Vertriebskanäle im Retailbanking

Inhaltsverzeichnis

Abbildungs- und Tabellenverzeichnis

Abkürzungs- und Symbolverzeichnis

1. Einleitung

2. Vertriebswege
2.1. Persönlicher Vetrieb
2.1.1. Filiale
2.1.2. Franchising.
2.1.3. Mobiler Vertrieb.
2.2. Elektronischer Vertrieb..
2.2.1. Am Bankenstandort.
2.2.2. Am Kundenstandort.
2.3. Multikanalvertrieb.

3. Schlussbemerkung

Literaturverzeichnis

Abbildungs- und Tabellenverzeichnis

Abbildung 1: Quelle: Dieter Baumann, Marco Nirschl, Anja Peters - Retail Banking, 1. Auflage, Frankfurt am Main 2008, S. 143

Abbildung 2: Quelle: Dieter Baumann, Marco Nirschl, Anja Peters - Retail Banking, 1. Auflage, Frankfurt am Main 2008, S. 149

Abbildung 3, Quelle: Uwe C. Swoboda, Retail Banking und Private Banking, 3. Auflage, Frankfurt am Main 2004, S. 210

Abbildung 4: Quelle: Dieter Baumann, Marco Nirschl, Anja Peters - Retail Banking, 1. Auflage, Frankfurt am Main 2008, S. 189

Abkürzungs- und Symbolverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1. Einleitung

Der Trend der Kundenbedürfnisse nach Bequemlichkeit, Zeitersparnis sowie eine von Öffnungszeiten und Standort ungebundene Kommunikation führt zu völlig neuen Verhaltensmustern. Schon heute kann der Kunde wählen, welchen Zugang zu Bank- dienstleistungen er wann und wo nutzen will. D.h. der typische Bankkunde ist der „Multikanalnutzer“.

Die neuen Kommunikationstechniken haben den Wettbewerb radikal verschärft. Direktbanken und sogar Non- und Nearbanken können immer rascher und vor allem preis- und kostengünstiger in den Markt eindringen.

Neue Technologien, geänderte Wettbewerbsbedingungen sowie der Wandel im Kundenverhalten fordern von den Banken eines: neue Vertriebsstrategien! Denn nur die Banken werden in Zukunft erfolgreich sein, denen es gelingt, ihre Vertriebskonzeption den gestiegenen Ansprüchen anzupassen.

Auch hat sich die geschäftspolitische Ausrichtung der Banken erheblich verändert. Anfang der 90er Jahre trat das Retail Banking wegen der „zu geringen“ Erträge in den Hintergrund. Von Bedeutung waren das Investment Banking, die Ausweitung der Kreditvolumina im Unternehmensbereich sowie die Erzielung von Provisionserlösen. Angesichts der abgestürzten Börsen, der Wirtschaftsschwäche sowie pol. Konflikte kamen die Auswirkungen dieser risikobehafteten Geschäfte zum Vorschein. Als Lö- sung haben die Banken das Retail Banking wieder für sich entdeckt. Dieses Ge- schäftsfeld ist weitgehend konjunkturunabhängig - bei vergleichsweise geringen Ri- siken.^[1

Allerdings herrscht gerade jetzt, da viele Mitbewerber sich auf dieses Geschäftsfeld zurückbesinnen, ein enorm harter Wettbewerb.

Erfolg wird nur der erzielen, der es versteht, in seinem Umfeld die Bedürfnisse des Kunden zu erkennen und ihm zur richtigen Zeit über den richtigen Vertriebsweg die richtigen Produkte anbietet.

Nachfolgend werden die häufigsten und wichtigsten Vertriebskanäle im Retail Banking erläutert.

2. Vertriebswege

Wichtigster Vertriebsweg im Retail Banking ist nach wie vor die Filiale, dicht gefolgt vom Internet Banking. Interessant ist, dass vom Kunden sowohl die Erreichbarkeit der Bank als auch die persönliche Beratung als sehr wichtig eingeschätzt werden, allerdings vom überwiegenden Teil der Kunden nicht in Anspruch genommen wer- den.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1, Quelle: Retail Banking, S. 143

Die Vertriebswege des Retail Banking können in drei Hauptbereiche aufgeteilt wer- den:

- Persönlicher Vertrieb o Filiale
- Franchising
- Mobiler Vertrieb
- Elektronischer Vertrieb o Am Bankstandort o Am Kundenstandort
- Multikanalvertrieb

2.1. Persönlicher Vertrieb

Unter dem Begriff „persönlicher Vertrieb“ werden die face-to-face-Vertriebskanäle verstanden, d.h. der Kunde wünscht den persönlichen Kontakt.

Der Wettbewerb im deutschen Bankenmarkt hat eine Trendwende hin zur Stärkung des persönlichen Vertriebs in Gang gesetzt. So zeigen Umfragen, dass viele Banken dies erkannt haben und entsprechend handeln.

2.1.1. Filiale

Hierunter versteht man den traditionellen Verkauf von Bankdienstleistungen an festen Standorten wie Filiale, Zweigstelle oder Hauptstelle. Hier kann man zwischen den klassischen und den modernen Filialkonzepten unterscheiden.

Die klassische Filiale bietet ihren Kunden ein breites und tiefes Leistungsangebot. Von Zahlungsverkehr bis qualifizierter Beratung ist hier alles zu finden. Allerdings ist es für eine Bank nicht immer profitabel, in jeder Zweigstelle alle Leistungen anzubie- ten. Leistungen werden vom Kunden unterschiedlich stark in Anspruch genommen und sind daher nur schwer kalkulierbar. Dies kann sich in weniger stark besuchten Filialen negativ auf das Produktionsergebnis auswirken. Daher gibt es oft Bedie- nungsfilialen mit Standardberatern, die u.U. einen Spezialisten hinzuziehen. Vieles kann der Kunde hier auch über SB-Terminals rund um die Uhr selbst erledigen.

Rechtfertigt das Kundenpotential weder eine volle Filiale noch eine Bedienungs- zweigstelle, so gibt es als Alternative zur vollständigen Schließung die Möglichkeit einer Selbstbedienungszweigstelle. Hier kann der Kunde eine Vielzahl der Geschäfte mit Hilfe von Automaten, z.B. Geldeinzahl- und Geldauszahlautomat, Kontoauszugs- drucker, SB-Terminals usw. selbst erledigen. Solche Zweigstellen werden oft an hochfrequentierten Orten wie Kaufhäusern oder Supermärkten eingerichtet. Hier kann der Kunde während des Einkaufens seine Geschäfte erledigen. Er profitiert von den erweiterten Öffnungszeiten und dem meist besseren Parkplatzangebot.

Im Laufe der Zeit haben sich neben den traditionellen Filialen auch moderne Filialen integriert. Diese sind je nach Zielsetzung recht unterschiedlicher Natur. Die nachfol- gende Grafik soll einen kleinen Überblick über die verschiedenen Konzepte geben.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 2, Quelle: Retail Banking, S. 149

Als Beispiel aus der Praxis für eine moderne Filiale kann man die sogenannten EasyCredit-Shops der teamBank AG nennen.

Die heutige teamBank AG eröffnete 2005 den ersten EasyCredit-Shop Deutschlands. Bis heute wurde das Netzwerk auf mehr als 50 Shops ausgebaut. Diese Shops ver- stehen sich als Fachgeschäfte für Ratenkredite, in denen konsequent auf das Mar- kenprodukt easyCredit fokussiert wird. Der Kunde findet die Kredite in Anlehnung an den Einzelhandel in Produktboxen wieder, welche, wie die Ware im Supermarkt, aus den Regalen genommen werden können. So werden Kredite zu haptischen Produk- ten. Auch die Shops vermitteln einen ungezwungenen Eindruck, der zum Eintreten und Verweilen einlädt.² ]

2.1.2. Franchising

Ein weiterer innovativer Vertriebsweg ist das Franchisesystem. Der Franchisegeber (Bank) schließt mit einem Franchisenehmer (Discounter) einen Vertrag. In diesem wird geregelt, dass der Franchisenehmer genau festgelegte Leistungen vom Franchisenehmer erhält. Dafür ist eine Gebühr zu entrichten.³ ] (Bsp. Lidl und Santander Bank Verkauf von Kreditkarte an Kassen).

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¹ ]Vgl.Bankenverband, Fachinformation-Retail Banking, Renaissance des Retail Banking, http://www.bankenverband.de/pic/artikelpic/032005/be0502_rb_renaissance.pdf (Zugriff 22.12.09)

² ] Dieter Bartmann, Marco Nirschl, Anja Peters- Retail Banking, 1. Auflage, Frankfurt am Main 2008 S. 150

³ ] Uwe C. Swoboda, Retail Banking und Private Banking, 3. Auflage, Frankfurt am Main 2004 S.216ff