Die zentrale Forschungsfrage dieser Masterarbeit lautet: Wie erleben Frauen den digitalen Wandel in ihrer Vertriebstätigkeit im B2B-Vertrieb in Österreich? Vor dem Hintergrund der fortschreitenden Digitalisierung und der kontinuierlichen Unterrepräsentation von Frauen im Vertrieb, einem nach wie vor von Männern dominierten Bereich, ist es von entscheidender Bedeutung zu verstehen, wie der digitale Wandel bei Frauen das Erleben ihrer Vertriebstätigkeit beeinflusst.
Der aktuelle Forschungsstand bietet nur begrenzte Einblicke in das geschlechtsspezifische Erleben von Frauen in diesem sich wandelnden Beruf. Diese Arbeit konzentriert sich auf den Einstieg und die Motivation, das Image des Vertriebs sowie auf die Auswirkungen des digitalen Wandels auf die Vertriebstätigkeit von Frauen und identifiziert dabei Herausforderungen und Chancen.
Die empirische Untersuchung stützt sich auf sechs problemzentrierte Interviews mit Frauen, die mindestens eine zehnjährige Berufserfahrung im B2B-Vertrieb in Österreich haben. Für die Datenaufbereitung wurde die qualitative Inhaltsanalyse nach Kuckartz angewendet. Durch die qualitativen Interviews soll ein tieferes Verständnis darüber gewonnen werden, wie Frauen in Österreich den digitalen Wandel in ihrer Tätigkeit im B2B-Vertrieb erleben. Es ist von Bedeutung, verschiedene Aspekte des Erlebens zu verstehen, beispielsweise was Frauen dazu bewegt, in diesem Bereich tätig zu sein oder wie sie das Image des Vertriebs und ihre Rolle als Frau wahrnehmen.
Ziel dieser Masterarbeit ist es, die Auswirkungen, Herausforderungen und Chancen zu untersuchen, die der digitale Wandel für Frauen im B2B-Vertrieb mit sich bringen. Diese Masterarbeit soll durch die gewonnenen Erkenntnisse über das Erleben der Frauen in ihrer B2B-Vertriebstätigkeit im digitalen Wandel zum Umdenken in Unternehmen anregen. Es soll das Potenzial von Frauen erkannt und genutzt werden, um mehr gemischte Vertriebsteams zu erreichen. Letztendlich zielt die Arbeit darauf ab, das Bewusstsein für die Bedeutung des Potenzials von Frauen im Vertrieb zu schärfen und die traditionelle Männerdomäne des Vertriebs aufzubrechen.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung und Zielsetzung
1.2 Forschungsfrage
1.3 Methodisches Vorgehen
1.4 Aufbau der Arbeit
2 Theoretische Grundlagen
2.1 Begriffsbestimmungen
2.1.1 Unternehmen
2.1.2 B2B und B2C
2.1.3 Vertrieb und Verkauf
2.1.4 Digitalisierung
2.1.5 Digitaler Wandel und digitale Transformation
2.2 Literaturüberblick
2.2.1 Frauen im Vertrieb
2.2.2 Digitaler Wandel
2.3 Forschungsstand
2.3.1 Arbeitswelt im Wandel: Fokus Vertrieb
2.3.2 Herausforderungen und Chancen für Frauen im Vertrieb
2.3.3 Digitale Transformation im B2B-Vertrieb
3 Empirische Forschung
3.1 Forschungsdesign
3.1.1 Forschungsmethode und Erhebungsverfahren
3.1.2 Forschungsfeld und Sample
3.1.3 Auswertungsmethode nach Kuckartz
3.2 Forschungsprozess
3.2.1 Datenerhebung
3.2.2 Datenerfassung
3.2.3 Datenanalyse
3.2.4 Gütekriterien
3.2.5 Ethik und Datenschutz
4 Darstellung der Ergebnisse
4.1 Einstieg von Frauen in den Vertrieb
4.2 Motivation für Frauen, im Vertrieb zu arbeiten
4.3 Erleben von Frauen in ihrer Vertriebstätigkeit
4.3.1 Rolle der Frau im Vertrieb
4.3.2 Image des Vertriebs bei Frauen
4.3.3 Digitaler Wandel für Frauen im Vertrieb
4.4 Auswirkungen des digitalen Wandels auf die Vertriebstätigkeit
4.5 Herausforderungen und Chancen im digitalen Zeitalter
5 Diskussion und Conclusio
6 Limitationen und Ausblick
7 Literaturverzeichnis
Zielsetzung & Forschungsschwerpunkte
Die Master-Thesis untersucht die geschlechtsspezifischen Erfahrungen von Frauen im B2B-Vertrieb in Österreich vor dem Hintergrund des digitalen Wandels. Ziel ist es, auf Basis qualitativer Interviews ein tieferes Verständnis dafür zu entwickeln, wie dieser Wandel das berufliche Erleben, die erforderten beruflichen Kompetenzen sowie die Vereinbarkeit von Privat- und Berufsleben beeinflusst, um fundierte Handlungsempfehlungen für Unternehmen abzuleiten.
- Analyse des Einstiegs und der Motivation von Frauen in Vertriebsberufen.
- Untersuchung der wahrgenommenen Auswirkungen digitaler Transformationsprozesse auf die tägliche Vertriebstätigkeit.
- Identifikation von Herausforderungen und Chancen in einem traditionell männlich dominierten Arbeitsumfeld.
- Erarbeitung von Empfehlungen zur Erhöhung des Frauenanteils und zur Förderung der Diversität im B2B-Vertrieb.
Auszug aus dem Buch
2.1.3 Vertrieb und Verkauf
Im Unternehmenskontext ist der Vertrieb das zentrale Bindeglied zwischen Unternehmen und Kundschaft. Die Mitarbeitenden im Vertrieb repräsentieren das Unternehmen nach außen und sind die primären Ansprechpersonen für Kundinnen und Kunden. Die strukturelle Organisation des Vertriebs erfolgt nach verschiedenen Kriterien, wie Produkten, Regionen, Absatzkanälen bis hin zu spezifischen Kund:innengruppen, wobei sich die Organisationseinheit meist in Innen- und Außendienst unterteilt. Aufgrund seiner strategischen Rolle im Unternehmen ist der Vertrieb hierarchisch direkt unter der Geschäftsführung angesiedelt. Der Hauptzweck des Vertriebs besteht darin, Umsatz und Gewinn zu generieren, indem das Leistungsportfolio des Unternehmens angeboten und verkauft wird. Obwohl die Begriffe Vertrieb und Verkauf oft synonym verwendet werden, unterscheiden sie sich in ihren Schwerpunkten und Zielen.
Der Verkauf ist ein integraler Bestandteil des Vertriebsmanagements und bezeichnet den Prozess des Geschäftsabschlusses. Dieser umfasst die direkte Kommunikation mit potenziellen Kund:innen in dem Moment, in dem ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft wird. Die Aufgaben des Verkaufs umfassen die Kontaktaufnahme mit der oder dem Kaufinteressierten, die Präsentation des Leistungsportfolios, die Überzeugungsarbeit, die Beantwortung von Fragen, die Preisverhandlung sowie die Erstellung von Angeboten und Verträgen.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Thematik ein, definiert das Forschungsinteresse sowie die Zielsetzung und legt das methodische Vorgehen der Arbeit fest.
2 Theoretische Grundlagen: Hier werden die zentralen Begriffe, ein systematischer Literaturüberblick sowie der aktuelle Forschungsstand rund um Frauen, Vertrieb und Digitalisierung aufbereitet.
3 Empirische Forschung: Es wird das Forschungsdesign, die qualitative Methode der problemzentrierten Interviews und der Datenerhebungsprozess ausführlich dargelegt.
4 Darstellung der Ergebnisse: Dieses Kapitel präsentiert die durch die Inhaltsanalyse gewonnenen Erkenntnisse und strukturiert diese nach den zentralen Themenbereichen der explorativen Studie.
5 Diskussion und Conclusio: Die Ergebnisse werden theoretisch eingeordnet, kritisch reflektiert und in ein Fazit für die unternehmerische Praxis überführt.
6 Limitationen und Ausblick: Abschließend werden die Grenzen der Untersuchung reflektiert und Impulse für zukünftige Forschungsansätze gegeben.
7 Literaturverzeichnis: Umfassendes Verzeichnis der in der Arbeit zitierten Quellen.
Schlüsselwörter
B2B-Vertrieb, Digitaler Wandel, Digitale Transformation, Vertriebstätigkeit, Frauen im Vertrieb, Geschlechtergerechtigkeit, Karriere, Homeoffice, Kundenmanagement, Qualitative Inhaltsanalyse, problemzentriertes Interview, Vereinbarkeit, Diversität, Arbeitswelt 4.0, Kompetenzentwicklung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Master-Thesis grundlegend?
Die Arbeit beschäftigt sich mit der Situation von Frauen im B2B-Vertrieb in Österreich und analysiert, wie diese den fortschreitenden digitalen Wandel in ihrem Berufsalltag erleben und bewältigen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Analyse?
Die Arbeit beleuchtet das Spannungsfeld zwischen traditionellen männerdominierten Vertriebsstrukturen und den durch Digitalisierung und Transformation veränderten Arbeitsbedingungen, inklusive der Auswirkungen auf Karrierewege und die Vereinbarkeit von Beruf und Privatleben.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Die Kernfrage lautet: Wie erleben Frauen den digitalen Wandel in ihrer Vertriebstätigkeit im B2B-Vertrieb in Österreich? Ziel ist es, Herausforderungen und Chancen für Frauen in diesem Kontext aufzuzeigen.
Welche wissenschaftliche Methodik wurde verwendet?
Es wurde ein qualitativer Forschungsansatz gewählt, der auf sechs problemzentrierten Interviews mit im B2B-Vertrieb erfahrenen Frauen basiert, deren Daten mittels einer inhaltlichen Analyse nach Udo Kuckartz ausgewertet wurden.
Was steht im inhaltlichen Fokus des Hauptteils?
Nach einer theoretischen Einbettung von Begriffen wie Digitalisierung und Vertrieb folgen die Darstellung der empirischen Ergebnisse, gruppiert nach Themen wie Einstieg, Motivation, Erleben des digitalen Wandels und den daraus resultierenden Chancen sowie Herausforderungen.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?
Die zentralen Schlagworte umfassen B2B-Vertrieb, Digitaler Wandel, Frauen im Vertrieb, Arbeitswelt 4.0 und qualitative Inhaltsanalyse.
Welche Rolle spielt der "digitale Wandel" für die befragten Frauen konkret?
Die befragten Frauen bewerten den digitalen Wandel überwiegend positiv hinsichtlich gewonnener Flexibilität und Effizienzsteigerung, erleben ihn aber gleichzeitig als Herausforderung bezüglich ständiger Erreichbarkeit, veränderter Kommunikationsweisen und der hohen Anforderungen an die kontinuierliche Kompetenzentwicklung.
Welche Empfehlungen gibt die Autorin für Unternehmen?
Unternehmen sollten strukturelle Hindernisse abbauen, eine inklusive Unternehmenskultur fördern, Frauen gezielt in ihrer beruflichen Weiterentwicklung (z. B. durch Mentoring) unterstützen und den Vertrieb als attraktives, modernes Berufsfeld für Frauen positionieren.
- Quote paper
- Manuela Jandl (Author), 2024, Frauen im B2B-Vertrieb in Österreich. Chancen und Herausforderungen des digitalen Wandels für die Vertriebstätigkeit, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1501953
