Leseprobe
Inhaltsverzeichnis
Abbildungs- und Tabellenverzeichnis
Abkürzungs- und Symbolverzeichnis
1. Einleitung
2. Die Vertriebskanäle im Retail Banking
2.1 Der stationäre Vertrieb
2.1.1 Die klassische Bankfiliale
2.1.2 SB-Filiale
2.1.3 Kompetenzcenter
2.1.4 Innovative Filialkonzepte der Zukunft
2.2 Der mobile Vertrieb
2.2.1 Bankaußendienst
2.2.2 Fahrbare Filiale
2.2.3 Container Filiale
2.2.4 Mobile SB-Geräte
2.3 Der Direktvertrieb
2.3.1 Telefon-Banking / Call-Center
2.3.2 Internet
2.3.3 Mobile-Banking
2.3.4 VideoBanking
3. Fazit
Literaturverzeichnis
Abbildungs- und Tabellenverzeichnis
Abbildung 1: Übersicht der Vertriebskanäle Quelle: Uwe C. Swoboda, Retail-Banking und Private Banking, 3.Auflage, Frankfurt/Main, 2004,
Abbildung 2: Zweigstellenbestand Quelle: Deutsche Bundesbank, Bankstellenbericht 2008 (Anlage 5) http://www.bundesbank.de/download/bankenaufsicht/pdf/bankste llenbericht08.pdf [Zugriff: 18.08.2009]
Abbildung 3: Entwicklung der Filialen Quelle: Deutsche Bundesbank, Bankstellenbericht 2008 (Anlage 5) http://www.bundesbank.de/download/bankenaufsicht/pdf/bankste llenbericht08.pdf [Zugriff: 18.08.2009]
Abbildung 4: Applikation S-Finanzstatus Quelle: Starfinanz GmbH http://www.sparkassemobile.de http://www.sparkassemobile.de/#S-Finanzstatus/1 http://www.sparkassemobile.de/#S-Finanzstatus/2 http://www.sparkassemobile.de/#S-Finanzstatus/3 [Zugriff: 18.08.2009]
Abkürzungs- und Symbolverzeichnis
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
1. Einleitung
In den 90er Jahren zogen sich viele deutsche Filialbanken aus dem für sie unattraktiven Massenkundengeschäft, dem Retail Banking, zurück. Gründe hierfür waren die stark wachsenden Erträge im Investmentbereich, das höhere Kreditvolumen bei Unternehmenskunden und Provisionserlöse durch neue Geschäftsfelder wie z. B. Vermögensverwaltung oder Corporate Finance Produkte. Aufgrund von negativen Börsenentwicklungen, Wirtschaftflaute und Finanzkrise haben die Banken das Geschäftsfeld Retail Banking als stabile Ertragsquelle wiederentdeckt.
Neue Telekommunikationstechnologien haben den Wettbewerbsdruck radikal verschärft. Non- und Near-Banks dringen sehr schnell und vor allem preis- und kostengünstiger in die Märkte. Gleichzeitig hat sich auch das Kundenverhalten stark geändert. Der klassische Kundentyp hatte stets ein auf Vertrauen und persönlicher Bindung basierendes Kaufverhalten und war dadurch leichter berechenbar. In der Bevölkerung setzt sich jedoch immer mehr der „Hybride" Kunde durch und bereitet dem Handel und auch den Banken schweres Kopfzerbrechen. "Hybride" Kunden entwickeln keine Bindung zu Ihrem Anbieter und wechseln auch wegen geringster Differenzbeträge ihre Einkaufsquelle. Diese Kunden legen wenig Wert auf einen persönlichen Kontakt, kaufen gerne im Internet und dort auch von ständig wechselnden Quellen. „Hybride" Kunden nutzen viele Informationsquellen, bilden sich ihr Endurteil aber trotzdem oft spontan.
Diese Marktentwicklung hat dazugeführt, dass bei den deutschen Retail Banken ein Umdenken erforderlich ist und dass sie die bisherigen Vertriebsstrategien gravierend ändern müssen.
Die vorliegende Studienarbeit gibt einen Überblick über die möglichen Vertriebskanäle einer Retail Bank. Es wird erklärt, was sich genau hinter jedem Vertriebsweg verbirgt, welche neuen Vertriebsformen es in der Zukunft geben und was aus den klassischen Vertriebswegen wird.
2. Die Vertriebskanäle im Retail Banking
Die verschiedenen Vertriebskanäle stellen grundsätzlich den Absatzweg dar, mit dem die Banken den Kunden erreichen - und ihn mit bedarfsgerechten Bankdienstleistungen versorgen.[1]
Die Filiale ist für alle Banken der klassische, traditionelle Vertriebsweg. Durch den technologischen Fortschritt, den Wandel im Kundenverhalten und durch den immer stärker werdenden Wettbewerbsdruck sind die Banken gezwungen, neue, teilweise innovative Vertriebsstrategien zu entwickeln, um den Kunden mit bedarfsgerechten Produkten und Dienstleistungen zu versorgen.
Diese verschiedenen Vertriebskanäle können in folgende drei Hauptbereiche aufgeteilt werden:
- Stationärer Vertrieb
Kundenbedarf wird am Ort des Anbieters erfüllt
- Mobiler Vertrieb
Kundenbedarf wird am Ort des Kunden erfüllt
- Direkter Vertrieb
Kundenbedarf wird an beliebigem Ort erfüllt.
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Abbildung 1: Übersicht der Vertriebskanäle
2.1 Der stationäre Vertrieb
Der Unterschied zu den zwei weiteren Hauptbereichen besteht darin, dass der Kunde seinen Bedarf an Bankdienstleistungen und -produkten am Ort des Anbieters erfüllt. Zu Vertriebsform zählt unter anderem der traditionellste aller Vertriebskanäle im Retail Banking - die Bankfiliale.
2.1.1 Die klassische Bankfiliale
Die Boomzeit der Filiale geht auf das Ende der Sechziger Jahre zurück, als vor allem die großen Unternehmen von der direkten Lohnauszahlung auf Überweisungen umstellten und somit der bargeldlose Zahlungsverkehr seinen Anfang nahm.[2] Die Entscheidung der Kunden für eine bestimmte Bank wurde in aller Regel durch deren gute Erreichbarkeit beeinflusst. Somit war das wichtigste Ziel der Geschäftstellen die Schaffung einer räumlichen Nähe und ein persönlicher Kontakt zum Kunden.
Nachdem die Bankfiliale über einen langen Zeitraum den einzigen ernsthaften Vertriebsweg im Retail Banking repräsentierte, erlebte das Filialgeschäft in den letzten Jahren eine stürmische Zeit.[3] Klassische Filialen haben das Problem dauerhaft profitabel zu sein. Kosten für Immobilien, Mitarbeiter etc. stellen einen hohen Fixkostenblock dar, der unabhängig von der Vertriebsleistung bzw. vom Ertrag dauerhaft anfällt. Diese Kostenproblematik und die fortschreitende Technologisierung führten dazu, dass Mitte der 90er Jahre eine Phase des Filialabbaus begann (s. Abbildung 3).
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Abbildung 3: Entwicklung der Zweigstellen
Wirft man heute einen Blick in die Filialen, so hat sich zwar optisch einiges getan, jedoch gleicht das Grundprinzip einer klassischen Bankfiliale auch heute noch dem Grundprinzip der siebziger Jahre.[4] Die kostenintensive Vollservice-Zweigstelle mit ihrem breiten und tiefen Leistungsangebot ist immer noch die am weitesten verbreitete Filialart.
[...]
[1] Vgl. Grill/Perczyski (2009), S.19
[2] Vgl. Duttenhöfer/Keller/Haag (2004) S. 193
[3] Vgl. Keck/Hahn (2006) S. 184
[4] Vgl. Duttenhöfer/Keller/Haag (2004) S. 193