Inhaltsangabe oder Einleitung
Sie kennen das, der Interessent lehnt ein Angebot mit einer klassischen Standardformulierung ab.
„Das ist mir zu teuer.“
„Ich muss mir das noch einmal überlegen.“
„Eigentlich hatte ich mir das anders vorgestellt.“
„Ich verschiebe das auf später.“
In vielen Fällen ist hier das Verkaufsgespräch zu Ende, weil der Verkäufer nicht erkennt, dass diese Argumente oft nur ein Vorwand sind, um die Entscheidung zu verschieben. Die Gründe für die „Nicht-Entscheidung“ sind vielfältig, z. B.:
• Der Interessent ist sich nicht sicher, ob er Ihnen
vorbehaltlos vertrauen kann.
• Er ist nicht sicher, ob er sämtliche Informationen, die für
die Entscheidung notwendig sind, besitzt.
• Das Angebot ist seiner Meinung nach nicht ausreichend
detailliert. Er vermutet irgendwelche Lücken.
• Er hat das Gefühl, dass Sie seinen Bedarf, seine Wünsche
nicht richtig kennen.
• Er ist misstrauisch, weil er früher schon schlechte
Erfahrungen gemacht hat.
• Er glaubt, dass ein anderes Unternehmen es wahrscheinlich
besser machen wird.
• Er ist unsicher, weil er kein Fachmann ist und die Details
nicht versteht.
• Er erkennt die Vorteile, die (nur) Sie bieten, nicht.
Aber: Mit dem Einwand -dem versteckten „Nein“- beginnt erst das eigentliche Verkaufsgespräch. Voraussetzung ist jedoch, dass man die Motive der Einwände erkennt, um sie zu entkräften.
- Arbeit zitieren
- Hans-Jürgen Borchardt (Autor:in), 2010, Die drei wichtigsten Absagen erkennen und verkaufen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/161895
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