Einstellungsänderung durch Kommunikation

Faktoren des Senders, der Mitteilung und der Situation, von denen die Wirkung einer persuasiven Kommunikation abhängt


Seminararbeit, 1999

17 Seiten

Anja Meisner (Autor)


Leseprobe

Inhalt

1 Vorbemerkungen

2 Die Situation

3 Der Sender
3.1 Attraktivität
3.2 Glaubwürdigkeit
3.3 Macht
3.4 Der Schläfer-Effekt (sleeper-effect)

4 Die Mitteilung
4.1 Einseitige versus zweiseitige Kommunikation
4.2 Anfangs- versus Endeffekte
4.3 Reaktanz und Bumerangeffekt
4.4 Furchterregende Kommunikation
4.5 Ausmaß der beabsichtigten Einstellungsänderung

5 Literatur

1 Vorbemerkungen

Eine Studentin möchte in der Mittagspause im Foyer eines Gebäudes auf dem Campus ihr Mittagessen genießen und ein wenig vor sich hin träumen, bevor sie zum nächsten Seminar geht. Ein anderer Student setzt sich direkt neben sie und zündet sich eine Zigarette an. Sie bekommt Qualm in die Augen, sodass diese anfangen zu tränen und ihr Essen ihr nicht mehr schmeckt.

Bestrebt, die Situation zu ändern, stehen ihr verschiedene Möglichkeiten zur Verfügung. Die Studentin könnte zum Beispiel gehen und sich einen anderen (für sie angenehmeren Ort) suchen. Sie könnte aber auch mit ihrem Kommilitonen sprechen und versuchen, ihn davon zu überzeugen, dass er geht oder aufhört zu rauchen. Die Art und Weise der Frage oder Handlung (sie könnte die Zigarette einfach aus seinem Mund nehmen und sie ausdrücken) wird ausschlaggebend für seine Handlungsweise und seine Sicht auf die Kommilitonin sein. Aber nicht nur ihre Reaktion, sondern auch seine Bereitschaft zur Handlung beeinflusst den „Überredungsversuch“.

Im alltäglichen Leben versuchen wir selbst oft, Einstellungen unserer Mitmenschen durch Überredung zu ändern und sind auch dem Versuch der persuasiven Einflussnahme ausgesetzt. Das oben genannte Beispiel lässt dabei schon die Komplexität und die Verkettung unterschiedlich wirkender Faktoren für die Einstellungsänderung durch Kommunikation erahnen.

Gemäß der im Referat vollzogenen Gliederung soll es in dieser Arbeit nur um die Situations-, Mitteilungs- und Senderfaktoren gehen, von denen eine Einstellungs-änderung durch Kommunikation abhängt.

2 Die Situation

Nach Bühler (1934) sind an der Kommunikation ein Sender und ein Empfänger beteiligt. Der Sender gibt eine bestimmte Abfolge von Zeichen – die Mitteilung – über ein Medium (z.B. Sprache) an den Empfänger. Im Fall der persuasiven Kommunikation ist das Ziel der Mitteilung die Änderung einer Attitüde in Bezug auf ein bestimmtes Einstellungsobjekt.

Ob eine intendierte Einstellungsänderung wirksam ist, hängt also mindestens von diesen Faktoren (Sender, Mitteilung, Empfänger, Einstellungsobjekt) und ihren Verhältnissen zueinander ab. Dabei kommt es weniger auf die objektiven Eigen-schaften der Faktoren an, sondern darauf, wie sie vom Empfänger wahrgenommen und bewertet werden. Demzufolge sind als wichtigste Situationsfaktoren zu nennen: (1) die Wahrnehmung und Bewertung des Senders durch den Empfänger; (2) die Wahrnehmung und Verarbeitung der Mitteilung durch den Empfänger; (3) die Beziehung des Empfängers zum Einstellungsobjekt selbst und (4) Empfängervariablen wie Intelligenz, Selbstbewusstsein, interne versus externe Kontrolle usw.

Besonders ausschlaggebend für den Erfolg einer persuasiven Kommunikation ist die subjektive Wahrnehmung und Verarbeitung der Mitteilung, da hier starke Ver-zerrungen der Realität durch selektive Wahrnehmung und Aufmerksamkeit auftreten können.

3 Der Sender

Die wichtigsten Eigenschaften eines Senders, die zur Einstellungsänderung durch Kommunikation führen, sind Glaubwürdigkeit, Attraktivität und Macht. Dass sie nicht direkt voneinander zu trennen sind, wird spätestens in den Ausführungen zu Bumerangeffekt und furchterregender Kommunikation zu sehen sein. Zuerst aber Erläuterungen zu den Senderfaktoren und ihrer Wirkung auf den Empfänger.

3.1 Attraktivität

Generell gilt: Ein positiv bewerteter Sender kann erfolgreicher eine Einstellungs-änderung vornehmen als ein negativ oder neutral bewerteter Sender. D. h., er kann eher eine Attitüde beeinflussen als ein negativer oder neutraler Sender. Durch seine Attraktivität für den Empfänger wird jedes Argument/jede vorgeschlagene Meinung attraktiver und damit wirksamer. Upmeyer spricht in diesem Zusammenhang von der Identifizierung des Empfängers mit dem Sender und darauf folgender „freiwilliger Konformität“ (Upmeyer 1985: 149).

Unter Attraktivität ist dabei nicht nur äußerliche Anziehungskraft des Senders zu verstehen, sondern auch Attraktivität durch Ähnlichkeit mit dem Empfänger (Ähnlichkeit zwischen Sender und Empfänger in sozialer Herkunft, Rasse, Status, Interessen usw.).

Begründet wird die Wirkung der Attraktivität auf den Empfänger durch den Versuch des Empfängers, die positiven Aspekte des Senders durch eine Einstellungsänderung auf sich zu übertragen. Das hat aber zur Folge, dass der Attitüdenwandel nur so lange bestehen bleibt, wie die Rollenbeziehung zum Sender besteht. Anders formuliert heißt das, dass die Einstellungsänderung nur so lange positiv und interessant ist (vorteilhaft erscheint), solange der Sender seine Attraktivität für den Empfänger besitzt.

Die wichtigsten Untersuchungen zur Abhängigkeit der Einstellungsänderung durch Kommunikation von der Variable „Attraktivität“ führten Burnstein, Stotland & Zander (1961) und Stotland, Zander & Natsoulas (1961) durch.

3.2 Glaubwürdigkeit

Wird ein Sender vom Empfänger als glaubwürdig eingestuft, beurteilt er die Nachricht als wahr. Der Gedanke, dass eine Sendung von einem Experten stammt, gibt der Mitteilung einen größeren Wert. Der Empfänger glaubt, dass die Einstellungsänderung für sein zukünftiges Verhalten von Vorteil sein könnte, besonders weil der Hinweis auf anderes Verhalten von jemandem kommt, „der es ja wissen muss“.

Mausner & Mausner (1955) fanden heraus, dass gebildetere Personen eher den Status eines Experten anerkennen und dadurch eher ihre Einstellung durch Mitteilungen von einem Experten ändern als weniger Gebildete. Dabei beachten die Gebildeteren nicht zwangsläufig die Argumente des Senders genau.

In Experimenten variierten Hovland & Weiß (1951) die Variable „Glaubwürdigkeit“ und bewiesen ihren Einfluss auf die Wirkung einer persuasiven Kommunikation. Sie ließen die Versuchspersonen kurze Artikel über verschiedene Einstellungsobjekte lesen. Einem Teil der Personen wurde gesagt, dass der Artikel von einem Wissenschaftler stammt oder aus einer Fachzeitschrift, dem anderen Teil wurde gesagt, dass die Mitteilungen in einer weniger glaubwürdigen Quelle (einer Illustrierten o.Ä.) zu finden war. Obwohl alle die gleichen Texte lasen, änderten durchschnittlich ein Viertel der Versuchspersonen mit der Information, dassdie Artikel von einer hochglaubwürdigen Quelle stammen, ihre Einstellung. Im Gegensatz dazu änderten aber nicht einmal 7% der anderen Gruppe der Versuchspersonen ihre Attitüde. Besonders stark waren die Unterschiede bei einem Artikel über Atom-U-Boote. 36% änderten ihre Einstellung in dem Glauben, die Mitteilung stamme aus einer sehr glaubwürdigen Quelle. Dagegen änderten

0% ihre Meinung, wenn sie dachten, dass der Artikel von einer mäßig glaubwürdigen Quelle kommt.

Interessant war das Ergebnis in einem Fall: Die Wirkung beim Artikel über Kino war umgekehrt und fiel aus der Wertung heraus. Herkner führt dies darauf zurück, dass das Versuchsmaterial nicht optimal war. Andererseits wäre zu überlegen, ob nicht gerade bei diesem Thema ein starkes Selbstbewusstsein bei den Versuchspersonen auftrat, weil es ein Alltagsthema ist bzw. in unserem alltäglichen Leben sehr häufig auftaucht. D. h., die Versuchspersonen dürften sich selbst und eine „normale Zeitschrift“ als stark kompetent einschätzen und eine Expertenmeinung für überflüssig halten.

[...]

Ende der Leseprobe aus 17 Seiten

Details

Titel
Einstellungsänderung durch Kommunikation
Untertitel
Faktoren des Senders, der Mitteilung und der Situation, von denen die Wirkung einer persuasiven Kommunikation abhängt
Hochschule
Universität Potsdam  (Institut für Psychologie)
Veranstaltung
Einstellung und Einstellungsänderung
Autor
Jahr
1999
Seiten
17
Katalognummer
V164857
ISBN (eBook)
9783640799930
ISBN (Buch)
9783640800247
Dateigröße
410 KB
Sprache
Deutsch
Anmerkungen
Bewertung der Dozentin (Noten wurden nicht vergeben): "Eine klare, gut formulierte Zusammenfassung"
Schlagworte
Persuasion, Einstellungsänderung, Kommunikation, Medienwirkung, überreden, sleeper-effect, Bumerangeffekt, Furchterregende Kommunikation
Arbeit zitieren
Anja Meisner (Autor), 1999, Einstellungsänderung durch Kommunikation, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/164857

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