Aufgabe des Marketing ist es die Bedürfnisse und Wünsche der Konsumenten zu befriedigen (vgl. Kotler 2006, S. 5). Deswegen stehen Anbieter vor der Herausforderung ihr Sortiment an die Bedürfnisse der Kunden anzupassen, indem sie versuchen ihren Kunden genau die Produkte anzubieten, mit denen sie ihre Bedürfnisse befriedigen können. Eine größere Vielfalt an Produkten erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass das Angebot mit den Bedürfnissen der Kunden übereinstimmt. Dem Konsumenten eine große Vielfalt und ausreichende Auswahlmöglichkeiten zur Befriedigung seiner Bedürfnisse zu bieten ist außerdem von großer Relevanz, da der Konsument sich oft nicht sicher ist, mit Hilfe welcher Produkte er seine Bedürfnisse befriedigen möchte und sich seine Wünsche im Laufe der Zeit ändern (vgl. Hoch/Bradlow/Wansik 1999, S. 528). Das heißt, Handelsunternehmen müssen ihren Kunden durch ein ausreichendes Angebot von Produkten, die Möglichkeit geben das passende Produkt zur Bedürfnisbefriedigung zu finden. Möchte ein Anbieter seinen Kunden also ein ausreichendes Repartoir an Auswahlmöglichkeiten bieten, muss sein Sortiment ausreichend groß sein. Doch neue Studien bezüglich dieser Thematik zeigen, dass eine Vergrößerung des Sortiments nicht zwingend mit einem Anstieg der wahrgenommenen Vielfalt einhergeht und dass zu große Sortimente negative Konsequenzen für den Anbieter als auch für den Konsumenten haben können (vgl. Rudolph/Kotouc 2007, S. 171-174). Da die traditionelle Handelsforschung aber davon ausgeht, dass man mit der Ausdehnung des Sortiments automatisch auch die Attraktivität und die Vielfalt des Sortiments steigert, wächst die Anzahl der angebotenen Produkte kontinuierlich. Als Folge sind Konsumenten heutzutage enormen Auswahlmöglichkeiten und einem sehr umfangreichen Warenangebot ausgesetzt, wodurch sie teilweise verunsichert und entmutigt werden. Zu große Sortimente können somit negative Konsequenzen für den Konsumenten und für den Anbieter der Produkte haben (vgl. Rudolph/Kotouc 2007, S. 171-173). Deswegen wurden zahlreiche Studien durchgeführt, die erforschen, wie sich eine Reduktion des Sortiments auswirkt. Entgegen dem „Mehr-ist-besser-Leitsatz“ der traditionellen Handelsforschung (vgl. Rudolph/Kotouc 2007, S. 171), war das Ergebnis der Experimente dieser Arbeiten, dass der Umsatz mit Hilfe einer Sortimentsreduktion sogar gesteigert werden kann und dass außerdem der Nutzen für den Konsumenten durch eine solche Reduktion erhöht wird.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Gang der Untersuchung
2 Definitionen
2.1 Sortimentsreduktion
2.2 Perspektive der Kanalpartner
2.2.1 Perspektive des Konsumenten
2.2.2 Perspektive des Anbieters
2.2.3 Perspektive des Herstellers
3 Konsequenzen einer Sortimentsreduktion
3.1 Konsequenzen für den Konsumenten
3.2 Konsequenzen für den Anbieter
3.3 Konsequenzen für den Hersteller
4 Schlussbetrachtung
4.1 Fazit
4.2 Implikationen für Praxis und Forschung
4.3 Limitationen
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht die vielschichtigen Konsequenzen einer Sortimentsreduktion aus den Perspektiven von Konsumenten, Anbietern und Herstellern, um ein systematisches Verständnis über die Auswirkungen auf Umsatz, Kosten und Kundenverhalten zu gewinnen.
- Analyse der Auswirkungen von Sortimentsverkleinerungen auf die Kaufentscheidung und Suchkosten des Konsumenten.
- Untersuchung der ökonomischen Konsequenzen für Anbieter hinsichtlich Umsatzpotenzial, Betriebskosten und Sortimentskomplexität.
- Evaluation der Abhängigkeitsverhältnisse zwischen Herstellern und Händlern bei Auslistungsprozessen.
- Identifikation von Erfolgsfaktoren für eine bedürfnisorientierte Sortimentsoptimierung.
Auszug aus dem Buch
1.1 Problemstellung
Aufgabe des Marketing ist es die Bedürfnisse und Wünsche der Konsumenten zu befriedigen (vgl. Kotler 2006, S. 5). Deswegen stehen Anbieter vor der Herausforderung ihr Sortiment an die Bedürfnisse der Kunden anzupassen, indem sie versuchen ihren Kunden genau die Produkte anzubieten, mit denen sie ihre Bedürfnisse befriedigen können. Eine größere Vielfalt an Produkten erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass das Angebot mit den Bedürfnissen der Kunden übereinstimmt. Dem Konsumenten eine große Vielfalt und ausreichende Auswahlmöglichkeiten zur Befriedigung seiner Bedürfnisse zu bieten ist außerdem von großer Relevanz, da der Konsument sich oft nicht sicher ist, mit Hilfe welcher Produkte er seine Bedürfnisse befriedigen möchte und sich seine Wünsche im Laufe der Zeit ändern (vgl. Hoch/Bradlow/Wansik 1999, S. 528).
Das heißt, Handelsunternehmen müssen ihren Kunden durch ein ausreichendes Angebot von Produkten, die Möglichkeit geben das passende Produkt zur Bedürfnisbefriedigung zu finden. Möchte ein Anbieter seinen Kunden also ein ausreichendes Repartoir an Auswahlmöglichkeiten bieten, muss sein Sortiment ausreichend groß sein. Doch neue Studien bezüglich dieser Thematik zeigen, dass eine Vergrößerung des Sortiments nicht zwingend mit einem Anstieg der wahrgenommenen Vielfalt einhergeht und dass zu große Sortimente negative Konsequenzen für den Anbieter als auch für den Konsumenten haben können (vgl. Rudolph/Kotouc 2007, S. 171-174). Da die traditionelle Handelsforschung aber davon ausgeht, dass man mit der Ausdehnung des Sortiments automatisch auch die Attraktivität und die Vielfalt des Sortiments steigert, wächst die Anzahl der angebotenen Produkte kontinuierlich.
Als Folge sind Konsumenten heutzutage enormen Auswahlmöglichkeiten und einem sehr umfangreichen Warenangebot ausgesetzt, wodurch sie teilweise verunsichert und entmutigt werden (vgl. Huffman/Kahn 1998, S. 491, 506). Zu große Sortimente können somit negative Konsequenzen für den Konsumenten und für den Anbieter der Produkte haben (vgl. Rudolph/Kotouc 2007, S. 171-173). Deswegen wurden zahlreiche Studien durchgeführt, die erforschen, wie sich eine Reduktion des Sortiments auswirkt. Entgegen dem „Mehr-ist-besser-Leitsatz“ der traditionellen Handelsforschung (vgl. Rudolph/Kotouc 2007, S. 171), war das Ergebnis der Experimente dieser Arbeiten, dass der Umsatz mit Hilfe einer Sortimentsreduktion sogar gesteigert werden kann und dass außerdem der Nutzen für den Konsumenten durch eine solche Reduktion erhöht wird.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Dieses Kapitel begründet die Relevanz der Sortimentsreduktion, definiert die Forschungsfrage und erläutert den methodischen Aufbau der Arbeit.
2 Definitionen: Hier werden die zentralen Begriffe wie Sortimentsreduktion, Konsument, Anbieter und Hersteller definiert, um die Grundlage für die anschließende Analyse zu schaffen.
3 Konsequenzen einer Sortimentsreduktion: Das Hauptkapitel analysiert systematisch die Auswirkungen von Sortimentsverkleinerungen auf die drei betrachteten Akteure Konsument, Anbieter und Hersteller.
4 Schlussbetrachtung: Dieses Kapitel fasst die wesentlichen Ergebnisse zusammen, diskutiert Implikationen für die Praxis und Forschung und nennt die Limitationen der Arbeit.
Schlüsselwörter
Sortimentsreduktion, Handelsmarketing, Konsumentenverhalten, Kaufentscheidung, Suchkosten, Sortimentsoptimierung, Markenwert, Marktanteil, Warenangebot, Kundenzufriedenheit, Umsatzsteigerung, Kostenersparnis, Sortimentskomplexität, Hersteller-Anbieter-Beziehung, Produktvielfalt
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Bachelorarbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die betriebswirtschaftlichen Konsequenzen, die sich ergeben, wenn Handelsunternehmen ihr Sortiment durch die Auslistung von Artikeln oder Marken reduzieren.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Im Zentrum stehen die Effekte auf den Konsumenten (Entscheidungshilfen vs. Auswahlverlust), den Anbieter (Umsatz- und Kosteneffekte) und den Hersteller (Abhängigkeit und Wettbewerbsposition).
Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?
Das Ziel ist es, Erkenntnisse darüber zu gewinnen, wie sich eine Sortimentsreduktion aus der Sicht der drei beteiligten Parteien auswirkt und wie Zielkonflikte durch eine bedürfnisorientierte Strategie gelöst werden können.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Systematisierung und Analyse zahlreicher empirischer Studien und Feldexperimente aus der Handelsforschung.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil analysiert getrennt die Auswirkungen einer Sortimentsreduktion auf Konsumenten, Anbieter und Hersteller, wobei deren interdependente Beziehungen stets berücksichtigt werden.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Sortimentsreduktion, Konsumentenverhalten, Suchkosten, Kaufentscheidung, Sortimentskomplexität, Markenwert und Umsatzentwicklung.
Warum ist eine "bedürfnisorientierte" Reduktion entscheidend?
Willkürliche Reduktionen führen oft zu Umsatzverlusten und Kundenabwanderung, während eine an Kundenbedürfnisse angepasste Strategie durch weniger Verwirrung und gesenkte Suchkosten den Nutzen für alle Parteien steigern kann.
Welche Rolle spielt der Markenwert für den Hersteller?
Ein hoher Markenwert stärkt die Verhandlungsposition des Herstellers gegenüber dem Handel, da Händler das Risiko scheuen, bei der Auslistung starker Marken Kunden zu verlieren.
- Arbeit zitieren
- Philip Tilhein (Autor:in), 2010, Konsequenzen einer Sortimentsreduktion, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/157837
