Die Gewinnung neuer Kunden ist für viele Inhaber eine Aufgabe mit Schwierigkeiten, weil die damit verbundene Kontaktaufnahme zu fremden Personen ungern ausgeübt wird. Daher wird diese Arbeit auch selten systematisch betrieben, sondern man vertraut im Allgemeinen darauf, dass die Standardaktivitäten ausreichend Nachfrage schaffen. Doch oft reicht das nicht. Was ist also zu tun?
Planung ist nicht alles, aber alles ist nichts ohne Planung
Wer neue Kunden gewinnen will, sollte nicht spontan und aus dem Bauch heraus eine Idee verwirklichen oder einen spontanen Impuls in die Praxis umsetzen. Besser ist es, systematisch und überlegt vorzugehen, um eine möglichst hohe Realisationsquote zu erreichen. Hinzu kommt, dass man oft nur eine Chance hat. Ist diese vertan, ist ein zweiter Anlauf wesentlich schwieriger.
Die Vorbereitung
Inhaltsverzeichnis
1. Die Vorbereitung
2. 9 Tipps
2.1 Die direkte Frage
2.2 Teilleistungen
2.3 Seminare und Vorträge
2.4 Newsletter
2.4.1 [Kein Titel im PDF, untergeordneter Punkt 1]
2.4.2 [Kein Titel im PDF, untergeordneter Punkt 2]
2.5 Checklisten
2.6 Beispiele
2.7 Kennenlern-Angebot
2.8 Empfehlungen
2.8.1 [Kein Titel im PDF, untergeordneter Punkt 1]
2.8.2 [Kein Titel im PDF, untergeordneter Punkt 2]
2.8.3 [Kein Titel im PDF, untergeordneter Punkt 3]
2.9 Zum Schluss „Vitamin B“
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit zielt darauf ab, Inhabern und Unternehmern einen systematischen Leitfaden für die Neukundengewinnung an die Hand zu geben, um durch strategische Planung und gezielte Maßnahmen eine höhere Realisationsquote bei Kundenkontakten zu erreichen.
- Systematische Vorbereitung und Zieldefinition bei der Neukundengewinnung
- Methoden zur Risikominimierung für den Kunden bei Erstkontakten
- Strategien zum Aufbau von Expertenstatus durch Content-Marketing und Vorträge
- Nutzung von Empfehlungsmanagement als effizientes Akquiseinstrument
- Bedeutung von Beziehungsmanagement und Netzwerkbildung
Auszug aus dem Buch
Die Vorbereitung
Zunächst muss das Ziel, das man im ersten Kontakt/Gespräch erreichen will, eindeutig formuliert werden. Nur wenn man das für sich festlegt, kann eine klare, zielgerichtete Argumentation aufgebaut werden. Je nach Zielsetzung (Besuchsvereinbarung, Leistungs- oder Serviceangebot, Arbeitsprobe etc.) ergeben sich unterschiedlich Argumentationen.
Jeder Anbieter der sich und seine Leistungen verkaufen will, muss sich zuerst die Frage stellen: „Kann ich dem potenziellen Kunden wirklich etwas bieten, was für ihn von Interesse ist?“ Wenn diese Frage nicht mit einem eindeutigen „Ja“ beantwortet werden kann, sollte auf eine Kontaktaufnahme verzichtet werden, weil die Erfolgschancen mit einem 08/15-Angebot minimal sind. Hinzu kommt, dass man den 1. (negativen) Eindruck nur sehr schwer korrigieren kann.
Vor der Kontaktaufnahme muss man wissen, wer der Entscheider ist. Die Argumentationen gegenüber einem Inhaber, einem Einkäufer oder einem Abteilungsleiter etc. sind völlig unterschiedlich, weil jeder andere/eigene Zielvorstellungen verfolgt.
Immer wieder passiert es, dass ein Anbieter mit Fragen konfrontiert wird, für die ihm überzeugende Antworten fehlen. Deshalb ist es sinnvoll, wenn für die möglichen Argumente und die Ausreden, die gegen das Angebot oder die Zusammenarbeit verwendet werden könnten, die entsprechenden Antworten im Voraus erarbeitet werden.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Die Vorbereitung: Dieses Kapitel erläutert die notwendigen Schritte wie Zieldefinition, Zielgruppenanalyse und die proaktive Vorbereitung auf Einwände vor der eigentlichen Kundenansprache.
2. 9 Tipps: Dieser Abschnitt liefert neun konkrete, praxisnahe Empfehlungen für die Akquise, die von direkter Fragestellung bis hin zu strategischem Networking reichen.
Schlüsselwörter
Neukundengewinnung, Beziehungsmanagement, Vertrieb, Akquise, Kundenbindung, Empfehlungsmarketing, Dienstleister, Zielgruppenanalyse, Angebotsstrategie, Networking, Kundennutzen, Vertriebsplanung, Umsatzwachstum, Geschäftserfolg, Vitamin B
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die systematische Anbahnung von Verkäufen und die effektive Gewinnung neuer Kunden durch strukturierte Planung und bewährte Akquise-Methoden.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zentrale Themen sind die Vorbereitung auf Verkaufsgespräche, der Aufbau von Kundenvertrauen, der Einsatz von Marketinginstrumenten wie Newslettern sowie die Nutzung von Empfehlungsstrategien.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, Unternehmern zu vermitteln, wie sie durch überlegtes Vorgehen statt spontaner Impulse ihre Realisationsquote bei der Neukundengewinnung nachhaltig steigern können.
Welche wissenschaftliche bzw. praktische Methode wird verwendet?
Die Arbeit verfolgt einen stark praxisorientierten Beratungsansatz, der auf empirischen Erkenntnissen und bewährten Verkaufsregeln basiert, um komplexe Vertriebsaufgaben in handhabbare Einzelschritte zu zerlegen.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil umfasst sowohl strategische Vorbereitungsphasen als auch neun spezifische operative Empfehlungen, wie man als Anbieter durch direkte Fragen, Teilleistungen oder Networking erfolgreich agiert.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird maßgeblich durch Begriffe wie Beziehungsmanagement, Empfehlungsmarketing, strategische Vertriebsplanung und Kundennutzen charakterisiert.
Warum ist eine Vorab-Planung von Einwänden so wichtig?
Laut dem Autor ist es essenziell, Antworten auf kritische Fragen im Voraus zu kennen, um im Gespräch nicht unvorbereitet zu wirken und potenziellen Widerständen des Kunden souverän begegnen zu können.
Welche Rolle spielt die Empfehlung durch Bestandskunden?
Empfehlungen werden als ein oft vernachlässigter, aber höchst effektiver Teil des Beziehungsmanagements beschrieben, der deutlich kostengünstiger ist als die Neugewinnung von Kunden auf klassischem Wege.
Was verbirgt sich hinter dem Konzept des Kennenlern-Angebots?
Es dient dazu, Dienstleistern den Einstieg bei zögerlichen potenziellen Kunden zu erleichtern, indem ein konkretes, maßgeschneidertes Problem gelöst wird, ohne dass der Kunde ein hohes Risiko eingehen muss.
- Quote paper
- Hans-Jürgen Borchardt (Author), 2010, So werden Verkäufe angebahnt, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/161862
