Wie beeinflussen Dritte das (impulsive) Kaufverhalten


Hausarbeit, 2010

15 Seiten


Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

Abbildungs- und Tabellenverzeichnis

1 Einleitung

2 Theoretische Grundlagen

3 Überblick zum Stand der Forschung
3.1 Normative Einflüsse und der Einfluss informaler Gruppen
3.2 Determinanten des Impulskaufs
3.3 Der Einfluss Dritter auf das impulsive Kaufverhalten

4 Schlussbetrachtung

Literaturverzeichnis

Abbildungs- und Tabellenverzeichnis

Abb.1: Das Schalenmodell des Käuferverhaltens

Abb. 2: Dominante psychische Prozesse und Entscheidungsverhalten

Tabelle 1: Impuslive Urge and Impulsive Purchasing as a function of group type and group cohesiveness

1 Einleitung

Bei der Untersuchung von Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten von Individuen wird oft angenommen, dass sich diese Faktoren am besten durch interne Variablen, also psychische und persönliche Einflussfaktoren untersuchen lassen (vgl. Luo 2005, S.288). Beispiele für solche Einflussfaktoren auf der Individualebene sind Konstrukte wie zum Beispiel das Involvement einer Person bezüglich unterschiedlichen Produkten, die Einstellung zu Marken und Produkten, aber auch demographische Faktoren (vgl. Kuß 2004, S.46-73).

In der vorliegenden Arbeit wird sich hingegen auf die Untersuchung externer Variablen konzentriert und insbesondere der Einfluss Dritter auf das Kaufverhalten analysiert. Nach einer thematischen Einordnung in das Gebiet des Käuferverhaltens und einer kurzen Beleuchtung der relevanten theoretischen Grundlagen und Definitionen, die vor allem die Determinanten des Kaufverhaltens und die unterschiedlichen Arten von Kaufentscheidungen umfassen, werden die Kernergebnisse von aktuellen Studien zu dieser Thematik vorgestellt und diskutiert. Dabei liegt der Fokus auf der Untersuchung von Einflussfaktoren bei impulsiven Kaufentscheidungen. Es wird gezeigt werden, dass sich ein vermuteter externer Einfluss Dritter je nach Art der Gruppe (Freunde vs. Familie) grundlegend unterscheiden können und dabei in Wechselwirkung mit internen Faktoren stehen.

Abgeschlossen wird die Arbeit mit einer Schlussbetrachtung in der die Studienergebnisse zusammengefasst und gegenübergestellt, sowie auf ihre Konsistenz hin kritisch gewürdigt werden.

2 Theoretische Grundlagen

Zur Einordnung der Fragestellung in das Gebiet des Käuferverhaltens soll das Schalenmodell nach Foscht und Swoboda (2007) dienen. Bei der vorliegenden Thematik befindet man sich auf der Ebene der „Sozialen Determinaten“ des Käuferverhaltens. Diese umfassen Rolle und Status einer Person in einem sozialen Gefüge, die Familie und Bezugsgruppen (vgl. ebenda S. 33).

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Quelle: Foscht/ Swoboda 2007, S.33

Abb.1: Das Schalenmodell des Käuferverhaltens

Die später diskutierten Studien befassen sich insbesondere mit dem Einfluss von Bezugsgruppen, wie Freunde und Kollegen, und Familie auf das Kaufverhalten von Individuen. Auch Kuß (2004) subsumiert die Bezugsguppe und die Familie unter die sozialen Einflussfaktoren des Konsumentenverhaltens und ordnet sie den externen Einflussfaktoren zu. Er schreibt, Familienmitgliedern beim Zustandekommen von Kaufentscheidungen, Konsumentenverhaltensmustern und Konsumentensozialisation einen erheblichen Einfluss zu (vgl. ebenda, S. 206-215).

Bezugsgruppen sind weniger konkret zu beschreiben und sollen hier kurz definiert werden: „Eine Bezugsgruppe ist eine Person oder eine Gruppe von Leuten, die das Verhalten einer Person deutlich beeinflussen“ (Bearden & Etzel, 1982, S. 184).1 Assael (1995) unterscheidet vier Arten von Bezugsgruppen nach Zugehörigkeit bzw. Mitgliedschaft und positiver oder negativer Haltung zu dieser und unterscheidet auf einer zweiten Dimension die positiven Mitgliedschaften in prim ä r/ sekund ä r 2 und formal/ informal. Wobei man beispielsweise unter einer positiven Mitgliedschaft die informal-primär ist, den Freundeskreis versteht und bei formal-primär, bspw. Arbeitskollegen gemeint sind (vgl. ebenda, S. 528-530). Die Gruppen zu denen eine positive Haltung besteht, spielen für das Konsumentenverhalten eine besonders große Rolle. Aber auch gemiedene Gruppen zu denen man eine negative Haltung hat, können insofern Einfluss auf das individuelle Kaufverhalten ausüben, als dass man sich durch sein Konsumverhalten von ihnen abgrenzen möchte (vgl. Kuß 2004, S. 207-208).

Da in den vorgestellten Studien teilweise auch auf das Phänomen der Gruppenkohäsion eingegangen wird, soll dieser Begriff an dieser Stelle erläutert werden:

„Kohäsion bezeichnet das Ausmaß, in dem eine Gruppe eine kollektive Einheit bildet und die einzelnen Gruppenmitglieder sich zu der Gruppe hingezogen fühlen.“ (Steinmann & Schreyögg 2005, S. 602). Dies umfasst auch die Übernahme von Werte und Normen sowie letzen Endes auch die Einstellung zu Produkten. Ist die Bezugsguppe eines Individuums kohäsiv, lässt sich vermuten, dass es bestimmte Verhaltensweisen und Symbole gibt, die geschätzt oder gar eingefordert werden (vgl. ebenda, S. 602-605). Übertragen auf das Käuferverhalten kann dies der Kauf oder Nichtkauf von bestimmten Produkten oder Marken sein oder ein bestimmtes Kaufentscheidungsverhalten, das eingefordert wird.

Bei der Analyse des Einflusses von Dritten auf das Kaufverhalten ist zu beachten, auf welche Kaufentscheidungen sich bezogen wird. Im vorliegenden Fall wird sich vor allem auf ungeplante Käufe bezogen zu denen auch der oft untersuchte Impulskauf gehört. Dabei ist festzuhalten und klar abzugrenzen, dass der ungeplante Kauf nicht eins zu eins mit dem Impulskauf gleichzusetzen ist, wie es in der Literatur zu diesem Thema manchmal geschehen ist (vgl. Stern 1961, S.59).

[...]


1 Nach dieser Definition wäre auch die Familie eine Bezugsgruppe, diese wird hier allerdings gesondert betrachtet.

2 Primär und sekundär beziehen sich auf die Kontakthäufigkeit und Intensität der Mitglieder untereinander. So sind sekundäre Kontakte einer formalen Gruppenmitgliedschaft beispielsweise Vereinsmitglieder (vgl. Kuß 2004, S208).

Ende der Leseprobe aus 15 Seiten

Details

Titel
Wie beeinflussen Dritte das (impulsive) Kaufverhalten
Hochschule
Freie Universität Berlin
Autor
Jahr
2010
Seiten
15
Katalognummer
V161830
ISBN (eBook)
9783640753413
ISBN (Buch)
9783640753505
Dateigröße
449 KB
Sprache
Deutsch
Schlagworte
Dritte, Kaufverhalten, Impulskauf, Peer group
Arbeit zitieren
Daniel Stitz (Autor:in), 2010, Wie beeinflussen Dritte das (impulsive) Kaufverhalten, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/161830

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