B weiß, dass A weiß.

Wenn die Spieler keine vollständige Information darüber haben, welche Züge bereits gemacht worden sind, werden solches Situationen innerhalb der Spieltheorie „Situationen nicht­perfekter Information“ genannt^[24]. Dies ist der Fall für Partei A im Set 1. Die Sets 2, 3 und 4 können als Grade der Informationssymmetrie begriffen werden, wonach Set 4 als völlig symmetrisch definiert werden kann. Es soll gezeigt werden, dass das Modell brauchbar ist.

Eine Situation „nicht-kompletter Information“ ist eine Situation, in der die Spieler keine vollständige Information über die Parameter haben, die das Spiel definieren, etwa die Gewinne^[25]. Dies gilt für alle vier Sets. Die Parteien kennen das wirtschaftliche Resultat der Verhandlungen, das in einem Preis ausgedrückt wird, nicht. Aber man könnte dafür argumentieren, dass das Modell logisch nicht vollständig sei. Die Gliederung ist allerdings vollständig, weil es sinnlos ist, davon zu sprechen, dass „B weiß, dass A weiß, dass B weiß, dass A weiß”. „A weiß, dass B weiß, dass A weiß“ bedeutet bereits, dass alle alles wissen. Wenn die Informationssets ein brauchbares Modell darstellen, können sie Unterschiede in Bezug auf die Ergebnisse zwischen den Informationssets anzeigen. Außerdem ist es dann möglich, Schlussfolgerungen aus diesen verschiedenen Resultaten zu ziehen.

Das Ziel des theoretischen Teils dieser Arbeit ist es, eine Übersicht über die Theorien zu geben, die verwendet werden bzw. innerhalb von Verhandlungen verwendet werden könnten, um einen geeigneten Ansatz für die Probleme bei internationalen Verhandlungen im Lichte der hier studierten praktischen Probleme vorzuschlagen. Ein weiteres Ziel ist es, alternative Methoden als den vorliegenden theoretischen Ansatz in Abwesenheit adäquater wirtschaftlicher Theorien zu erkunden. Um dies zu erreichen, wird ein breiter, interdisziplinärer Ansatz gewählt.

1.2 Warum Interdisziplinarität?

Das wachsende Interesse an interdisziplinären Studien, das im Laufe der letzten Jahrzehnten zu verzeichnen war - ein Anzeichen dafür ist das Entstehen verschiedener Institutionen, wie etwa das Bielefelder Zentrum für interdisziplinäre Forschung, an dem LUHMANN wirkte, das „Zentrum für Höhere Studien“ (ZHS) in Leipzig, das „Einstein-Forum Potsdam“, die „Hanse-Wissenschaftsschule“ in Delmenhorst und andere Institute, die sich mit interdisziplinären Studien befassen -, muss vor dem Hintergrund grundlegender methodologischer Probleme in den Geisteswissenschaften besonders nach dem Zweiten Weltkrieg gesehen werden^[26]. Es spiegelt sich auch in explosionsartigen Wachstum der Anzahl von Artikeln und Abhandlungen wieder.

Internationale Verhandlungen sind eines der Forschungsgebiete innerhalb der Sozialwissenschaften, das von einer Reihe von Disziplinen und angewandten Studiengebieten aus angegangen werden kann und bereits angegangen wurde. Verhandlungen sind ein angewandtes Forschungsfeld, das nicht nur innerhalb der Geschäftswelt und der Wirtschaft, sondern auch innerhalb der Politologie, der Sozialpsychologie, der Jura und der Mathematik untersucht wurde.

Die multidisziplinäre Natur von Verhandlungen ist der erste Grund für ein Studium dieses angewandten Forschungsgebietes von einer interdisziplinären Warte aus. Der zweite Grund besteht darin, dass es keinen Konsens innerhalb der Literatur zu internationalen Verhandlungen in Bezug auf die Frage gibt, welche Methode das praktische Problem von internationalen Verhandlungen, das in dieser Arbeit diskutiert wird, wohl am adäquatesten erklärt.

Verhandlungen werden von autonomen Forschergruppen studiert, die nur in begrenztem Ausmaß aufeinander referieren. Solche Forscher haben oftmals einen unterschiedlichen akademischen Hintergrund und verschiedene Grade an Erfahrungen mit tatsächlichen Verhandlungen. Manche Forscher haben beispielsweise oftmals umfassende praktische Erfahrungen mit der Materie, während der Erfahrungsschatz in Bezug auf Verhandlung in erheblichem Maße schwankt. Daher scheint es vorteilhaft, ein breitgefächertes Literaturstudium für internationale Verhandlungen mit einzubeziehen.

Unter „Interdisziplinarität“ wird eine Methode verstanden, um ein Problem anzugehen, das mehr als eine akademische Disziplin berührt. Unter „Disziplin“ wird eine Sammlung von Daten verstanden, die sich auf eine empirische Forschungsmethode innerhalb eines Wissensgebietes stützt, und mit der die Absicht verbunden ist, ein theoretisches Gebäude zu errichten. Aufgrund dieser Methode werden wir internationale Verhandlungen ein „angewandtes Forschungsfeld“ nennen. Wirtschaftsüberwachung wird hier nur als eine Sammlung von Fällen bezeichnet, obwohl die Menge und Qualität der Literatur dazu zunimmt und die Wirtschaftsüberwachung innerhalb einer nahen Zukunft zu einem angewandten Forschungsgebiet zu machen verspricht, wie auch Verhandlungen ein angewandtes Forschungsgebiet sind.

Das aktuelle Problem, das in dieser Arbeit studiert wird, kann den folgenden etablierten akademischen Disziplinen zugeordnet werden:

Abb. 1.1: Illustration der Fachrichtungen

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Philosophie

(Ethik)

Das praktische Problem kann innerhalb einer jeder der drei Disziplinen studiert werden bzw. in einer Kombination von zweien oder mehreren. Das potenzielle ethische Dilemma kann innerhalb der Disziplin der Ethik oder Moralphilosophie diskutiert werden. Der Vorfall, der zum ethischen Dilemma führt, ereignet sich in einer Situation einer internationalen Verhandlung und kann daher innerhalb der Disziplin der Wirtschaft studiert werden. Das Modell der Informationssets stammt aus der Spieltheorie und/oder der Logik und kann als solches diskutiert werden.

Da es irrelevant wäre, alle diese drei Disziplinen in ihrer Gesamtheit darzustellen und darüber hinaus den Rahmen der vorliegenden Arbeit sprengen würde, wurden sieben relevante Studiengebiete aus diesen drei Disziplinen ausgewählt. Diese Studiengebiete wurden aufgrund ihrer Relevanz, ihrer Frequenz und der allgemein akzeptierten Qualität ihrer Literatur ausgesucht. Das praktische Problem wurde vor dem Hintergrund eines jeden dieser sieben Studiengebiete betrachtet:

TABELLE 1.1: Das praktische Problem im Lichte der interdisziplinären Perspektive

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Es soll herausgefunden werden, ob und inwieweit ein jedes dieser Studien zum Verständnis des praktischen Problems der Verhandlungen, die in dieser Arbeit diskutiert werden, beitragen kann.

MYRDAL behauptet, dass der Unterschied zwischen dem Wirtschaftlichen und Politischen nicht eindeutig genug sei, um es eine eigene Wissenschaft zu nennen. Stattdessen können wir von zwei politischen Wissenschaften reden^[27]. Internationale Verhandlungen sind ein Beispiel für ein Thema, das sowohl die Wirtschafts- auch die politische Wissenschaft miteinander verbindet und das nicht eindeutig ausschließlich einem dieser beiden Disziplinen zugeordnet werden kann. In Wirtschaftsschulen wird das Thema oftmals mit anderen Studiengebieten ohne klare disziplinäre Identität unter der allgemeinen Bezeichnung des „Managements“ in Beziehung gesetzt. WREN behauptet, dass das Management an sich interdisziplinär sei^[28].

Um zu erkennen, ob ein Studiengegenstand unabhängig sein kann, ist es notwendig, seine Bestandteile zu untersuchen. Wie LUHMANN hervorhebt, muss man, wenn man etwas Bestimmtes bezeichnen will, es zunächst von allem anderen unterscheiden. Jede Beobachtung beginnt mit einer Unterscheidung. Die Frage ist dann, ob und weshalb bestimmte Unterscheidungen zweckmäßiger sind als andere und für wen^[29]. Es ist notwendig, von einer breiteren Perspektive auszugehen, um dann auf eine engere überzugehen. Eine Disziplin, die bereits eine breitere Betrachtungsweise der Gesellschaft anbietet, ist die Soziologie. Die Soziologie selbst kann als eine interdisziplinäre Studie innerhalb der Geisteswissenschaften betrachtet werden^[30]. Die Arbeiten der Soziologen LUHMANN und WEBER sind der Ausgangspunkt gewesen, einen interdisziplinären Ansatz zu verteidigen und die Interdisziplinarität von internationale Verhandlungen zu untersuchen^[31]. Die Auswahl einiger Disziplinen bedeutet den Ausschluss anderer. Statt auf den Ausschluss gesamter Disziplinen zu schauen, ist es einfacher und relevanter, auf den Ausschluss gewisser sozialer Dimensionen - oder wie LUHMANN sie nennt: Systeme - zu schauen. Die Frage, die es hier zu beantworten gilt, ist, welche Dimensionen ausgeschlossen werden können und welche nicht, um ein gegebenes praktisches Problem bei einer internationalen Verhandlung zu lösen. Dies bedeutet dann den Grundstock für die interdisziplinäre Methode, die hier vorgestellt wird.

Die Ebenen deuten die Ordnung an, in welcher die Dimensionen studiert werden. Der Ausgangspunkt ist das praktische Problem bei internationalen Verhandlungen (Ebene A). Dieses Problem wird vor dem Hintergrund der drei Teilsysteme betrachtet (Ebene B), die wiederum vor neuen Teilsystemen betrachtet werden (Ebene C). Das Ziel ist es zu sehen, welche Teilsysteme mehr und welche weniger relevant für das Studium des praktischen Problems sind.

TABELLE 1.2: Dimensionen in LUHMANNs sozialen Systemen^[32]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

LUHMANN kritisiert die Wirtschaftswissenschaften für deren Einführung von Kategorien und Einteilungen, die nicht existieren: „Alles wirtschaftliche Handeln ist soziales Handeln.“ Jede Handlung habe eine kulturelle und eine soziale Komponente^[33]. LUHMANN fährt fort: „Erst recht halte ich die Unterscheidung wirtschaftlich/sozial/kulturell für irreführend. Wir behandeln die Wirtschaft als Teilsystem der Gesellschaft“^[34]. Er schlägt vor, dass soziale Phänomene als Beziehungen zwischen verschiedenen sozialen Systemen studiert werden sollen, innerhalb derer die Wirtschaft ein solches System ausmacht. Das Ziel ist es herauszufinden, ob und inwieweit ein methodologischer Ansatz durch die Einteilung der sozialen Systeme verteidigt werden kann.

SCHUMPETER glaubt ebenfalls, dass der soziale Prozess eine unteilbare Einheit darstellt und dass eine Tatsache niemals ausschließlich wirtschaftlich sein kann. Er argumentiert allerdings dafür, dass es wirtschaftliche Faktoren gibt und dass sie in wirtschaftlichen Handlungen resultieren^[35]. Eine solche Handlung kann der Erwerb eines Gutes sein. Die Frage, die sich hierbei stellt, ist, aus wie viel wirtschaftlichem Handeln eine internationale Verhandlungen besteht und ob das Handeln bei einer internationalen Verhandlung wirtschaftlich ausreichend ist, um eine ökonomische Theorie zu entwickeln und wie dies ggf. zu bewerkstelligen ist. Die Schlussfolgerung, die innerhalb dieser Dissertation gezogen wird, wird in Bezug auf die Bedeutung der ökonomischen Theorie im angewandten Feld der internationalen Verhandlungen begrenzt werden und kann nicht für jegliches soziales Verhalten gelten.

Es wird dafür argumentiert, dass Soziologen und andere Geisteswissenschaftler, die auf den folgenden Seiten vorgestellt werden, in ihrer Kritik der der ökonomischen Theorie zugrundeliegenden Annahmen Recht haben, aber dass ihre Kritik oftmals zu allgemein formuliert ist, um von Nutzen zu sein, da sie alle Verhaltenstypen umfassen wollen. Kritiker vergessen oftmals, dass Wirtschaftswissenschaftler ihrerseits die ersten waren, die auf die Probleme mit den basalen Annahmen der ökonomischen Theorie aufmerksam machten^[36]. Wirtschaftswissenschaftler, die den regen Gebrauch dieser Annahmen innerhalb der ökonomischen Theorie verteidigten, hofften, dass diese Annahmen, innerhalb derer die These des „Rational Choice“ die prominenteste Rolle spielt, in Modellen resultierten, die eine hohe Voraussagekraft besitzen. Wenn aber die ökonomische Theorie keine Resultate hervorbringt - wie es etwa beim Studium der internationalen Verhandlungen der Fall war -, darf man den methodologischen Ansatz dieser Art von wirtschaftlichem Verhalten in Frage stellen^[37]. Der leitende Gedanke innerhalb der Wirtschaftswissenschaften, der auch hinter der neoklassischen Wirtschaftswissenschaft und den Beiträgen moderner Wirtschaftswissenschaftler wie BEGG^[38] oder STIGLITZ^[39] steht, könnte als das mathematische Paradigma beschrieben werden, d.h. dem Versuch, mathematische Lösungen für soziale Problem zu finden. Man kann dafür argumentieren, dass das Studium der Wirtschaft insbesondere innerhalb der angelsächsischen Welt an der Hoffnung, mathematische Lösungen für soziale Problem zu finden, festhalten möchte, da mit dieser Methode in anderen Disziplinen, wie etwa der Elektroindustrie enorme Erfolge verbucht werden konnten und andere wirklich gute Alternativen fehlen^[40]. Die Anwendung mathematischer Methoden, um eine ökonomische Theorie zu erzielen, wird immer noch empfohlen, obwohl deren extreme Formen wie etwa die „Ökonometrie“ innerhalb des letzten Jahrzehnts weniger Aufmerksamkeit erhalten haben. In dieser Schrift wird dafür argumentiert, dass die Kritik hier zu vorsichtig voranschreitet. SAMUELSON warnte in einem Artikel von 1952 vor einem allzu großen Glauben an die Mathematik bei der Lösung wirtschaftlicher Probleme.^[41]

Es ist nicht das Ziel der Arbeit zu beweisen, ob SAMUELSON bei der Beurteilung allen menschlichen Verhaltens Recht oder Unrecht hat, sondern zu verstehen, welche Rolle die Verwendung mathematischer Methoden für das Verständnis des Verhaltenstypus, der „internationale Verhandlung“ genannt wird, spielen. Es ist keinesfalls erwiesen, dass die mathematischen Methoden die geeignete Weise sind, das Problem der internationalen Verhandlungen zu studieren, da vor allem die soziale Komplexität des Feldes hierbei zu berücksichtigen ist. Die Frage ist, ob und ggf. wie die Wirtschaftswissenschaften bei Verhandlungsfragen verwendet werden können. Die Aufgabe des mathematischen Paradigmas impliziert nicht notwendigerweise das Verlassen der Rationalität und auch nicht das Verlassen anderer strikt logischer Systeme.

Die umfassende Literatur spieltheoretischer Vorschläge in Bezug auf Verhandlungen und insbesondere die Literatur der Entscheidungsanalyse zeigen, dass eine praktische Logik unser Verständnis des Verhandlungsphänomens wachsen lässt. Die Entscheidungsanalyse und ein Großteil der Verhandlungsliteratur im Allgemeinen (einschließlich die Entwicklung und die Veröffentlichung von Fallstudien) hat insgesamt zu einem größeren Verständnis des Phänomens der Verhandlungen beigetragen.

Andererseits macht der Effekt, den der Wechsel im menschlichen Verhalten auf internationale Verhandlungen gehabt hat, die Frage notwendig, ob diese Wahrheiten statischer Natur sind, d.h. ob sie auch noch morgen wahr sein werden, und ob sie für alle Kulturen gleichermaßen und gleichzeitig gelten. Dieser erste Einwand hat manche Spieltheoretiker, die sich mit Verhandlungen befassten (etwa YOUNG und AXELROD), zu einer Untersuchung des praktischen Rationalismus im Sinne von POPPER und zur Entwicklung einer Literatur veranlasst, die unter dem Namen der „Evolutionary Economics“ bekannt wurde^[42]. Es ist weder möglich noch wünschenswert, die gesamte Literatur der „Evolutionary Economics“ hier vorzustellen. Es soll nur festgehalten werden, dass die „Evolutionary Economics“ keine neue Richtung innerhalb der Wirtschaftswissenschaften sind, sondern dass wir heutzutage eine Renaissance der „Evolutionary Economics“ erleben, die zumindest bis zu VEBLEN^[43] zurückverfolgt werden kann. Außerdem sei angemerkt, dass dieser Ansatz nicht aus einer konsistenten Literatur resultierte, wobei AXELRODs spieltheoretischer Beitrag die Ausnahme bildet.

Um eine Analyse des „Rational Choice“-Ansatzes zu bieten, empfiehlt es sich, die Ideen der Kritiker und Anhänger der etablierten Disziplinen zu betrachten. So wird etwa zur Verteidigung des mathematischen Ansatzes in Bezug auf Handelsprobleme innerhalb der Spieltheorie auf HARSANYI hingewiesen. LUHMANN und andere Nicht-Rationalisten, die unten diskutiert werden (etwa ETZIONI und BOURDIEU) haben Theorien mitentwickelt, die Verhandlungsführern in Real-Life-Situation insofern helfen können, als sie auf dem „Rational-Choice“-Ansatz oder anderen Postulaten aufbauen. BOURDIEU trug ebenfalls zu einer „Logik der Praxis“ bei, die wie die Methode des Rationalismus’ ihren Ausgangspunkt in einem praktischen Problem nehmen. Definiert und interpretiert man das Leben als eine Art Praxis, können BOURDIEUs Ideen als eng verwandt mit denen von BERGSON^[44] verstanden werden. Allerdings hat BOURDIEU den freien menschlichen Willen mit dessen Gewohnheiten vertauscht, was den Menschen in etwa einem Tier oder einer Maschine gleichkommen lässt. Zumindest in dieser Hinsicht ist seine Theorie mit der der Sozialbiologie verwandt.

Keiner dieser Theoretiker kann hier ausführlich dargestellt werden. Andererseits muss ihnen der Platz zukommen, der notwendig ist, um erforderliche Schlussfolgerungen aus ihrer Arbeit zu ziehen, die mit dem hier diskutierten praktischen Problem in Zusammenhang stehen.

Ein letzter Grund, eine interdisziplinäre Studie anzustellen, besteht darin, die Bedeutung der wirtschaftlichen und wissenschaftlichen Geschichte dazustellen, indem die Sozialwissen­schaffen neu durchdacht werden. Dazu möchte diese Dissertation einen kleinen Beitrag leisten. Die ökonomische Theorie wird wie jeder andere Wissenskorpus zu einem gefährlichen Werkzeug, wenn der Autor das Interesse an der Geschichte wirtschaftlicher Gedanken verliert. In diesem Falle fügt er sich typischerweise dem Recht des letzten Worts^[45]. Dieser Tendenz wird von der deutschen Schule der Geschichtsschreibung, die auf empirischen und induktiven Vorgehen aufbaut und ihre Wurzeln in der Hegelschen Philosophie hat, entgegengewirkt. Wirtschaftliches Verhalten und somit wirtschaftliche Gesetze hängen von ihrem historischen, sozialen und institutionellem Kontext ab^[46]. Daher mag die Interdisziplinarität als eine Reaktion auf den übertriebenen Prozess der Spezialisierung verstanden werden. Dieser Prozess hat zu einem Studium des menschlichen Verhaltens geführt, das einerseits Gefahr läuft, zu spezialisiert zu werden, um adäquate Resultate für andere ähnliche Probleme zu liefern, und andererseits alte Wahrheiten zu wiederholen riskiert.

1.3 Der Gang der Untersuchung

Der zentrale Teil der Arbeit ist einerseits die empirische Studie und andererseits die Darstellung der Theorie, die sich mit dem hier studierten praktischen Problem auseinander­setzt.

Der theoretische Teil der Arbeit beginnt mit einer detaillierten theoretischen Einordnung (2.1). Die Literatur in Bezug auf internationale Verhandlungen wird diskutiert

(2.2) und später in drei Dimensionen internationaler Verhandlungen unterteilt, nämlich kulturelle Dimensionen (2.2.1), kommunikative Dimensionen (2.2.2) und psychologische Dimensionen (2.2.3).

Im Anschluss werden fünf Studiengebiete diskutiert, die im Zusammenhang mit Fragestellungen stehen, die ihrerseits auf das praktische Problem der vorliegenden Arbeit Bezug nehmen: die ökonomische Theorie (2.3), die Kommunikationstheorie (2.4), die Spieltheorie (2.5) die Wirtschaftsethik (2.6) und die Wirtschaftsüberwachung (2.7). Es wird die Frage erhoben, in welchem Maße ein jedes dieser Studiengebiete zum Verständnis des praktischen Problems beiträgt, insbesondere in welchem Maße es an der Theoriebildung beteiligt ist. Dadurch wird auch beschrieben, welche Gebiete von geringerem Interesse für die Arbeit sind.

Innerhalb der ökonomischen Theorie werden wir uns drei Fragestellungen zuwenden, die von besonderem Interesse für das praktische Problem sind, nämlich dem Phänomen des Preises als einer Konsequenz von Angebot und Nachfrage und der Frage, ob und wann das Preissystem gestört werden kann (2.3.1), den verschiedenen Arten, Kosten zu klassifizieren, die als Konsequenz des praktischen Problems auftreten (2.3.2) und dem Wert des Konzepts oder des Begriffs der Asymmetrie als einer explanativen Variablen innerhalb der ökonomischen Theorie (2.3.3).

Innerhalb der Kommunikationstheorie (2.4) stellt sich die Frage, in welchem Maße diese Disziplin zum Studium von Verhandlungen im Allgemeinen beigetragen hat.

In der Spieltheorie (2.5) wird eine Anzahl von Themen ausgewählt, die auf das praktische Problem Bezug nehmen. In der Einleitung wird eine allgemeine Skizze der Entwicklung dieser Disziplin, beginnend bei NEUMANN und MORGENSTERN bis zu RAIFFA und YOUNG gegeben. Danach werden vier Themen ausgewählt: Zunächst wenden wir uns den Informationsvoraussetzungen zu, die in spieltheoretischen Modellen verwendet werden (2.5.1). Die Wirklichkeit und die Brauchbarkeit des Risiko-Begriffs wird diskutiert (2.5.2) . Es wird gezeigt, ob und wie die „Principal-Agent“-Theorie verwendet werden kann, um das hier studierte praktische Problem zu modellieren (2.5.3). Zuletzt wird AXELRODs Theorie der Kooperation und deren Relevanz für Verhandlungen dargestellt und diskutiert (2.5.4)

Unter der Rubrik „Wirtschaftsethik“ (2.6) wird erst eine kurze Geschichte des Studiums dargestellt. Die unterschiedlichen Vorschläge innerhalb der Literatur zur „Business- Ethics“ werden vor dem Hintergrund der Frage aufgegriffen, wie man potenzielle ethische Dilemmas in Verhandlungen anzugehen hat. Gegen Schluss von Abschnitt 2.6 werden einige Probleme innerhalb der Literatur identifiziert. Eine weitere Differenzierung der Literatur zur Wirtschaftsethik erfolgt durch die Darstellung der Fairness-Literatur (2.6.1), der Fairness­Theorie (2.6.2) und der prozeduralen Fairness (2.6.3). Danach wird gezeigt, wie die verschiedenen Beiträge, die ethische Probleme in der Geschäftswelt beleuchten, in eine Art Definition von Ethik münden, die von einer ethischen Schule repräsentiert wird (2.6.4) Schließlich wird eine sozialbiologische Perspektive in Bezug auf die Ethik angelegt (2.6.5), die zwar ein wenig außerhalb der Literatur liegt, aber nichtsdestoweniger relevant erscheint. Zu den Wissenschaftlern, die innerhalb der Arbeit dargestellt werden und Ideen aus der Sozialbiologie geliehen haben, gehören DEWEY, BOURDIEU, YOUNG und AXELROD. Sozialbiologie ist - wenn man ihre Grundannahmen akzeptiert - möglicherweise diejenige Disziplin, die die größten Chance auf eine Theoriebildung hat und die auch Probleme bei internationalen Verhandlungen erklären könnte. Die Frage ist allerdings, ob die extremen Vereinfachungen, auf denen die Sozialbiologie aufbaut, realistisch sind. Selbst wenn man die Grundannahme dieser Disziplin verwirft, könnten dennoch einige wertvolle Elemente übernommen werden. Ideen und Annahmen von etablierten Disziplinen zu leihen, die eine anerkannte theoretische Verankerung aufweisen, ist immer schon für die Geisteswissen­schaften bei ihrer Suche nach Theorien, die das menschliche Verhalten zu erklären helfen könnten, verlockend gewesen.

Wirtschaftüberwachung und Wirtschaftsspionage sind zwei Phänomene, die erst kürzlich Eingang in die Lehrpläne von Wirtschaftsschulen gefunden haben, und zwar unter den Termini „Business Intelligence“ (BI) bzw. „Competitive Intelligence“ (CI)^[47]. Zunächst wird in Abschnitt 2.7 eine allgemeine Einführung zu diesem Phänomen gegeben. Anschließend wird zur relativ spärlichen Literatur, die es zu diesem Thema gibt, ein kurzer Überblick gegeben, sowie die relevanten Distinktionen und Termini in dem Maße dargestellt, in dem sie das studierte praktische Problem zu verstehen helfen. Ein besonderes Interesse wird der Überlegung gewidmet, inwieweit Technologien ein auslösender Faktor bei der Entwicklung von Wirtschaftüberwachung und Wirtschaftsspionage (2.7.1) sein können. Um die Darstellung der Wirtschaftüberwachung und Wirtschaftsspionage zu vervollständigen, werden weitere Informationen in Bezug auf ihre Relevanz im Anhang aufgeführt. Diese Literatur stammt meist aus nicht-akademischen Quellen, ist aber für ein allgemeines Verständnis des Phänomens wichtig, da nur wenig akademische Literatur existiert (Anhang F).

Um die Annahmen, die in den Verhandlungstheorien verwendet werden, zu untersuchen, wird eine generelle Diskussion der vermutlich wichtigsten Annahme, nämlich der der menschlichen Vernunft, aus der Sicht von vier zeitgenössischen Forschern dargestellt. Diese sind der Wirtschaftswissenschaftler JOHN C. HARSANYI (2.8.1), der Sozialwissenschaftler und Rationalist JON ELSTER (2.8.2), der Soziologe AMITAI ETZIONI, der heutzutage wahrscheinlich als Wirtschaftswissenschaftler bekannter ist, und der Soziologe PIERRE BOURDIEU (2.8.4). Es wird die Frage erhoben, in welchem Maße die dargestellten Theorien verwendet werden können, um eine Theoriebildung für internationale Verhandlungen zu verstehen. Am Ende von Teil 2 wird diskutiert, welcher Nutzen ein jeder theoretische Abschnitt hat, welche Dimensionen vom interdisziplinären Ansatz ausgeblendet wurden und welche Dimensionen im theoretischen Teil der Arbeit nicht berücksichtigt zu werden brauchen (2.9).

Der praktische Teil beginnt mit einer Projektbeschreibung (3.1) und bietet danach eine Übersicht über die Hauptkomponenten des empirischen Experiments (3.2). Drei Hypothesen werden getestet, wobei Studenten, die an einem Kurs in internationalen Verhandlungen teilnehmen, an einem Laborexperiment als Probanden verwendet werden („Seminargruppe“). Das Experiment wird beschrieben (3.3) und eine statistische Analyse des Experiments angestellt (3.4). Die statistische Analyse wird in drei Teile aufgeteilt, wodurch jeder Studientyp dargestellt wird: die Seminargruppe (3.4.1), die Real-Life-Interviews (3.4.2) und ein Tiefeninterview (3.4.3). Die Ergebnisse einer jeden Untersuchung werden miteinander verglichen und Folgerungen für den empirischen Teil der Arbeit gezogen.

Ganz zum Ende werden allgemeine Schlussfolgerungen sowohl zum empirischen als auch zum praktischen Teil der Arbeit gezogen (4). Eine Beschreibung, wie Wirtschaftsspionage verhindert werden kann, wird angeboten, ein Schluss zur Verwendbarkeit des interdiszi­plinären Ansatzes in Bezug auf das hier studierte Problem gezogen und Vorschläge für künftige Forschungsprojekte gemacht. Vor allem aber wird verdeutlicht, welchen Beitrag die vorliegende Dissertation leistet.

1.4 Der detaillierte Aufbau des Laborexperiments

Die Untersuchung beginnt mit der Beschreibung der Fallstudie, die im Laborexperiment gemacht wurde. Die Geschichte der Fallstudie stammt aus einer Real-Life-Operation eines norwegischen MNEs, das Geschäftsbeziehungen zu einem lateinamerikanischen Land unterhielt. Diese Fallstudie wurde an einer Klasse von Studenten getestet, die einen Kurs „Internationale Verhandlungen“ an der Universität Leipzig belegten. Eine ähnliche Fallstudie wurde zusammen mit einem Frageformular an eine Gruppe von Verhandlungsführern einer anderen norwegischen MNE geschickt. Außerdem findet sich hier ein Tiefeninterview mit einem höheren Manager eines dritten MNEs. Am Ende werden die Resultate verglichen und die drei Hypothesen verworfen oder bestätigt.

Das Herzstück der empirischen Arbeit ist das Modell der Informationssets. Die zugrundliegende Idee des Modells ist es, zu untersuchen, ob Resultate sich in Abhängigkeit des Informationssets eines Verhandlungsführers unterscheiden können. Durch die Verwendung des Modells sollte es möglich sein, zwischen verschiedenen Typen von Asymmetrien zu unterscheiden. „A weiß nicht“ kann als eine Situation von eindeutiger Asymmetrie beschrieben werden, während „A weiß“, „B weiß, dass A weiß“ und „A weiß, dass B weiß, dass A weiß“ als weniger klare Asymmetrien und sogar eher als unterschiedliche Grade von Symmetrien bezeichnet werden können. Bei allen handelt es sich um Grade von „A weiß“. Das Wissen, dass es einen Unterschied gibt, etwas zu sagen, was man weiß, oder nichts zu sagen, hat für die Verhandlungsführer eine Bedeutung. Die Entscheidung hängt von den Resultaten des Äußerns ab. Im wirklichen Leben ist es nicht immer klar, wie diese Resultate ausfallen können. Die Wahl, ob man die Information mitteilen oder nicht mitteilen soll, hängt hauptsächlich davon ab, ob die Verhandlungsführer glauben, dass es einen wirtschaftlichen Effekt auf das Resultat der Verhandlung haben wird oder nicht.

Bei der ersten Hypothese möchten wir wissen, ob die Gewinne sich von einem Informationsset zum anderen verändern. Bei der zweiten Hypothese möchte wir wissen, ob sich das Verhalten von einem Informationsset zu anderen verändert. Bei der dritten Hypothese möchten wir die Auffassung der jeweiligen Parteien in Bezug auf ihr Verhalten erkunden. Dies bedeutet, dass wir bei den Hypothesen 1 und 2 tatsächliches Verhalten studieren. Die Studenten werden nicht gefragt, wie viel sie denken, durch die Verhandlung erhalten zu haben, oder wie sie denken, sich tatsächlich verhalten zu haben, sondern was sie tatsächlich erhalten und wie sie sich tatsächlich verhalten haben. In Zweiergruppen haben sie sich auf einen Wert geeinigt, von dem beide Parteien überzeugt waren, dass er dem Wert der Verhandlung entspricht. Beim Testen der Verhaltensänderungen wurde ein Set von 20 spezifischen Fragen ausgewählt. Diese Fragen wurden bereits in einer anderen Studie verwendet^[48]. Durch die Verwendung desselben Fragebogens sollte es möglich sein herauszufinden, wie gut sich die Fragen dazu eignen, um das gemessene Phänomen - d.h. das tatsächliche Verhalten - zu beschreiben.

Bei der Hypothese 3 geht es darum, wie die Studenten sich selbst in den Begriffen einer Serie moralischer Kriterien bewerten. Die Ergebnisse des tatsächlichen Verhaltens werden mit der ethischen Auffassung, die die Studenten von sich selbst haben, verglichen. Es sollte dann möglich sein zu sagen, ob sie glauben, dass die Verhandlung fair verlief oder nicht, einen Unterschied zwischen den Begriffen „fair“ und „gerecht“ zu machen und diese Resultate aus einem Geschäftmilieu mit ihrer Auffassung von Fairness in einem privaten Milieu zu vergleichen. Es wird gezeigt, in welchem Maße sich ihre Auffassung von Fairness in Abhängigkeit von der Tatsache, ob sie sich an der Arbeit oder zu Hause befinden, ändert.

Diese Ergebnisse der Real-Life-Interviews and des Tiefeninterviews werden danach mit den Ergebnissen des Laborexperiments verglichen, um die Befunde entweder zu bestärken oder zu entkräften.

1.5 Abgrenzungsfragen

Diese Studie involviert „Experimental Economics“^[49], was bedeutet, dass hier gewisse Aspekte des ökonomischen Verhaltens - hier als das Problem bezeichnet - in einem kontrollierten Laborrahmen zu analysieren versucht werden. Wir wollen sehen, wie Individuen auf ein potenzielles moralisches Risiko reagieren, wenn sie Opfer eines Verlustes aufgrund einer absichtlichen, unlauteren oder illegalen Handlung durch einen Agenten oder durch die Gegenpartei werden. Dazu wird eine Situation konstruiert, die die Individuen dazu zwingt, Entscheidungen zu fällen, und diese dann aufzuzeichnen. Die Studie involviert „Positive Economics“ in dem Sinne, dass sie wiedergibt, was tatsächlich „ist“, und nicht, was „sein sollte“. Ferner ist sie eine „Microeconomic Analysis“^[50] in dem Sinne, dass eine detaillierte Behandlung einer individuellen Entscheidung über besondere Waren betrachtet wird. Sie involviert auch „Hidden Action“, aber keinen „Moral Hazard“, da keine Situation vorliegt, in der eine Partei bei einer Transaktion einen Vertrag ohne Good-Will eingegangen ist, falsche Information über Vermögen, Haftungen oder Kreditkapazitäten gegeben hat oder ungewöhnliche Risiken einzugehen begonnen hat, im verzweifelten Versuch, Profite vor der Unterzeichnung des Vertrages zu erzielen.

Die wichtigsten Abgrenzungsfragen beschränken sich auf die Hypothesen, die zu testen sind. Diese Hypothesen konzentrieren sich auf das wirtschaftliche Resultat, das tatsächliche Verhalten während der Verhandlung und die Auffassung von Fairness.

Die Studie beschränkt sich auf wirtschaftliche Verhandlungen. Wir sind weiterhin am Verhalten und an der Auffassung von Fairness interessiert, in erster Linie jedoch in dem Maße, in dem diese zusätzliche Informationsunterschiede in Bezug auf wirtschaftliche

Resultate zeitigen kann. Wirtschaftliche Verhandlungen beschäftigen sich mit Zahlen, Preisen, Zinssätzen usw. Diese Studie beschränkt sich auf Preise. Eine weitere Abgrenzung besteht darin, dass wir uns generell nur auf privat-öffentliche Verhandlungen beziehen. Wir sind auch daran interessiert, welche Rolle Information und Unsicherheit bei internationalen Verhandlungen spielen. Traditionell gesehen ist die Hervorhebung von Information und Unsicherheit im Wirtschaftsleben typisch für die Österreichische Wirtschaftsschule von CARL MENGER^[51].

Der empirische Test untersucht nur drei spezifische Dimensionen internationaler Verhandlungen: wirtschaftliche Resultate, Verhaltenswechsel und Änderung der Ethikauffassung im Falle eines spezifischen moralischen Dilemmas, nämlich des Diebstahls. Man könnte ähnliche Experimente aber natürlich auch unter Verwendung anderer Methoden anstellen.

Die Technologie zum Abhören, Abfangen und Verfälschen von Faxen ist nicht mehr nur auf Geheimdienste beschränkt, sondern kann frei über das Internet beschafft werden^[52]. Beschatten, Diebstahl, Gelderpressung, Infiltration und der Einsatz von Maulwürfen ist in vielen Ländern insbesondere der dritten Welt nichts Ungewöhnliches. Bestechungen gibt es oftmals in Europa. Desinformation wird in großem Unfang von westlichen Regierungen ausgeübt. Es kann gut sein, dass der Einsatz dieser unterschiedlichen Methoden unterschiedliche Resultate zeitigt. Das Beispiel, das in dieser Arbeit verwendet wird, beschränkt sich auf Diebstahl und die Schlussfolgerungen, die in dieser Arbeit erzielt werden, können nur für dieses Beispiel gelten. Die möglicherweise häufigste Methode, an die Information der Gegenpartei heranzukommen, ist das „Headhunting“ (Abwerbens) oder der Versuch, jemanden in der Gegenpartei unterzubringen. Da allerdings diese Methode legitim ist und als ethisch vertretbar gilt, ist es weniger interessant, ihre direkten Konsequenzen zu testen.

Das diskutierte Problem bezieht sich auf die Vorverhandlungsphase. Dies bedeutet, dass es auch eine Abgrenzung in Bezug auf den Verhandlungsprozess gibt. Man kann bei Verhandlungen von drei Phasen ausgehen, die sehr unterschiedlich voneinander sind:

1. Vor der Verhandlung - die Planungsphase
2. Während der Verhandlung - die Durchführungsphase
3. Nach der Verhandlung - die Weiterführungsphase

Das untersuchte Problem tritt vor der eigentlichen Verhandlung auf, d.h. in der Planungsphase, und die Resultate werden während der eigentlichen Verhandlung offenbar. Wir wissen z.B. nicht, ob es Reaktionen gibt, nachdem die Verhandlung durchgeführt wurde, d.h. in der Weiterführungsphase, wenn die Parteien Zeit haben, um darüber nachzudenken, was während der Verhandlung wirklich geschehen ist. Eine weitere Annahme besteht darin, dass dies die erste Verhandlung zwischen diesen Parteien ist. Wiederholte Verhandlungen mögen andere Ergebnisse nach sich ziehen.

Es gibt auch wichtige Abgrenzungen im praktischen Teil. Die Gewichtung in Bezug auf den Umfang der Literatur, die bei jeder Dimension untersucht wird, könnte anders gewesen sein. Die Richtschnur war hier die Relevanz hinsichtlich des praktischen Problems und die Relevanz hinsichtlich der Wirtschaftswissenschaften. Die sieben Studiengebiete sind in ihre einzelnen Dimensionen unterteilt worden so gut es ging, damit diese Dimensionen mit denen von LUHMANNs sozialen Systemen verglichen werden können, die als Basis für die interdisziplinäre Methode gewählt wurde. Im Laufe der Arbeit wird eine Folgerung in Bezug auf die Ausblendung mancher Dimensionen innerhalb der Literatur zu internationalen Verhandlungen und in Bezug auf die Verwendbarkeit mancher Dimensionen beim Verständnis des praktischen Problems gezogen. Es wird auch die Frage gestellt, welche Dimensionen weiterer Forschung bedürfen. Außerdem wird bewertet, wir gut sich LUHMANNs Einteilung in verschiedene Dimensionen dazu eignet, Probleme bei internationalen Verhandlungen zu behandeln.

Bei der Diskussion der Methode war es das Ziel, das Gebiet der Wirtschaftswissenschaften zu übersteigen, um eine breitere Kritik der ökonomischen Theorie anzulegen. Die Sichtweise zweier so unterschiedlicher Wirtschaftswissenschaftler wie HARSANYI und ETZIONI werden hier dargestellt. Bei der Diskussion der Annahmen, die der ökonomischen Theorie zugrunde liegen, beschränkt sich die Untersuchung in erster Linie auf den „Rational Choice“- Ansatz. Andere Annahmen, wie die der Profitmaximierung, werden ebenfalls diskutiert, aber ihnen wird nicht dieselbe Bedeutung zugemessen.

Es gibt eine große Anzahl von Sozialwissenschaftlern, die sich mit dem „Rational- Choice“-Ansatz befassen. Im Prinzip verteidigen oder unterstützen alle der hier vorgestellten Wissenschaftler die rationalistische Annahme zur Theoriebildung. Als Verteidiger wurde ELSTER wegen seiner Beiträge zu einer wissenschaftlichen Theorie in den Geisteswissen­schaften gewählt, insbesondere wegen seiner Bemühungen, eine neue Definition des „Rational Choice“-Begriffs zu finden, der verwendet werden kann, um die rationalistische Tradition zu verteidigen. BOURDIEU wird in die Untersuchung mit aufgenommen, weil sein Ansatz sich unterscheidet, weil sich seine Interpretation der praktischen Philosophie hervorhebt und weil er eine praktische Logik unterstützt. Insgesamt repräsentieren diese vier Wissenschaftler die großen zeitgenössischen Sichtweisen im Hinblick auf die Methoden der Sozialwissenschaften und können einander daher ergänzen.

Die Diskussion wissenschaftlicher Methoden wird großenteils auf eine Wahl zwischen dem mathematisch-empirischen und dem praktisch-logischen Wissenschaftsparadigma reduziert. Es gibt noch weitere Methoden, etwa verschiedene „heuristische“ Alternativen und die sog. „Chaos-Theorie“, aber diese Methoden haben nur geringes Interesse unter Wirtschaftswissenschaftlern gefunden und werden daher hier ausgeschlossen. Zudem ist immer noch unklar, wie diese Theorien verwendet werden können, um praktische Problem im Geschäftsleben zu lösen.

Damit die Arbeit als Prüfungsarbeit akzeptiert werden kann, wurden die Fallstudien und die individuellen Antworten des Labortests sowie die zusammenfassenden Tabellen mit aufgeführt. Das eigentliche Tiefeninterview wurde mithilfe eines Notizblocks geführt. Eine vollständige Aufnahme des Interviews hat es auf Verlangen der interviewten Person niemals gegeben. Alle Emailpost mit der MNE, die in die Real-Life-Interviews aufgenommen wurde, musste ebenfalls auf Verlangen der Gesellschaft vernichtet werden^[53].

Im Anhang F werden Definitionen von bestimmten Termini aufgeführt, die in der Dissertation verwendet werden und die ggf. einer zusätzlichen Erklärung bedürfen. Es wurden dabei nur diejenigen Termini erläutert, die von direktem Nutzen für die Lektüre der Dissertation sind. Die größere Debatte über die Existenz und den Umfang der Wirtschaftsüberwachung wird ebenfalls im Anhang dargestellt. Das Hauptziel dieses Teils ist es nicht, ein Gesamtbild dieses Phänomens zu zeichnen, wozu der Autor nicht qualifiziert wäre, sondern zu zeigen, dass und wie das diskutierte Phänomen in der Tat ein Problem ist. Ein weiteres Ziel ist es, die Anzahl der involvierten Länder und die Unterschiedlichkeit der Aktivitäten zu demonstrieren sowie die Entwicklung der Wirtschaftsüberwachung anzudeuten.

1.6 Der Status Quaestionis

Die Literatur zum akademischen Gebiet der internationalen Verhandlungen, die von nicht­theoretischen, beinahe ausschließlich deskriptiven Beiträgen gekennzeichnet ist, ist ständig am Wachsen, da neue Fälle tatsächlicher internationaler Verhandlungen ständig hinzukommen. Hierbei nehmen öffentlich-öffentliche Verhandlungen den größten Raum ein^[54]. Diese Sammlungen von Fällen weisen Themen oder Kombinationen von Themen wie Gewässerstreitigkeiten^[55], Kultur^[56], Macht^[57] und Friedensverhandlungen^[58] auf. Andere disziplinäre Ansätze sind die der wirtschaftlichen internationalen Verhandlungen^[59] oder der multidisziplinären internationalen Verhandlungen^[60].

Die Disziplinen und angewandten Felder, die zur Theorie auf dem Gebiet der Verhandlung beitragen, schließen die Spieltheorie^[61] und die damit verwandte Entscheidungsanalyse^[62], die Fairness-Theorie und das allgemeine wirtschaftliche Problem des Verhandelns^[63] mit ein.

Ideen über Gerechtigkeit und Fairness sind ihrer Natur nach interdisziplinär und schließen Wissenschaftler aus solch weitentfernten akademischen Feldern wie der Philosophie^[64], der Sozialpsychologie^[65], der Mathematik^[66] und den Wirtschaftswissenschaf- ten^[67] mit ein.

Was viele Arbeiten, die als zur ethischen Philosophie und organisatorischen Ethik zugehörig betrachtet werden, gemeinsam haben, ist ihre Abhängigkeit von der Vernunft und dem Vernünftigem^[68]. Eine selbstverständliche Voraussetzung für viele Ethiker ist dabei, dass vernünftig zu denken zugleich auch bedeutet, ethisch zu sein. Außerdem nehmen sie an, dass die Unterlassung von vernünftigem Denken gleichbedeutend mit unzulänglichem vernünftigen Denken sei.

Die Forschung hat gezeigt, dass der Mensch normalerweise keine rationalen Entscheidungen trifft. Studien belegen, dass der Mensch seine Entscheidungen typischerweise nicht in Übereinstimmung mit der ökonomischen Theorie trifft^[69]. KAHNEMAN et al. zeigen, dass Entscheidungen, die von der Voraussage der wirtschaftlichen Rationalität abweichen, durch Fairness-Überlegungen Rechnung getragen werden kann^[70].

Die Verhaltensforschung hat in Bezug auf das Treffen von Entscheidungen („Behavior Decision“) demonstriert, dass das eigentliche Verhalten nicht rational ist, was in diesen Modellen postuliert wurde, und dass Individuen von rationalem Verhalten auf voraussagbare und systematische Weise abweichen^[71].

Die Abweichung von rationalem Verhalten bei individuellen Entscheidungen führt dazu, dass man das verhandelte Ziel verfehlt. Erreichte Verhandlungsziele haben sich beinahe immer als Pareto-ineffizient erwiesen^[72]. Die rationale Annahme wird immer noch vorausgesetzt. Es stellt sich hierbei die Frage, ob ein Forschungsresultat in einem empirischen Test dazu verwendet werden kann, um eine Generalisierung anzustellen, wie es in den Studien von PAZNER und SCHMEIDLER oder von KAHNEMAN, KNETSCH, und THALER getan wird. Dies wiederum gibt Anlass zur Frage, wann und ob die rationalistischen Annahmen korrekt sind und es stellt die Gültigkeit spezifischer Studien von Ursache und Wirkung in Frage.

Demzufolge wird die Suche nach Regelmäßigkeiten und gesetzmäßigen Beziehungen unter Variablen - eine Strategie, die zu erstaunlichem Erfolg in der Physik führte - kein soziales Ergebnis erklären, sondern nur einige der Bedingungen, die das Ergebnis beeinflussen^[73]. Diese Erkenntnis hat die heutige Sozialforschung zu einer Menge von einfachen Fallstudien reduziert, welche nur eine begrenzte Anwendung haben. Die Debatte um kausale Gesetzmäßigkeiten, d.h. dass der Erfolg erst beim Testen einer Hypothese in der Wirklichkeit entsteht, ist ein generelles Problem innerhalb der Ethikstudien.

Studien über Verhandlungsinformationen reichen zumindest bis in das Jahr 1968, d.h. bis auf RAIFFA zurück^[74].

BIES et al. fanden heraus, dass die Marktausbeutung, d.h. Situationen, in denen der Verkäufer durch die Anhebung des Preises einen Vorteil auf seinem Markt erzielt, als unfair eingestuft wird und dass solche Einstufungen durch eine subjektive Kodierung (wie Gewinne und Verluste) von objektiv ähnlichen Resultaten beeinflusst werden können^[75]. Wenn dies stimmt, bedeutet es, dass die Menschen nach einem „objektiven“ Grund für einen Preisanstieg suchen.

CONLON et al. haben befunden, dass die Resultate eines besonderen Typs, etwa des Kompromisses, nicht notwendigerweise als fairer als Alles-oder-Nichts-Resultate betrachtet werden^[76].

Andererseits meint BLOUNT, dass der Begriff der Fairness bei der Frage der Marktwirtschaft wenig Bedeutung habe, und nennt sie eine Illusion, um anders zu denken^[77].

LISSAK et al. erzielen eine andere Schlussfolgerung und zeigen, dass Fairness ein wichtiges Kriterium bei Beschlüssen in Streitigkeiten ist. Weitere wichtige Kriterien sind das „Lüften“ des Problems („airing the problem“) und das „Zusichern eines schnellen Beschlusses“ („ensuring fast resolutions“)^[78]. Solche Beschlüsse bei Streitfällen sind eine besondere Art von Verhandlungen, bei denen die Parteien sich treffen und einen signifikanten Unterschied zu lösen versuchen. Hier spielt normalerweise eine dritte Partei eine wichtige Rolle.

Studien von LIND et al. deuten an, dass gesellschaftliche und individuelle Entscheidungsträger stark von prozeduralen Gerechtigkeitsbewertungen darüber abhängen, ob ein Schiedsspruch zu akzeptieren sei oder nicht^[79].

Ein Überblick zur Literatur der Soziologie, Psychologie, Politologie, Jura und Sozialwissenschaften sowie des Organisationsverhaltens durch LIND und TYLER resultiert darin, dass in all diesen Gebieten ein zentrales Element für die Akzeptanz einer Entscheidung seitens einer Behörde im Glauben besteht, das die Behörde sich einer fairen Prozedur bediente^[80].

Es gibt möglicherweise drei Sichtweisen der Fairness im Zusammenhang mit wirtschaftlichen Problemen: Manche glauben, dass sie einen wichtigen Effekt auf die Aufteilung des Kuchens hat, manche denken, dass sie keinen wichtigen Effekt darauf hat, und wiederum andere denken, dass sie keinen Effekt haben sollte. Es scheint, als ob die These, dass sie einen wichtigen Effekt auf Verhandlungen hat, in der Literatur dominiert. Diese Problem wird in Teil 2.6.1 unter dem Stichwort „das Fairness-Prinzip“ diskutiert.

Eine weitere Gruppe von Studien bezieht sich auf die Dimensionen der Sozialpsychologie in Verhandlungen.

BAZERMAN und NEALE bieten einen „Behavioral-Decision-Research“-Ansatz für Verhandlungen an, und liefern Argumente dafür, warum ein beschreibender Zugang in der vorhersagenden Forschung existieren muss:

1. Rationale Modelle ignorieren oft die Kenntnis anderer Modelle.
2. Sie legen zu starkes Gewicht auf das Urteilsvermögen.
3. Sie erklären die nicht-rationale Eskalation von Verpflichtungen nicht.
4. Sie sind dem Mythos einer im Voraus bestimmten zu teilenden Menge („fixed-pie“) zu sehr verpflichtet.
5. Sie nehmen Handlungen als einsträngig wahr („monolithic action“).
6. Sie legen eine begrenzte Perspektive und einen begrenzten Rahmen für das Problem fest^[81].

Das Phänomen der internationalen Verhandlungen, das in verschiedenen akademischen Disziplinen, wie etwa der Spieltheorie, den internationalen Beziehungen oder der Sozialpsychologie dargestellt wird, zeigt, dass große methodologische Unterschiede untereinander und gegenseitige Kritik herrschen, oftmals ganz generell, wobei spezifische Arbeiten oder Ideen nicht erwähnt werden. Meist werden keine anderen Forschungszweige geschildert, so, als ob diese nicht existierten, obwohl alle dasselbe Phänomen untersuchen. Dies kann als das Resultat einer zu starken Spezialisierung verstanden werden. Um die höchst heterogene Literatur in Bezug auf Verhandlungen zu verstehen, wäre es zu einfach, eine dieser Disziplinen oder angewandten Studien isoliert zu betrachten. Vielmehr müssen alle individuell studiert werden. Die Frage, die sich hier erhebt, ist, ob es eine Theorie der Verhandlung gibt, welcher Forschungszweig ihr am nächsten liegt, um eine Theorie zu entwickeln, und wie dies geschehen soll. Um diese Frage zu beantworten, ist es notwendig, eine breite Perspektive für das Phänomen der internationalen Verhandlungen anzulegen.

Viele Theoretiker der „Rational-Choice“-Theorie argumentieren dafür, dass man rationalistische Modelle nicht verwerfen sollte, bis man einen Ersatz dafür gefunden hat. Im Sinne von KUHN^[82] deutet dieses Argument an, dass wir uns in einer paradigmatischen Revolution befinden, und dass rationale Modelle solange gültig bleiben bis ein legitimer Nachfolger gefunden ist^[83]. KUHN meint, dass jedes neue rationale Modell darauf hinaus­laufen wird, weniger spezifisch beim Treffen eindeutiger Voraussagen zu sein, wie die Theorie der „Bounded Rationality“ („Begrenzte Rationalität“) es vorschlägt. Die Effekte der durch QUINEs Pragmatismus^[84], KUHNs Paradigmen und andere Erkenntnisse neueren Datums geschaffenen Debatte müssen mehr als eine Erschütterung der wissenschaftlichen Gemeinschaft verursachen^[85], sie müssen auch in neuen Methoden der Forschung münden.

Laut ETZIONI^[86] befinden wir uns z.Zt. mitten in einem Kampf der Paradigmen: Das etablierte utilitaristische, rationalistisch-individuelle, neoklassische Paradigma, das nicht nur in den Wirtschaftswissenschaften, sondern auch zunehmend im gesamten Gebiet der sozialen Beziehungen, vom Verbrechen bis zur Familie, angewendet wird, wird hinterfragt^[87]. ETZIONI argumentiert - basierend auf den Arbeiten des deutschen Philosophen MARTIN BUBER - für ein „Ich & Wir“-Paradigma^[88].

Ein weiterer Forscher, der sich mit der Geschäftsethik auseinandersetzt, ist RAWLS^[89]. Als RAWLS seine A Theory of Justice veröffentlichte^[90], war dieses Werk so innovativ in Bezug auf die Wirtschaftswissenschaften, die Politologie, die Jura und die Soziologie, dass es von der Gemeinschaft der Sozialwissenschaftler nicht ignoriert werden konnte^[91]. Das Buch war dem umfangreichen Projekt verpflichtet, englischsprachige Sozialtheorie mit der deutschen Rehabilitation der praktischen Vernunft zu kombinieren, die sich mit solchen Namen wie HARE^[92] und DWORKIN^[93] verbinden. In den letzten Jahren hat sich RAWLS von der starken Position des Positivismus’, wie man sie in A Theory of Justice findet, hin zu einer Lösung bewegt, die auf einer Art normativem Konsens beruht und die auch bei ROUSSEAU und DURKHEIM gefunden werden kann^[94].

Die Perspektive von POPPER und dem größten Teil der angelsächsischen Schule war die Suche nach einer logischen Ethik („Logical Ethics“)^[95]. Auch WITTGENSTEIN^[96] und ELSTER^[97] trugen zur Entwicklung dieses Ansatzes bei^[98]. Der amerikanische Wirtschaftswissenschaftler HARSANYI^[99], dessen Arbeiten in der Tradition von POPPER stehen, hat zu diesem Ansatz ebenfalls beigetragen^[100]. Viele sind der Meinung, dass die diskursive Ethik im Geschäftsleben nur eine begrenzte Anwendung findet - und noch weniger in den Beziehungen zwischen Staaten -, wo Drohungen regelmäßig als Strategie verwendet werden.

In Deutschland hat sich der Beitrag von LUHMANN in Bezug auf prozedurale Gerechtigkeit („procedural justice“) bzw. Fairness etabliert^[101]. Er gebraucht den Term „Prozesstunnel“ („tunnel of procedure“), um zu erklären, wie die Interessengruppen eine Entscheidung treffen, wenn der Prozess als fair beurteilt wird. Solange die Öffentlichkeit annimmt, dass der Prozess ordentlich abläuft, spielt persönliche Unzufriedenheit keine Rolle. Betriebe oder Privatleute - so argumentiert LUHMANN - funktionieren nach der gleichen Logik.

Um handelnde Personen zu begreifen, ist es erforderlich, dass wir ihr Selbstverständnis begreifen^[102]. Die Idee, dass sich Ethik von Kultur zu Kultur unterscheidet, ist alt. Auch wenn es ein allgemeines Verständnis gibt, dass Kultur wichtig ist, wurde innerhalb spezifisch kultureller Forschung nur wenig getan. Die Schwierigkeiten, eine solche Studie durchzuführen sind sowohl finanzieller (Reisen, Zeit) als auch empirischer Art und stellen wirkliche Begrenzungen dar, um dies auf akademischem Wege zu erreichen. Auf der anderen Seite gibt es viele Autoren, die eine globale Ethik gefordert haben.

McDONALD verurteilt in einem offenen Brief an das Journal of Business Ethics dessen Mangel an Substanz in Bezug auf die Armut in der Dritten Welt^[103]. In der Wirtschaftsethik beschäftigt man sich zumeist mit Aktivitäten zwischen Unternehmen der gleichen Kultur oder Zivilisation. Die internationale Wirtschaft wird dafür kritisiert, dass sie weniger ethisch ist als die, welche wir unter dem Begriff „nationale“ („domestic“) Wirtschaft zusammenfassen. Außerdem besteht die Gefahr, dass Firmen Ethik strategisch benutzen, ohne ein Bemühen um ethisches Verhalten zu zeigen^[104].

Eine andere interessante Art von Zynismus findet sich im Studium der Wirtschaftsethik: Nach McDONALD gibt es ein Bedürfnis, Artikel zu publizieren, was zu einer „Veröffentlichungsflut von persönlich vorteilhaften, aber allgemein nutzlosen und zunehmend sinnlosen Analysen von nur peripher wichtigen Themen“ geführt hat^[105]. Eine Untersuchung der Literatur zur Wirtschaftsethik sollte die Beiträge zu bewerten versuchen, die von Wirtschaftsethikern eingereicht werden.

Real-Life-Fälle von öffentlich-privaten internationalen Verhandlungen werden in der Literatur nur selten beschrieben. Noch seltener sind Real-Life-Fälle von privat-privaten internationalen Verhandlungen^[106]. Die meisten der verfügbaren Fälle sind öffentlich­öffentliche internationale Verhandlungen, die oftmals eher mit dem angewandten Feld der internationalen Beziehungen oder der Politologie als mit den Wirtschaftswissenschaften verwandt sind. Der Großteil dieser Fälle sind an Kriegssituationen oder potenzielle militärische Konflikte zwischen Nationalstaaten geknüpft. Große Gruppen spezifischer Fälle beschäftigen sich oft mit dem sog. Nahost-Konflikt bzw. dem Arabisch-Israelischen Konflikt^[107]. Eine weitere Gruppe von Fällen konzentriert sich auf Grenzverhandlungen^[108].

Die meisten der privat-privaten Verhandlungen sind Simulationen, d.h. konstruiert, und bauen mehr oder weniger auf Real-Life-Fällen auf. Dabei werden die Namen der involvierten Gesellschaften und Personen meist geheimgehalten^[109].

Diejenigen öffentlich-privaten internationalen Verhandlungen, die dokumentiert sind, stellen meist größere Verhandlungen dar, die der allgemeinen Öffentlichkeit sehr wohl bekannt sind, etwa die Euro-Disney-Verhandlungen zwischen der Walt Disney Corporation und dem französischen Staat.

Mit anderen Worten: Es bedarf sowohl für Theoretiker als auch Praktiker einer verstärkten Beschreibung von öffentlich-privaten und besonders privat-privaten internationalen Verhandlungen, um das Problem internationaler Geschäftverhandlungen besser zu verstehen.

Die umfassende Literatur zur Fairness-Forschung zeigt in vielerlei künftige Richtungen: PILLUTLA et al. schlagen einen breiten Ansatz für eine künftige Arbeit vor, die konzeptuelle und kontextuelle Grenzen zu identifizieren versucht, innerhalb derer Fairness zu erwarten ist, und angeben soll, wo sie nicht zu finden ist^[110].

CONLON et al. schlagen vor, dass die künftige Forschung auch herausfinden sollte, auf welchen Resultatsebenen sich die Auffassung von Fairness ändert^[111]. So dürften etwa Kellner oftmals anmerken, dass ein Trinkgeld von nur einem Cent schlechter ist als gar kein Trinkgeld.

Andererseits gibt es immer noch keinen Konsens in Bezug auf den Begriff der Fairness und dessen Platz beim Studium der Wirtschaftswissenschaften. Hier bedarf es weiterer Anstrengungen, um den Begriff und die Relevanz der Fairness zu verdeutlichen.

Es gibt zahlreiche und verschiedenartige Beiträge zur Fairness-Literatur. Sie alle entstammen sehr unterschiedlichen akademischen Disziplinen und Forschungskulturen, die bislang wenig Kontakt miteinander hatten. Für die Effektivität der Fairness-Forschung ist es wichtig, dass die Befunde gesammelt und zusammengestellt werden, da sie sehr viel gemeinsam haben. Es ist dabei wohl interessanter herauszufinden, wie unterschiedliche Menschen das Fairness-Argument in unterschiedlichen Situationen benutzen, als dass sich ein jeder Forscher in die Fairness-Theorie vertieft. Das theoretische Problem der Fairness sollte statt dessen dem Studium der Moralphilosophie überlassen werden.

2 Der theoretische Teil

2.1 Theoretische Einordnung

Der theoretische Teil dieser Dissertationsschrift besteht aus sieben theoretischen Abschnitten:

(1) Internationale Verhandlungen, (2)Wirtschaftstheorie, (3) Kommunikationstheorie, (4), Spieltheorie, (5) Wirtschaftsethik, (6) Wirtschaftsüberwachung und (7) „Rational-Choice“- Theorie. Jeder Abschnitt beinhaltet eine Darstellung der betreffenden Theorie und eine Evaluierung bezüglich ihrer Relevanz für das studierte empirische Problem.

In diesem einleitenden Abschnitt soll die logische Ordnung der verschiedenen Abschnitte beleuchtet werden. Generell werden die Theorien der verschiedenen Forschungs­gebiete zuerst diskutiert, die mit dem empirischen Problem zusammenhängen. Die eigentliche Diskussion der wissenschaftlichen Methode erfolgt am Ende des theoretischen Teils. Innerhalb der verschiedenen Forschungsgebiete richtet sich die Ordnung danach, wie stark die verschiedenen Forschungsgebiete als unabhängige Forschungszweige etabliert sind und in welchem Maße sie zur Theoriebildung beigetragen haben.

(1) Der Abschnitt über internationale Verhandlungen bildet den zentralen Teil der Arbeit. Daher ist selbstverständlich ein gewisses Maß an Literatur erörtern. In diesem Teil wird das Phänomen der internationalen Verhandlungen definiert, das Problem der Verhandlungstheorie diskutiert sowie einige Fälle von internationalen Verhandlungen, wie sie in der Literatur beschrieben werden, dargestellt. Um zu illustrieren, in welcher Weise die Theorie mit den internationalen Verhandlungen verknüpft ist, wird dieses Phänomen in drei Teile bzw. Dimensionen aufgeteilt, nämlich kulturelle Dimensionen, kommunikative Dimensionen und psychologische Dimensionen. Es wird gezeigt, inwiefern jede dieser drei Dimensionen zum Studium der internationalen Verhandlungen beiträgt.

Im Anschluss werden die Disziplinen bzw. etablierte Forschungsfelder betrachtet, nämlich die ökonomische Theorie, die Kommunikationstheorie und die Spieltheorie.

(2) Innerhalb der ökonomischen Theorie sind insbesondere drei Themen von besonderem Interesse für diese Arbeit: (i) die Frage nach der Störung des Preissystems, (ii) die Frage nach Transaktionskosten bzw. die Frage, wie diese Kosten in Bezug auf das hier relevante Problem klassifiziert werden können, und (iii) die Diskussion der Relevanz des Konzeptes der „Asymmetrie“ für das empirische Problem^[112].

(3) Die Kommunikationstheorie wurde ebenfalls berücksichtigt, da es sich hierbei um eine Disziplin handelt, die an der Theoriebildung in Bezug auf tatsächliches Geschäftsleben einen erheblichen Einfluss hat. Auch die Relevanz dieser Theorie für das Anliegen der vorliegenden Arbeit wird untersucht.

(4) Innerhalb der Spieltheorie werde ich mich insbesondere den Fragen der Informations­voraussetzungen, der Verwendung des sog. „Principal-Agent“-Modells und der Verwendung sog. „Tit-for-tat“-Strategien zuwenden. Letztere werden häufig in der Spieltheorie verwendet^[113]. Wiederum wird erwogen, inwiefern jede dieser Fragen für das empirische Problem relevant ist.

Nach der Diskussion dieser Disziplinen werden die beiden ausstehenden Studienfelder, d.h. Wirtschaftsethik und Wirtschaftsüberwachung in der Ordnung ihrer akademischen Wichtigkeit dargestellt.

(5) Zunächst wird die Literatur zur Wirtschaftsethik im Allgemeinen und zum Fairness­Prinzip im Besonderen diskutiert. Es wird dabei gezeigt, dass die Position der ökonomischen Theorie im Zusammenhang mit verschiedenen ethischen Schulen steht. Auch wird der Versuch gemacht, zu zeigen, wie gut jede dieser Schulen zur Theoriebildung innerhalb der Sozialwissenschaften verankert ist.

(6) Wirtschaftsüberwachung ist ein Studiengebiet, das (noch) keine eigene Theorie entwickelt hat. Auch wurden hier erst wenige Studien durchgeführt. In Büchern über Wirtschaftsüberwachung findet man Fälle und damit einhergehende Probleme. Weil viele Informationen aus nicht-öffentlichen Quellen gesammelt wurde, gibt es hinsichtlich der Verlässlichkeit dieser Daten ein Problem, was aber teilweise durch ein Gegenprüfen von Zeitungsartikeln und überregionalen Zeitschriften reduziert werden kann. Quellen aus nicht­akademischer Literatur wurden im Anhang untergebracht, da sie normalerweise nicht in den Rahmen einer Dissertationsschrift gehört. Sie sind hier allerdings aus Mangel an alternativer Forschung zugelassen worden. Die Absicht war es, ein möglichst vollständiges Bild des praktischen Problems zu zeichnen^[114].

Im letzten Abschnitt wird die wissenschaftliche Methode innerhalb der Sozialwissenschaften unter die Lupe genommen:

(7) Die den rationalistischen Modellen innerhalb der Sozialwissenschaften zugrundliegende These wird untersucht, um Argumente pro und kontra zu finden, um ihr Stärken bzw. Schwächen zu ermitteln. Durch das Studium der Kritik der rationalen Entscheidung, sollte es möglich sein, sie zu bewerten und sogar potenzielle Alternativen zur „Rational-Choice“- These zu erkunden, die ein besseres Werkzeug zur Bewältigung von Problemen bei internationalen Verhandlungen darstellen könnten.

2.2 Internationale Verhandlungen

2.2.1 Einleitung

Es gibt viele Möglichkeiten, internationalen Verhandlungen zu beschreiben. Das Gebiet kann als soziales Phänomen (1), als sozialer Prozess (2), als kommunikativer Prozess (3) und sogar als Methode der Sozialwissenschaften (4) beschrieben werden. Jede dieser Perspektiven wird im Folgenden betrachtet:

Das soziale Phänomen bzw. der soziale Prozess der Verhandlung wird ein immer wichtigerer Teil des menschlichen Verhaltens, da wir immer mehr verhandeln. Die faktische Anzahl der Verhandlungen ist seit dem Zweiten Weltkrieg, und dabei insbesondere seit dem Kalten Krieg, stetig gestiegen. Der Mensch war immer von anderen abhängig, um zu überleben und um gesund zu sein, aber er hat auch immer gegen seine Mitmenschen gekämpft. Was sich verändert hat, sind auf der einen Seite die umfassenderen Konsequenzen der Gewaltanwendung^[115], auf der anderen Seite der Anstieg der formalen Kontakte zwischen Völkern und Kulturen. Dadurch wurden effiziente Lösungen für kommende wirtschaftliche und zivilisatorische Entwicklungen notwendig.

Der Großteil der Literatur zu internationalen Verhandlungen bezieht sich auf öffentlich-öffentliche Verhandlungen, innerhalb derer der Nationalstaat die tragende Rolle spielt. Es gibt weniger Literatur zu öffentlich-privaten Verhandlungen, und Literatur zu privat-privaten Verhandlungen ist noch schwieriger zu finden. Der Grund dafür ist wohl die Vorstellung einer „geheimen Information“ innerhalb einer Verhandlung, die die Parteien nur ungern preisgeben, um nicht weniger wettbewerbsfähig zu werden.

Heutzutage gibt es permanente Verhandlungen über verschiedene Themen bei den Vereinten Nationen und deren Organen sowie an anderen internationalen Institutionen. Es gibt permanente Verhandlungsforen, wie z.B. bei der OSCE („Organization on Cooperation and Security in Europe“), bei der EU, bei der WTO („World Trade Organization“), bei der NATO („North Atlantic Treaty Oragnaization“) und bei der OECD („Organization for Economic Cooperation and Development“). Es gibt regelmäßige Treffen regionaler Organisationen in anderen Teilen der Welt, z.B. in Afrika, Südostasien, der Arabischen Welt und Lateinamerika. Einzelne Länder starten heutzutage Verhandlungen auf so weiten Feldern wie Sicherheit, Handel, bilaterale Beziehungen, konsularischen Beziehungen und zum Austausch von Kunst, Wissenschaft und Erziehung.

Die explosionsartige Zunahme internationaler Verhandlungen hängt mit den sog. Multinationalen Unternehmen („multinational enterprises“, MNEs) bzw. Transnationalen Unternehmen („transnational corporations“, TNCs) und deren wachsenden internationalen Aktivitäten zusammen^[116]. Je weiter die Entwicklung der sog. Globalisierung fortschreitet, desto mehr internationales Business existiert, was wiederum eine Zunahme an internationalen Verhandlungen nach sich zieht. Mit anderen Worten: Es gibt einen größeren Korpus von Fällen zu studieren, da das Phänomen der internationalen Verhandlungen sowohl seiner Quantität wie auch seiner Bedeutung nach wächst.

Die Vermutung, Probleme bei internationalen Verhandlungen würden proportional mit der Zunahme der Anzahl internationaler Verhandlungen wachsen, erweist sich als nicht korrekt, wie wir später sehen werden. Es hat den Anschein, als lerne der Mensch stets von seinen sozialen Erfahrungen bei internationalen Verhandlungen. Das Phänomen der internationalen Verhandlungen verändert sich z.B. durch solche Umstände, dass die heutigen und künftigen Verhandlungsführer dieselbe Literatur über Verhandlungen gelesen haben, eine vergleichbare Ausbildung haben oder oftmals dieselbe(n) Sprache(n) sprechen. Diese Entwicklung wird vermutlich das Risiko von Missverständnissen aufgrund kultureller und/oder professioneller Gründe bei Verhandlungen abbauen können. Neue Erfahrungen sind ein konstanter Motor zur Verbesserung internationaler Verhandlungen^[117].

Die Theorie und die Literatur zu internationalen Verhandlungen haben dazu beigetragen, diese Erfahrungen in einen immer größeren Bereich von internationale Verhandlungen einfließen zu lassen.

Der Begriff der „Verhandlung“ wird oft definiert als (1) eine gegenseitige Diskussion und ein Arrangement der Bedingungen für eine Transaktion oder ein Übereinkommen, (2) der Akt oder der Prozess des Verhandelns und (3) die Instanz oder das Resultat eines solchen Prozesses. Ein weiter Art, „Verhandlung“ zu definieren, besteht darin zu sagen, dass eine Verhandlung ein kommunikativer Prozess ist, der deutlich wird, wenn Menschen mit verschiedenen Präferenzen aufeinandertreffen, um zu erfahren, ob sie beim Anderen etwas durch Überzeugung erreichen können, was zu einer Art Austausch führt. Dabei muss es sich nicht um den Austausch physischer Güter handeln. Es kann auch um den Austausch von Dienstleistungen oder einfach von Ideen gehen, etwa durch Tauschhandel (Gut für Gut) oder durch eine Dienstleistung für ein Gut. Oder - und dies ist öfter der Fall bei Geschäftsverhandlungen - es kann ein Tausch von Gütern für Geld oder andere liquide Formen der Bezahlung sein. Tauschhandel - oder „countertrade“, wie er innerhalb des englischen Sprachraums oftmals genannt wird - ist bei internationalen Geschäftsbeziehungen immer frequenter geworden. 1999 betrug sein Anteil am Welthandel mehr als 20 %^[118]. Ärmere Länder verfügen oftmals nicht über genügend ausländische Währungen, um eine Bezahlung abwickeln zu können, geben aber statt dessen etwas Anderes, was eine dritte Partei in eine Währung umwandeln kann.

In dieser Arbeit wird das Hauptaugenmerk auf den Tausch von Waren für Geld gerichtet, da dieser am häufigsten vorkommt. Der Grund warum Geldwährungen in dieser Arbeit untersucht werden, liegt in der relativen Einfachheit des Studiums monetärer Resultate, d.h. dass sie einfacher in den Vergleichen innerhalb einer empirischen Studie zu verwenden sind. Eine zentrale Verhandlungskategorie, die auch hier untersucht wird, ist die wirtschaftliche Transaktion. Der Unterschied zwischen Geschäftsverhandlungen und politischen Verhandlungen ist insofern nicht immer ganz eindeutig, da beide Verhandlungstypen normalerweise im Austausch von Ressourcen enden. Aufgrund der Bedeutung des wirtschaftlichen Austausches setzt man sich ständig dafür ein, den Verhandlungsprozess zu erleichtern. In einer wirtschaftlichen Verhandlung liegt der Hauptfokus normalerweise auf dem wirtschaftlichen Resultat, während in einer politischen Verhandlung typischerweise komplexere Interessen vorherrschen, die auch Respekt, prozedurale Fairness und nicht-finanzielle Ziele mit einschließen^[119].

Verhandlungen sind auch ein sozialer Prozess, da niemand in der Lage ist, seine Bedürfnisse völlig ohne Beziehungsgeflechte zufriedenzustellen. Stabile Beziehungen machen darüber hinaus die Versorgungslage voraussagbarer und somit attraktiver^[120]. Man kann sagen, dass Verhandlungen einen gemeinsamen Entscheidungsfindungsprozess darstellen^[121]. Verhandlun­gen sind teilweise ein Prozess der Ressourcenverteilung, und Verhandlungen haben natürlich generell mit dem materiellen Gewinn, den sie durch diesen Prozess sichern, zu tun^[122]. Verhandlungen involvieren eine Beziehungsumstrukturierung. Ferner erweitern sie die Wirklichkeit, um neue Resultate zu erzielen. Dieses „Erzielen“ muss robust genug sein, um wirtschaftliche Fakten und Beziehungen zu ändern. Ansonsten würden die wirtschaftlichen Kräfte den politischen Akt untergraben und wieder ihre eigene Realität und ihre ursprünglichen Beziehungen zurückerobern^[123].

Verhandlungen können auch als wissenschaftliche Methode für die Sozialwissenschaften analysiert werden. RAIFFA hat bereits früh den Wert von Labortests geschätzt, bei denen Verhandlungsführer Fallstudien verwenden, um Real-Life-Verhandlungen zu simulieren^[124]. Innerhalb der Disziplinen Wirtschaftswissenschaften, Politologie, internationale Beziehungen und Geschichte sind Interessenkonflikte stets als zentrale Variablen des sozialen Verhaltens mit großer explanativer Kraft beschrieben worden^[125]. Dies wird auch von LUHMANN vertreten: „Die Organisation, auch und gerade der staatlichen und kommunalen

Verwaltungen, verbindet sich auf unteren Ebenen über „Verhandlungen“ mit Systemen der Umwelt, um die benötigte Kooperation zu erzeugen“^[126]. Für LUHMANN sind Verhandlungen die Art und Weise, in der verschiedene Systeme miteinander kommunizieren.

Für öffentliche Parteien sind Verhandlungen zuvörderst ein wichtiger Entscheidungs­findungsprozess auf der internationalen Ebene, wo es wenige Gesetze und Regulierungen gibt, die das Verhalten steuern^[127]. Verhandlungen nehmen einen zentralen Platz bei internationalen Geschäftsbeziehungen ein. Die Welt nach dem Kalten Krieg hat eine dramatische Expansion bezüglich des Umfangs, der Methode und der Formen von Verhandlungen miterlebt. Die Funktionen und Zwecke, denen Verhandlungsführer dienen müssen, und das Wissen und die Fertigkeiten, die sie dabei zu besitzen haben, sind komplexer geworden, und unser Wissen darum ist entsprechend gewachsen^[128]. Viele neuere Beiträge zum Verständnis der Verhandlungen sind seit der Äußerung FRANCOIS DE CALLIERES’ hinzugekommen, der gesagt hat, dass die Qualität einer Verhandlungsdurchführung hauptsächlich auf den moralischen und intellektuellen Kapazitäten der beteiligten Akteure und deren Fähigkeit bzw. Unfähigkeit beruhe, Emotionen zu kontrollieren^[129].

Das Wissen über Verhandlungen umfasst das der Literatur über so unterschiedliche Felder wie Wirtschaft^[130], Mathematik^[131], Sozialpsychologie^[132] und Politologie^[133] bzw. Kombinationen aus diesen Disziplinen^[134]. Eine ernsthafte Begrenzung innerhalb eines Großteils der Literatur besteht darin, dass sie sich mit Verhandlungen auf den meisten Ebenen - mit Ausnahme der globalen Ebene - befasst^[135]. Internationale Verhandlungen werden oft unter der Bezeichnung „internationale Beziehungen“ abgehandelt, wobei der Schwerpunkt auf bestimmten „nationalen Interessen“ liegt^[136]. Theoretiker innerhalb der Verhandlungsmaterie gehen oft davon aus, dass die internationale Dimension keine bedeutende Konsequenz in Bezug auf die Richtigkeit und Relevanz der Theorien hat^[137]. Eine wichtige Frage in der Literatur zu internationalen Verhandlungen besteht darin, ob diese Annahme verteidigt werden kann, wenn Theorien, die für das Feld der internationalen Verhandlungen relevant sind, auch für das Feld der Verhandlungen relevant sind.

Jede Verhandlung beinhaltet fünf Schlüsselelemente: Struktur, Akteure, Strategie, Prozess und Resultat^[138]. Verhandlungen bestehen weiterhin aus drei Komponentenkategorien: strukturelle (inklusive Akteure und Fragestellungen), prozessuale (inklusive Strategien und Prozeduren) und resultatorientierte^[139]. Im engeren Sinne hat eine Verhandlung keinen Anfang und kein Ende, im Gegensatz etwa zum Begriff „Hund“, der nicht links von seiner Schnauze und nicht rechts von seinem Schwanz existiert^[140]. Eine Verhandlung ist ein Prozess, ein Kontinuum von formloser Kommunikation. Es ist schwierig zu bestimmen, wann diese Kommunikation hinreichend formal wird, um „Verhandlung“ genannt werden zu können. Da Organisationen oftmals in langwierigere Beziehungen eingebunden sind, führen Verhandlungen häufig zu ständig neuen Verhandlungen. Somit muss die gesamte Beziehung als eine Serie von Verhandlungen betrachtet werden. Auch kann man die Länge einer Verhandlung nicht genau umreißen. Sie kann Tage dauern, Monate und auch Jahre, mit großen Pausen zwischen den einzelnen Treffen der Parteien (vgl. etwa den Abrüstungsprozess zwischen den USA und der ehemaligen Sowjetunion). Andere Verhandlungen können zu einer Übereinstimmung innerhalb von Minuten kommen oder innerhalb von Sekunden abgebrochen werden. In allen Fällen kann man jedoch zumindest einen mehr oder weniger formalen Rahmen, ein Treffen von zumindest zwei Parteien und ein Programm, das die Interesse der Parteien enthält, feststellen.

Manchmal wird der Verhandlungsprozess als ein Puzzle beschrieben, das gelöst werden soll. Andere sehen darin ein Handelsspiel, das einen Austausch an Zugeständnissen beinhaltet. Wieder andere analysieren ihn als eine Methode, Unterschiede innerhalb oder zwischen Organisationen zu beheben, und zu guter Letzt gibt es auch die Auffassung, dass Verhandlungen ein Mittel zur Ausführung der Politik einer Regierung darstellen. Diese Ansichten haben sich in verschiedenen theoretischen Forschungsrahmen mit einer jeweils eigenen Forschergemeinschaft entwickelt. Es wurden Spezialgebiete innerhalb der Spieltheorie, der Sozialpsychologie, des Organisationsverhaltens und der internationalen Beziehungen geschaffen bzw. erkundet^[141].

Größere Forschungsgebiete in Bezug auf den Handel beinhalten (1) experimentelle Wirtschaft, (2) Entscheidungsfindung als Verhaltensprozess und (3) Sozialpsychologie^[142]. Vertreter des ersten Forschungsgebiets behaupten, dass die Verhandlungsproblematik dazu führen kann, dass die Resultate, denen die Verhandlungsführer zugestimmt haben, vom wirtschaftlichen Gleichgewicht abweichen, etwa die sog. „Pareto-Optimalität“^[143]. Vertreter der beiden anderen Forschungsrichtungen sind der Ansicht, dass der Fairness innerhalb von Verhandlungen eine besondere Bedeutung zukommt^[144]. Prozeduren beziehen sich auf die vorab gefassten Erwartungen der Teilnehmer über das gegenseitige Verhältnis, während Prozesse sich auf die Perspektiven beziehen, in denen sie die Verhandlung im Nachhinein verstehen und interpretieren^[145].

Der normale Prozess einer Verhandlung beinhaltet Aufteilungen, Austausch und das Erzeugen von Einsichten. Unter „Aufteilungen“ wird in der Regel verstanden, dass man in einer Verhandlung etwas aufgibt, um etwas zu erhalten. Parteien, die keine Kompromisse eingehen wollen, betrachten normalerweise die Anwendung von Gewalt als eine alternative Methode zur Aufteilung von Gütern. Ein „Austausch“ wird dadurch erreicht, dass der Umfang der Verhandlung dahingehend erweitert wird, dass ein tatsächliches Geben und Nehmen möglich wird. Dadurch erscheinen Verhandlungen als kommerzielle Prozesse, in denen beide Parteien durch eine Übereinstimmung mehr gewinnen. Der „Erzeugungsvorgang“ erweitert den Umfang noch mehr, indem er den Parteien die Einsicht gewährt, dass ein derartiges Resultat nicht möglich wäre, wenn jede Partei allein agiert hätte. Jeder dieser Wege basiert auf einer Formel oder einem gemeinsamen Verständnis des Problems, dessen Lösung in bestimmter Weise den Begriff der Fairness oder Gerechtigkeit mit einschließt^[146].

Rein praktisch ist eine Verhandlung meist in eine Vorbereitungs-, Verlaufs- und Nachbereitungsphase unterteilt und diese Phasen entsprechen verschiedenen sozialen Prozessen. Jede dieser Phasen wird unten diskutiert.

Der Prozess, sich an einen gemeinsamen Tisch zu setzen (auch „Vorverhandlung“ genannt), ist eine Verhandlung, um zu verhandeln^[147]. Vorverhandlungen beginnen, wenn eine oder mehrere Parteien eine Verhandlung als eine Verfahrensoption betrachten und diese Absicht den anderen Parteien mitteilen. Sie endet, wenn die Parteien formellen Verhandlungen zustimmen oder wenn eine Partei die Überlegung einer Verhandlung als Handlungsalternative verwirft. Das Ende der Vorverhandlung ist nicht eindeutig, da die in der Vorverhandlung mitgeteilte Information als Basis für die Vorbereitung der eigentlichen Verhandlung dient.^[148]. Aber auch wenn die Differenzierung nicht so eindeutig ist, wie es zunächst den Anschein haben kann, sind die sozialen Prozesse unterschiedlich genug, um eine Dreiteilung zu rechtfertigen.

Die Stadien innerhalb der Vorverhandlung können die folgenden sein: (1) die Identifizierung des Problems, (2) die Suche nach Optionen, (3) der Verhandlungswille, (4) das Zustimmen zu einer Verhandlung und (5) die Parametersetzung für den folgenden Verhandlungsprozess^[149].

Vorverhandlungen spielen eine bedeutende Rolle bei internationalen Verhandlungen. Von eminenter Bedeutung waren sie im arabisch-israelischen Konflikt^[150]. Eine angewandte Technik dabei verknüpfte eine feindselige öffentliche Stellung mit (geheimer) Problemlösung. Beispiele für den Erfolg solcher Verhandlungstechniken sind u.a. die Verhandlungen in Oslo, die zu einer Etablierung der Palästinensischen Behörden führten, und der Nordirland- Friedensprozess^[151]. Ein anderer Term, der hierfür verwendet wird, ist der der „Back- Channel“-Kommunikationen:

[...]

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^[1] Vgl. GERHARDS, G. (1985).

^[2] Vgl. FISHER, R., URY, W., PATTON, B. (1981/1991), S. 142. Die BATNA wird im deutschen Handbuch „Beste Alternative“ oder „Beste Alternative zur Verhandlungsübereinkunft“ genannt.

^[3] Vgl. GERHARDS, G. (1995/1973), S. 60-61.

^[4] Der Begriff „Business Intelligence“ wird oftmals dazu verwendet, die Software zu bezeichnen, die bei der Beschaffung und der Analyse von Geschäftinformation verwendet wird. Hier wird sie in einem breiteren Sinne verwendet, d.h. sie bezieht sich nicht nur auf die Sammlung von Wettbewerbsinformation, sondern von allen Arten von Information, die für eine strategische Entscheidungsfindung von Bedeutung ist.

^[5] In der vorliegenden Arbeit wird der englische Term „Business Intelligence“ in der Regel mit „Wirtschaftsüberwachung“ wiedergegeben. Um sie von der „Wirtschaftsspioange“ zu trennen, wird unter „Überwachung“ hier der gesamte Zyklus der “Business Intelligence” verstanden, d.h. Planung, Informationsbeschaffung, Analyse und Präsentation von Nachrichten.

^[6] Es gibt zwei RPs, die folgendermaßen definiert werden können: Entweder als der Maximalpreis, für den der Verkäufer bereit ist ein Geschäft einzugehen, oder als der Minimalpreis, für den der Käufer auf das Geschäft eingeht, vgl. RAIFFA, H. (1982). Diese Preise können als RPs und PRb bezeichnet werden. Hier konzentrieren wir uns auf den RPs.

^[7] Vgl. POLLARD, A. (1999), S. 197.

^[8] Ein MNE wird als jede Art von Geschäftsorgan definiert, das Produktionsaktivitäten in zwei oder mehr Ländern betreibt. Vgl. HILL, C. W. L. (2000), S. 16.

^[9] Der Zuwachs an Mini-MNEs, d.h. multinationalen Gesellschaften mit nur wenigen Angestellten, ist sogar noch höher. Vgl. HILL, C. W. L. (2000), S. 167.

^[10] Vgl. SCHMID, G. (2001), S. 77.

^[11] S. http://www.ege.eslsca.fr (24.11.2002).

^[12] Vgl. BARLAY, S. (1973), S. 98.

^[13] S. die in Anhang D aufgeführte Statistik des US-Staatsministeriums DCI („Bureau of Intelligence and Research“) aus dem Jahre 1997. Es muss allerdings hinzugefügt werden, dass diese Schätzungen nicht unkontroversiell sind.

^[14] Vgl. SCHMID, G. (2001), S. 76.

^[15] Vgl. FÖRSTER, A. (1997), S. 93.

^[16] Für eine weitere Diskussion des Problems vgl. KNÜTTER, H.-H., WINCKLER, S. (Hg.) (2000).

^[17] Im Watergate-Beispiel unterschied sich die Methode der Informationsbeschaffung bei ihrer Entdeckung in erheblichem Maße, da Präsident Nixon zum Abgang gezwungen war, weil ihm ein Amtsenthebungsverfahren drohte.

^[18] Eine Differenzierung zwischen diesen großen, teilweise unabhängigen Forschungszweigen wird innerhalb der gesamten Arbeit gemacht, u.a. deshalb, weil sie auch verschiedene wissenschaftliche Methoden verwenden, d.h. Verhandlungen und internationale Verhandlungen.

^[19] Vgl. FLEICHER, C. S., BLENKHORN, D. L. (Hg.) (2001), S. 264-273.

^[20] S. auch Anhang IX, Teil 1.

^[21] Für eine Diskussion s. Anhang IX, Teil 1.

^[22] Für eine Definition des Begriffes der „Information“ s. Anhang IX, Teil 1.

^[23] In der Spieltheorie bezeichnet das Informationssets wt eines Spielers einen besonderen Punkt innerhalb des Spiels und ist die Menge der verschiedenen Knoten („nodes“) innerhalb des Spielbaums, die nach dem Wissens des Spielers der aktuelle Knoten sein könnte. Allerdings kann er aufgrund der direkten Beobachtung nicht dazwischen unterscheiden. Vgl. RASMUSEN, E. (1994), S. 40.

^[24] Vgl. HARSANYI, J. C. (1976), S. 98.

^[25] Vgl. RASMUSEN, E. (1994), S. 45.

^[26] Vgl. HUSSERL, E. (1954/1999).

^[27] Vgl. MYRDAL, G. (1929).

^[28] Vgl. WREN, D. A. (1994).

^[29] Vgl. LUHMANN, N. (2000), S. 30.

^[30] Vgl. DURKHEIM, E. (1895/1982).

^[31] Vgl. z.B. WEBER, M. (1947).

^[32] Die Tabelle stützt sich auf eine Klassifikation von KRAUSE, D. (1999), S. 27.

^[33] Vgl. LUHMANN, N. (1988), S. 7.

^[34] Vgl. LUHMANN, N. (1988), S. 8.

^[35] Vgl. SCHUMPETER, J. A. (1911/2002), S. 3.

^[36] Vgl. MACHLUP, F. in SAMUELSON, P. (1952), S. 66.

^[37] Es gibt Ausnahmen in Bezug auf die erfolgreiche Anwendung der Mathematik bei Verhandlungsproblemen, aber diese sind selten. So argumentiert etwa STIGLITZ für die Verwendung kleinerer Gleichungen um einfache wirtschaftliche Relationen auszudrücken. Solche einfache Ausdrücke können dazu beitragen, das Problem klarer darzustellen. Vgl. z.B. STIGLITZ, J. E. (1993/1997), S. 18.

^[38] Vgl. z.B. BEGG, D. et al. (1984/1997).

^[39] Vgl. z.B. STIGLITZ, J. E. (1993/1997).

^[40] Einer der Gründer der Spieltheorie, v. NEUMANN, war auch ein Pionier innerhalb der Elektroindustrie.

^[41] Vgl. SAMUELSON, P. (1952).

^[42] Vgl. http://cepa.newschool.edu/het/schools/evol.htm (26.10.2001): „Da der Term ,evolutionär' in den Wirtschaftswissenschaften nur vage definiert wird, gibt es keine ,evolutionäre Schule’ in diesem Sinne. Es gibt jedoch einige, recht einzigartige Wirtschaftswissenschaftler, [die] (...) ,evolutionäre’ Elemente in ihren Theorien haben.“

^[43] Vgl. VEBLEN, T. (1889).

^[44] Vgl. BERGSON, H. (1914).

^[45] Vgl. z.B. SCHUMPETER, J. A. (1954/1986), S. 12f.

^[46] Vgl. http://cepa.newschool.edu/het/schools/historic.htm (26.10.2001).

^[47] Zu Definition des Begriffes der “Wirtschaftsspionage” s. „Spionage“ im Abschnitt „Begriffliches“ in Anhang IX, Teil 1.

^[48] Vgl. KARAMBAYYA, R., BRETT, J. M. (1989).

^[49] Vgl. STIGLITZ, J. E. (1993/1997), S. 20.

^[50] Vgl. BEGG, D. et al. (1984/1997), S. 11.

^[51] Die Schule begab sich während der 1930er Jahre ins Exil nach England bzw. in die USA.

^[52] Vgl. z.B. www.spyshop.com (23.05.2002). Zu Verkaufstatistiken für Spionageausrüstung s. Anhang IV.

^[53] Jemand, der in der Wirtschaftsüberwachung forscht und hierin als Berater tätig ist, sollte eine erweiterte Verwendung schriftlicher Vertraulichkeitsabkommen akzeptieren.

^[54] Vgl. z.B. KREMENYUK, V. A. (Hg.) (2002), ZARTMAN, I. W., RASMUSSEN, J. L. (Hg.) (1997).

^[55] Vgl. z.B. FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993).

^[56] Vgl. z.B. COHEN, R. (1991/1997).

^[57] Vgl. z.B. ZARTMAN, I. W., RUBIN, J. Z. (2000).

^[58] Vgl. z.B. ZARTMAN, I. W., RASMUSSEN, J. L. (Hg.) (1997).

^[59] Vgl. z.B. ZARTMAN, I. W., RASMUSSEN, J. L. (Hg.) (1997).

^[60] Vgl. z.B. KREMENYUK, V. A. (Hg.) (2002).

^[61] Vgl. z.B. LUCE, R. D., RAIFFA, H. (1957/1985).

^[62] Vgl. z.B. YOUNG, H. P. (Hg.) (1991).

^[63] Vgl. z.B. HARSANYI, J. C. (1963/1977).

^[64] Vgl. RAWLS, J. (1971).

^[65] Vgl. DEUTSCH, M. (1973).

^[66] Vgl. RAIFFA, H. (1968).

^[67] Vgl. ALBIN, C. (2001).

^[68] Vgl. z.B. TOULMIN, S. (1961).

^[69] Vgl. z.B. PAZNER, E. A., SCHMEIDLER, D. (1974).

^[70] Vgl. KAHNEMAN, D., KNETSCH, J. L., THALER, R. (1986a).

^[71] Vgl. z.B. KAHNEMAN, D., KNETSCH, J. L., THALER, R. (1986a).

^[72] Vgl. NEALE, M. A., BAZERMAN, M. H. (1983).

^[73] Vgl. JERVIS, R. (1990), S. 493-4.

^[74] Vgl. RAIFFA, H. (1968).

^[75] Vgl. BIES, R. J., TRIPP, T. M., NEALE, M. A. (1993), S. 243.

^[76] Vgl. CONLON, D. E., LIND, E. A., LISSAK, R. I. (1989), S. 1085.

^[77] Vgl. BLOUNT, S. (2000).

^[78] Vgl. LISSAK, R. I., SHEPPARD, B. H. (1983), S. 45.

^[79] Vgl. LIND, E. A., KULIK, C. T., AMBROSE, M., DE VERA PARK, M. V. (1993), S. 224.

^[80] Vgl. TYLER, T. R., LIND, E. A. (1992).

^[81] Vgl. BAZERMAN, M., NEALE, M. (1983).

^[82] Vgl. KUHN, T. S. (1962/1970).

^[83] Vgl. BAZERMAN, M., NEALE, M. (1983), S. 124.

^[84] Vgl. z.B. QUINE, W. V. (1960).

^[85] Vgl. HAHN, F, HOLLIS, M. (Hg.) (1979).

^[86] Vgl. ETZIONI, A. (1988).

^[87] Vgl. ETZIONI, A. (1988), S. IX.

^[88] S. 2.8.3 für eine weitere Ausführung hierzu.

^[89] S. 2.6 („Wirtschaftsethik“) und hierbei insbesondere 2.6.4 („Wirtschaftethische Schulen“) für eine weitere Diskussion.

^[90] Vgl. RAWLS, J. (1971).

^[91] Vgl. FINK, H. (1995).

^[92] Vgl. HARE, R. M. (1952).

^[93] Vgl. DWORKIN, R. (1977/1978).

^[94] Vgl. RAWLS, J. (1985).

^[95] Vgl. z.B. die Auswahl von MILLER, D. (Hg.) (1985).

^[96] Vgl. WITTGENSTEIN, L. (1922/2000).

^[97] Vgl. z.B. ELSTER, J. (1989).

^[98] S. 2.8.2 für eine Diskussion von ELSTER und dessen „Rational-Chioce“-Ansatz.

^[99] S. a. 2.8.1.

^[100] Vgl. z.B. HARSANYI, J. C. (1963/1977).

^[101] Vgl. z.B. LUHMANN, N. (1979).

^[102] Vgl. TAYLOR, C. (1983/1994), S. 30.

^[103] Vgl. McDONALD, R. A. (1993).

^[104] Vgl. THYSSEN, O. (1995).

^[105] Vgl. McDONALD, R. A. (1993), S. 661.

^[106] Ein jüngerer Beitrag zur Darstellung von Fallbeispielen wurde von GHAURI, P. N., USUNIER, J.-C. (Hg.) (2001) geleistet.

^[107] Vgl. z.B. ARONSON, G. (1996).

^[108] Vgl. z.B. FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993).

^[109] Das „Program on Negation“ (PON) an der Harvard University verfügt über eine Serie von Fallstudien, die mehr oder weniger Simulationen von Real-Life-Verhandlungen sind.

^[110] Vgl. PILLUTLA, M. M., MURNIGHAN, J. K. (1995), S. 1424.

^[111] Vgl. CONLON, D. E., LIND, E. A., LISSAK, R. I. (1989), S. 1097.

^[112] In einem Spiel mit symmetrischer Information enthält die Informationsmenge eines Spielers an jedem Aktions- oder Endknoten dieselben Elemente wie die Informationsmenge des anderen Spielers. Ansonsten gilt das Spiel als asymmetrisch, vgl. RASMUSEN, E. (1989), S. 47.

^[113] RASMUSEN bedient sich des „Principal-Agent“-Modells in erheblichen Maße, wenn er sich mit Problemen der asymmetrischen Information auseinandersetzt. Vgl. RASMUSEN, E. (1989), S. 166.

^[114] Die Sammlung von Fällen, die unter dem Stichwort „Wirtschaftsüberwachung“ oder „Wettbewerbsüber­wachung“ bekannt sind, wird in der Regel juristisch beurteilt. Es kommen aber immer mehr akademische Beiträge dazu und theoretische Fragen gewinnen immer mehr an Aufmerksamkeit.

^[115] Die neue Technologie, z.B. die Erfindung der Atomwaffen, hat die Erde sowohl sicherer als auch potenziell unsicherer für den Menschen gemacht.

^[116] Vgl. KREMENYUK, V. A. (2002), S. 23.

^[117] Ähnliche Ideen werden in anderen Kontexten geäußert, vgl. DEWEY, J. (1920/1950), S. 78.

^[118] Vgl. HILL, C.W.L. (2000), S. 496.

^[119] Vgl. MAXWELL, A. (1999), S. 545.

^[120] Vgl. TRIPP, T. M. (1995), S. 52.

^[121] Vgl. FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 7.

^[122] Vgl. TRIPP, T. M. (1995), S. 45.

^[123] Vgl. ZARTMAN, W. I. in KREMENYUK, V., SJÖSTEDT, G. (Hg.) (2000), S. 167f.

^[124] Vgl. RAIFFA, H. (1982), S. 5.

^[125] Vgl. HARSANY, J. C. (1963/1977), S. 20.

^[126] Vgl. LUHMANN, N. (2000), S.18.

^[127] Vgl. FISHER, R. (1997), S 15.

^[128] Vgl. ALBIN, C. (1995), S. 1.

^[129] Vgl. DE CALLIERES, F. (1716/1963).

^[130] Vgl. z.B. CROSS, J. (1969).

^[131] Vgl. z.B. RAIFFA, H. (1968).

^[132] Vgl. z.B. DEUTSCH, M. (1973).

^[133] Vgl. z.B. SCHELLING, T. C. (1960).

^[134] Vgl. z.B. AXELROD, R. (1984), der die Politologie und die Spieltheorie verbindet, oder HARSANYI (1976), der Wirtschaft, Spieltheorie und Ethik miteinander in Beziehung setzt.

^[135] Vgl. z.B. AXELROD, R. (1984), S. 6.

^[136] Vgl. ALBIN, C. (1995), S. 6.

^[137] Vgl. ZARTMAN, W. I. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 19.

^[138] Vgl. FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 8.

^[139] Vgl. z.B. ALBIN C. (1995), S. 7.

^[140] Vgl. ZARTMAN, I. W. in GROSS STEIN, J. (Hg.) (1989), S. 1.

^[141] Vgl. DRUCKMAN, D. in ZARTMAN, I. W., RASMUSSEN, J. L. (Hg.) (1997), S. 81.

^[142] Vgl. TRIPP, T. M., SONDAK, H., BIES, R. J. (1995), S. 46-50.

^[143] Vgl. GUTH, W., SCHMITTBERGER, R., SCHWARZE, B. (1982).

^[144] Vgl. z.B. KAHNEMAN, D., KNETSCH, J. L., THALER, R. (1986) und ihre Verhaltensstudien zur Entscheidungsfindung sowie DEUTSCH, M. (1975) für psychologische Studien.

^[145] Vgl. MOLDOVENEAU, (1998), S. 2.

^[146] Vgl. ZARTMAN, I. W. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 20.

^[147] Vgl. GROSS STEIN, J. (1989), S. X.

^[148] Vgl. ZARTMAN, I. W. in GROSS STEIN, J. (Hg.) (1989), S. 4f.

^[149] Vgl. TOMLIN, B. W. in GROSS STEIN, J. (Hg.) (1989), S. 22ff.

^[150] Vgl. GROSS STEIN, J. (1989), S. 174.

^[151] Vgl. PRUITT, D. G. in KREMENYUK, V. A. (Hg.) (2002), S. 87. S, auch CORBIN, D. (1994).