Unternehmen wirtschaften zunehmend in turbulenten Marktumfeldern. Dies beruht einerseits auf der wachsenden Medienvielfalt, insbesondere der Markttransparenz durch das Internet und dem stetigen Wettbewerbszuwachses aufgrund der Globalisierung. Zudem sind für den Kunden Substitute, in den vielen gesättigten Käufermärkten, schnell zu ermitteln. Diese Veränderungen führen immer mehr Unternehmen dazu, nicht mehr nur die Produktpalette, sondern den einzelnen Kunden zu fokussieren. Innerhalb des Marketings werden im Rahmen des Customer-Relationship-Managements (CRM) mehrere Möglichkeiten beschrieben, Kunden durch individuelle Ansprache und Behandlung langfristig an das Unternehmen zu binden und somit dauerhaft profitable Kundenbeziehungen aufzubauen. Die Problematik bei dieser Vorgehensweise ist die Begrenzung der Ressourcen, aus der sich ergibt, dass nicht jeder Kunde gleich oder vollkommen behandelt werden kann aber auch nicht ungenügend behandelt werden darf. Das Marketing hat hierbei die Aufgabe, ein geeignetes Instrumentarium einzusetzen, den individuellen Wert eines Kunden zu ermitteln und alle strategischen Maßnahmen nach dem Wert des Kunden auszurichten.
Vorrangiges Ziel dieser Arbeit ist der Vergleich praxisrelevanter Bestimmungsmethoden des Kundenwertes. Dieser Vergleich soll nach der Darstellung der einzelnen Methoden, inklusive ihrer Vor- und Nachteile durchgeführt werden. Neben diesen Betrachtungen, wird die Problematik des Einbezugs nicht monetär vorhandener Kundendaten und der Umgang mit nicht profitablen Kunden betrachtet. Zuvor wird jedoch das CRM im Allgemeinen betrachtet und auf die monetäre Notwendigkeit langfristiger Kundenbeziehungen für das Unternehmen eingegangen.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Kundenwertorientierung
- Customer-Relationship-Management
- Monetäre Notwendigkeit der Kundenbindung
- Methoden zur Kundenwertanalyse
- ABC-Analyse
- Customer-Lifetime-Value
- Scoring-Modelle
- Portfolioanalyse
- Vergleich der einzelnen Kundenbewertungsmethoden
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Seminararbeit befasst sich mit Methoden zur Bestimmung des Kundenwertes. Ziel ist es, die Bedeutung der Kundenwertorientierung im Kontext des Customer-Relationship-Management (CRM) aufzuzeigen und verschiedene Methoden zur Kundenwertanalyse zu präsentieren. Dabei wird die monetäre Notwendigkeit der Kundenbindung sowie die Vorteile langfristiger Kundenbeziehungen beleuchtet.
- Bedeutung der Kundenwertorientierung im CRM
- Monetäre Vorteile der Kundenbindung
- Methoden zur Kundenwertanalyse
- Vergleich der einzelnen Methoden
- Anwendung der Methoden in der Praxis
Zusammenfassung der Kapitel
- Einleitung: Die Einleitung stellt das Thema der Seminararbeit vor und erläutert die Relevanz der Kundenwertorientierung in der heutigen Zeit.
- Kundenwertorientierung: Dieses Kapitel definiert den Begriff der Kundenwertorientierung und stellt verschiedene Aspekte des Customer-Relationship-Management (CRM) vor. Es wird die monetäre Notwendigkeit der Kundenbindung und die Vorteile langfristiger Kundenbeziehungen hervorgehoben.
- Methoden zur Kundenwertanalyse: Dieses Kapitel präsentiert eine Auswahl an Methoden zur Kundenwertanalyse. Es werden die ABC-Analyse, Customer-Lifetime-Value, Scoring-Modelle und die Portfolioanalyse vorgestellt und erläutert.
Schlüsselwörter
Kundenwertorientierung, Customer-Relationship-Management, Kundenwertanalyse, ABC-Analyse, Customer-Lifetime-Value, Scoring-Modelle, Portfolioanalyse, Kundenbindung, Monetäre Vorteile, CRM-Strategie.
- Arbeit zitieren
- Dirk Semrau (Autor:in), 2010, Methoden zur Bestimmung des Kundenwertes, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/162082
