Ein Verkaufsgespräch eignet sich gut als Thema für eine Ausbildungseinheit. Die Frage zu beantworten, wie kommuniziere ich angemessen in einer Situation, ist für viele verschiedene Berufe wichtig und für Prüfungskandidaten eine nachvollziehbare Aufgabe. Zudem kann man mithilfe des Modells der vollständigen Handlung zeigen, wie man prozessorientiert ausbildet und dabei geschickt andere Unterweisungsmethoden einsetzt. Das macht diese Ausbildungseinheit attraktiv für den Kaufmann im Außendienst wie für pädagogische Berufe.
Inhaltsverzeichnis
- Beschreibung der Ausgangssituation
- Kurzvorstellung des Unternehmens
- Adressatenanalyse der Auszubildenden
- Lernziele und Kompetenzzuwachs
- Kompetenzen
- Feinlernziele
- Methode der Ausbildungseinheit
- Begründung der Methodenwahl
- Ablaufplan der Ausbildungseinheit
- Lernerfolgssicherung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Ausbildungseinheit zielt darauf ab, die Auszubildenden in die erfolgreiche Durchführung von Kundenakquisegesprächen in der betrieblichen Praxis zu befähigen. Der Schwerpunkt liegt auf der Erarbeitung der Eröffnungsphase eines solchen Gesprächs, wobei die Auszubildenden ein Leitfaden für die Kundenakquise erstellen sollen.
- Verschiedene Phasen eines Verkaufsgesprächs erkennen und unterscheiden
- Die Eröffnungsphase eines Kundenakquisegesprächs identifizieren und von anderen Phasen abgrenzen
- Einen Leitfaden für die Eröffnungsphase eines Akquisegesprächs entwickeln
- Gesprächstechniken selbstständig aneignen und individuelle Reaktionsweisen auf spontane Gesprächssituationen entwickeln
- Die eigene Vorgehensweise reflektieren und verbessern
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einheit beginnt mit einer Beschreibung der Ausgangssituation, die sowohl das Unternehmen "Schuhe, für jeden etwas" als auch die Auszubildenden im Detail vorstellt. Die Adressatenanalyse der Auszubildenden beleuchtet deren Vorerfahrungen und Kompetenzen. Im zweiten Kapitel werden die Lernziele und Kompetenzzuwächse der Einheit definiert, wobei die Auszubildenden Fach-, Methoden- und Sozialkompetenzen erwerben sollen. Die Methode der Ausbildungseinheit, ein Methodenmix, wird im dritten Kapitel erläutert und mit dem Modell der vollständigen Handlung begründet. Im vierten Kapitel wird ein detaillierter Ablaufplan der Einheit vorgestellt, der die einzelnen Phasen von der Begrüßung bis zur Auswertung umfasst.
Schlüsselwörter
Kundenakquisegespräch, Gesprächseröffnung, Leitfaden, Verkaufsgespräche, Gesprächsführung, Kompetenzzuwachs, Fachkompetenz, Methodenkompetenz, Sozialkompetenz, Modell der vollständigen Handlung, Handlungskompetenz, Selbstständigkeit, Planung, Organisation, Kommunikation, Kritikfähigkeit.
Häufig gestellte Fragen
Was ist das Ziel dieser Ausbildungseinheit?
Auszubildende sollen lernen, eine erfolgreiche Gesprächseröffnung für ein Kundenakquisegespräch selbstständig zu erarbeiten und durchzuführen.
Welche Methode wird in der Unterweisung angewandt?
Es wird ein Methodenmix basierend auf dem Modell der vollständigen Handlung eingesetzt, um prozessorientiertes Lernen zu fördern.
Welche Kompetenzen erwerben die Industriekaufleute?
Die Auszubildenden erweitern ihre Fachkompetenz in der Verkaufsführung, ihre Methodenkompetenz bei der Erstellung von Leitfäden und ihre Sozialkompetenz in der Kommunikation.
Was beinhaltet der Leitfaden für das Akquisegespräch?
Der Leitfaden dient als Struktur für die Eröffnungsphase, um sicher auf Kunden zuzugehen und angemessen auf spontane Situationen zu reagieren.
Wie wird der Lernerfolg gesichert?
Die Lernerfolgssicherung erfolgt durch Reflexion der eigenen Vorgehensweise und Feedbackgespräche nach der Durchführung der Übungseinheit.
Warum ist das Thema für Industriekaufleute relevant?
Angemessene Kommunikation in Akquise- und Verkaufsgesprächen ist eine Kernaufgabe im Außendienst und ein wichtiger Bestandteil der praktischen Prüfung.
- Arbeit zitieren
- Diplom Kaufmann Thomas Heitzer (Autor:in), 2007, Erarbeiten einer Gesprächseröffnung eines Kundenakquisegesprächs (Unterweisung Industriekaufmann / -kauffrau), München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/166600
