Produkte, die nicht unbegrenzt zur Verfügung stehen, sind elementarer Bestandteil der Marktwirtschaft, wie man sie heute kennt. So ist die Knappheit eines Gutes Grundvoraussetzung dafür, dass überhaupt damit gewirtschaftet werden muss (Behrens/Kirspel 2003, S. 30). Denn wären alle Güter unbegrenzt verfügbar, bräuchte man nicht mit ihnen handeln und es würde Wirtschaft im ökonomischen Sinne gar nicht geben (Fischbach/Wollenberg 2007, S. 19).
Viele Verkäufer nutzen Knappheit mittlerweile als Marketingtaktik, indem sie ihre Produkte künstlich verknappen, um die Nachfrage nach diesen zu erhöhen. Beliebte Beispiele sind etwa „Limitierte Editionen“, zeitliche Begrenzungen der Form „Angebot gilt nur bis …“ oder das Herunterzählen der noch verfügbaren Exemplare im Teleshopping (Lynn 1991, S. 43). Solche Begrenzungen des Angebots und die dadurch signalisierte Knappheit scheinen bedeutende Auswirkungen auf die Beliebtheit der Produkte zu haben.
Offenbar vermag es also schon das bloße Signalisieren von Knappheit, Verkäufe zu steigern und die wahrgenommene Attraktivität des Produktes beim Konsumenten zu erhöhen. Inwieweit dies tatsächlich möglich ist und wie Knappheit auf Kaufentscheidungen der Konsumenten wirkt, ist Gegenstand dieser Arbeit. Der Effekt von Knappheit auf die Wahrnehmung des Kunden soll dabei untersucht werden, um festzustellen, inwiefern sich Kaufentscheidungen durch diese simple Marketingstrategie beeinflussen lassen.
Inhaltsverzeichnis
- 1 Einleitung
- 2 Theoretische Grundlagen
- 2.1 Definition und Arten von Knappheit
- 2.2 Erklärungsansätze für die Wirkung von Knappheit
- 2.2.1 Theorie der psychologischen Reaktanz
- 2.2.2 Güter-Theorie und Bedürfnis nach Einzigartigkeit
- 2.2.3 Knappheit als heuristisches Signal
- 2.2.4 Weitere Theorien
- 3 Wirkung verschiedener Arten von Knappheit
- 3.1 Nichtbeworbene Knappheit
- 3.2 Beworbene Knappheit
- 3.2.1 Zeitliche Beschränkungen
- 3.2.2 Mengenbeschränkungen
- 4 Wirkung von Knappheit in Kombination mit verschiedenen Moderatoren
- 4.1 Zusätzliche Produktinformationen und -merkmale
- 4.2 Starke und schwache Verkaufsargumente
- 4.3 Individuelle Persönlichkeitsmerkmale
- 4.4 Kultur
- 5 Marketingimplikationen
- 6 Zusammenfassung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Bachelorarbeit untersucht den Einfluss von Knappheit auf Kaufentscheidungen. Ziel ist es, den Effekt von Knappheit auf die Wahrnehmung des Kunden zu analysieren und zu bestimmen, inwieweit sich Kaufentscheidungen durch diese Marketingstrategie beeinflussen lassen. Die Arbeit beleuchtet sowohl die theoretischen Grundlagen des Konzepts Knappheit als auch dessen praktische Anwendung im Marketing.
- Definition und Arten von Knappheit
- Theoretische Erklärungsansätze für die Wirkung von Knappheit
- Wirkung verschiedener Arten von Knappheit (beworben und nicht-beworben)
- Einfluss von Moderatoren auf die Wirkung von Knappheit
- Marketingimplikationen der Erkenntnisse
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung führt in die Thematik ein und beschreibt die omnipräsente Rolle von Knappheit in der heutigen Marktwirtschaft. Sie stellt die Frage nach dem Einfluss von Knappheit auf Kaufentscheidungen und benennt das Ziel der Arbeit: die Untersuchung des Effekts von Knappheit auf die Kundenwahrnehmung und dessen Auswirkungen auf Kaufentscheidungen. Anhand des Beispiels von "Super Mario Brothers" wird die Wirksamkeit von künstlich erzeugter Knappheit als Marketingstrategie verdeutlicht.
2 Theoretische Grundlagen: Dieses Kapitel legt das theoretische Fundament für die Arbeit. Es definiert den Begriff Knappheit, differenziert zwischen verschiedenen Arten von Knappheit und präsentiert verschiedene Theorien, die die Wirkung von Knappheit auf das Konsumentenverhalten erklären. Dazu gehören die Theorie der psychologischen Reaktanz, die Güter-Theorie mit dem Bedürfnis nach Einzigartigkeit, sowie die Betrachtung von Knappheit als heuristisches Signal. Das Kapitel dient als Grundlage für die anschließende empirische Analyse.
3 Wirkung verschiedener Arten von Knappheit: Dieses Kapitel untersucht die Auswirkungen verschiedener Arten von Knappheit auf das Kaufverhalten. Es wird zwischen beworbener und nicht-beworbener Knappheit unterschieden und analysiert, wie zeitliche und mengenmäßige Beschränkungen die Kaufwahrscheinlichkeit beeinflussen. Es werden verschiedene Modelle und Studien vorgestellt, die die jeweilige Wirkung dieser Knappheitsarten beleuchten und quantifizieren.
4 Wirkung von Knappheit in Kombination mit verschiedenen Moderatoren: Hier wird der Einfluss von Moderatoren auf die Wirkung von Knappheit untersucht. Es werden Faktoren wie zusätzliche Produktinformationen, die Stärke von Verkaufsargumenten, individuelle Persönlichkeitsmerkmale und kulturelle Unterschiede analysiert und deren Interaktion mit Knappheit auf die Kaufentscheidung beleuchtet. Die Kapitel beschreibt, wie diese Variablen die Effektivität von Knappheitsstrategien beeinflussen können.
5 Marketingimplikationen: Dieses Kapitel wird die gewonnenen Erkenntnisse aus den vorherigen Kapiteln zusammenfassen und deren Implikationen für Marketingstrategien diskutieren. Es wird wahrscheinlich aufzeigen, wie Unternehmen die Erkenntnisse über die Wirkung von Knappheit nutzen können, um ihre Marketingaktivitäten effektiver zu gestalten und die Kaufbereitschaft der Konsumenten zu steigern.
Schlüsselwörter
Knappheit, Kaufentscheidungen, Marketing, Konsumentenverhalten, psychologische Reaktanz, Gütertheorie, heuristische Signale, zeitliche Beschränkung, mengenmäßige Beschränkung, Produktinformationen, Verkaufsargumente, Persönlichkeitsmerkmale, Kultur, Marketingimplikationen.
Häufig gestellte Fragen zur Bachelorarbeit: Der Einfluss von Knappheit auf Kaufentscheidungen
Was ist der zentrale Gegenstand dieser Bachelorarbeit?
Die Arbeit untersucht den Einfluss von Knappheit als Marketingstrategie auf Kaufentscheidungen. Sie analysiert, wie Knappheit die Kundenwahrnehmung beeinflusst und inwieweit dies die Kaufbereitschaft steigert.
Welche theoretischen Grundlagen werden behandelt?
Die Arbeit beleuchtet verschiedene Theorien, die die Wirkung von Knappheit erklären, darunter die Theorie der psychologischen Reaktanz, die Güter-Theorie mit dem Bedürfnis nach Einzigartigkeit und die Betrachtung von Knappheit als heuristisches Signal. Diese Theorien bilden das Fundament für die Analyse.
Welche Arten von Knappheit werden unterschieden?
Die Arbeit differenziert zwischen beworbener und nicht-beworbener Knappheit. Im Kontext beworbener Knappheit werden zeitliche und mengenmäßige Beschränkungen näher untersucht.
Welche Faktoren beeinflussen die Wirkung von Knappheit?
Neben der Art der Knappheit werden auch Moderatoren wie zusätzliche Produktinformationen, die Stärke der Verkaufsargumente, individuelle Persönlichkeitsmerkmale und kulturelle Unterschiede analysiert. Die Arbeit untersucht, wie diese Faktoren die Effektivität von Knappheitsstrategien beeinflussen.
Wie wird die Wirkung verschiedener Knappheitsarten untersucht?
Die Arbeit analysiert die Auswirkungen verschiedener Arten von Knappheit (beworben und nicht-beworben, zeitlich und mengenmäßig begrenzt) auf das Kaufverhalten. Dabei werden relevante Studien und Modelle herangezogen, um die jeweilige Wirkung zu beleuchten und zu quantifizieren.
Welche Marketingimplikationen werden gezogen?
Die Arbeit leitet aus den gewonnenen Erkenntnissen Implikationen für Marketingstrategien ab. Es wird gezeigt, wie Unternehmen die Wirkung von Knappheit nutzen können, um ihre Marketingaktivitäten zu optimieren und die Kaufbereitschaft zu steigern.
Welche Kapitel umfasst die Arbeit?
Die Arbeit gliedert sich in eine Einleitung, ein Kapitel zu den theoretischen Grundlagen, ein Kapitel zur Wirkung verschiedener Knappheitsarten, ein Kapitel zum Einfluss von Moderatoren, ein Kapitel zu den Marketingimplikationen und eine Zusammenfassung.
Welche Schlüsselwörter beschreiben die Arbeit?
Die Arbeit wird durch folgende Schlüsselwörter charakterisiert: Knappheit, Kaufentscheidungen, Marketing, Konsumentenverhalten, psychologische Reaktanz, Gütertheorie, heuristische Signale, zeitliche Beschränkung, mengenmäßige Beschränkung, Produktinformationen, Verkaufsargumente, Persönlichkeitsmerkmale, Kultur, Marketingimplikationen.
Gibt es ein Beispiel für künstlich erzeugte Knappheit?
Die Arbeit verwendet das Beispiel von "Super Mario Brothers" um die Wirksamkeit von künstlich erzeugter Knappheit als Marketingstrategie zu veranschaulichen.
- Arbeit zitieren
- Daniela Bache (Autor:in), 2009, Knappheit als Determinante von Kaufentscheidungen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/170972
