Wir Menschen sind, so sagen die Psychologen, zu 80% gefühlsgesteuert. Im Berufs- und Geschäftsleben glauben wir aber, wir müssten uns rational verhalten, weil Angebote, Verhandlungen, Abschlüsse etc. auf konkreten Daten, Fakten und Leistungen aufbauen und entsprechend interpretiert und dargestellt werden müssen.
Wenn wir uns rational verhalten, sind wir logisch. Wir verknüpfen Inhalte, Leistungen und Informationen zu einem überzeugenden Ganzen. Und dennoch gelingt es uns oft nicht, den Gesprächspartner bzw. Kunden/Anfragenden zu überzeugen, weil sein Bauchgefühl ihm sagt: "Das ist nicht der richtige Partner für mich".
Das Bauchgefühl kann zwei Ursachen haben. Entweder die "Chemie" stimmt grundsätzlich nicht, oder der Eindruck und das Verhalten des Gegenübers lösen ablehnende Empfindungen aus. Gegen eine "kontroverse Chemie" kann man nichts machen, wohl aber gegen das Bauchgefühl. Die Gründe für die unangenehmen Empfindungen können ebenso vielfältig wie unterschiedlich sein. Das beginnt bei der Kleidung, dem Auftreten, dem Verhalten, den Reaktionen und geht über die Argumentation bis zur Verabschiedung.
Was also kann man tun, um negative Bauchgefühle bei Kunden bzw. Interessenten zu vermeiden?
Inhaltsverzeichnis
- Der Bauch, der vernachlässigte Ratgeber
- Das Bauchgefühl kann zwei Ursachen haben
- Was also kann man tun, um negative Bauchgefühle bei Kunden bzw. Interessenten zu vermeiden?
- Viele Unternehmer haben „ein“ Verkaufsgespräch
- In der Werbung wird immer und immer wieder geschrieben und gesagt, die Ansprache, die Aussagen müssen der Zielgruppe, noch besser, den Zielpersonen angepasst werden.
- Zwei Beispiele
- Etwas komplizierter wird die Situation, wenn Sie mehreren Gesprächspartnern gegenüber sitzen.
- Damit Sie den Bauch Ihres Gesprächspartners als Ja-Sager gewinnen, sollten Sie für sich einmal einen Leitfaden erstellen, damit Sie die Grundregeln zur Bauchgewinnung beachten, z. B.:
- Fazit:
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Der Text behandelt die Bedeutung des Bauchgefühls im geschäftlichen Kontext und erläutert, wie man negative Bauchgefühle bei Kunden und Interessenten vermeiden kann. Das Ziel des Autors ist es, Unternehmern und Beratern aufzuzeigen, wie sie durch ein gezieltes Verhalten und eine kundenspezifische Kommunikation die Zustimmung ihrer Kunden gewinnen können.
- Die Bedeutung des Bauchgefühls für Geschäftsbeziehungen
- Die Ursachen für negative Bauchgefühle bei Kunden
- Strategien zur Vermeidung negativer Bauchgefühle
- Die Bedeutung der individuellen Ansprache und Kommunikation
- Der Einfluss des ersten Eindrucks auf die Kaufentscheidung
Zusammenfassung der Kapitel
- Der erste Abschnitt des Textes führt in die Thematik ein und erklärt, warum das Bauchgefühl im Geschäftsleben eine wichtige Rolle spielt, obwohl wir oft versuchen, rational zu handeln.
- Im zweiten Abschnitt werden die Ursachen für negative Bauchgefühle erläutert. Der Autor betont, dass diese sowohl auf die Grundstimmung als auch auf das Verhalten des Gegenübers zurückzuführen sein können.
- Im dritten Abschnitt werden verschiedene Strategien zur Vermeidung negativer Bauchgefühle vorgestellt. Der Autor betont die Wichtigkeit einer individuellen Ansprache und Kommunikation sowie die Notwendigkeit, sich auf die Bedürfnisse und Erwartungen des Kunden einzustellen.
- Im vierten Abschnitt wird das Konzept des „einzigen“ Verkaufsgesprächs kritisiert. Der Autor argumentiert, dass Unternehmen ihre Gesprächsführung an die jeweilige Situation und die Bedürfnisse des Kunden anpassen müssen.
- Im fünften Abschnitt wird die Bedeutung der individuellen Ansprache und Kommunikation nochmals hervorgehoben. Der Autor betont, dass Kunden in Beratungs- und Verkaufsgesprächen als Individuen wahrgenommen werden möchten.
- Der sechste Abschnitt enthält zwei Beispiele, die die verschiedenen Verhaltensweisen von Installateuren und Werbetextern veranschaulichen und die Auswirkungen auf das Bauchgefühl des Kunden aufzeigen.
- Der siebte Abschnitt befasst sich mit der Situation, wenn Sie mehrere Gesprächspartner haben. Der Autor empfiehlt, die Aufmerksamkeit auf den wichtigsten Ansprechpartner zu richten, aber gleichzeitig alle anderen Gesprächspartner einzubeziehen, um negative Gefühle zu vermeiden.
- Im achten Abschnitt wird ein Leitfaden vorgestellt, der den Unternehmern helfen soll, die Grundregeln zur Bauchgewinnung zu beachten. Der Autor gibt praktische Tipps zum Verhalten, zur Kommunikation und zur Anpassung an die spezifische Situation.
Schlüsselwörter
Bauchgefühl, Kundenorientierung, Kommunikation, Verkaufsgespräch, Beratung, Individuelle Ansprache, Erster Eindruck, Vertrauen, Kaufentscheidung.
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- Hans-Jürgen Borchardt (Author), 2010, Der Bauch, der vernachlässigte Ratgeber, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/161892
